多層次直銷被否 直銷企業(yè)遇最難考題

多層次直銷被否計酬模式遭禁

　　備受關(guān)注的直銷立法塵埃落定，直銷業(yè)終于迎來了核心法規(guī)，這標志著中國直銷市場正式開放。不過，直銷法的出臺也給企業(yè)帶來了不小的壓力。在最終公布的條例內(nèi)容中，讓部分直銷企業(yè)最失望的可能就是對于多層次直銷模式的否定，這一被業(yè)界稱為“直銷業(yè)最大魅力所在”的計酬模式被禁，意味著包括安利、玫琳凱、完美等企業(yè)在內(nèi)的直銷公司都將面臨不小的調(diào)整。


　　多層次直銷模式被禁

　　新頒布的《直銷管理條例》規(guī)定，“直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算”，《禁止傳銷條例》則規(guī)定，“以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬”列為傳銷行為。這些規(guī)定意味著多層次直銷及團隊計酬模式被嚴令禁止。這一結(jié)果令采用多層次直銷模式的企業(yè)感到失望，也令眾多直銷企業(yè)不得不放棄海外的直銷經(jīng)驗，進行政策調(diào)整。

　　不過，據(jù)安利（中國）北方區(qū)總經(jīng)理張明德稱，安利早在1998年轉(zhuǎn)型之后就“已通過自己的創(chuàng)新和努力，以一種不同于海外傳統(tǒng)直銷的方式讓推銷員有其自己的發(fā)展空間”。據(jù)了解，在海外與安利有著相似經(jīng)營模式的企業(yè)，雖然鐘情于中國市場，卻也面臨著如何適應(yīng)中國直銷管理條例的難題。這些直銷企業(yè)的員工都在私下打聽同行企業(yè)內(nèi)部將有怎樣的改革，大部分經(jīng)銷商都不知自己企業(yè)會做出怎樣的調(diào)整。直銷企業(yè)急于在直銷條例實施前探索出一種既合乎法律要求，又能保持核心競爭力的經(jīng)營模式。

　　直銷不會魅力盡失

　　從營銷學(xué)的角度來講，直銷的主要魅力就在于它的多層模式，以往大部分直銷企業(yè)也都將這一模式作為主要賣點，以團隊銷售業(yè)績?yōu)榛�礎(chǔ)，進而獲得直銷從業(yè)人員的勞動報酬。直銷法出臺后，許多業(yè)界人士認為，取消多層次直銷和團隊計酬會使直銷企業(yè)失去很大魅力。

　　“取消了多層次計酬的方式等于讓很多通過團隊銷售而獲得報酬的直銷員失去了利潤來源，而且短期內(nèi)會對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生影響。”南開大學(xué)國際商學(xué)院市場營銷系教授張永強表示：“這種情況令安利模式面臨著根本性的轉(zhuǎn)變，而并非一般調(diào)整所能改變的。”

　　張明德顯然也不否認這一點。他說：“在直銷法公布后的幾個月內(nèi)，公司的業(yè)績上下浮動10％都是正常的，但這并不會使企業(yè)失去魅力。”他表示調(diào)整是必須的，但好的企業(yè)順利完成轉(zhuǎn)型后，可以通過提升企業(yè)多種核心競爭力的方式吸引從業(yè)人員。張明德指出：“安利在中國不是銷售制度，而是銷售產(chǎn)品。同時，還將根據(jù)市場發(fā)展，繼續(xù)拓展安利在各地的大型專賣店，增加透明度和提升硬件服務(wù)。”

　　張永強教授也認為，直銷企業(yè)的產(chǎn)品如果有特色，那么即使不能再采用多層次模式，企業(yè)仍然有很大的發(fā)展空間。因為畢竟直銷比起傳統(tǒng)銷售模式來說，省去了中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)商可以直接面對消費者，更便于了解市場需求。“像安利這樣有46年直銷經(jīng)驗的跨國公司，不大可能因為法律的出臺而放棄中國市場，它所需要做的就是按照中國的法律法規(guī)進行調(diào)整，即使這種調(diào)整有很大的困難。”

　　短期內(nèi)不會快速增長

　　事實上，直銷企業(yè)得到“正身”之后，一些準備進入這一市場的企業(yè)也都躍躍欲試，它們也并沒有因為多層次模式的被禁而放棄進入這一領(lǐng)域的努力。正如張永強分析的：“在我國走渠道銷售路線的成本太高，一些中小企業(yè)的產(chǎn)品如果想進商場、超市，單是進店費、贊助費就讓他們承受不起。因此中小企業(yè)都希望走直銷的模式，避開中間商這一環(huán)節(jié)，可以降低不少成本。”但他同時表示，想讓直銷市場有一個快速的增長也不太容易。

　　也許張明德的一番話可以做更清楚的解釋：“盡管直銷已經(jīng)被承認，但短期內(nèi)并不會得到快速的增長。即使在國外，直銷也沒得到快速取代其他銷售模式的發(fā)展。但是，隨著人們消費觀念的不斷改變，直銷會成為消費者獲得產(chǎn)品的方式之一，而不是唯一。”