立新世紀(jì)“雪崩”中國(guó) (2)

關(guān)鍵字：立新世紀(jì) 雪崩 中國(guó)

亂象叢生的產(chǎn)權(quán)糾葛

      在立新世紀(jì)的問(wèn)題逐步暴露之后，再次爆出了國(guó)外的上級(jí)刻意隱瞞國(guó)內(nèi)的直銷商的丑聞，讓立新世紀(jì)沉重的包袱和內(nèi)部關(guān)系再次雪上加霜，立新世紀(jì)也失去了最好的翻身機(jī)會(huì)。

      “如果國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商都知道了這個(gè)真相后，下一步該怎么辦？”一名立新世紀(jì)的經(jīng)銷商曾這樣表達(dá)自己的擔(dān)憂。

      這個(gè)真相就是立新世紀(jì)的股權(quán)問(wèn)題。

      2000年，荷蘭紐米克集團(tuán)公司突然在短短三個(gè)月內(nèi)連續(xù)收購(gòu)兩家著名直銷公司：美國(guó)英富奇公司和美國(guó)雷氏康和國(guó)際公司。在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)一年的整合之后，立新世紀(jì)攜三家之長(zhǎng)誕生。但是由于紐米克沒有經(jīng)營(yíng)直銷公司的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致立新世紀(jì)在組合之后沒有形成一套穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)模式，于是經(jīng)銷商各自為陣，松散合作了一年，導(dǎo)致紐米克蒙受巨大的虧損。紐米克集團(tuán)無(wú)法為立新世紀(jì)的虧損買單，便想將立新世紀(jì)從復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)體系中獨(dú)立出來(lái)。于是采取了管理層收購(gòu)的方式。

      2003 年7月16日，在美國(guó)猶它州Orem，紐米克集團(tuán)宣布將把旗下的立新世紀(jì)公司，通過(guò)管理層收購(gòu)的方式，轉(zhuǎn)讓給以前管理團(tuán)體中兩位高級(jí)行政管理人員，并將在未來(lái)60天內(nèi)公布公司結(jié)構(gòu)的調(diào)整和長(zhǎng)期計(jì)劃，而紐米克也將由以前立新世紀(jì)的母公司轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴角色。2003年11月，立新世紀(jì)正式從母公司紐米克剝離，單獨(dú)從事直銷業(yè)務(wù)。

      立新世紀(jì)在股權(quán)的頻頻更換中，沒有形成一套穩(wěn)健的制度流程，不但限制了渠道，而且因?yàn)楣芾碓�之間的互相爭(zhēng)斗影響了立新世紀(jì)的整體形象。更讓人難以接受的是，國(guó)外的上級(jí)利用國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商不認(rèn)識(shí)英文的弱點(diǎn)而刻意隱瞞經(jīng)銷商，只告訴國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商2002年12月之前所發(fā)生的事，而對(duì)2003年1月之后所發(fā)生的事一字不提。紙是包不住火的，當(dāng)立新世紀(jì)的直銷商知道真相后，知道此時(shí)的立新世紀(jì)已經(jīng)不再是“最大最強(qiáng)最好”的“直銷航母”，對(duì)于上級(jí)的刻意隱瞞產(chǎn)生了巨大的反差，紛紛離去。

      股權(quán)的反復(fù)易主、經(jīng)銷商的無(wú)奈加上外部環(huán)境的變化，立新世紀(jì)正在遭遇著寒流的侵襲。

沉陷危機(jī)

      日復(fù)一日，立新世紀(jì)的形勢(shì)更加嚴(yán)峻，隨氣候的變化，進(jìn)入了的市場(chǎng)的寒冬。由于一瞬間無(wú)法消化經(jīng)銷商離去的突然事件，立新世紀(jì)被卷入媒體風(fēng)急浪高的漩渦中。

      “偷渡”、“傳銷”、“經(jīng)銷商流失”接連而來(lái)的三記重拳，將在立新世紀(jì)打趴在地。為了擺脫傳銷的帽子挽留住經(jīng)銷商，立新世紀(jì)曾做出了一個(gè)比壯士斷腕還要悲壯的決定：開除皇家鉆石何肇倫，確保經(jīng)銷商利益，建立公眾心目中的誠(chéng)信形象。

      何肇倫作為立新世紀(jì)開創(chuàng)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的第一人，為其開拓中國(guó)市場(chǎng)立下了汗馬功勞，此時(shí)卻像一只被捻死的螞蟻一樣被驅(qū)逐出局，引起了各方面的關(guān)注。

      有專家指出，何肇倫是該公司進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的犧牲品，立新世紀(jì)想把其偷渡中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的行為，歸究到幾個(gè)大的經(jīng)銷商頭上。更有人說(shuō)，立新公司過(guò)河拆橋，選擇犧牲經(jīng)銷商利益以保全公司自身利益。

      而被開除的何肇倫更是滿懷悲情，以受害者的身份在媒體上大吐苦水，認(rèn)為經(jīng)銷商是弱勢(shì)群體，在與公司發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，往往容易被犧牲掉。此時(shí)，外界認(rèn)為何肇倫就是立新世紀(jì)的替罪羊，輿論風(fēng)向呈現(xiàn)出一邊倒的局面。

      面對(duì)輿論壓力和社會(huì)公眾的質(zhì)疑，立新世紀(jì)沒有采取任何措施，一直保持沉默狀態(tài)，無(wú)形之中似乎是對(duì)此而默認(rèn)。而事件本身隨著媒體傳播的放大，逐漸惡化。何肇倫事件風(fēng)波尚未平息時(shí)，最近立新世紀(jì)再次爆出一個(gè)轟炸性的震動(dòng)，鉆石易文革離開了立新世紀(jì)。

      易文革在立新世紀(jì)屬于元老級(jí)人物，在許多V21系統(tǒng)的經(jīng)銷商心目中有著神圣而不可侵犯的地位，他的離去讓其他的經(jīng)銷商心中對(duì)立新公司的歸屬感徹底動(dòng)搖了，開始為自己將來(lái)的跳槽做打算。從某種意義上說(shuō)，易文革的愴然離去，讓立新世紀(jì)缺少了真正能獨(dú)擋一面的人才，而立新世紀(jì)也只能從內(nèi)部的“矮子”里面找個(gè)“高個(gè)”，繼續(xù)迎接著市場(chǎng)上的各種不確定性挑戰(zhàn)與立新世紀(jì)的未知世界。隨后在2008年5月，大中華區(qū)副總裁高景恒和廣州分公司經(jīng)理王穎也黯然離開。

      這些具有爆炸性的人事動(dòng)蕩，加上立新世紀(jì)的偷渡、經(jīng)銷商利益無(wú)法保證、傳銷等不利因素，直接影響了經(jīng)銷商的取舍，造成了立新世紀(jì)雪崩的悲壯故事。

經(jīng)銷商：為什么你背著我愛別人？

      立新世紀(jì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，無(wú)數(shù)的經(jīng)銷商不管他們當(dāng)年是多么的意氣風(fēng)發(fā)、多么的痛心疾首、多么的鐵面冷竣，最后都成了立新世紀(jì)的匆匆過(guò)客。

      其實(shí)這是一種必然，立新世紀(jì)在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略注定了一切。和眾多的偷渡直銷公司一樣，立新世紀(jì)在中國(guó)的發(fā)展史實(shí)際上是一場(chǎng)總部文化和地方文化的PK賽。在妥協(xié)、強(qiáng)硬、再妥協(xié)、再進(jìn)攻的游戲中，沒有勝者，這是自己和自己的戰(zhàn)爭(zhēng)，結(jié)果注定是消耗掉自己。而那些經(jīng)銷商，不過(guò)是這場(chǎng)PK賽的工具罷了。

      高管、經(jīng)銷商跳槽等問(wèn)題，在當(dāng)前的直銷公司中可謂比比皆是。目前越來(lái)越多的直銷公司已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，逐漸將經(jīng)銷商的利益放在第一位，但由于直銷公司不了解中國(guó)國(guó)情，沒有領(lǐng)會(huì)中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)特的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、政策和市場(chǎng)機(jī)會(huì)等多方面的諸多差異性因素，致使直銷公司不能適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的要求，在管理上沒有緊緊抓住中國(guó)人的情感歸屬，從而在競(jìng)爭(zhēng)中逐步喪失了自己的優(yōu)勢(shì)。
 立新世紀(jì)的雪崩就是一個(gè)典型案例。何肇倫被開除的事件，讓經(jīng)銷商和高管深知，這是一場(chǎng)職場(chǎng)的博弈游戲，所謂的游戲規(guī)則歸根到底還是公司的利益，而職業(yè)生涯則是他們的籌碼。同時(shí)也產(chǎn)生了一種危機(jī)感，都在思忖著自己的后路，并利用公司的資源開始打出個(gè)人魅力的底牌，擴(kuò)大自己的知名度和品牌效應(yīng)。萬(wàn)一當(dāng)厄運(yùn)降臨到自己的頭上，也可以來(lái)一個(gè)魚死網(wǎng)破。

      而鉆石易文革的離去，更讓經(jīng)銷商認(rèn)為自己在立新世紀(jì)根本得不到公司信任，深諳“飛鳥盡，良弓藏”之道的中國(guó)人，認(rèn)為這是一個(gè)陰謀，而自己則是這個(gè)陰謀中的一顆棋子，于是他們便開始尋找一種反制之道。雖然立新世紀(jì)對(duì)外宣稱的理由總是冠冕堂皇、無(wú)懈可擊，但是不講誠(chéng)信、過(guò)河拆橋的思想已經(jīng)深深地印在了經(jīng)銷商的心中，從而導(dǎo)致了經(jīng)銷商的大量流失。

      所以，當(dāng)一個(gè)直銷公司要想穩(wěn)定經(jīng)銷商，不應(yīng)該像以前一樣僅僅局限在薪酬、職位、業(yè)務(wù)范圍的“封頂”，而是應(yīng)該杜絕直銷界普遍存在的“英雄主義”，不能讓公司的品牌形象建立在經(jīng)銷商的層面上，堅(jiān)持企業(yè)文化的穿透力超越個(gè)人魅力，這樣經(jīng)銷商才不會(huì)隨著某位領(lǐng)導(dǎo)人的離去而流失。
直銷不能投機(jī)圈錢

      立新世紀(jì)的雪崩，從某種意義上說(shuō)，是整個(gè)直銷市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

      其實(shí)，業(yè)內(nèi)一些專家認(rèn)為，立新世紀(jì)如果當(dāng)初能了解中國(guó)國(guó)情后再進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，安分守法經(jīng)營(yíng)，并及時(shí)調(diào)控經(jīng)銷商所有的問(wèn)題，再借助自身的品牌號(hào)召力進(jìn)行有效的延伸傳播，定能快速地深入終端。
 窺一斑而見全豹，從立新世紀(jì)的沒落，我們想到了安旗、雷克瑟絲等都在中國(guó)直銷市場(chǎng)上如同曇花一現(xiàn)。為什么這些直銷公司都是一些不速之客，過(guò)把癮就死呢？

      其實(shí)他們所犯了一個(gè)通病就是：沒有對(duì)中國(guó)的國(guó)情進(jìn)行更深入的了解，而是抱著投機(jī)的心態(tài)來(lái)中國(guó)市場(chǎng)圈錢，忽略了直銷在中國(guó)獨(dú)特的政策和市場(chǎng)環(huán)境。

      在中國(guó)，人人都有一種“一夜暴富”的心理，這種一夜暴富的心理被直銷公司看在眼里，并充分的利用，將傳銷的以產(chǎn)品為導(dǎo)向模式異化成了個(gè)人暴富的模式。這種模式讓追求暴利的人們瘋狂的復(fù)制著，直銷企業(yè)更是看在眼里，不惜一切手段進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，將圈錢作為根本目的，讓大眾走入了一個(gè)“直銷就是傳銷，就是詐騙的怪圈”。

      這些直銷公司之所以不愿意合法經(jīng)營(yíng)，最主要的原因是自己的實(shí)力不夠，如果合法進(jìn)入并拿到牌照的話，就必須合法經(jīng)營(yíng)，與其他有實(shí)力的直銷公司去競(jìng)爭(zhēng)，這不是他們的強(qiáng)項(xiàng)，唯一能與他們競(jìng)爭(zhēng)的模式就是暗度陳倉(cāng)，隱蔽運(yùn)作。此時(shí)，直銷已失去了它本身的意義，由生產(chǎn)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品演變成了生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、銷售創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

      因?yàn)橹变N業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本比較低，進(jìn)入的門檻也比較低，若沒有一種不斷優(yōu)化的直銷模式和持久的經(jīng)營(yíng)理念，很難持續(xù)發(fā)展，但是沒有合法的手續(xù)和雄厚的資金做后盾，又難以形成規(guī)模。優(yōu)化的直銷模式、持久的經(jīng)營(yíng)理念、雄厚的資金、合法的手續(xù)成為了外資直銷企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展瓶頸。

      業(yè)內(nèi)更是有專家指出：外資直銷公司在中國(guó)擴(kuò)張時(shí)，速度與素質(zhì)、效益之間要達(dá)到平衡，規(guī)模不等于效益。一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：留住經(jīng)銷商，進(jìn)而留住消費(fèi)者，比吸引消費(fèi)者更難。其強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)，進(jìn)一步融合與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，將渠道的鏈條打造得更結(jié)實(shí)，將產(chǎn)品的訴求大眾化。然后，結(jié)合一些必要的營(yíng)銷手段，產(chǎn)品、公司、經(jīng)銷商等方面進(jìn)行多層次整合形象傳播，這樣直銷工作才會(huì)更加具體化、立體化，親情化，其公司的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力才能真正地持續(xù)增強(qiáng)。

      所以，立新世紀(jì)的風(fēng)波為外資的直銷企業(yè)敲響了警鐘：直銷企業(yè)在中國(guó)本土大規(guī)模擴(kuò)張?zhí)岣叩耐瑫r(shí)，必須遵紀(jì)守法，言行一致，步伐必須穩(wěn)健。
 

三．專家視點(diǎn)

眾說(shuō)立新世紀(jì)

禹路：立新世紀(jì)滑鐵盧的兩個(gè)錯(cuò)位

      與其他的外資直銷企業(yè)相比，立新世紀(jì)的戰(zhàn)略、管理、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都存在不同程度的錯(cuò)位，因?yàn)檫@三個(gè)錯(cuò)位，導(dǎo)致了立新世紀(jì)拉開了走向衰落的序幕。

      錯(cuò)位一：戰(zhàn)略缺失，偷渡，失去政府的信任。立新世紀(jì)用偷渡的方式挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，足見戰(zhàn)略是短淺的。因?yàn)橥刀桑�造成了很多的社�?huì)問(wèn)題，稅收的流失、大量的走私貨進(jìn)入中國(guó)、隱蔽的操作方式、鉆監(jiān)管的縫隙，都讓政府十分反感，失去了信任。戰(zhàn)略的缺失讓立新世紀(jì)沒有找準(zhǔn)資源的對(duì)接點(diǎn)，注定不能長(zhǎng)久。

      錯(cuò)位二：用人不當(dāng)。立新世紀(jì)高薪聘請(qǐng)了中國(guó)區(qū)高管層，因不了解內(nèi)地市場(chǎng)的特性，缺少通盤管理的素質(zhì)和權(quán)變能力。故當(dāng)立新遭遇內(nèi)地市場(chǎng)種種風(fēng)波時(shí)，一次又一次失去了問(wèn)題處理的良機(jī)，便是最大的失誤。

楊書蘭：（資深公共關(guān)系專家）

危機(jī)公關(guān)的缺失

      自始至終，缺乏適當(dāng)?shù)奈�機(jī)管理是立新世紀(jì)一個(gè)很大的威脅，可以說(shuō)是該企業(yè)的“阿喀琉斯之踵”，是該企業(yè)品牌管理中薄弱的地方。

      直銷企業(yè)由于行業(yè)本身的特點(diǎn)，人力資源危機(jī)也是直銷企業(yè)中容易發(fā)生的另一種危機(jī)。直銷企業(yè)的人力資源危機(jī)主要包括企業(yè)主要骨干非正常離職和高級(jí)經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)與公司的之間的“不合”。

      發(fā)生在2005年6月立新世紀(jì)高級(jí)經(jīng)銷商何肇倫的被開除一事，是立新世紀(jì)一個(gè)人力資源危機(jī)，也引起了行業(yè)媒體的極大關(guān)注，并迅速成為業(yè)界的一個(gè)話題。行業(yè)的某網(wǎng)站對(duì)何肇倫被開的原因進(jìn)行種種猜測(cè)，何肇倫先生以受害者的身份在媒體上大吐苦水，認(rèn)為經(jīng)銷商是弱勢(shì)群體，在與公司發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，往往容易被犧牲掉。而作為當(dāng)事方之一的立新世紀(jì)公司，幾乎是三緘其口。有些媒體在當(dāng)事方其中之一“缺位”的情況下，照樣構(gòu)筑輿論場(chǎng)。對(duì)立新而言，開除一個(gè)鉆石經(jīng)銷商本是不得已而為之的壯士斷腕之舉，然而，媒體方面反應(yīng)則幾乎無(wú)一例外的倒向了“弱者”，對(duì)立新展開了一系列的批評(píng)，概括起來(lái)有：這是管理混亂所致；開除何肇倫是公司向大陸政府的“獻(xiàn)祭”——在大陸政府面前表明規(guī)范經(jīng)營(yíng)的態(tài)度；認(rèn)為國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有兔死狐悲的對(duì)自己事業(yè)安全感的擔(dān)憂。這個(gè)人事變動(dòng)在經(jīng)過(guò)媒體的放大和傳播后，迅速構(gòu)成了一個(gè)對(duì)立新世紀(jì)公司極為不利的危機(jī)事件。從被媒體曝光成為“非法傳銷”或“偷渡運(yùn)作”在到后來(lái)何肇倫事件，從未見立新世紀(jì)有過(guò)任何的危機(jī)處理措施，習(xí)慣性的話語(yǔ)缺席，導(dǎo)致各種輿論方向完全一面倒——倒向企業(yè)的利益的對(duì)立面。這也是立新世紀(jì)的品牌長(zhǎng)期以來(lái)一直難于擺脫負(fù)面報(bào)道和“涉?zhèn)魑�機(jī)”的陰影。

 
馬丁：（資深管理顧問(wèn)、高級(jí)咨詢師）

經(jīng)銷商的無(wú)奈

      立新世紀(jì)事件被曝光后，人們關(guān)注的目光漸漸的由事件的本身轉(zhuǎn)移到了事件內(nèi)部隱藏的一切潛在因素：文化博弈。

      立新世紀(jì)是西方企業(yè)，管理和文化都是傳承了西方的以資本的利益大于一切的原則，從骨子里產(chǎn)生了一種排他性的特質(zhì)。所以當(dāng)某些經(jīng)銷商壯大后，即使有了違規(guī)，但是為了維護(hù)公司的利益，不得不做出妥協(xié)，縱容他們的這種行為，從而讓旗下的經(jīng)銷商受到了不平等的待遇。立新世紀(jì)的做法嚴(yán)重傷了經(jīng)銷商的心，經(jīng)銷商心中的信賴感和歸屬感嚴(yán)重遭到破壞，紛紛開始另覓他路。

      所以，當(dāng)立新世紀(jì)依靠這些經(jīng)銷商的努力，完成在中國(guó)銷售渠道建立、品牌建設(shè)以及上下游關(guān)系的搭建后，這些經(jīng)銷商的主要價(jià)值也已行將殆盡。于是，便以“規(guī)范公司經(jīng)營(yíng)”為名，開始對(duì)先前違規(guī)的經(jīng)銷商進(jìn)行處理。

      原以為這樣可以穩(wěn)定旗下的經(jīng)銷商，可是令立新世紀(jì)想不到的是，中國(guó)古文化中的“兔死狐悲”的古訓(xùn)，當(dāng)看到被處理的經(jīng)銷商最后的歸宿時(shí)，經(jīng)銷商認(rèn)為自己即使做到一定的職位之后，也很難實(shí)現(xiàn)自己個(gè)人成就上的突破，而且始終無(wú)法擺脫“被利用的棋子”的心態(tài)，與公司形成了一種無(wú)形的“玻璃天花板”，于是開始謀求相應(yīng)的解決之道。

      因此，兩種文化成為立新世紀(jì)的發(fā)展的關(guān)鍵，但無(wú)可否認(rèn)的是，留給立新世紀(jì)的機(jī)會(huì)未來(lái)已經(jīng)不多了。