直銷專家王義：直銷商怎樣適應法制時代

　  中國《直銷管理條例》的正式頒布實施，意味著直銷作為一種新的分銷方式得到了法律的確認。２００６年，國家開始逐步向企業頒發直銷經營許可證，它標志著直銷終于進入法制化新時代。然而，在變化和機遇中，直銷行業的經銷商在直銷法制時代來臨之時，如何規范自己的行為，應對將來的競爭？就當前情況來看，還存在不少問題。那么，直銷商究竟應該怎樣適應已經來到的法制時代呢？記者就此采訪了北京大學亞太教育中心與社會發展研究院教授直銷專家王義教授。

    記者：請您介紹一下我國直銷行業發展的經歷

    王義：目前，中國的直銷行業經歷了三個時代。首先是“前直銷時代”，在這個階段直銷行業為中國營銷界培養了一批優秀的銷售人才。這批人深諳兩個概念：銷售和團隊，他們懂得如何通過自己、通過團隊創造財富。接下來直銷經歷了“轉制時代”，在這個階段，“開店”這個概念開始深入經銷商的心里，他們通過“店鋪＋推銷員”的方式來實現銷售。如今，直銷進入了“現直銷時代”，留給所有經銷商的命題便是：怎樣在法制社會通過開店的形式組建團隊和達成銷售。

    記者：如今直銷進入了法制化時代，那么經銷商如何適應呢？

    王義：首先要端正心態，這是法制時代成功經營的前提。直銷員正確的心態來自于對所屬企業的文化理念以及國家法律法規下的直銷理念、發展趨勢的認同與實踐。心態指導著人的所有行為，為管好自身的心態，提升專業技術水平和職業道德水平，經銷商首先一定要從心態上改變和約束自己。

　　  其次是謹慎選擇。所有經銷商都知道選擇的重要，但選擇的標準是什么呢？怎樣的企業才算是好的企業？目前，在直銷從業人員中主要存在以下幾種情況：其一，主要憑借“企業是否拿到直銷牌照”來判斷一個企業的好壞。其二，只選擇制度，其他任何因素都不看。其三，不停選擇，任何公司開業都“報單”，最后都失敗了，團隊也散了。這些選擇都是不準確、不全面的，經銷商選擇企業不僅要考察牌照、制度，還要考察企業的實力、產品、領導人、文化以及管理方式等等。

　　  最后是杜絕炒作。直銷在中國發展這十幾年來，到目前為止仍舊有很多頑疾存在，其中一個嚴重的癥狀便是炒作。這包括過度宣傳公司的實力和產品、過度宣傳公司領導人的財富、夸大經銷商個人的收益等虛假宣傳， 也包括所謂“地下運作”、“基地炒作”、“滾動炒作”等違規經營。“炒風“盛行既害了經銷商自己，又害了團隊、企業，甚至使整個直銷行業也深受其害。實際上今天政府嚴厲打擊非法傳銷， 某種程度上就是部分經銷商或企業過分炒作所導致的。在法制化時代來臨之時，任何炒作都是自取滅亡的行為。各企業、經銷商應該謹記踏實銷售，誠信地面對消費者、面對競爭對手。這方面，也要靠政府的治理以及廣大媒體和社會大眾一起來監督。

　   記者：做為經銷商來說，具備專業化水平是不是尤為重要？

　   王義：管理學家彼得·德魯克說：２０ 世紀企業最值錢的資產是它的生產設備，而２１世紀企業最值錢的資產就是專業的知識工作者。市場經濟和企業競爭的縱深化，使簡單勞動者和專業知識性勞動者有完全不同的個人素質和期望值。身處在這個競爭日益激烈的知識經濟時代，任何企業、任何人求生存以及獲得競爭優勢的利器就是專業水平。專業知識和技巧是一個經銷商必須要考慮的問題，它在一定程度上決定了一個人的成敗。

　　  經銷商要占的競爭優勢，第一就是要具備銷售技巧。零售和推薦是直銷的兩個“車輪”，零售即本人銷售，推薦即團隊銷售。無論如何，直銷只要是建立在“銷”的基礎上就肯定沒有問題，所以如何學好銷售技巧是經銷商的第一課程。時代在變，經銷商也應該具備與時代發展統一的銷售觀念和技巧。

　　  第二是精通產品。從中國甚至整個世界直銷業的發展來看，未來必將是以產品為導向，產品是一切的基礎。所以精通產品是經銷商目前必須解決的問題。如果銷售保健食品、保健器材，就要了解健康理念以及與推銷的產品有什么關系；如果銷售的是化妝品，就要了解美容護膚方面的知識；如果銷售家庭日用品，就必須略知科技發展與創新能給人們的日常生活帶來哪些便利。

  　　第三是要塑造團隊的文化。只有堅實的文化才能使組織穩定發展，經銷商應該盡快塑造起自己團隊的文化，比如推崇文化。推崇是直銷企業系統建設中的重大法寶，它能有效傳播，能增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神以及凝聚力，能維護系統的有效秩序。再比如復制文化。復制既是在系統建設中被廣為運用的方法體系，同時也是系統文化建設中團隊文化的重要組成部分。所謂復制，其實就是模仿，不過這種模仿的程度必須達到１００％。在安利等國際直銷企業中對復制文化的描述就是“簡單、易學、易復制”，由此可見直銷系統中復制文化的重要。總之，經銷商一定要學會努力去發掘和整合行業中各個具有核心競爭力企業的精粹文化。

    記者：邁向成功，對于經銷商來說，還需要哪些經驗？

    王義：對于經銷商來講，具備綜合的素質絕對是成功經營的基礎。直銷本身就是一所沒有圍墻的大學，在這所大學里有太多門學問，如成功學、交際學、營銷學、經濟學、社會學、心理學、公關學、演講學等等。今天我們迎來了直銷法制時代，經銷商加強自己的各種技能學習，提升綜合素質，就顯得迫在眉睫。

    經銷商若建立了團隊就應該去提高團隊管理技巧，如若不然團隊的作用就得不到發揮，再多的人也是一盤散沙。一般來說，團隊管理需要做好以下幾方面的工作：確定團隊推崇的價值觀和團隊獨特文化；訂立團隊共同的目標，需要兼容個人目標；建立團隊運作具有領導力的領導中心；建立團隊成員精神歸屬的常設辦公場所；建立團隊組織圖；建立團隊有效的定期匯報系統；建立電話聯絡系統等。

　　 國家立法、直銷步入正軌、科技日益更新、經濟飛速發展……種種的改變都要求直銷人員、團隊、企業的計劃也必須相應地改革變化。所謂流水不腐，經銷商必須具備隨時應對變化的能力和心態，才能在未來的直銷行業中立于不敗之地。

　  總之，在直銷法制時代來臨之時，經銷商必須做到：一要守法，任何行為塑造在法律的基礎之上；二要學習，“學習就是利潤”，這對于諸多組織和個人已成為一個顛撲不破的真理。 

     來源：中國消費者報     作者：張恒瑞