[直銷起步篇]一個直銷商的日常工作 (2)

關鍵字：直銷起步 直銷商 日常工作

　　分享的前提

　　但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。

　　銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。

　　假如銷售者自己不用產品而推銷，也不是分享。

　　分享優越之處

　　分享有分享的優越之處，分享的優越之處可以概括如下：

　　首先是公平合理。大家花一樣的價錢用一樣的產品，這樣便使“銷者理得，買者心安”。

　　其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易于建立感情，維系關系。

　　第三是輕易使人接受直銷。直銷作為一種商業行為，與其他商業行業相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。假如直銷如同傳統銷售那樣推銷商品，可想而知，現有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。

　　第四是易學易懂。直銷商來自社會各個行業，絕大多數人都沒有銷售經驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會把握運用。

　　生活化原理

　　由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產品的時候，自己的身分就是一個愛用者。“好東西與好朋友分享”，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。

　　隨時分享 

　　因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產品，這些產品雖然是用來自用的，但隨時都會發揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出于關心地問：“你吃藥嗎？哪里不舒適？”于是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關心朋友：“來，我這里有潤手露。” 

  　　有的直銷商主張“三尺之內”的方法，就是凡進入與自己距離三尺之內的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張“三分鐘之內”的方法，即與人接觸三分鐘之內，產品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學習這些方法時，主要應注重做得自然、生活化。

　　家庭聚會

　　家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、臺灣等地都很流行。 

　　家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很輕易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：

　　1.事先確定并邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；

　　2.主人要請上層及有經驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數相等，方便每人照顧一個；

　　3.與產品說明會不同，家庭聚會分享的產品種類及數量不宜過多，最好是圍繞一個主題；

　　4.產品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；

　　5.結尾時要有產品訂購行為；

　　6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，沖淡主題；

　　7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安置好，否則參加者無法集中注重力；

　　8.結束時約定下次家庭聚會的時間地點。

　　家庭聚會的功能有兩個，一是發展新的愛用者，二是聯絡舊的愛用者。對于舊的愛用者可以舉辦一些非凡主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產品功效分享會，人人都可以談談自身體會；再如有新產品上市時，召集新產品試用聚會等等。假如家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴展。

　　家庭聚會以一個直銷商小組為基本規模，以小組長為核心，輪流舉辦（如下圖所示）。

　　產品說明會

　　直銷商在平時分享產品時應生活化，不宜講解過多，但假如需要較為系統和專業化的講解時，就要借助產品說明會。直銷的產品說明會是直銷的主要組織活動之一，產品說明會與家庭聚會有所不同。

　　1.產品說明會以產品的講解為主，以產品的試用為輔；

　　2.產品說明會的講解比較專業化，有很多與產品有關的科學知識；

　　3.產品說明會一般都有專業化的主講者。因為現在直銷商隊伍中有各方面的專業人士，如醫生、護士、營養師、美容師等，這些人的專業特長可以在直銷中發揮作用。

　　4.產品說明會所講解的產品在種類數量上都比較全面。

　　產品說明會的專業化內容及形象，可以增強聽者對產品的信心。直銷商假如懂得充分利用產品說明會的功能，并懂得家庭聚會與產品說明會互相銜接，就會使產品的分享既生活化又專業化。

　　保薦機制

　　因為直銷網絡的建立，是從保薦開始的，所以，保薦是直銷商的另一項重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。下面就根據海外直銷行業對這項基本功所包涵的行為內容作一概括說明。

　　潛在對象統計

　　直銷商在開始保薦之前，通常都會將自己的人際關系作一個統計，然后列出一份統計表。對于統計表的內容，有兩種不同的觀點：一種觀點主張只列入名，不做任何評估，因為每一個人都有可能成為被保薦的對象；另一種觀點主張在統計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較具體的描述及評估，如家庭經濟狀況、人際關系指數、個人性格形態等等，這樣有利于有效溝通。兩種觀點的理由都有可取之處。

　　保薦對象的類型

　　直銷商所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產品的人；一類是可能從事直銷生意的人。那么，如何判定這兩類不同的保薦對象，如何根據不同的保薦對象而采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內容。

　　保存對象的需求

　　如何判定不同的保薦對象，最要害的是明白保薦對象的不同需求，保薦對象的需求最有可能轉化為加入直銷的動機。

　　人的需求表現在各種不同的方面與層次，身體、生活、家庭、愛好、人際關系、成就感等等。有的需求比較輕易知道，例如，當直銷商聽到有人發牢騷：“我最近生了很多暗瘡，試了幾種方法都搞不好�！瘪R上就會想到讓他試試暗瘡膏。但有的需求藏在人的心靈深處，沒有深入的溝通就不可能了解。

　　如何才能與人深入地溝通呢？惟一的途徑就是關心他人。當通過關心他人了解到對方的需求之后，直銷商要切記不要自己“包醫百病”，而是要做一個愛心使者的角色，這是保薦工作至關重要的一環。許多直銷商就是因為自己充當“包醫百病”的角色，結果處處碰壁，最后剩下滿腹牢騷“好心沒好報”。