從“姜太公養(yǎng)魚”看直銷的理性變化

關(guān)鍵字：直銷 變化

公元前十一世紀(jì)時(shí)，八十老人姜子牙曾任商朝下大夫，因見紂王荒淫無道，便棄官逃往西岐，本想自投西伯姬昌，又怕被人恥笑，所以暫時(shí)隱居在渭水河邊的小村莊里，以待時(shí)機(jī)。

一天， 他正在渭河邊釣魚解悶，有一樵夫武吉擔(dān)柴路過，見他竟用直鉤釣魚，還離著水面三尺遠(yuǎn)，魚鉤上也沒掛香餌，便問長者貴姓。姜尚答道：“姓姜名尚，字子牙，號(hào)正熊。”武吉嘆了口氣說：“真是有志不在年高，無謀空言百歲。象你這樣愚拙的人，還自號(hào)正熊，實(shí)不相稱！”姜尚微微一笑：“老夫釣魚是假待機(jī)進(jìn)取是真。然而要釣王與侯，寧在直中取，不可曲中求！”武吉道：“你哪像王侯倒像活猴。”說罷，就擔(dān)起柴擔(dān)進(jìn)城去了。

不料武吉進(jìn)城失手打死了守門的軍士招來殺身大禍，巧逢西伯姬昌路過，得知武吉是個(gè)孝子，家中有老母無人奉養(yǎng)，便贈(zèng)與黃金十兩，命他回去安頓好老母再來領(lǐng)罪。老母絕望，便帶武吉來向姜尚求教解救之法。姜教他如此這般，從此武吉只在鄉(xiāng)中干活，不再進(jìn)城去了。

光陰似箭，不覺又是一個(gè)春天。一日，西伯來到渭河邊踏青打獵。忽聽有人唱道：“鳳非乏兮麟非無，但嗟治世有污。龍興云出虎生風(fēng)，世人慢惜尋賢路……”姬昌命人將歌者找來，見是武吉，大喝道：“你怎敢欺我，不來領(lǐng)罪，反在此唱歌？”武吉便照實(shí)說了，并說這歌也是姜尚所作，姬昌認(rèn)為姜尚必是賢者，便當(dāng)即赦免了武吉的死罪，命他帶路來河邊尋訪姜尚。姜尚為試姬昌的誠心，未理采而避入蘆葦叢中。姬昌求賢心切，三日后，又封武吉為武德將軍，再次帶路，親率百官一同再訪姜尚，封為太公。后來太公輔佐文王，隨武王伐紂，建立了周朝。

“姜太公釣魚——愿者上鉤”的經(jīng)典故事可謂家喻戶曉，婦孺皆知，盛傳至今。而今，我的直銷圈子里卻盛傳著“姜太公”從釣魚到抓魚再到養(yǎng)魚的另一個(gè)經(jīng)典故事，可見中國直銷發(fā)展軌跡的一斑。

我的一個(gè)直銷朋友也姓姜。他頭腦活絡(luò)，敢拼敢鉆，雖不可和當(dāng)年的姜尚同日而語，但在大伙的眼里也是個(gè)有經(jīng)濟(jì)頭腦的“人才”。他給我們打了個(gè)比方，傳統(tǒng)的開店做生意好比“姜太公釣魚”，雖也總會(huì)有“姬昌”光顧，但主動(dòng)權(quán)掌握在別人手里，萬一“姬昌”百顧店門而不入，那姜太公釣魚也就事倍功半，失去了釣魚的意義；后來，有聰明的“姜太公”看這樣做比較被動(dòng)，就主動(dòng)地提著自己生產(chǎn)的貨找上客家，向客戶推銷，一戶不行，再跑一戶，既減少了客戶找貨的麻煩，又提高了商家的銷售效率，一舉兩得。但魚是會(huì)跑的，抓魚式的推銷方式有時(shí)也會(huì)落空；姜太公就改成了自己養(yǎng)魚，等自己的魚養(yǎng)大了，想什么時(shí)候吃就什么時(shí)候抓，既省事又有保障。但養(yǎng)魚是需要付出的，需要飼料成本，需要起早貪黑地去喂養(yǎng)，需要防止魚兒得病…….否則魚難以長大。這就是所謂的直銷。

這就是我朋友姜先生的“直銷論”。我們也善意地戲稱這位朋友是當(dāng)今直銷界的“姜太公”。

毋庸諱言，中國直銷從起步到現(xiàn)在的初步成熟，從當(dāng)年的爽安康搖擺機(jī)傳銷到現(xiàn)在的直銷法規(guī)出臺(tái)和直銷市場規(guī)范，已經(jīng)經(jīng)歷了10多年亂——治——再亂——再治的漫長過程，才看到中國直銷當(dāng)今的可喜變化。

一是直銷理念的根本變化。

傳銷剛進(jìn)入中國時(shí)，中國人連什么是傳銷，國外真正的合法傳銷是什么樣子的都不知道或一知半解，就一下子被這種全新的營銷模式所吸引，并積極地參與其中。結(jié)果因?yàn)閭麂N有人鬧得家破人亡，妻離子散；有人鬧得違法亂紀(jì)，坐進(jìn)班房。

爽安康搖擺機(jī)進(jìn)入中國市場時(shí)，我的這位“姜太公”朋友就是率先涉足者之一。他開始向我們傳播的是一套全新的健康理念和營銷理念。他告訴我們：健康比財(cái)富更重要，沒有了健康，再多的財(cái)富也將化為藥品。這個(gè)理念沒有錯(cuò)，過去管用，現(xiàn)在管用，將來還管用。他錯(cuò)就錯(cuò)在明明知道爽安康搖擺機(jī)和市場上的同類產(chǎn)品相比較，市場零售價(jià)只有幾百元，而傳銷需要2900元，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)背離了價(jià)值，但還是“心甘情愿”地掏錢買下。他對(duì)我們的解釋是2900元包含了經(jīng)營權(quán)，你如果不愿意花這個(gè)價(jià)錢你就不能經(jīng)營這項(xiàng)事業(yè)。

這樣的經(jīng)營理念產(chǎn)生和傳銷的“洗腦”不無關(guān)系。初初一聽，似乎覺得有些道理，但仔細(xì)一想，我又不是公司里的員工，我銷售你公司里的產(chǎn)品，雖然也是給自己賺錢，但也在幫公司里賺錢。既然也幫公司里賺錢，公司里為什么還要我付所謂的“經(jīng)營權(quán)”費(fèi)用，這不就是明擺著給營銷員下套！

業(yè)務(wù)員購買爽安康搖擺機(jī)一般一人只要買一臺(tái)就夠了，要不斷得產(chǎn)生業(yè)績不斷地產(chǎn)生工資，就需要源源不斷地拉人做自己的“下線”，唯有這樣，才能賺錢。到最后購買的人發(fā)展不了“下線”，那只能被“宰”了。而找不到“下線”的人永遠(yuǎn)是多數(shù)，要想自己不虧或賺錢，最容易騙的人恐怕只有自己的親人了。

這就是傳銷的本質(zhì)。

《直銷管理?xiàng)l例》第三章《直銷員的招募和培訓(xùn)》第十四條明文規(guī)定：直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得發(fā)布宣傳直銷員銷售報(bào)酬的廣告，不得以繳納費(fèi)用或者購買商品作為成為直銷員的條件。

《直銷管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，給直銷員進(jìn)入直銷公司指明了方向，也為傳銷公司侵蝕正規(guī)直銷行業(yè)設(shè)立了一道真正的防火墻。

二是直銷方式的根本變化。

傳銷剛進(jìn)入中國時(shí)，運(yùn)作的一個(gè)主要方式是“無店鋪銷售”。 “無店鋪銷售”從表面看是減少了商品中間繁雜的批發(fā)環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，進(jìn)而可以降低商品銷售價(jià)格，讓消費(fèi)者得利。其實(shí)不然。

我們不難看出，直銷產(chǎn)品和市場上同類產(chǎn)品相比，銷售價(jià)格不低反高，所有減少的銷售費(fèi)用，企業(yè)根本就沒有讓利給消費(fèi)者，而是自己獨(dú)享，真正暴發(fā)的是企業(yè)。而“無店鋪銷售”很容易造成假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場而難以監(jiān)管，難以阻止。

中國是社會(huì)主義初級(jí)發(fā)展階段，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展制度還沒有完全規(guī)范，各種監(jiān)管體系還沒有完全建立，消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)還相當(dāng)軟弱，所有這些都為“無店鋪銷售”埋下了禍端。

而今，中國政府確立的店鋪加推銷員的直銷運(yùn)作模式正越來越深入人心，被直銷員和消費(fèi)者所認(rèn)可。《直銷管理?xiàng)l例》“第四章《直銷活動(dòng)》

第二十二條　直銷員向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵守下列規(guī)定：

　　（一）出示直銷員證和推銷合同；

　　（二）未經(jīng)消費(fèi)者同意，不得進(jìn)入消費(fèi)者住所強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，消費(fèi)者要求其停止推銷活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)立即停止，并離開消費(fèi)者住所；

　　（三）成交前，向消費(fèi)者詳細(xì)介紹本企業(yè)的退貨制度；

　　（四）成交后，向消費(fèi)者提供發(fā)票和由直銷企業(yè)出具的含有退貨制度、直銷企業(yè)當(dāng)?shù)胤��?wù)網(wǎng)點(diǎn)地址和電話號(hào)碼等內(nèi)容的售貨憑證。

　　第二十三條　直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)在直銷產(chǎn)品上標(biāo)明產(chǎn)品價(jià)格，該價(jià)格與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)展示的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)當(dāng)一致。直銷員必須按照標(biāo)明的價(jià)格向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

　　第二十四條　直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30％。”更為不法傳銷套上了一道道“緊箍咒”，使規(guī)范直銷有了用武之地。

三是直銷經(jīng)營的根本變化。

直銷剛進(jìn)入中國時(shí)，直銷員的經(jīng)營主要是靠拉人頭買產(chǎn)品，而今做直銷首先考慮的是銷售產(chǎn)品，做好售后服務(wù)，爭取“回頭客”。這個(gè)變化對(duì)中國直銷步入正軌起到了決定性的作用。
“姜太公養(yǎng)魚”理論可見一斑。

真正的直銷是要培養(yǎng)產(chǎn)品的消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者使用直銷產(chǎn)品后覺得物有所值，物盡其值，反復(fù)使用。要做到這一點(diǎn)，說起來容易，做起來其實(shí)很難。

我的朋友“姜太公”在長期的直銷經(jīng)營摸索中就得出這樣一個(gè)道理：銷售直銷產(chǎn)品，首先就需要自己對(duì)直銷產(chǎn)品有深刻的理解，能說出直銷產(chǎn)品的成分、功效、和同類產(chǎn)品的區(qū)別等；銷售過程中不能只管自己賣產(chǎn)品，要針對(duì)銷售對(duì)象的家庭經(jīng)濟(jì)狀況、身體健康狀況等多方面考慮；產(chǎn)品賣出后要時(shí)刻注意回訪，不斷解答消費(fèi)者在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題。只有這樣，消費(fèi)者才會(huì)把自己當(dāng)作是朋友，而不只是個(gè)產(chǎn)品銷售者。

當(dāng)有朋友使用產(chǎn)品后覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，想成為直銷員時(shí)，作為朋友，應(yīng)該把自己已經(jīng)學(xué)到的直銷知識(shí)毫不保留地傳授給朋友，不斷地去關(guān)心他（她），了解他（她），鼓勵(lì)他（她），幫助他（她）一起成長。這就是我朋友“姜太公”的“養(yǎng)魚”經(jīng)驗(yàn)：養(yǎng)魚是需要付出的，需要飼料成本，需要起早貪黑地去喂養(yǎng)，需要防止魚兒得病……否則魚難以長大。

天上不會(huì)掉下餡餅，沒有付出就沒有回報(bào)。直銷也是這個(gè)理。

當(dāng)然，中國的直銷要真正步入正軌，還有很長的路要走，但事物的發(fā)展總是循序漸進(jìn)的，不可能一帆風(fēng)順，雖然直銷經(jīng)過10多年的發(fā)展才讓大多數(shù)人真正了解了直銷的真正含義，才讓大多數(shù)人真正看清了直銷的真實(shí)面目，但這已經(jīng)很值得慶賀了。我相信有一個(gè)良好的開端，一定會(huì)迎來一個(gè)良好的結(jié)果！