李野新:資深直銷商的訓練計劃
已經具備一般性的知識、技能和習慣的直銷商,也并非全然不需要訓練,事實上,資深直銷商仍然需要一套完整的訓練計劃,無論是針對成功者還是失敗者。
在充分發揮直銷的優點和效果性時,逐漸達到成功的直銷商很容易陷入以下兩種狀況。
一是由于十分順利而過于自信,認為完全是憑自身的力量而獲得今天的成就,疏忽了努力的重要性。陷入這種狀況的直銷商,對事物缺乏感恩之心,因而對部下采取上對下的姿態,容易責罵成績差的人是無能,稱那些不愿加入的人為不識抬舉。一旦出現這些傾向就糟了。有這樣的作風組織,其直銷企業,必定不會成長。生意想做得好,必須時時記住:
●直銷商下的成員就是顧客;
●最有希望的顧客是吸收的對象;
●把自己的成功歸功于啟蒙公司和長官的指導;
●時時保持一顆感激的心。
成功的地銷商容易產生的另一種情形,是獲得大成就時,便以此為滿足,不再求突破。“有這么多收入就足夠了”、“再怎么努力,時間仍是有限……”
有這種想法的直銷商不在少數。這種人的性格多半傾向溫厚、穩重,是公司的支柱。但是好不容易培養出今天的實力,卻止于目前的水準,不再積極于銷售活動,實在是人才的一大浪費。
對這種人必須促其重新挑戰人生,訂出更高的目標,讓他明白努力達成目標的過程,才是人生最大的樂事。
2、失敗者的訓練計劃
失敗者的情況多半是忽略了成功要素中的某項,因此必須找出自己的問題的所在。能夠知道本身問題所在,就表示可以自我改善到某種程度。對這種人的訓練方式,就是幫助他正確認清自己目前的狀況。利用公司已有的直銷商活動的查詢表,請支援者、旗下成員數名對其進行評價,再加上自我剖析,就能掌握自己的狀況。
查詢表的數十個項目中,包含了應該知道、應該執行的事項,而加以逐項評分。自己很滿意的項目,別人或許只給你六十分。找出原因,再決定改善的方法。
通過訓練,了解自我評價和他人評價之間的差距。在發掘自我,以及力求改善革新的過程中,由參訓人員分組彼此互相幫忙。找出革新方向之后,寫成自我改革計劃表帶回家,并向自己的支援者以及旗下成員宣示計劃表,表達自己的決心。
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