直銷企業(yè)家首先應(yīng)是經(jīng)營哲學(xué)家

    很多年前，有人問張瑞敏：“企業(yè)家首先應(yīng)該懂哪些知識？”張瑞敏想了想說：“首先要懂哲學(xué)吧！”換言之，張瑞敏認(rèn)為，成功的企業(yè)家首先應(yīng)該是個經(jīng)營哲學(xué)家。張瑞敏本人便是一個將哲學(xué)思想融入企業(yè)經(jīng)營的人。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐在為《張瑞敏如是說》寫的序言中，高度評價了張瑞敏所鍛造的海爾經(jīng)營哲學(xué)，這篇序言的題目便是“不用哲學(xué)看不清海爾”。而所謂經(jīng)營哲學(xué)就是企業(yè)的價值理念和企業(yè)精神，也即企業(yè)文化。在精研《道德經(jīng)》的張瑞敏看來，“天下萬物生于有”，而最終“有生于無”。具體到一個企業(yè)，雖然企業(yè)文化產(chǎn)生并存在于企業(yè)的經(jīng)營活動中，是無形的，但無形的企業(yè)文化卻作用于企業(yè)經(jīng)營活動的方方面面，帶來切實的商業(yè)利潤和企業(yè)的持續(xù)成長，因而“有生于無”。這是中國現(xiàn)代商業(yè)智慧與中國古代哲學(xué)思維的一次深度融合，也是現(xiàn)代企業(yè)家對企業(yè)文化這一管理概念的高度禮贊。

 

　　在深受舶來文化影響的直銷業(yè)，企業(yè)文化也被放到了一個至關(guān)重要的位置上。回顧直銷的誕生、發(fā)展歷程，從初始代表美式風(fēng)格的合作文化，到制度文化、產(chǎn)品文化、市場文化、團(tuán)隊文化、管理文化，企業(yè)文化乃至行業(yè)文化的產(chǎn)生、發(fā)展、演變始終追隨著企業(yè)、行業(yè)前進(jìn)的步伐，并最終作用于直銷企業(yè)的經(jīng)營行為，使企業(yè)、團(tuán)隊更具凝聚力和活力，生命力更加持久。所以在直銷界很多人會說，企業(yè)文化就是直銷的生產(chǎn)力，這就是直銷特色的“有生于無”哲學(xué)。

 

　　企業(yè)文化是直銷的生產(chǎn)力

　　企業(yè)文化之于直銷是一種精神產(chǎn)品，這從一個普通直銷員的成長歷程可窺端倪。相比傳統(tǒng)的企業(yè)文化，直銷的企業(yè)文化有更深刻的影響力以及排他性的氛圍，這種影響力足以改變直銷員的語言習(xí)慣、行為習(xí)慣，甚至思維習(xí)慣。

 

　　直銷文化為企業(yè)、團(tuán)隊營造了一個激勵性的氛圍。這種氛圍與較為冷漠的社會文化氛圍產(chǎn)生沖撞，難免讓直銷新丁產(chǎn)生不適感。但在這種積極向上氛圍的持續(xù)影響下，直銷員開始嘗試互相鼓勵，習(xí)慣于“你是最棒的”、“你一定行”等激勵性的語言；隨著影響的持續(xù)深入，語言上的激勵已經(jīng)不能滿足內(nèi)心對于改變的渴望。直銷員開始從發(fā)型、衣著，甚至走路的姿態(tài)上尋找成功人士的感覺。所以一些人在大街上能夠很容易分辨出哪些人是從事直銷的，這恰是直銷改變?nèi)诵袨榱?xí)慣的例證。在行為習(xí)慣或衣著習(xí)慣上，依據(jù)企業(yè)文化的不同，在中國已經(jīng)分成了不同的流派，如美式流派、中式流派等；直銷強(qiáng)調(diào)自上而下的復(fù)制，比如在直銷界，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常對團(tuán)隊成員說的一句話便是“簡單、聽話、照著做”�；�于這種團(tuán)隊文化的影響，在一個發(fā)展較成熟的團(tuán)隊中，其團(tuán)隊成員的思維習(xí)慣往往趨同。這是直銷文化所能夠給直銷人帶來的最高層次的影響，此時，直銷員的身上已經(jīng)打上了明顯的企業(yè)文化標(biāo)記，成為企業(yè)產(chǎn)品流水線之外的精神產(chǎn)品。而直銷員身上的企業(yè)文化因素，不僅使企業(yè)的文化特征更加明顯，也從根本上保證了基層的執(zhí)行力。

 

　　文化之于直銷是一種武器。雖然直銷模式省去了鋪設(shè)渠道的成本，但是由于沒有足以讓人產(chǎn)生信賴的終端，完全陌生拜訪的產(chǎn)品推銷變得更加困難。為了建立直銷員和潛在客戶之間的互信基礎(chǔ)，在銷售之前，直銷員往往需要對產(chǎn)品進(jìn)行大量的文化鋪墊，包括美容或保健知識、產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品背后的科技含量等內(nèi)容。這些以產(chǎn)品文化來體現(xiàn)的企業(yè)文化就是直銷員產(chǎn)生銷售的武器。在產(chǎn)品文化以外，制度文化也是企業(yè)的殺手锏之一，在一些有深厚文化積淀的直銷企業(yè)，制度文化不僅是企業(yè)得以持續(xù)壯大的重要因素之一，也是企業(yè)其他文化得以形成的基礎(chǔ)。

如級差制強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售的文化和雙軌制強(qiáng)調(diào)“對碰”的文化，都從根本上決定了企業(yè)的價值取向。

 

　　文化之于直銷是一個產(chǎn)業(yè)。企業(yè)文化的形成離不開內(nèi)刊、手冊、資料、光碟、課程等工具流以及教育培訓(xùn)等文化載體的推動。這些強(qiáng)大的工具流及培訓(xùn)貫穿于直銷經(jīng)營的始終，可以說沒有它們就沒有直銷。在一個大型的直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊中，由于工具流使用的頻繁和龐大、教育培訓(xùn)的經(jīng)常性和系統(tǒng)性，以文化載體形式出現(xiàn)的企業(yè)文化工具也形成了一個產(chǎn)業(yè)。業(yè)內(nèi)人士透露，在占據(jù)安利銷售額70％以上的耶格系統(tǒng)，由工具流及教育培訓(xùn)給團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人帶來的利潤甚至超過了其從團(tuán)隊銷售額中獲得的提成。雖然這種估算并不準(zhǔn)確，但直銷企業(yè)文化成為一個產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是不爭的事實。

 

　　直銷文化之于企業(yè)

　　如同人類的文化形成于勞動的過程，直銷企業(yè)文化形成于企業(yè)不斷前進(jìn)的經(jīng)營活動中，并與企業(yè)的經(jīng)營活動相互作用�；仡檱�際、國內(nèi)的大型直銷企業(yè)的成長歷程，無一離開企業(yè)文化的作用。

 

　　直銷鼻祖安利公司的文化深深受到美國式個人創(chuàng)業(yè)理念的影響。它的文化以提供給人們一個低門檻的創(chuàng)業(yè)機(jī)會為核心，激發(fā)起人們“改變——成長——成功”的夢想，因此在創(chuàng)業(yè)初期相比傳統(tǒng)文化就具備了更獨(dú)特的魅力，能夠吸引更多渴望創(chuàng)業(yè)又無門路的人加入。在這個產(chǎn)生最多“合伙人”的國家，合作文化一貫被推崇，對這一文化的創(chuàng)造性運(yùn)用加上創(chuàng)業(yè)的激情最終使直銷業(yè)的產(chǎn)生、壯大成為可能。這種文化包括四大主體內(nèi)容：改變的欲望、成為強(qiáng)者的使命感、成功者的思維模式、普遍的認(rèn)同感。幾十年來，以此為內(nèi)涵的企業(yè)文化如同人類的文化形成于勞動的過程，直銷企業(yè)文化形成于企業(yè)不斷前進(jìn)的經(jīng)營活動中，并與企業(yè)的經(jīng)營活動相互作用。已經(jīng)成為直銷的行業(yè)文化，所有直銷企業(yè)的文化都深深受到它的影響。尤其在經(jīng)濟(jì)水平逐步提升的國家，這種文化更是具有獨(dú)特的魅力。以這種文化為武器，安利在世界各國市場堪稱所向披靡，至今已在90多個國家封疆拓土，成為世界直銷舞臺上的一面旗幟。

 

　　以安利文化為起點，一些直銷企業(yè)因企業(yè)誕生背景、領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、價值觀的不同，又形成了各自獨(dú)具特色的企業(yè)文化。同屬美國企業(yè)的如新公司誕生于猶他州鹽湖附近的普羅沃市，在這里有超過9成的人篤信摩門教，在如新總部就有超過8成以上的主管信奉摩門教。這是個以“誠實、真誠、貞潔、十二愛、善良……”為教義的教派，它不僅深深影響了羅百禮等高層的思想，也最終成為了如新公司的文化核心，即如新的“善的力量”。在這種文化的影響下，如新公司在成立之初就提出只生產(chǎn)對人體皮膚、健康有用的產(chǎn)品，并堅持支付承諾給直銷員的高額獎金。正是如此，如新公司才能成功樹立起優(yōu)良的品牌形象，奠定企業(yè)發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。這種文化包括三個主體：“做好人”的愿望、自我尊重的意識以及組織意識和紀(jì)律觀念。如今，如新公司已經(jīng)進(jìn)入了世界50多個國家的直銷市場，成為世界直銷市場最具競爭性的直銷企業(yè)之一，而這一切都與根植于如新人心中的“善”文化密不可分。

 

　　后起的中國直銷企業(yè)也深深受到了外來直銷文化的影響，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，天獅、新時代等內(nèi)資直銷企業(yè)發(fā)展了起來，并形成了具有一定中國特色的企業(yè)文化。值得一提的是，由于外來文化的龐雜、企業(yè)家創(chuàng)業(yè)環(huán)境的種種變數(shù)，內(nèi)資企業(yè)的文化特征稍顯模糊。比如，雖為內(nèi)資龍頭卻一度被迫進(jìn)軍海外的天獅。其領(lǐng)導(dǎo)人李金元的身上體現(xiàn)了上世紀(jì)企業(yè)家的一些共同特質(zhì)，如頑強(qiáng)拼搏的精神和敢于從頭再來的勇氣。

但是由于企業(yè)成長于多種復(fù)雜的國際環(huán)境中，天獅的“鈣文化”沒有穩(wěn)定的賴以成長的土壤，因而并沒有形成完整的體系。但是我們也看到正是以“鈣文化”為代表的中國式的錚錚鐵骨精神才使得時年并不強(qiáng)大的天獅，能夠最終在國際市場上站穩(wěn)腳跟，適應(yīng)包括非洲、印度等在內(nèi)的市場環(huán)境。相信隨著天獅的持續(xù)成長，這種文化還將發(fā)揮更加意想不到的力量。

 

　　直銷文化之于社會

　　在企業(yè)文化帶來企業(yè)、行業(yè)持續(xù)發(fā)展的同時，直銷企業(yè)的使命文化更使得直銷超越了銷售模式的局限，成為一種有益于社會的、不可或缺的精神力量。

 

　　進(jìn)入21世紀(jì)，污染問題日益嚴(yán)重，成為威脅人類健康的最大敵人。一直致力于為人們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的安利也確定了“健康環(huán)�！钡钠髽I(yè)公民使命，不僅有多種產(chǎn)品成為中國南北極科考隊的專用產(chǎn)品，也先后發(fā)起多項以健康環(huán)保為主題的公益活動。如：2005、2006年清掃珠穆朗瑪峰的“登峰造極促環(huán)�！被顒�；成功舉辦4年吸引40萬人參與的“安利紐崔萊健康跑”；以“哪里有安利，哪里就有綠色”為主題的“安利林”。這些轟轟烈烈的公益活動，在企業(yè)使命文化的感召下，不僅為安利人身體力行，也引來了全體公民的積極參與。

 

　　以“善”為文化核心的如新，早在1996就成立了“善的力量”慈善基金會，先后贊助建造多所希望小學(xué)，基金會的援助主題涉及：贊助EB水泡皮膚病的研究工作；捐助海洋生態(tài)基金；為受饑兒童研制并捐助密兒餐；拯救熱帶雨林、海嘯受災(zāi)人群等。其援助內(nèi)容的龐雜可謂各直銷企業(yè)之最，足以顯示出善文化的博大及包容。除此之外，一直關(guān)注社會弱勢群體的完美，將“百城千店萬人獻(xiàn)血月”、捐建母親水窖等活動確定為其公益活動主題。天獅集團(tuán)的李金元更是以捐助數(shù)目之大成為直銷界著名的慈善家……

 

　　從企業(yè)使命文化所延伸出的各種主題的公益活動，已經(jīng)超過了企業(yè)公民責(zé)任的范疇。不僅在社會公眾中樹立了良好的行業(yè)形象，也因其不懈的堅持而成為企業(yè)乃至行業(yè)的信心標(biāo)記，為和諧社會的構(gòu)建貢獻(xiàn)了自己的一份力量。