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當(dāng)前位置:教育培訓(xùn)首頁 >> 直銷培訓(xùn) >> 超級直銷員的十大成功法則

超級直銷員的十大成功法則

2006-03-02 00:00:00  作者:文超   來源:互聯(lián)網(wǎng)  點(diǎn)擊:
    做直銷員很不容易,不需要很高的學(xué)歷,不需要很多的資金,只要一個(gè)吃苦耐勞就可以了;但要做超級直銷員就不容易了。在許多企業(yè),80%的業(yè)績是20%的銷售人員創(chuàng)造出來的,這20%的人并不是俊男靚女,也非個(gè)人能言善道,惟一相同的是他們都擁有邁向成功的方法,盡管方法各不相同,但有期共同之處。
    香港推銷大王馮兩努說:“推銷員成功的秘密武器是,以最大的愛心去喜歡自己。”一個(gè)成功的直銷員,首先必須:
    喜歡自己
    相信自己的能力,敢于在顧客面前推銷自己是一個(gè)直銷員成功的先決條件。為什么這樣說呢?很簡單。要是一個(gè)人連自己都不信任,不喜歡,怎么能說服期他人喜歡你,喜歡你推銷的產(chǎn)品呢?
    而且,不調(diào)查表明,推銷的成敗并不一定完全取決于商品的優(yōu)劣。為什么呢?因?yàn)槌四切┏鲱惏屋汀⒋_有魅力的商品,或是其他商品不可替代的特殊商品(而這種商品實(shí)際上是很少的)之外,顧客的購買意志并不由商品本身來決定。
    相反的,銷售人員給顧客的印象,往往是促成消費(fèi)的一個(gè)重要原因。顧客中的許多反應(yīng),往往是對直銷人員的印象和感觸。如“  先生可真是一位信守合同的人,值得信任”,“  先生人品可太好了,無論何時(shí),我都愿意從他那里進(jìn)貨。”等等。
    “因?yàn)槲艺J(rèn)為這件商品好,所以,在沒有接觸過直銷員下的情況下,就作為好東西買了下來。”持此種觀點(diǎn)的顧客絕無僅有。
    商品本身并沒有長腳。因此要靠長著腳的直銷員把它介紹到市場(家庭)中去。也可以說商品和直銷員應(yīng)該成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。使用者在沒有感覺出商品具有魅力之前,若再感受不出直銷員魅力的話,顧客就會對商品無動于衷,不會投以審視的目光。   
    業(yè)績良好的直銷員則永遠(yuǎn)充滿自信,內(nèi)心只有一定會成交的想法,只有一定要讓顧客購買的信念而積極行動。
    當(dāng)然,無論多么討人喜歡的銷售人員,還是有可能遭到拒絕。拒絕,本身就是推銷的一個(gè)部分,否則,人人都可以成為超級直銷員。所以,一個(gè)成功的直銷員還必須:
    習(xí)慣拒絕
    被顧客拒絕一次,10個(gè)直銷員有5個(gè)會從此打住;被拒絕第二次,5個(gè)人中雙少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。
    一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“50—15—1”原則來激勵推直員們的堅(jiān)持不懈的努力。所謂“50—15—1”是指每50個(gè)業(yè)務(wù)電話,只有15個(gè)對方有意和你談?wù)劊@15個(gè)人里面只有1個(gè)人去向你買保單。沒有懈的精神,哪里來良好業(yè)績。
    美國父親戴維從小培養(yǎng)孩子杰克的生存能力,利用假期讓孩子推銷產(chǎn)品。剛剛開始的時(shí)候,杰克半天拜訪了社區(qū)的20位住戶,有17個(gè)住戶拒絕了他。這讓杰克很沮喪,不愿繼續(xù)推銷。戴維于是用手指在杰克胸前畫了一顆星星,然后告訴他,有他這顆星星,每20戶家庭中,就一定有三個(gè)人會購買他的產(chǎn)品。 
    這顆星星讓杰克在推銷的時(shí)候有了新的觀念。如果有人拒絕了他,他會很高興,因?yàn)檎f明又有一個(gè)不準(zhǔn)備接受他的人被淘汰掉了,他剩下的工作就減少了一些,他只需要在余下的住戶中尋找發(fā)球他的三個(gè)人。這個(gè)方法讓杰克信心大增。
    無論多么成功的直銷員也都是屢敗屢戰(zhàn)的。只不過,他們的心里都有這樣一顆星星,讓他們始終堅(jiān)信,在失敗了99次以后一定會有一個(gè)成功。他們的任務(wù)只是盡快地完成這99次失敗。
    在拒絕中,他們學(xué)會了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開始,便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好:“一分心血一分財(cái),心血不到財(cái)不來”。
    推銷就如同打井。同顧客打交道的過程就是不斷的挖掘顧客的購買需求的過程,也是一個(gè)磨練耐心的過程。再堅(jiān)持一次就會成功。這是每個(gè)優(yōu)秀的直銷員都必須擁有的一個(gè)信念。
    堅(jiān)持不懈
    1995年,是紡織業(yè)的又一低潮。江蘇中恒集團(tuán)的王牌直銷員朱余慶,主動請纓出去尋找客戶在走訪了浙江、蘇南等地的大企業(yè)、名企業(yè)以后,老朱看中了浙江一大型企業(yè)。但是這家企業(yè)也不買賬,老朱一連吃了九次閉門羹。但是看著該企業(yè)貨物進(jìn)進(jìn)出出的繁忙樣子,老朱認(rèn)定這個(gè)“堡壘”就是中恒的利潤“基地”。他毫不所餒,繼續(xù)“攻擊”。1996年臨近春節(jié),老朱第十次前往,不巧這個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在開會,他就站在走廊里等。由于早上沒有吃早飯,中午時(shí)分,老朱已經(jīng)腰酸腿痛,饑腸轆轆,但還是不敢稍離開一會兒,便隨手拿出包里的冷面包啃。恰巧被該企業(yè)主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理看到。下午一上班,這位副總經(jīng)理便去請仍在門外站著的老朱,并感動地說:“這么冷的天,你在這兒啃冷面包,也顧不上回家過年,我非常欽佩!”又轉(zhuǎn)身對其他工作人員說:“做營銷就該這樣,我們都應(yīng)向他學(xué)習(xí)。”第二天,該企業(yè)便和老朱簽訂了業(yè)務(wù)合同,雙方一直保持著良好的合作關(guān)系。
    如果沒有這第十次拜訪,前面的九次都功虧一簣了。
    如果你在出門的時(shí)候還在猶豫,擔(dān)心今天的會面勝算不多,那么,你真得學(xué)會:
    下面思考
    古龍說:“一件事往往有許多面,你若總是往壞處去想,那你就是自己虐待自己。所以你就算遇著打擊也該看開些,想法子捕捉光明的一面。”這其實(shí)應(yīng)該是所有直銷員必須銘記在心的箴言。
    這是一個(gè)老生常談的故事:十幾年前,在南太平洋上的一個(gè)島嶼,來了兩個(gè)皮鞋推銷員,這兩個(gè)推銷員分別來自A、B兩個(gè)國家。A國推銷員看到該島居民,均是光腳丫,于是拍電報(bào):“本島無人穿鞋,我決定明天回國。”而B國推銷員拍了另一張截然不同的電報(bào):“好極了!該島無人穿鞋,是個(gè)很好的市場,我將住在此地推銷。”結(jié)果,A國鞋廠倒閉;B國鞋廠年增產(chǎn)17%。由此可以看到,看事物看正面,積極地對待每件事情,總是有好處。
    失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用......請將這些負(fù)面的情緒整理打包,丟進(jìn)垃圾桶里。
    切記沒有人能打敗你,除非你自己。愛默生說:“心里健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”
    當(dāng)然,一個(gè)優(yōu)秀的直銷員如果只是告訴自己“我可以”,“我能行”,“我必勝”也是不行的。你還必須不斷的總結(jié),不斷的改進(jìn),采用更好的方法。所以,你還要:
    養(yǎng)成良好的習(xí)慣
    有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個(gè);有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn),也有人5點(diǎn)半就想著回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么......人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。
    每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸,一個(gè)良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是直銷員,不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”。好的習(xí)慣,總結(jié)并堅(jiān)持,壞的習(xí)慣,當(dāng)然是越早改掉越好。
    所以,你還要學(xué)會:
    有計(jì)劃地工作
    工作沒有計(jì)劃是不可想象的。作為一名銷售人員,誰是你的顧客,他住在哪里,做什么工作有什么愛好,你如何去接觸他......這所有的問題,都必須事先了解清楚。你還要了解行業(yè),了解競爭對手,了解自己的短期目標(biāo)和長期目標(biāo)。有計(jì)劃,有準(zhǔn)備才能取得最后的勝利。
    日本推銷大師尾志忠史前去向一位同事們屢攻不下的外科醫(yī)生推銷百科全書,他事先對這位醫(yī)生做了一番了解,醫(yī)生的母親開澡堂,而這位醫(yī)生私下對蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)不出所料,一進(jìn)門,醫(yī)生就下了逐客令,但尾志一句:“我已到你母親那里洗耳恭聽得干干凈凈才來,應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞保鹆酸t(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物的那本,連翻開哪一頁他都預(yù)定好了,如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
    推銷前作好必要的準(zhǔn)備,是直銷高手的共性。但是,這也不等于一定要把推銷過程想得越具體越好,并一定要按照計(jì)劃執(zhí)行。因?yàn)槭挛锟偸嵌嘧兊摹,F(xiàn)場總會出現(xiàn)一些無法預(yù)料的情況。所以,一個(gè)優(yōu)秀的直銷員還要學(xué)會:
    隨機(jī)應(yīng)變
    當(dāng)已經(jīng)準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門去推銷,這時(shí)不能想得太多,所要準(zhǔn)備的只是樹立信心和抓住信心。有一位賣地板清潔劑的直銷員到一家飯店去推銷,剛一推開經(jīng)理室的門,發(fā)現(xiàn)先一步已有一家公司的直銷員正在推銷地板清潔劑,而且經(jīng)理已表示要購買,后進(jìn)來的直銷員湊過去看了看說:“經(jīng)理,我也是推銷地板清潔劑的,不過我的產(chǎn)品質(zhì)量比他的好!”先到的直銷員瞪起眼睛說:“你怎么見得?”后進(jìn)來的推銷員將自己推銷的清潔劑往地上一潑,擦了兩下說:“你來!”先進(jìn)來的推銷員呆了,不知道怎么對付。飯店經(jīng)理看了對先來的推銷員說:“你以后別來了,我要這家的了。”在推銷的競爭中,誰有信心誰就能贏得機(jī)會。
    事先必要的思想準(zhǔn)備仍是必要的,多設(shè)想一下可能發(fā)生的情況,多準(zhǔn)備一些對策,在推銷時(shí)便能自如地運(yùn)用推銷技巧。但這種準(zhǔn)備絕不能限制自己思維活動的想象力,否則這種準(zhǔn)備就會起反作用。
    直銷員不但需要學(xué)習(xí),還需要:
    不斷的學(xué)習(xí)
    每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,通常,人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn),卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí);同樣,想要成為超級推銷員,學(xué)習(xí)雖人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。
    日本推銷大師原一平的口號是“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”。
    每天進(jìn)步1%,一年下來的成果就大得驚人。
    原一平認(rèn)為:“人一旦來到這個(gè)世界,就得對自己負(fù)責(zé)。如何使今天的我比昨天的我更進(jìn)步,更充實(shí),這是自己人生的責(zé)任中最緊要的。”
    為了不斷發(fā)現(xiàn)自己的缺陷,不斷充實(shí)自己,原一平連續(xù)舉辦了6年的不足之處。蛤朋友的批評會還不能滿足他的需求。他渴望更具體,更深入,更廣泛的批評。為此,原一平花錢請征信所的人調(diào)查自己的缺點(diǎn)。
    原一平通過他的上級及導(dǎo)師阿部常務(wù)董事的介紹認(rèn)識了小泉校長。他覺得小泉校長的為人之道是很值得自己學(xué)習(xí),便經(jīng)常抽時(shí)間拜訪,聆聽他的教誨。
    原一平在50年的推銷生涯中,責(zé)罵和批評的意見已漸漸減少,最后幾乎已沒有了。當(dāng)然,原來一無所有的窮小子原一平,也成了日本億萬富豪。
    顧客是直銷員最大的資源,所以,成功的直銷員必須:
    建立自己顧客群
    一位直銷新手拜訪一位超級直銷員,正巧有業(yè)務(wù)電話,只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r(shí),她順勢拉開檔案柜對這位新手說,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”
    要掌握2000萬人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶群,業(yè)績就會自然而然地增長。
    當(dāng)然,這是對一個(gè)直銷員的基本要求,那就是:
    具備專業(yè)的知識
    直銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及期有關(guān)的知識。“這個(gè)功能該怎么使用?”“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù),“我再回去查查看”、“這個(gè)問題我請經(jīng)理來跟你說明”“這一點(diǎn)我不太清楚”......你的價(jià)值馬上被打折扣。
    直銷的基本原則之一,就是對自己的工作、商品、銷售方法和服務(wù),了縣越能給予客戶及主管深刻的印象。
    前面提到的江蘇中恒集團(tuán)推銷員朱余慶在做紡織口推銷前是一名炊事員。剛剛開始的時(shí)候,對產(chǎn)品知識一無所知。于是他要來產(chǎn)品名錄,花十幾天功夫?qū)⑵贩N、型號、價(jià)格等背得滾瓜爛熟。但是,這還不夠。當(dāng)他興沖沖跟客戶接觸的時(shí)候,背好的東西被客戶隨機(jī)的提問全都打亂了,幾乎什么也回答不上來,更不用說根據(jù)實(shí)物介紹性能,產(chǎn)品推銷也無從談起。為了掌握專業(yè)的知識,老朱鉆到車間、倉庫、試驗(yàn)室里,從清花到梳棉,由并條到粗紗、細(xì)紗、絡(luò)筒、細(xì)心觀察工藝流程中每一個(gè)環(huán)節(jié),把條干、單強(qiáng)、不勻率、結(jié)雜、毛羽等主要品質(zhì)指標(biāo)都牢記心上,接著,又參加了縣科委、無錫輕工大學(xué)開辦的函授班,學(xué)習(xí)紡織基礎(chǔ)知識,達(dá)到觸類旁通,并小有研究。
     有了專業(yè)知識的墊底,老朱再與客戶洽談時(shí),一口“行話”,常常很快就贏得信任,一舉打開了局面。
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