安利在變，但是它有它的堅(jiān)守，我們?cè)倏窗怖�的�?jiān)守之道。至少有三個(gè)方面的堅(jiān)守，第一是核心價(jià)值觀堅(jiān)守，第二是商業(yè)模式的堅(jiān)守，第三個(gè)是戰(zhàn)略目標(biāo)的堅(jiān)守。

　　2018年，安利整體業(yè)績(jī)相較前年增長(zhǎng)大約5%左右。

　　2019年上半年，當(dāng)大部分直銷(xiāo)企業(yè)業(yè)績(jī)處于斷崖式下跌的過(guò)程中，安利的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)約10%左右。1-10月份，安利整體的業(yè)績(jī)下滑控制在5%左右。相較我們很多直銷(xiāo)企業(yè)業(yè)績(jī)下滑60%、70%，安利的發(fā)展是非常值得我們研究的。

　　12月1-3日第十五屆直銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨未來(lái)創(chuàng)享者峰會(huì)在北京舉行。會(huì)上，行業(yè)知名研究專(zhuān)家胡遠(yuǎn)江先生，就安利的發(fā)展之道做了詳盡的分析。

 

　　以下為嘉賓演講實(shí)錄，經(jīng)愛(ài)直銷(xiāo)整理編輯

　　第一部分，我想跟朋友們一起分享，看看安利在直銷(xiāo)行業(yè)，從政策到監(jiān)管，到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，到其整個(gè)發(fā)展過(guò)程，它是如何來(lái)破局的？

　　首先我們來(lái)看安利的遠(yuǎn)見(jiàn)之道，這個(gè)話(huà)題我把它梳理成三個(gè)方面：第一洞察危機(jī)，第二預(yù)判方向，第三啟動(dòng)變革。

　　第一，洞察危機(jī)。我們這個(gè)行業(yè)，在2011到2012這兩年的時(shí)候，很多企業(yè)的很滋潤(rùn)，但我跟安利的朋友在那兩年交流的時(shí)候，他們已經(jīng)開(kāi)始洞察危機(jī)。那個(gè)時(shí)候，正是安利發(fā)展的高峰期，它的業(yè)績(jī)高達(dá)280到290個(gè)億左右，那時(shí)，他們就開(kāi)始思考危機(jī)。試問(wèn)我們中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的企業(yè)有多少能做到這一點(diǎn)？所以你們不要說(shuō)沒(méi)差距，這就是很重要的差距。

　　那它思考什么樣的危機(jī)呢？它在思考，首先隨著中國(guó)牌照政策的推進(jìn)，將有一批本土企業(yè)相繼崛起，這批本土企業(yè)會(huì)給它的未來(lái)市場(chǎng)和發(fā)展帶來(lái)沖擊；第二個(gè)，新業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。今年6月份的時(shí)候，我跟安利的一個(gè)高級(jí)管理人員聊天，他說(shuō)我們實(shí)際上在八年以前就已經(jīng)在思考社交商業(yè)的問(wèn)題，在座也有很多直銷(xiāo)企業(yè)，我們八年以前是否從組織層面上思考了社交商業(yè)的問(wèn)題，一些新的社交業(yè)態(tài)，可能對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)，直銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)的沖擊，安利八年以前就在思考；第三，是產(chǎn)品的短板，我們都知道，安利的產(chǎn)品成本是以營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充為主，紐崔萊是它的核心保健產(chǎn)品板塊，后面加上了化妝產(chǎn)品的板塊，再加上日化。那么安利在八年以前就開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題，在它的整個(gè)產(chǎn)品體系里面有什么樣的短板，結(jié)果它發(fā)現(xiàn)有短板，就是基于中國(guó)中醫(yī)中藥養(yǎng)生，這方面的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，它是沒(méi)有。正因?yàn)檫@塊缺失，所以在中國(guó)成就了像無(wú)限極這樣一類(lèi)企業(yè)，它在思考自己的短板。

　　所以我們看，安利的遠(yuǎn)見(jiàn)之道是八年以前，巔峰狀態(tài)，業(yè)績(jī)最好之時(shí)開(kāi)始洞察危機(jī)，你想一想我們的企業(yè)是否這樣做了？是否有這么深度的預(yù)見(jiàn)？

　　第二，預(yù)判方向。安利思考危機(jī)的時(shí)候要尋求解決之道，未來(lái)如何化危為機(jī)？

　　安利的第一個(gè)預(yù)判方向就是社交商業(yè)在未來(lái)的發(fā)展。這也不是我們?cè)谶@神話(huà)安利，我在八年以前受安利邀請(qǐng)，出席了安利直銷(xiāo)的精英游，那一年是1.8萬(wàn)人五艘豪華游輪游日本、游韓國(guó)。那時(shí)候的安利已經(jīng)開(kāi)始走年輕化發(fā)展之路，18歲以上到33歲的直銷(xiāo)精英占了很大一部分。那個(gè)時(shí)候他們就在思考社交商業(yè)在安利未來(lái)的創(chuàng)新之路中，應(yīng)該如何運(yùn)用和發(fā)展。

　　安利第二個(gè)預(yù)判方向，是智能移動(dòng)終端。我們都知道，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，特別是一些外資企業(yè)，他們比較智慧，會(huì)用工作室的概念來(lái)推進(jìn)線下整個(gè)增員。但是我們都知道，線下工作室是有成本，并且會(huì)越來(lái)越高。所以那個(gè)時(shí)候安利就在思考智能移動(dòng)的終端可能帶來(lái)工作室線上變革。安利20周年的時(shí)候我到廣州專(zhuān)門(mén)去參加它的活動(dòng)，顏志榮先生親自講解安利在未來(lái)的這樣一種戰(zhàn)略構(gòu)想。       

　　安利第三個(gè)預(yù)判方向是效率和效能。怎么能在今天的這種極速，移動(dòng)互聯(lián)的狀態(tài)之下提升它的整體直銷(xiāo)從業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)效能、管理效能和服務(wù)效能。所以這是他們整個(gè)預(yù)見(jiàn)的方向。

　　第三，啟動(dòng)變革。安利啟動(dòng)變革實(shí)際上是從八年以前開(kāi)始，也正是在那一次精英豪華游的過(guò)程里，他們提出了三大戰(zhàn)略，第一大戰(zhàn)略是年輕化的問(wèn)題，我們都知道直銷(xiāo)行業(yè)老齡態(tài)的問(wèn)題特別嚴(yán)重，所以這種結(jié)構(gòu)性的變革八年以前就關(guān)注，實(shí)施推進(jìn)年輕化的概念。第二，是數(shù)字化戰(zhàn)略，那個(gè)時(shí)候我們?cè)诳聪癜怖麅?nèi)部的安利云、安利圖片、安利圖庫(kù)等等，推進(jìn)它的整個(gè)數(shù)字化的戰(zhàn)略。第三推進(jìn)它的體驗(yàn)化的戰(zhàn)略。安利在這八年過(guò)程里，實(shí)際上就一直在推動(dòng)整個(gè)戰(zhàn)略的改革推進(jìn)。這是從這樣一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，危機(jī)預(yù)判，可以看到安利企業(yè)的遠(yuǎn)見(jiàn)之道，我們可以判斷自己企業(yè)的遠(yuǎn)見(jiàn)之道在什么地方。

　　接下來(lái)，我們?cè)賮?lái)看安利的取舍之道，為了通過(guò)八年時(shí)間變革達(dá)成它的戰(zhàn)略目標(biāo)，安利是有取舍的。我研究過(guò)，因?yàn)槲覐娜ツ暌詠?lái)一直特別研究安利，我自己總結(jié)安利的關(guān)鍵詞，我總結(jié)出了120多條，我就看所有的資料，包括跟公司公司交流，我看看到底安利今天變革關(guān)鍵詞有哪些，我總結(jié)了一下幾個(gè)：

　　1.業(yè)績(jī)?nèi)∩帷Ｎ覀冎�道安利在八年以前啟�?dòng)變革的時(shí)候，它的最高業(yè)績(jī)?cè)��?jīng)一度達(dá)到293億，但是這八年之中，它業(yè)績(jī)開(kāi)始下落。一直到去年開(kāi)始才有5%的增長(zhǎng)。這八年時(shí)間中，安利用100億逆增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)來(lái)推動(dòng)它的變革。反觀我們行業(yè)的很多企業(yè)，當(dāng)業(yè)績(jī)下滑的時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)扛不住，一看業(yè)績(jī)一掉馬上想用點(diǎn)什么旁門(mén)外道來(lái)打打雞血。所以我們看看安利的取舍，尤其在2019年，很多企業(yè)在尋求突破，在這個(gè)過(guò)程里要變革，要突破，業(yè)績(jī)?cè)谶@個(gè)取舍之上，可以說(shuō)是才下眉頭又上心頭。

　　2.資源取舍。安利在中國(guó)是一所“黃埔軍校”，行業(yè)很多高管都是從安利出來(lái)，有的市場(chǎng)資源也流失不少。但是，不管市場(chǎng)資源流失還是管理資源流失，都沒(méi)有阻擋安利變革的步伐，也沒(méi)有中斷它變革的流程。

　　3.模式取舍。我們發(fā)現(xiàn)安利是不謀局部，不謀短線的，它有它的終極目標(biāo)。但是我們依舊有很多企業(yè)，只要達(dá)成業(yè)績(jī)穩(wěn)定和增長(zhǎng)的手段，無(wú)所不用其極。而且在自我封閉的環(huán)境里面去抱著腦袋決策想問(wèn)題，這是很危險(xiǎn)的。如果說(shuō)安利要謀求局部業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有的是手段，但安利沒(méi)有這樣做，不謀短線，不謀局部，說(shuō)明它有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略，這是變革之道，就是要犧牲一些東西，要達(dá)成創(chuàng)新的歷程。

　　4.投入取舍。一些企業(yè)看行業(yè)不好，業(yè)績(jī)下滑，就把原來(lái)該制定的計(jì)劃壓縮，或者取消，這是人正常的思維。但是我們看安利這兩年的動(dòng)作，它在揚(yáng)州建立了全球植物研究中心，投資幾千萬(wàn)美元。這說(shuō)明什么？說(shuō)明他們對(duì)未來(lái)的預(yù)見(jiàn)，有信心，同時(shí)也對(duì)自己的變革有信心。所以在這一點(diǎn)安利在做法上和我們很多企業(yè)就不一樣，我們要學(xué)習(xí)安利要分析它的取舍之道，有取是堅(jiān)定不移的變革目標(biāo)，它有舍用業(yè)績(jī)，包括品牌，這些年唱衰安利的聲音很多，包括一度領(lǐng)軍位置的喪失，包括品牌的唱衰，但是我會(huì)發(fā)現(xiàn)安利堅(jiān)定不移在走自己的節(jié)奏，沒(méi)有受太多聲音的干擾。腹有詩(shī)書(shū)氣自華，這是取舍之道。

　　安利在變，但是它有它的堅(jiān)守，我們?cè)倏窗怖�的�?jiān)守之道。至少有三個(gè)方面的堅(jiān)守，第一是核心價(jià)值觀堅(jiān)守，第二是商業(yè)模式的堅(jiān)守，第三個(gè)是戰(zhàn)略目標(biāo)的堅(jiān)守。

　　首先來(lái)說(shuō)核心價(jià)值觀，通過(guò)研究我發(fā)現(xiàn)，安利公司對(duì)消費(fèi)者的堅(jiān)守，對(duì)合作伙伴關(guān)系的堅(jiān)守，對(duì)助人創(chuàng)業(yè)，幫助人們實(shí)現(xiàn)美好生活企業(yè)愿景的堅(jiān)守，這么多年來(lái)始終不變，不管它如何變革，如何推進(jìn)，這三大核心價(jià)值觀，就像它新任的全球總裁余放所講，核心價(jià)值觀是安利的直銷(xiāo)基因永不改變。直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)基因是不改變的，不管它如何變化，所以我們?cè)谥变N(xiāo)基因和社交商業(yè)的基因上我們來(lái)融合、創(chuàng)新和跨越。

　　其次是商業(yè)模式的堅(jiān)守，消費(fèi)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)業(yè)驅(qū)動(dòng)、品牌驅(qū)動(dòng)、文化驅(qū)動(dòng)。整個(gè)四大驅(qū)動(dòng)要素是堅(jiān)守的。

　　第三是戰(zhàn)略目標(biāo)的堅(jiān)守，安利在中國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了三代人，第一代人是鄭太到中國(guó)市場(chǎng)，第二代人是顏志榮，顏志榮啟動(dòng)創(chuàng)新的戰(zhàn)略，也就是八年以前，他們勵(lì)志要走出一條直銷(xiāo)的新路，所以這是他的戰(zhàn)略目標(biāo)，到今天余放女士作為中國(guó)市場(chǎng)的第三代掌門(mén)人，這種直銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)堅(jiān)守新路。在這么多年的發(fā)展中，安利始終把中國(guó)市場(chǎng)來(lái)作為全球最大市場(chǎng)來(lái)經(jīng)營(yíng)，來(lái)推動(dòng)，這一點(diǎn)他是堅(jiān)守的。同時(shí)，全方位賦能創(chuàng)業(yè)，就是用今天的科技手段、方式、工具、移動(dòng)互聯(lián)等等來(lái)賦能創(chuàng)業(yè)者，打造輕創(chuàng)業(yè)的這種效率、效益和降低成本。所以這是安利的堅(jiān)守之道。

　　第二部分，跟大家談?wù)劷裉斓陌怖�，已�?jīng)完全變革以后的安利它的變革之道有哪些。

　　今天的安利我查看了大量的資料，它是怎么表述它的變革的呢？從平臺(tái)來(lái)講，安利已經(jīng)完成了它的數(shù)字化平臺(tái)，社交化平臺(tái)和體驗(yàn)化平臺(tái)的融合打造。

　　比如，從數(shù)字化平臺(tái)來(lái)講，它有三大創(chuàng)新中心來(lái)中國(guó)，來(lái)支撐它整個(gè)的數(shù)字化戰(zhàn)略。我那天統(tǒng)計(jì)了一下，安利至少有16個(gè)APP，那16個(gè)APP用來(lái)干什么的呢？都是賦能今天安利的從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者，我們很多企業(yè)恐怕一個(gè)APP都有點(diǎn)殘缺不全，所以你想什么叫差距，它的整個(gè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略會(huì)到什么樣的程度。第三個(gè)，移動(dòng)工作室，八年以前顏志榮先生來(lái)推動(dòng)移動(dòng)工作室的打造，當(dāng)時(shí)就提出了概念，所以到去年為止應(yīng)該說(shuō)全部完成，移動(dòng)工作室解決成本和效率的問(wèn)題。移動(dòng)工作室，數(shù)字化平臺(tái)解決年輕化的問(wèn)題。

　　第二個(gè)平臺(tái)就是社交化平臺(tái)，有安利云購(gòu)，有安利微購(gòu)，包括他們?cè)谟?jì)劃里提出，未來(lái)要推動(dòng)社交產(chǎn)品安利定制搜狗輸入法，包括創(chuàng)新工廠，包括安利美麗變形記，包括曬出的很多社交產(chǎn)品，叫安利曬腰節(jié)。所以這些它不只是提一提，不只是披個(gè)新馬甲，而是扎扎實(shí)實(shí)來(lái)整個(gè)落地構(gòu)架。

　　第三個(gè)是體驗(yàn)化平臺(tái)。安利有5家旗艦體驗(yàn)館，有23家體驗(yàn)館，有68家體驗(yàn)店，分三個(gè)層次。通過(guò)落地體驗(yàn)來(lái)體驗(yàn)一種生活方式給線下社群提供一個(gè)氛圍，一個(gè)很好的主題地點(diǎn)，重構(gòu)它的人貨場(chǎng)，有線下體驗(yàn)中心，新的創(chuàng)業(yè)方式，新的社群等等。所以這是從平臺(tái)上講的。

　　第二方面從模式上來(lái)講。我特意總結(jié)了一下，一大初心，兩大驅(qū)動(dòng)，三大賦能，四大戰(zhàn)略，五大支撐。

　　一大初心就是助人創(chuàng)業(yè)，它還是打造一個(gè)面向所有人創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。兩大驅(qū)動(dòng)，一是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)發(fā)展，二是社交電商驅(qū)動(dòng)發(fā)展。安利今天的標(biāo)準(zhǔn)表述是說(shuō)我們?cè)跀?shù)字化和社交電商的基礎(chǔ)之上，充分運(yùn)用直銷(xiāo)基因和電商基因來(lái)推動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展。三大賦能，利用今天的移動(dòng)互聯(lián)、智能手機(jī)、新的移動(dòng)工作室能解決什么呢？營(yíng)銷(xiāo)效率，服務(wù)效率和管理效率。四大戰(zhàn)略，安利公司制定了一個(gè)2025年發(fā)展戰(zhàn)略，余放女士提了四大戰(zhàn)略，一是產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)；二是移動(dòng)電商，基于智能手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)的技術(shù)體系來(lái)推進(jìn)的移動(dòng)電商，也就是輕創(chuàng)業(yè)的發(fā)展；三是品牌建設(shè)；四是顧客體驗(yàn)。所以在未來(lái)到2025年接下來(lái)中長(zhǎng)期發(fā)展里，安利是用四大戰(zhàn)略來(lái)推動(dòng)整個(gè)商業(yè)模式的完善、變革。五大支撐：人才、產(chǎn)品、技術(shù)、制度、文化。他山之石可以攻玉，我們可以思考，這樣一個(gè)大象起舞是如何去思考，如何去行動(dòng)，如何去做的。

　　在它的方法體系變革里我也仔細(xì)思考梳理了它的一些成果，我把它總結(jié)了一下，叫做一種身份，一個(gè)口號(hào)，兩個(gè)依托，三種運(yùn)營(yíng)，四個(gè)步驟。它的一種身份，安利今天的人員身份叫安利創(chuàng)客，這個(gè)表達(dá)的很清楚，創(chuàng)業(yè)之客，安利創(chuàng)客。

　　一個(gè)口號(hào)叫試一試，你就發(fā)現(xiàn)很有意思，既有那種很深層次的變革理念和思維，但是又有通俗易懂，深入淺出的一些基本的落地行為。口號(hào)叫試一試，他們講創(chuàng)業(yè)無(wú)難事，只要試一試，用個(gè)產(chǎn)品試一試，交個(gè)朋友試一試，所以就形成了一套通俗語(yǔ)言表達(dá)。

　　兩個(gè)依托，一是依托大數(shù)據(jù)，二是依托人工智能，也就是說(shuō)今天整個(gè)數(shù)字化平臺(tái)，全面打造，移動(dòng)工作系統(tǒng)的打造，這是安利今天所有整個(gè)方法體系來(lái)講，已經(jīng)成為年輕化，年輕一批安利創(chuàng)客的方法體系。

　　三種運(yùn)營(yíng)，他們有三句話(huà)，說(shuō)一部手機(jī)，一個(gè)興趣，一群朋友。一部手機(jī)是拿著今天自己的智能手機(jī)，可以完成你所有展業(yè)工具支撐，包括你的營(yíng)銷(xiāo)所有行為。一個(gè)興趣，在這個(gè)過(guò)程里，他們通過(guò)社交圈層的打造，通過(guò)興趣來(lái)建立大新的事業(yè)伙伴。一群朋友，主要是講去經(jīng)營(yíng)它的社群，變現(xiàn)它的社群。

　　四個(gè)步驟，今天的安利創(chuàng)客他們都知道，哪怕今天是直銷(xiāo)小白進(jìn)入以后，能非常簡(jiǎn)單化按照四個(gè)步驟去做。第一步自用產(chǎn)品，第二步圈層分享，通過(guò)社交工具，你在做最大限度的圈層分享，第三步打造網(wǎng)紅，在安利今天的方法體系里提出，人人可以成為小網(wǎng)紅，人人成為小網(wǎng)紅，實(shí)際上通過(guò)產(chǎn)品分享，包括人使用產(chǎn)品的分享，打造今天是健美達(dá)人、塑身達(dá)人、美容達(dá)人建立影響力。圈層分享，打造網(wǎng)紅，這個(gè)是建立在移動(dòng)互聯(lián)，數(shù)字化平臺(tái)，社交工具充分運(yùn)用的基礎(chǔ)之上來(lái)提升效率效能的一種簡(jiǎn)單有效的方式。

　　第二步是依托平臺(tái)，分享鏈接，變現(xiàn)影響力。今天安利的年輕創(chuàng)客，他們知道，依托大的數(shù)字化安利平臺(tái)，依托它的移動(dòng)工作室，依托它的社交化的產(chǎn)品平臺(tái)，比如說(shuō)安利云購(gòu)、安利微購(gòu)，分享產(chǎn)品鏈接，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，來(lái)變現(xiàn)它的整個(gè)產(chǎn)品，整個(gè)形象，整個(gè)使用的消費(fèi)影響力。

　　第三步發(fā)現(xiàn)興趣，組建生活社群。在分享鏈接過(guò)程中，達(dá)成消費(fèi)過(guò)程中逐漸會(huì)發(fā)現(xiàn)不同人的興趣點(diǎn)，根據(jù)不同人的興趣點(diǎn)，在線上線下結(jié)合，開(kāi)始打造它的社群。比如說(shuō)他們會(huì)推出讀書(shū)群、親子教育群、美容美顏群等等，會(huì)做出來(lái)很多。那么通過(guò)在線上完成圈層社群的建設(shè)，在線下也一樣，運(yùn)用它的體驗(yàn)中心來(lái)達(dá)成整個(gè)社群的黏性建設(shè)。

　　第四步擴(kuò)展裂變，最后形成數(shù)字化經(jīng)營(yíng)。這是我在梳理安利的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)它實(shí)際上從操作層面來(lái)講非常簡(jiǎn)單，四大步驟，任何一個(gè)安利小白，你進(jìn)來(lái)，我怎么樣讓你在輕松、高效，又有娛樂(lè)性的基礎(chǔ)之上完成它的創(chuàng)業(yè)之旅，四步簡(jiǎn)單工作法。但這后面可能有很多支撐要素和具體的方法。這是有方法變革，有平臺(tái)變革，有模式變革，這就是今天安利的變革之道，也是今天安利在未來(lái)2025年所要走的道路，非常清晰。

　　我做這么一個(gè)簡(jiǎn)單的安利分析，也是希望對(duì)今天參加論壇所有朋友、企業(yè)家，我們的高管，我們的決策者，我們的管理者，包括我們的一些市場(chǎng)領(lǐng)袖，有一些思考未來(lái)，或者是變革的方法和路徑。