康寶萊媒體溝通會速記

時間：2019年8月29日星期四上午

地點：康寶萊長沙工廠

 

 

　　主持人：各位媒體朋友，我們的溝通會現在正式開始。首先特別歡迎大家從全國各地趕來參加我們的長沙工廠參觀，非常歡迎大家。我相信剛才大家從我們長沙工廠參觀了一圈，對我們的技術實力和研發亮點都有一個直觀的了解，下面我想請康寶萊的兩位高管再與大家進行進一步的溝通。首先非常榮幸的介紹兩位嘉賓，一位是康寶萊全球高級副總裁、中國區董事長鄭群怡博士，另外一位是康寶萊長沙工廠廠長賈付良先生。

 

 

　　鄭博士我相信大家都非常熟悉，他是中國“千人計劃”特聘專家，擁有科羅拉多大學化學專業博士學位，是植物原料萃取、營養素補充劑及藥品領域的頂尖專家。他引領了康寶萊“種子到餐桌”理念在中國的落地。同時我們今天所參觀的長沙工廠其實也是他當年在帶領著團隊從無到有規劃建造。首先讓我們歡迎鄭博士給我們進行分享。

 

 

　　鄭群怡博士：非常高興跟大家在這見面。我在全球的營養保健品開發當中是加入很早的，從1995年美國在建立膳食補充劑法律的時候，我就參與到這個行業，所以今天在全球的中國人中間，在國際市場上面像我做了這么長時間的人不是很多。但是確實我也看到很多變化，我也看到所有行業從原料供應層面到后面面對市場的公司，很少有公司像我們這樣說的和做的真正是一致的。我們重視產品的研發，我們是用后面所有這些研發的設備，其實大家看不見的，這個做出來也是默默無聞的，沒有什么新聞價值，但每天都在做。只有做這些事情，你最后的產品才是老百姓信得過的，我也是覺得這樣。

 

 

　　我想先從康寶萊全球介紹到康寶萊中國，再介紹一下我們正在做什么事情。康寶萊全球的目標非常簡單，就是讓全世界變得更健康、更快樂。我們是紐交所上市公司，代碼HLF，我們在全球超過90個國家和地區有業務，我們全球擁有超過8000名員工，在全球2018年凈銷售額將近50億美金。我們全球擁有超過9萬營養俱樂部，我們每天都有480萬份奶昔在全球被客戶享用。

　　大家也知道全球目前有幾個健康領域的趨勢。第一，肥胖、超重帶來代謝性疾病，如糖尿病，以及各種各樣的慢性疾病。第二，人口老齡化，中國也一樣，全球都在這個過程中。因為這些事情帶來醫療費用的激增，美國是醫療費用花費巨大的國家，中國也在慢慢趕上。但是有一個好的趨勢，就是創業在不斷增長。

　　在這個大趨勢之下，康寶萊的業務順應了大健康對社會的需求，給我們社會提供了一個解決方案。第一，我們公司從1980年在洛杉磯成立以來，專門就做了一件事情，一直就是以F1奶昔，一個完整的代餐體系做體重管理。這么多年來，我們一直都是集中在體重管理，所以我們在全球所有的產品系列包括每日營養系列、目標營養補充系列和運動營養系列。每日營養中，我們的奶昔專門是為體重管理設計的。公司在去年做了一個新的動作，把康寶萊的名字從“Herbalife”改變成“Herbalife Nutrition”，更進一步明確我們一輩子只專注研究跟營養有關的事情，但是不是只做減肥？不是，我們從減肥開始進一步做到所有跟營養有關系的事情。我們說的目標營養補充系列多半都是在保健品，比如心血管保護、關節保護等。運動營養更是一個潛力巨大的市場，我們今后將進一步深耕開發我們的業務。

　　康寶萊是營養保健品公司，但是康寶萊做業務的模式是用直銷的服務體系，我們產品有核心的營養攝入補充劑，因此從培訓產品知識方面，我們會有私人營養指導，這種營銷模式是一對一的。我們推行一個健康積極的生活方式，一個人的健康不光是吃營養品、保健品，還要跟運動連在一起，所以我們的理念是營養加上運動是一個完整的健康的生活理念，我們推行這個生活理念。然后我們是下到社區，因為我們不是靠打廣告，不是靠商店售賣我們的產品，我們是通過經銷商跟客戶直接交流，所以我們都是深入到社區里面，有營養俱樂部。營養俱樂部就是我們志同道合的一群人，都想管理體重，都想減肥，都想健身，我們在一起完成這個過程，使這個過程變得更快樂。其實減肥是一個很艱苦的事情，你一個人減肥的時候很困難。我們在賓夕法尼亞大學做過一項研究，如果一個人減肥，他的成功率是60%，如果是一伙人一起減肥，他的成功率是96%。一個人減肥，10個月以后再看這個結果，只有24%的人能夠堅持下來。如果是一群人，他10個月以后還能堅持下來的有66%，是單個人做這種行為的3倍以上成功率，這就是為什么康寶萊全球用的一個模式是營養俱樂部，我們通過把客戶集中在一起喝奶昔，一起健身，一起提倡健康的生活方式，這個成功率很高。

 

 

　　當然，這所有東西也都要經過我們非常嚴格的對經銷商進行知識水平培訓、合規的培訓、各種各樣技能的培訓，使他們能夠成為一個獨立的、自主的經銷商。每個經銷商都是一個單獨的公司、一個整體，他們并不是我們的雇員。公司能夠做到的就是通過各種各樣的培訓給他們機會，給他們賦能，為他們服務。

 

 

　　中國在康寶萊全球戰略上是康寶萊最重要的市場，沒有之一，就是最重要的市場。我們在中國的發展是堅定不移。

　　我們在中國目前有4個研發中心，總的研發中心在上海，長沙有十幾個人的團隊，專門對天然產物原料進行科學研發。我們在蘇州、南京還有兩個團隊負責我們產品從研發到投入市場每一步環節的工作。我們在中國有接近1400名員工，前臺、銷售、市場、財務、人事等后臺支持部門在上海、蘇州大概有800多人。我們在全球60多個分公司，在全球有5個研發生產基地，美國2個，中國3個。中國兩個大的成品生產基地，一個在蘇州，一個在南京，希望大家以后有機會也可以去參觀。你們今天看的工廠是長沙工廠，這個工廠是全球唯一的一個特殊工廠，因為這個是我們下面要介紹“種子到餐桌”的一個最重要的環節，而且這個工廠是負責所有我們康寶萊線上100多個植物提取物產品的研發生產，這個工廠的產品是供應全球使用，所以重要性就在這個地方。

 

 

　　首先，我想重點介紹一下“種子到餐桌”的概念，什么是我們提倡的“種子到餐桌”的概念？總體來講這是一個戰略舉措，這是一個用龐大的科學管理體系、質量管理體系和生產管理體系綜合起來的全面戰略。今天你們看到的就是可能和我們所有行業同行不一樣的公司，我想至少從我對行業的了解來講，從中國到全球直銷領域里面，沒有其他的公司有像我們這樣在原料這個層面上自己生產的。可能到目前為止在前期對原料進行研究的有，像康寶萊這樣能夠生產產品，直接對產品有影響的可能是不多，可能是沒有。比如大家喝到的茶飲料，茶飲料的好壞除了包裝的穩定性、各種各樣的微生物檢測以外，最重要的是茶粉的質量怎么樣，長沙工廠就是解決這個問題。這個工廠是9年前開始組建，我剛加入康寶萊的第一個項目就是組建長沙工廠，我來的時候就我一個人，我的工牌是第一號員工。但是我們很快，這個工廠是2010年在這個園區注冊的，在政府的支持下，通過不到兩年的時間，2012年底我們就把這個工廠建成， 2013年春節以后正式投放生產，一直到今天這個規模。我可以告訴大家，到今天全球第二大產品銷售超過10億美金的茶飲料90%的原料都是中國研發、中國生產供應全球，所以這個工廠在全球“種子到餐桌”起到了重大的作用。

　　科學管理體系，就是我們的產品強調科學是從源頭開始，從科學的配方開始。我們擁有全球頂尖營養科學專家組成的康寶萊營養咨詢委員會，在我們遍布全球的300多個科研團隊里面，有50名以上的博士，我們有14家實驗室，用于質量保證、控制、研究、開發和測試，全球65%以上的產品都是實現公司內部生產。

 

 

　　再來看質量管理體系。我們二樓的QC實驗室負責質量管理和質量控制，這個實驗室擔負的責任就是對我們每批進到工廠的原料和每批出廠的產品，進行每個批次的審計，沒有他的報告，原料不能進來，產品不能放行，是我們運作不可缺少的部分。三樓的COE實驗室是全球質量檢測中心，這個實驗室也是我們全球管理體系中非常獨特的地方，是要求很嚴格的地方，我們投放市場產品以后，這個實驗室負責從全球市場已經投放的產品中間，抽樣回來對產品的穩定性進行跟蹤，包括歐洲市場、美國市場、南美洲市場、亞太市場全部產品運回來售后檢測，很少有營養品公司會做這樣的事情。整個一層樓是直接歸到美國的質量管理總部，在中國對全球進行售后跟蹤。所以大家如果搞清楚這個關系就知道，第一步是“種子到餐桌”，更注重種子，三樓實驗室就是專門注重餐桌，從頭到尾全線管控，這就是我們說的從原料到每一步生產過程全程質量管理，最后是優化服務。

　　我舉一個例子，茶葉，這個是我們全球第二大產品。茶葉怎么進來？第一，我們不種茶葉，但是我們跟中國幾個主打茶葉區的主要茶廠和茶葉公司有定點供銷協議，我們親自到那去看過。我們檢測什么東西？這個茶葉進來，我們希望它含有的咖啡因、兒茶素、多酚，一定要達到一個基本含量才能進來。但是這個還不夠，如果你的重金屬、農殘超標，這個東西進不來。我們花了3年時間建立了一整套農藥殘留的檢測系統，這是我們做過的科研中間最復雜的一個項目，今天我們還在做。你們看到我們有個設備是ICP，專門測重金屬，以前用原子吸收光譜每次測一個元素要幾個小時測一次，這個ICP目前是全世界最先進的設備，一次可以測四五十個元素，精確度非常高，但是非常貴。我們通過這樣的設備能夠把不希望出現的東西全部測出來，這就是我們前期的管理，后面每一個生產過程都在我們自己手上，就非常好控制了。

 

 

　　生產中間也是個重要環節，你們今天去看了T區，同時看了我們的噴霧干燥車間。當時我建這個工廠的時候，不是先有廠房，是先設計好運過來的。我知道噴臺要三層樓高，廠房是根據設備量身訂做的，定做完以后，這個設備從浙江一個一個部件運過來，現場組裝，一層一層焊上去，所以年產1000噸的規模在我們這個行業里面，目前來講，還有很多提升空間。怎么做提取、濃縮、噴霧干燥，每一步都要照顧到產品的質量和每一批的穩定。每一年，都有數百噸優質茶原料提取物從長沙運往世界各地的康寶萊工廠。

　　因為“種子到餐桌”不是一個區域性的舉動，是一個全球的戰略舉措，所以剛才看到的不光是中國的3家工廠，還有美國2家工廠在生產制造全程過程中間所起到的作用。像大家剛才看到的，如果你沒有很重的科技在后面支撐，你也做不到這個事情。這有很多設備我就不一一介紹了。中間有一個設備叫DNA測序儀，前幾年行業對產品，特別美國對所有的營養保健品都有一個質疑，就是到底你做的東西是不是你說的東西，你說是茶飲料，是不是用茶葉做出來的？從兩年以前美國政府提出這個疑問以后，我們今天已經落地長沙。康寶萊擁有以化學成份和植物DNA為基礎的分析測試能力，通過檢測植物原料的DNA來確認原料的真實可靠性，從生產第一線對植物的種屬進行把關。我們對所有采購的植物都進行DNA片段的認證，證明我們買了當歸就是當歸，人參就是人參，茶葉就是茶葉，這是后面看不見的，別人都沒有做到的，我們都在做。

 

 

　　接下來談一談未來的中國發展。我們在中國成立了一個“中國影響力發展投資計劃”，投入7億人民幣為中國區今后的發展服務，包括技術提升、營養俱樂部拓展、企業并購、產品并購和政府和非政府機構、研發機構合作、教育培訓，這幾方面我們都會要進一步投放資金支持。

 

 

　　目前技術提升方面，我們在做一個很大的舉措就是數字化轉型，使線上線下統一有更好的能力來賦能經銷商，對我們品牌進一步升級。首先，我們公司很大的一個特點是年輕化，就是經銷商的年輕化。我們非常自豪，在我們所有的經銷商中間，超過80%的經銷商是80/90后，而全球是50%是80后。

　　我們進一步宣揚這種健康積極生活方式，我們也贊助包括斯巴達這樣的體育項目，前一段大家可能也看到康寶萊作為主贊助商的國際冠軍杯（ICC）賽事到中國來進行比賽，今后我們還會贊助中國的一些體育隊來推廣推動康寶萊在運動營養方面的影響力。

　　除了我們業務發展以外，企業社會責任也是我們很重視的一個方面。公司從一成立開始一直在回饋社會。我們2018年9月正式對外發布2017年度企業社會責任報告，這是康寶萊在國內發布的第五本社會責任報告。我們還有一個 “天使聽到愛”慈善項目，就是在全國范圍內救助家庭貧困的重度聽障兒童，通過捐贈人工耳蝸的形式，幫助他們完成人工耳蝸植入手術。這十年以來，康寶萊“天使聽見愛”項目累計捐贈善款逾4700萬元，迄今已資助180余名聽障兒童成功接受了人工耳蝸植入手術，并將繼續資助聽障兒童進行語言康復訓練。就在今年7月底舉行的國際冠軍杯南京站賽事上，“天使聽見愛”資助的其中一名小朋友唱了一首歌，非常讓人感動。

 

 

　　大家聽我講了這么多，也希望通過這些讓大家對康寶萊是個什么樣的公司有一個基本的概念。我想傳遞給大家的概念就是康寶萊是個好公司，每天都在自己說的事情上，努力做到我們說的事情。謝謝大家！

 

 

    主持人：感謝鄭博士給我們帶來的精彩分享，現在我們請長沙工廠廠長賈付良給我們做分享。

 

 

    賈付良廠長：非常榮幸有機會給各位媒體的朋友介紹一下我們長沙工廠。康寶萊蕾碩湖南天然產物有限公司，是我們康寶萊全球“種子到餐桌”這一重要策略的產物，它是為了更好地掌控質量和安全，實現從種植園到顧客手中全程質量和安全的控制。剛才也講到了，實際上我們長沙工廠的建立跟鄭博士是密不可分的，鄭博士是在他原有企業的基礎上搭橋，在本地政府和康寶萊之間搭橋建立了長沙工廠，所以鄭博士也是一直把長沙工廠當成他自己的孩子，非常關注。大家也知道我們長沙工廠是坐落于長沙國家級經濟技術開發區產業園內，交通非常便利，離長沙火車站和長沙南站僅有40分鐘車程，離黃花國際機場更是近在咫尺，20分鐘即可到達。長沙工廠在2010年10月12日奠基開始建立，2012年12月11日正式開始投入試運營，到目前為止已經運行了7年時間。

　　長沙工廠總共有11個運營部門，值得自豪的是，大家可以看到我們人員的學歷分布，基本上超過80%以上是大專及以上學歷，本科占到三分之一，大專占到三分之一，碩士以及博士也占到接近15%，這個學歷層次非常高。也可以看到女員工占到整個工廠人員比例31%，充分體現了康寶萊多元文化的一部分。

　　長沙工廠引進了國際天然產物提取界中首屈一指的大規模產業化的連續逆流提取生產技術，它的優勢是什么？效率高、能耗低、產能大，這是非常好的一條生產線。另外提取之后是濃縮設備，我們目前有三條對應的單效濃縮生產線，在10月底我們會完成另外一條雙效濃縮生產線的安裝。經過濃縮之后的液體經過噴霧干燥塔，最后完成包裝，這是部分主要生產設備。研發實驗室我不再多講，這是部分比較高端的實驗設備，用于不同的目的。研發實驗室有2名博士、碩士6名、本科3名，研究的方向分別是分析化學、有機化學、工藝工程、藥學等等。

　　我們研發的主要任務是什么呢？第一部分，實際上在過去7年里面，我們第一部分的任務基本上已經告一段落，接近尾聲，就是面向全球來開發供應康寶萊市場的原材料，也就是前端的這些產品開發。經過這7年的努力，我們已經接近尾聲，目前我們研發部的主要職責在向這一部分轉化，也就是面向終端保健品功能的研究和開發。我們取得的一些主要成果包括湖南省重大科技專項，以及正在申請的美國一些專利，發表了一些比較重要的論文。目前我們已經大規模投產了70多個產品，已經完成的所有研發產品是超過150個。

　　剛才鄭博士提到QC和COE的區別是什么，我們先看一下這兩個實驗室的一些主要設備，我在這快速再重復一下。這一些尖端的設備有一些不同的目的，比如DNA鑒別，非常高大上，我們為什么要對植物進行DNA鑒別？給大家舉一個簡單的例子，同樣一個名字不見得就是同一個東西，我們有一個進口的原材料叫古血藤，是從印度進口的，我們看能不能在本地找到呢？因為進口比較麻煩，也非常繁瑣，價位也比較高，我們努力想在本地也能找到古血藤，但是進口的古血藤和本地找到的古血藤，通過DNA鑒別它是不一樣的種屬。類似這樣的例子還是蠻多的，所以DNA的鑒別是非常重要的。我們生產所用的原材料到底是不是我們所需求的原材料，是不是含有我們所需的原材料成分，可以通過DNA鑒別實現，這非常重要。還有重金屬檢測、農殘檢測都是為了保證終端產品的安全和質量所必備的。其他還有微量元素監測、微量營養素監測，也是為了保證產品質量。

　　我們再重復一遍QC和COE實驗室的區別，QC簡單講只是面對長沙工廠，從原材料一直到終端產品，甚至包括物流環節等等，是我們自己的產品鏈質量和安全的一個保證。COE它實際上遠遠不止面對長沙工廠，它是面向于康寶萊全球市場的，也就是說，康寶萊全球90多個國家和地區的市場終端產品樣品會送到我們COE檢測它的質量，目的是為了不斷地提高我們康寶萊全球產品質量和安全。這兩個實驗室從2015年先后通過了ISO17025認證，這個認證說明了我們這兩個實驗室無論是微生物還是化學監測，它是具備全球認可的能力。

　　我們主要產品工藝的介紹，簡單來講是對原材料進行前處理，進行提取和濃縮，最后經過噴霧干燥和包裝完成終端產品。為什么要進行原料前處理呢？首先來了原材料要進行篩選，進入下一道工序之前有可能要切制、破碎和粉碎，經過這些預處理以后，原材料投入提取生產線，我們得到提取物，經過第二步濃縮，把它的固性物含量成分從2%到3%濃縮到30%到40%，為下一步噴霧干燥做準備，經過濃縮到30%到40%固性物含量的液體按照這個配方進行進一步配料之后，進入噴霧干燥，把其余60%到70%的水分干燥出去，最后得到粉劑，包裝成產品，這是我們大概的工藝。

　　我加入康寶萊長沙工廠有5年多時間，給我的印象非常深刻的是康寶萊是非常富有社會責任感的一個公司，無論對社會，對員工都是如此。首先我們長沙工廠是通過一些網招、校招以及本地產業園招聘會吸引優秀的人才，我們如何保留人才呢？公司不斷進行技能培訓、安全培訓、崗位技能培訓、領導力培訓等等，非常多的培訓來幫助員工不斷成長、不斷發展，不斷規劃自己的職業平臺。同樣所有的員工也有非常完善的保障，福利保障以及其他一些商業保險，不僅涵蓋了所有的員工，員工的子女也會享受到公司的一些保險政策。同時為了提升員工的這種主人翁精神，不斷提升員工的幸福感，公司也組織非常多的多姿多彩的活動，各種節假日都會舉辦活動，比如端午節、三八婦女節，甚至兒童節，很多活動不斷豐富大家的業余生活，提升員工的主人翁精神。我們也開拓了非常多的員工溝通渠道，加強員工和管理層之間的溝通，但遠遠不只限于這些，還有溝通信箱、季度溝通會、新員工溝通會，還有公司的一些溝通熱線等等，保持員工和管理層之間的緊密溝通。各種各樣的員工活動，我們每年的旅游、家庭日、滿1年、5年、10年、20年等等的員工聚餐，每個季度部門團建活動，給人印象非常深刻。

　　經過不斷的積累與努力，我們長沙工廠在2016年以高分贏得了“大中華區最佳職場”的認證，非常令人自豪。

　　這是康寶萊長沙工廠的一個大概介紹，希望大家能夠有所收獲，有一些認知。謝謝！

 

　　主持人：非常感謝賈廠長的精彩介紹。接下來是媒體問答環節。

　　提問：第一個問題，我看到鄭博士是國家“千人計劃”引進的人才，這是科技界在中國非常高的榮譽。我想問一下鄭博士，當初是為什么回國之后選擇了康寶萊這樣一家公司？

　　第二個問題，從今年年初“百日行動”以來，中國直銷業面臨非常大的沖擊，一些經銷商、企業的人出去跟人談“直銷”兩個字好像都比較困難了，鄭博士，你怎么來理解這次對行業的沖擊？以及對大家應對這個情況，有沒有什么建議？謝謝！

　　鄭群怡博士：第一，我加入康寶萊之前，在美國管過一個上市公司，是美國最大的植物提取物公司，在全球也是前五，我在那邊做了9年，從技術主管做到上市公司CEO，把這個公司最后賣給法國公司。康寶萊、安利、百事可樂、聯合利華、寶潔、米勒啤酒這些全球知名公司都是我的客戶。我在2008年回國創業，在長沙建立了蕾碩醫藥化工，通過天然產物跟藥廠開發新藥。2010年康寶萊的高管知道我在這邊，到長沙來提出要跟我合作。我考慮到康寶萊的愿景非常好，目標也很大，也符合我當時的發展方向，所以我們就合作建了康寶萊蕾碩，這就是我跟康寶萊的情緣，到今天一眨眼9年就過去了，日子過得很快。

　　第二個問題，我覺得百日行動，是中國政府對保健品行業存在的問題和亂象一個非常有效的整治方法。通過百日行動，大家也看到政府處理了很多問題，給老百姓很多交代，在產品上面政府一直注重安全，所以取得了很大的成績，對保健品行業，包括直銷行業長期發展，我覺得是一個很好的行動，也是對長期發展一個很好的舉措。同時我們業績上也的確受到一定的影響，今年的業績相對去年在一季度、二季度都有一些下滑。但是我們認為這種下滑是一個短期的現象，也是正常的波動，剛好可以給我們一些時間打下更堅實的基礎，我們想今后的發展一定會更好，因為環境更好。

　　百日行動里，我們企業也配合政府進行自查自糾。我們對全國超過5000家營養俱樂部進行全面整頓，做到證照齊全。在營業執照之外，我們還敦促營養俱樂部拿到食品經營許可證，現在有70%到80%營養俱樂部都實現了“雙證”。第二，我們的各個營養俱樂部也進行了科普宣傳，強調營養保健品不是藥品，不起醫療作用。這個舉措我們全面貫徹到所有經銷商，所有營養俱樂部。百日行動，我們覺得最好的事情就是我們把自己更加規范了。

 

　　提問：第一個問題，康寶萊下一步在不能開大會的情況下怎么把業績做上來？第二個問題，直銷行業有一些困惑，康寶萊公司的員工在這塊是怎么應對的？會不會以后不太想說自己是一個直銷的從業者？

　　鄭群怡博士：我們倒是覺得盡管直銷在輿論的風口浪尖上，但是實際上我們的直銷員還是非常自豪的，因為第一，政府“百日行動”從來沒有批評過直銷行業，而是說保健品市場的管理。我們的經銷商一直很有熱情，也非常自豪。也許市場上有些困惑，肯定是的，大家對傳銷和直銷的概念本身不是很清楚，所以這東西會帶來一定的負面因素，但是我們的經銷商并沒有因為是直銷模式，就不好做生意了。第二個問題，今年的前幾個月，很多銷售會議都停下來了，確實是事實。現在百日行動結束，政府監管也回到了常態。政府更希望是一個長久可持續發展的監管方式，放管服，這就是市場監督局發下來的精神。在這個精神下，我們的很多市場活動也在在慢慢回到常態。

　　那么，今后是不是直銷行業真的只能靠開會來發展業績？我們也在這方面做了很多思考。我們覺得今后直銷行業的發展并不一定是需要通過開大會來發展，因為今天電商、社交媒體有很大的能量。第一，就業量大，比直銷就業量還大，幾千萬人通過互聯網開店做生意。第二，社交電商雖然不是拿牌的直銷公司，但是很多模式跟直銷行業是一致的，理念也是一致的，所以這就讓我們再次思考行業發展的方向。目前，商務部和國家市場監管總局已經啟動直銷法律條款的修訂工作，我相信在修改條例進展順利的情況下，直銷行業會有更優質的營商環境。

 

　　提問：康寶萊的產品有很好的受眾口碑，但是現在有很多微商公司也在做減肥產品，減肥餅干或者類似的東西，不一定有很嚴格的科學一句，但是業績卻也很好，作為康寶萊中國區的最高領導人，您對這中間有什么自己的思考？第二個問題，康寶萊有數千家營養俱樂部，他們做地推的方式非常接地氣，非常親民，他們拓展的速度快。但是在合規方面又出現一個問題，因為有營養俱樂部吸收的年輕人還是大學生，這在《禁止傳銷條例》里是明令禁止的，請問公司有沒有相關舉措？謝謝！

　　鄭群怡博士：非常感謝你對我們公司產品的認可。先講第一個問題，說到產品，為什么我們覺得自豪？因為我覺得不管一個公司用什么營銷模式、宣傳方法，最終落地和這個公司能夠永久發展下去，一定是產品的創新和產品的質量，所以為什么我們所有的錢都沒有花在廣告上，卻花在產品研發和質量管理等等環節上，就是為了保證我們創新能力和產品質量，所以我跟你一致，非常認可。

　　社交電商確實是我們當前面臨的一個很大的挑戰。用同樣用這種模式做生意，但卻不需要受《直銷法》的管控，這是一個現實，是一個灰色地帶，政府還沒有出很明確的法律，所以這就是為什么修法對我們行業今后的發展是非常關鍵。統一游戲規則以后，大家可以統一競爭，如果沒有統一規則，直銷牌照只能賣直銷產品，但微商可以賣所有東西。我們的產品要通過層層審批戴上藍帽子，他們的產品一天就可以打上牌子，這個有很多不公平的地方。但是沒關系，我們怎么應對？抱怨肯定不是一條出路。我們覺得電商社交平臺只是一種工具，而不是根本。今后怎么樣能夠利用好這個電商平臺工具是我們要學習的地方。目前我們公司正在進行數字化轉型，前幾年我們在這方面還算走得很快，60家分公司不再以店鋪的形式銷售產品，前幾年就已經全部線上化了。但是目前，我們的內部數字系統、數據系統已經不夠支撐我們的快速發展了，未來我們要進一步提升我們自己本身的數字化水平。

　　第二個方面，我們要利用好電商工具，通過社交平臺擴大我們產品對顧客的接觸面。用線上工具來補充俱樂部的線下推廣，如果兩個能夠結合好、平衡好，我們公司一定會有很大發展。

　　關于營養俱樂部出現的不合規問題，我們是零容忍的。任何違反國家法律法規的我們是零容忍。康寶萊內部除了常規的市場銷售、營銷、宣傳、人事所有部門以外，康寶萊內部有一個專門的管理經銷商部門，對經銷商不夠守規矩的事情進行處罰。你提到的例子，我相信不是常態。不過只要出現，我們肯定是要處罰、糾正的。此外，大學生是無法注冊成為直銷員的，我們系統內部就有管控的。

 

　　提問：當保健品本身質量沒有問題的時候，它在銷售環節中遇到虛假宣傳的時候，常常會消耗消費者的信任，損害企業的聲譽，這是一把雙刃劍，對于虛假宣傳這個現象，您怎么看待呢？

　　鄭群怡博士：你說的這個問題不是一個公司、一個人的問題，這個一個共同存在的誠信問題。很多人被不良公司坑騙，普通消費者也很難辨別哪個好哪個壞。一個社會沒有誠信，這個社會很難發展，一個公司沒有誠信，這個公司很難發展，一個領域沒有誠信，一個領域都很難發展。今天我們面臨保健品是不是可以被信任的問題，是需要每個人來做出解答的。需要每個公司在這個行業認真踏實的工作，做出質量過硬的產品，讓大家相信。我們今天之所以帶大家到工廠來參觀，就是想讓大家來看看我們原料怎么樣做出來，產品怎么檢測的，嚴謹的開展業務，嚴謹的做產品，如果行業內每個人都這么做，我相信幾年后社會上會對保健品有不同的看法。

　　我們公司到明年是40年，我們今后還有40年、400年，我們是長久要在這個領域下做下去，我們覺得合規合法認真做業務是長久發展的最好方法，所以我們強調所有經銷商都是不做虛假宣傳。我們公司內部跟經銷商培訓都是始終貫穿這條原則。

 

　　提問：第一個問題，您剛才也說到品牌升級數字化、數字化轉型，康寶萊的數字化是體現在哪方面？是生產數字化還是營銷數字化？有運用什么數字化的工具？第二個問題想了解一下工廠的排污處理是什么情況？

　　賈付良廠長：我們所有的類似于污水處理的事情都是完全符合國家法規的。我們工廠是自己建有污水處理廠的，我們的處理能力基本上在COE上限1500，日處理能力350噸，是三級排放標準，也就是完全符合國家這種污水排放處理的要求，經過監測來排放的。當然本地的這種環保監督部門也是會定期或者不定期來抽查我們現場污水處理情況，所有需要經過處理的這些污水，我們都是經過這個污水處理廠來排放的。謝謝！

　　鄭群怡博士：我補充一下，這棟主廠房后面右邊那棟是原料廠房和庫房，左邊全部是酒精地庫，后面除了鍋爐房以外全部是污水處理。第一次投放污水處理以后，三年以前我們又重新升級了一次，把所有的地下全部管道換新一次，而且當時在擴產能的時候，花了幾百萬美金全部升級一次，我們對環保看得非常嚴格。我們處理完以后，排放到園區的總系統中間去，總系統的排污管一直接到我們右邊圍墻的墻角，從那里歸市里處理，排放標準內部歸我們自己處理。

　　您剛才問到數字化，這個非常重要。我們目前說的數字化轉型不是一個簡單的工廠的數字化轉型，比如你今天到我們車間去看很少看到工人，這種利用自動化、數字化在我們生產中間，從一開始就設計進去了。但是我們今天說的數字化轉型是怎么樣結合社交平臺來提升生意。社交平臺有很強大的客戶引流功能，很多客戶原來不認識，現在通過社交平臺很快認識了。最近我們已經看到社交平臺上的改變更新升級以后，贏得了很多客戶，但是如果我們內部的數字系統不能支持也是不行，所以數字化轉型包括兩個：第一個，怎么利用好社交電商平臺最新的數字化技術進行客戶引流；第二個，怎么進一步提高數字化在銷售中間的應用，包括對全供應鏈的影響，我們現在中國有兩個自動化配送中心，今后怎么數字化把這些連得更緊密，更高效地為顧客服務？這就是今天我們說的數字化轉型的關鍵。

 

　　提問：去年咱們公司舉辦了很多“快閃店”的活動，也給消費者傳遞了一個年輕、活力、健康的理念，我想問一下康寶萊這邊接下來還會有什么樣的年輕化戰略的舉措？

　　鄭群怡博士：年輕化，第一是我們公司經銷商的特點，因為我們重運動，另外也是我們今后長期發展的支柱，我剛才說過，在康寶萊，超過80%的營銷人員和貴賓顧客全體，是80/90后人群，所以我們在這方面非常重視。舉措方面，我們覺得第一，在今后的產品開發方面，進一步開發產品適合于年輕人生活方式的產品，不僅高品質，還容易使用，還易于在社交平臺上進行分享。現在很多朋友吃飯前先拍個照，就是曬一下今天吃什么，所以今后產品中間也要順應年輕化，我的產品好，容易使用，同時也可以方便曬，這在我們戰略產品開發中間已經進行過討論。第二個，我們在品牌宣傳上也進一步年輕化，比如我們最近贊助的斯巴達勇士賽，是非常年輕化的，有激情，有挑戰的運動項目。這是年輕人喜愛的事情，我們今后都會進一步參與。

 

　　提問：去年發生了權健事件，應該說加深了普通大眾和消費者對直銷的誤解，甚至是偏見，作為外資企業的康寶萊公司，有沒有哪些措施是改變這種偏見的？謝謝！

　　鄭群怡博士：“權健事件”以后，確實有很大一部分人，他以前不知道直銷，第一次指導直銷，就得到負面的消息，對這個行業會就產生了偏見。目前的狀況，我覺得是每個公司和政府要一起來面對的問題。百日行動后，我也看到政府為重新讓老百姓知道這個直銷模式并不是問題，只是某個公司出問題。政府部門做了很多宣傳，包括市場監督管理局下屬的《中國消費者報》連續發表了很多專家學者對直銷行業的看法，進一步引導大家分清楚什么地方是好、什么地方是不好。我們公司參與了很多這類政府的宣傳舉措。我們沒有特殊的投放廣告、也沒有開大會向全國人民宣講來為直銷模式正名，我覺得這個不是用簡單的方式能夠解決的問題。需要下大力氣，通過很長一段時間，通過對產品和質量的不斷嚴格管控，漸漸建立消費者的信任。

 

　　提問：今年一二季度的時候，康寶萊的業績有所下滑，特別是在第二季度業績同比下滑34.8%，像這樣一個現象，是否已經超過了公司對這個的預期？公司在第三季度以及下半年對業績的提升有什么舉措？   

　　鄭群怡博士：目前，不僅是我們公司，很多直銷公司都有同樣一個現象，就是業績下滑。我們二季度下滑34%，不是我們希望看到的，但是我們對此也有所預期和準備。但是我可以告訴大家，盡管在中國區我們因為受環境影響有業績下滑，我們在全球10個重大區域里面，8個區域都是穩健增長，全球第二季度和去年比增長5.4%，所以全球范疇來看發展是非常穩健。針對在第三季度和第四季度，我們現在正在花大力氣以最努力的心態和最積極的辦法，來改變這個現狀。具體措施包括，一，加快新產品投放市場的速度；二，加快數字化轉型的速度；三，增加有效性的促銷。此外，政府對于行業的監管也在漸漸恢復常態。因此，我們對三季度、四季度的發展充滿信心。