安之

　　從1997年開(kāi)始接觸直銷(xiāo)行業(yè)，彈指一揮間，黃益民（化名）在該行業(yè)已經(jīng)做足了16年。

　　黃益民對(duì)自己的定位是一名普通的直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，他認(rèn)為，他與直銷(xiāo)公司的關(guān)系是一種銷(xiāo)售渠道的租借關(guān)系。“就好比我建立了一個(gè)高速公路網(wǎng)絡(luò)，而直銷(xiāo)公司向我租用這條渠道。”

　　如今，黃益民擁有一個(gè)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，共計(jì)100多個(gè)直接發(fā)展的業(yè)務(wù)員，其中活躍分子達(dá)20人，其中有6人做到穩(wěn)定市場(chǎng)（判定穩(wěn)定市場(chǎng)的條件：一條線一年至少有6個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)12.5萬(wàn)元以上），間接的下線直銷(xiāo)員數(shù)量更多。

　　去年，黃益民所帶團(tuán)隊(duì)的總銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)億元。他把直銷(xiāo)看做是一個(gè)類(lèi)似團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者聯(lián)盟。“拿貨越多，折扣越低。”根據(jù)黃益民所在直銷(xiāo)公司的制度，每個(gè)月的拿貨額達(dá)2500元，直銷(xiāo)員有9%的返點(diǎn)，每月達(dá)7500元，則享受12%的返點(diǎn)，每到一個(gè)基準(zhǔn)線，返點(diǎn)額增加3個(gè)百分點(diǎn)。

　　從兩千到過(guò)億

　　1997年，在朋友的介紹下，聽(tīng)了幾次某直銷(xiāo)公司的培訓(xùn)課之后，黃益民正式加入直銷(xiāo)行業(yè)。

　　“頭一個(gè)月的銷(xiāo)售額大概是2000塊。”10個(gè)月之后，在建立了過(guò)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后，黃益民的銷(xiāo)售額沖到了8萬(wàn)元。黃益民介紹，他還算行業(yè)里發(fā)展平緩的，有人4個(gè)月就能做到8萬(wàn)元的月銷(xiāo)售。

　　黃益民在發(fā)展業(yè)務(wù)員、擴(kuò)展市場(chǎng)方面有一套自己的經(jīng)驗(yàn)，“首先是找到會(huì)發(fā)芽的種子，即有夢(mèng)想的人”。他對(duì)此進(jìn)一步解釋稱(chēng)，主要是找到有兩類(lèi)需求的人，即創(chuàng)業(yè)需求和消費(fèi)需求。“這里的創(chuàng)業(yè)不一定全職，我們的大部分直銷(xiāo)員都是兼職”。創(chuàng)業(yè)需求以獲得收益為驅(qū)動(dòng)力，而對(duì)有消費(fèi)需求的人則是以直銷(xiāo)產(chǎn)品為目標(biāo)。“說(shuō)到底是向有消費(fèi)能力的人推薦合適的產(chǎn)品。”

　　設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，然后堅(jiān)持下去成了黃益民的工作信條。如今他仍然保持每天打10——20個(gè)電話，拜訪潛在客戶或者潛在業(yè)務(wù)員的習(xí)慣。

　　“1997年發(fā)展直銷(xiāo)員的時(shí)候，也不容易，被拒絕是常事，如有三到四成的效率已經(jīng)非常不錯(cuò)了。”16年里，黃益民直接推薦的開(kāi)卡業(yè)務(wù)員一共有100多位，目前，仍然活躍的有20位。而這20人中，已經(jīng)有6個(gè)人達(dá)到“穩(wěn)定市潮的標(biāo)準(zhǔn)。

　　一個(gè)穩(wěn)定市場(chǎng)每月可以為黃益民帶來(lái)2萬(wàn)元左右的收入，因此，這6個(gè)穩(wěn)定市場(chǎng)每月可以為他帶來(lái)12萬(wàn)元的額外收入。

　　”就我個(gè)人而言，發(fā)展到縣級(jí)市場(chǎng)就不再往下走。“黃益民認(rèn)為，目前市面上的大部分直銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格不低，更適合中高端收入的人群。

　　追逐折扣差額

　　”直銷(xiāo)說(shuō)白了就是類(lèi)似團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者聯(lián)盟。“黃益民如此表達(dá)其對(duì)直銷(xiāo)業(yè)的看法。

　　”類(lèi)似于批發(fā)商在批發(fā)市場(chǎng)拿貨，拿貨越多，折扣越大。“他認(rèn)為，直銷(xiāo)員拿提成的收入，并非來(lái)自對(duì)下線的剝削，而是這個(gè)團(tuán)隊(duì)總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到更多額度的時(shí)候，直銷(xiāo)公司直接給出的更大幅度的折扣差額。

　　黃益民舉例稱(chēng)，假如一個(gè)直銷(xiāo)員月銷(xiāo)售2500元可得到9%的提成，銷(xiāo)售7500元可以拿到12%的提成。那么，如果直銷(xiāo)員在月銷(xiāo)售2500元的情況下，還發(fā)展了3名月銷(xiāo)售額在2500元的業(yè)務(wù)員，該直銷(xiāo)員所獲提成的算法則是7500×（12%-9%），即所謂的”折扣差額“。

　　值得關(guān)注的是，直銷(xiāo)員發(fā)展的下線做的銷(xiāo)售額越大，其所拿的折扣差額也就越多。而這也是推動(dòng)直銷(xiāo)員不斷發(fā)展下線的動(dòng)力源泉。

　　這樣的收入來(lái)源，更有助于黃益民在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中向他人解釋直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的區(qū)別。傳銷(xiāo)比較普遍的情況是先交一筆入會(huì)費(fèi)，傳銷(xiāo)公司給入會(huì)者發(fā)一些低市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品，但產(chǎn)品并不具有可銷(xiāo)售價(jià)值。除了極少產(chǎn)品費(fèi)用外，大部分入會(huì)費(fèi)由傳銷(xiāo)公司和各級(jí)介紹人共同瓜分。

　　黃益民認(rèn)為，直銷(xiāo)的利潤(rùn)則是建立在市場(chǎng)上，通過(guò)商業(yè)買(mǎi)賣(mài)得來(lái)，而非拉人頭收取入會(huì)費(fèi)。他對(duì)自己的定位是一名普通的直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商，賺取的是普通經(jīng)銷(xiāo)商的渠道利潤(rùn)。

　　有業(yè)界人士質(zhì)疑稱(chēng)，多數(shù)直銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品都是由內(nèi)部直銷(xiāo)員消化掉的。黃益民則列出一組數(shù)據(jù)，一個(gè)200多億元年銷(xiāo)售的直銷(xiāo)公司，其直銷(xiāo)人員大概為50萬(wàn)，假如產(chǎn)品不流向市場(chǎng)，那么每個(gè)直銷(xiāo)員每年要消耗4萬(wàn)元的產(chǎn)品，他認(rèn)為，這是絕對(duì)不實(shí)際的。

　　對(duì)此，有熟悉直銷(xiāo)業(yè)的資深人士分析稱(chēng)，直銷(xiāo)行業(yè)是一個(gè)發(fā)展消費(fèi)者的同時(shí)，又在發(fā)展銷(xiāo)售渠道的行業(yè)。每個(gè)直銷(xiāo)員基本都是自己產(chǎn)品的消費(fèi)者，一些初加入沒(méi)打開(kāi)市場(chǎng)的直銷(xiāo)員，產(chǎn)品基本都是自己消費(fèi)掉了，而對(duì)于一些有固定客戶群的直銷(xiāo)員，大部分產(chǎn)品會(huì)流向市場(chǎng)。