設(shè)想一下，假如我們的生活沒(méi)有網(wǎng)上購(gòu)物、屈臣氏、家樂(lè)福，周遭沒(méi)有24小時(shí)的便利商店，那會(huì)是一個(gè)怎樣的生活環(huán)境？然而，這樣的生活確確實(shí)實(shí)存在于地球上另一個(gè)貧窮的世界。

　　在非洲的“雅芳小姐”

 

　　Chuck Slaughter是TravelSmith（美國(guó)最大運(yùn)動(dòng)品牌，具超過(guò)兩百萬(wàn)名顧客與十億美元年?duì)I業(yè)額）創(chuàng)辦人，數(shù)年前他受微型貸款（microfinance）概念啟發(fā)，也在非洲肯尼亞一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)擔(dān)任志愿者經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)發(fā)展中國(guó)家的實(shí)體店面能接觸到的顧客有限，Slaughter索性賣(mài)掉公司、于2007年創(chuàng)辦Living Goods，希望用自身商業(yè)經(jīng)驗(yàn)為社會(huì)帶來(lái)正向改變。

　　Slaughter發(fā)現(xiàn)Avon雅芳這個(gè)美國(guó)品牌，自1876年成立后在不同城市或鄉(xiāng)村雇用女性（專(zhuān)屬名稱(chēng)為Avon Ladies雅芳小姐）推銷(xiāo)美容產(chǎn)品，如今已成為年?duì)I業(yè)額超過(guò)一百億美元、遍及一百多個(gè)國(guó)家的企業(yè)。

　　于是Slaughter決定運(yùn)用“雅芳模式”改善非洲醫(yī)療品質(zhì)。Slaughter認(rèn)為，“渠道常是產(chǎn)品‘設(shè)計(jì)’與‘影響’之間被低估的環(huán)節(jié)，我想用Living Goods做實(shí)驗(yàn)，讓婦女走進(jìn)社區(qū)做生意、而不是坐在店中等顧客上門(mén)。”

　　Living Goods采取微型加盟（microfranchising）模式，由受過(guò)六到十年教育的烏干達(dá)村落女性作為銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售員參加兩星期的醫(yī)療保健培訓(xùn)及實(shí)習(xí)后會(huì)成為該村落的醫(yī)生，穿著制服挨家挨戶(hù)詢(xún)問(wèn)家庭健康問(wèn)題，以及介紹Living Goods品牌，提供低于市價(jià)的健康相關(guān)產(chǎn)品（如藥物、營(yíng)養(yǎng)品、肥皂、蚊帳等）。各地區(qū)每月也會(huì)花半天聚集區(qū)域內(nèi)所有銷(xiāo)售員進(jìn)行進(jìn)階培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享。

　　對(duì)新進(jìn)銷(xiāo)售員，Living Goods會(huì)先以借貸方式提供價(jià)值60美元的商品，銷(xiāo)售員能夠獲得賣(mài)出商品營(yíng)業(yè)額的15-20%，用以?xún)斶�其借貸，再向總部進(jìn)貨。而Living Goods能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，即在于通過(guò)銷(xiāo)售乳液和洗衣粉等生活用品和消費(fèi)者保持接觸，順便介紹蛔蟲(chóng)藥等健康產(chǎn)品，銷(xiāo)售生活用品的另一個(gè)目的是對(duì)健康產(chǎn)品進(jìn)行交叉補(bǔ)貼，使健康產(chǎn)品的價(jià)格可以低于市價(jià)三成。

　　此外，Living Goods與烏干達(dá)目前最大的反貧窮組織BRAC合資（BRAC從孟加拉復(fù)制其經(jīng)營(yíng)模式到非洲國(guó)家），約有600位Living Goods女性銷(xiāo)售代表來(lái)自BRAC招募的健康促進(jìn)員，這樣的合伙關(guān)系讓Living Goods延伸其影響范圍，也讓BRAC社區(qū)健康促進(jìn)員的網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)發(fā)展下去。

　　比免費(fèi)的還便宜

　　Living Goods所銷(xiāo)售藥物（如治療瘧疾藥物約0.75美元），在烏干達(dá)的醫(yī)療保健體系中是免費(fèi)提供的。雖然如此，消費(fèi)者前往醫(yī)院需要額外交通成本（6-8美元），也須承擔(dān)醫(yī)院可能沒(méi)有存貨、必須再去藥店購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)。相反地，假如社區(qū)中有Living Goods銷(xiāo)售員，即使小孩在半夜生病需要藥物，社區(qū)銷(xiāo)售員仍可以隨呼即到，且不會(huì)遇到?jīng)]有存貨的情形。

　　隨著手機(jī)在村落越來(lái)越普遍，銷(xiāo)售員現(xiàn)在也使用簡(jiǎn)訊記錄銷(xiāo)售與追蹤存貨，Living Goods會(huì)直接傳送促銷(xiāo)和健康的訊息給顧客，特別是顧客購(gòu)買(mǎi)藥品之后，會(huì)收到關(guān)心與提醒用藥的簡(jiǎn)訊。

　　Living Goods目前已在烏干達(dá)培訓(xùn)出600名女性銷(xiāo)售員、擁有超過(guò)30家分部，有些銷(xiāo)售員一周收入可超過(guò)100美元。培訓(xùn)一個(gè)銷(xiāo)售員的成本為每月200美元，僅是開(kāi)設(shè)一家商店的十分之一。加盟機(jī)制讓Living Goods擁有受保障的供應(yīng)鏈、低成本的進(jìn)貨、值得信任的品牌等優(yōu)勢(shì)，也帶來(lái)許多合作關(guān)系，例如Living Goods正與聯(lián)合利華、雀巢洽談開(kāi)發(fā)新的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，促使這些企業(yè)采用微型加盟來(lái)擴(kuò)張市場(chǎng)。

　　即使許多分部在財(cái)務(wù)上已可自給自足，目前Living Goods總部尚未獲利，仍需要慈善資助，Slaughter希望未來(lái)能夠開(kāi)創(chuàng)在資本市場(chǎng)的投資報(bào)酬率，以吸引更多投資者。

　　他認(rèn)為在組織擴(kuò)張前，找到合適的經(jīng)營(yíng)模式更為重要，也坦承規(guī)模化后會(huì)面臨不同挑戰(zhàn)——例如品牌市占率與銷(xiāo)售員增加會(huì)影響到傳統(tǒng)藥局與醫(yī)生的既得利益、要招募到大量能力與意愿兼具的銷(xiāo)售員并不容易等。

　　“但俗話說(shuō)，當(dāng)有人拿槍對(duì)著你時(shí)，表示你做的事是對(duì)的”，Slaughter如此樂(lè)觀說(shuō)道，“我希望Living Goods能讓更多非洲女性學(xué)會(huì)如何通過(guò)做生意為自己村落的健康把關(guān)，而這正是社會(huì)企業(yè)精神所在。”