受沃倫•巴菲特（Warren Buffett）家族之邀，美國(guó)格萊口銀行（Grameen America）在主要為拉丁人口的奧馬哈（Omaha）南部開(kāi)設(shè)了一個(gè)分支機(jī)構(gòu)。此前一年格萊口在紐約開(kāi)設(shè)了美國(guó)首個(gè)分支機(jī)構(gòu)，向希望做小生意和讓家庭脫離貧困線的婦女提供1,500美元以下的“小額貸款”。當(dāng)年格萊口銀行創(chuàng)始人穆罕默德•尤努斯（Mohammed Yunus）因開(kāi)創(chuàng)這一扶貧項(xiàng)目而獲得了諾貝爾和平獎(jiǎng)。

　　據(jù)美國(guó)格萊口銀行現(xiàn)任及前任員工稱，在奧馬哈和紐約，很多婦女帶著自己從格萊口借來(lái)的貸款加入了康寶萊（Herbalife）及其他多層次直銷企業(yè)做個(gè)體經(jīng)銷商。

　　本月，記者前往格萊口南奧馬哈辦事處所在地，發(fā)現(xiàn)在這片歷史悠久的社區(qū)，有六家臨街店鋪都掛著康寶萊營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部（Herbalife Nutrition Club）的鮮綠色簾子。大多數(shù)店鋪都空空如也，不空的也只有為數(shù)不多的幾個(gè)顧客，他們坐在折疊椅上，啜飲著1號(hào)配方減肥奶昔和助消化的蘆薈汁飲料，椅子后面的 上貼著足球明星海報(bào)和腸道圖。附近的人說(shuō)，一年前南奧馬哈的康寶萊俱樂(lè)部更多，但很多經(jīng)營(yíng)者放棄了等待盈利。奧馬哈美國(guó)格萊口銀行辦事處認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)理哈比博•喬杜里（Habib Chowdhury）說(shuō)，這里的1,400名貸款人做著各種各樣的生意，并且還了貸款。該機(jī)構(gòu)信任貸款人能夠做出自己的選擇，但喬杜里說(shuō)，他現(xiàn)在不鼓勵(lì)婦女們貸款加入康寶萊。他表示，這不是個(gè)好營(yíng)生。

 

　　Mark J. Terrill/AP 康寶萊首席執(zhí)行長(zhǎng)邁克爾•約翰遜是去年薪資最高的上市公司老板之一

　　不過(guò)對(duì)康寶萊及其健康產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如新（Nu Skin）來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在正是生意最紅火的時(shí)候。他們已經(jīng)打入國(guó)際市場(chǎng)，以能夠提供致富機(jī)會(huì)到處招人，這些人再招募新成員進(jìn)入所謂的以訂購(gòu)公司健康產(chǎn)品為己任的多層次營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。康寶萊以其蛋白質(zhì)奶昔產(chǎn)品而聞名，而如新的知名產(chǎn)品是抗衰老護(hù)膚品。

　　過(guò)去五年來(lái)，總部位于洛杉磯的康寶萊公司每股收益增加了一倍多，達(dá)到3.30美元，股價(jià)也翻了四倍�？偛课挥讵q他州的如新公司同期每股盈利增加了兩倍，達(dá)到2.38美元，股價(jià)也翻了三倍。這兩家紐交所（NYSE）的上市公司均通過(guò)分紅和大規(guī)模股票回購(gòu)將充沛的現(xiàn)金流分配給股東�？祵毴R首席執(zhí)行長(zhǎng)邁克爾•約翰遜（Michael O. Johnson）是去年薪資最高的上市公司老板之一，年收入8,900萬(wàn)美元。

　　在創(chuàng)立初期，兩家公司均就其招募制度和產(chǎn)品性能相關(guān)的監(jiān)管處理達(dá)成了和解，但在超過(guò)15年的時(shí)間里，美國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)未對(duì)這兩家家公司提出過(guò)異議。和許多成功的企業(yè)一樣，康寶萊和如新現(xiàn)在上頭有了熟人。來(lái)自如新所在地猶他州的現(xiàn)任共和黨國(guó)會(huì)議員杰森•查菲茨（Jason Chaffetz）曾是如新公司的官方發(fā)言人。最近退出總統(tǒng)候選人角逐的洪博培（Jon Huntsman Jr.）擔(dān)任猶他州州長(zhǎng)時(shí)，曾與如新公司的一個(gè)代表團(tuán)訪問(wèn)中國(guó)，并勸說(shuō)中國(guó)放松將多層次營(yíng)銷公司視為非法企業(yè)的監(jiān)管制度。如新高管為米特•羅姆尼（Mitt Romney）的總統(tǒng)競(jìng)選造勢(shì)活動(dòng)投入了數(shù)百萬(wàn)美元�？祵毴R多次獲得CNBC電視臺(tái)主持人吉姆•克萊默（Jim Cramer）的支持�？巳R默在2011年8月的采訪中對(duì)康寶萊首席執(zhí)行長(zhǎng)約翰遜說(shuō)，你為我們的觀眾帶來(lái)了財(cái)富，這可能是我們有史以來(lái)談?wù)撨^(guò)的表現(xiàn)最好的股票。

　　至少直到最近是如此�？祵毴R和如新的股價(jià)分別達(dá)到73美元和62美元的歷史最高水平。5月1日，投資者正在電話會(huì)議上聽(tīng)取康寶萊本財(cái)季創(chuàng)記錄的業(yè)績(jī)報(bào)告，對(duì)沖基金經(jīng)理戴維•埃因霍恩（David Einhorn）提出了一些質(zhì)疑性的問(wèn)題。恐慌情緒接踵而來(lái)，導(dǎo)致兩家公司的市值雙雙下跌三分之一以上，跌幅共50億美元。券商分析師告誡說(shuō)，對(duì)沖基金Greenlight Capital的高層可能打算5月16日在紐約舉行的Ira Sohn Conference慈善投資大會(huì)上抨擊多層次營(yíng)銷企業(yè)。埃因霍恩之前在這個(gè)會(huì)上批評(píng)過(guò)綠山咖啡（Green Mountain Coffee Roasters）和圣喬公司（St. Joe），后來(lái)證明他的批評(píng)是有根據(jù)的。康寶萊和如新其后依然承壓，5月11日周五分別收于45.34美元和42.25美元。埃因霍恩拒絕與《巴倫周刊》（Barron's）討論這兩家公司。

　　其實(shí)如新和康寶萊的前景及其股價(jià)將更多地依賴于從格萊口貸款的那些普通人的判斷力，而不是華爾街、州監(jiān)管者或股市專家。兩家公司的經(jīng)銷商報(bào)酬綜述不夠清晰，而且多層次營(yíng)銷行業(yè)向來(lái)都是宣傳少數(shù)高層經(jīng)銷商享有的財(cái)富而非絕大多數(shù)人的經(jīng)歷，這是眾所周知的。

　　對(duì)康寶萊和如新數(shù)據(jù)的仔細(xì)分析表明，二者在美國(guó)90%以上的經(jīng)銷商都沒(méi)有利潤(rùn)。國(guó)際市場(chǎng)為它們帶來(lái)新的前景，但即便如此，康寶萊的文件表明，公司每年不得不更換超過(guò)半數(shù)的經(jīng)銷商。世界很大，但世界也是有限的，并且信息越來(lái)越靈通�？祵毴R首席執(zhí)行長(zhǎng)約翰遜說(shuō)過(guò)，他的公司是“健康與財(cái)富的交點(diǎn)”，但這些數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)銷商們有能力搞清楚，這是一個(gè)危險(xiǎn)的交點(diǎn)。

　　在杰克遜高地（Jackson Heights）和科洛那（Corona）等紐約市的部分社區(qū)，康寶萊營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部似乎和星巴克（Starbucks）店一樣多。你可以通過(guò)那綠色的窗簾辨認(rèn)出這些俱樂(lè)部，因?yàn)榭祵毴R規(guī)定禁止使用標(biāo)識(shí)、收銀機(jī)及其他大多數(shù)零售交易的工具。和星巴克不同的是，經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)繳納所有的賬單，而且不賺工資。

　　這些俱樂(lè)部不會(huì)讓人想到多蘭•安德里（Doran Andry）等知名康寶萊經(jīng)銷商所顯擺的那種浮華生活方式。在洛杉磯區(qū)域迅速成名的安德里在促銷視頻中吹噓說(shuō)，他每天要做的最大決定是開(kāi)保時(shí)捷（Porsche）、賓利（Bentley）還是捷豹（Jaguar）。為給即將開(kāi)張的康寶萊營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部招人，安德里的網(wǎng)站（cmwellnessworks.com）展示了一個(gè)電子表格，上面顯示在開(kāi)第一個(gè)俱樂(lè)部后的十年內(nèi)就可以每年賺取5,500萬(wàn)美元的利潤(rùn)。不過(guò)前提是你負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的俱樂(lè)部會(huì)在這十年里增長(zhǎng)到27,475家。一位康寶萊發(fā)言人說(shuō)，這種收入設(shè)想是不切實(shí)際的。

　　盲目樂(lè)觀的數(shù)字在多層次營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)并非罕見(jiàn)，最先進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域的少數(shù)人會(huì)發(fā)展“下線”，擁有賺大錢(qián)的最好機(jī)會(huì)。算一算就知道追隨他們的經(jīng)銷商注定會(huì)失敗，因?yàn)殡S著團(tuán)隊(duì)的壯大，尋找并引入新的經(jīng)銷商會(huì)越來(lái)越難。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)最頂層的經(jīng)銷商從下線的銷售額中獲取報(bào)酬。在如新，這種職位優(yōu)勢(shì)因?yàn)檠�緣和婚姻關(guān)系得到了增強(qiáng)。超過(guò)12名頂級(jí)經(jīng)銷商和員工都是創(chuàng)始人布萊克•魯尼（Blake Roney）和桑迪•蒂洛森（Sandie Tillotson）的親戚。如新在一份對(duì)《巴倫周刊》的書(shū)面回應(yīng)中說(shuō)，直銷是一種“朋友和家族”生意。該回應(yīng)指出，這些親戚“只從自己努力工作創(chuàng)建的銷售網(wǎng)絡(luò)售出的產(chǎn)品拿提成”。

　　和其他知名多層次營(yíng)銷企業(yè)一樣，如新和康寶萊的年報(bào)披露了其美國(guó)經(jīng)銷商傭金的情況。但兩家公司的披露只列出了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中最頂層部分的情況，扭曲了經(jīng)銷商的實(shí)際報(bào)酬?duì)顩r。只有仔細(xì)研究這些報(bào)告的腳注，并查看證券交易委員會(huì)（Securities and Exchange Commission）的其他文件，才能估算出康寶萊90%的經(jīng)銷商以及如新近95%的經(jīng)銷商都未被計(jì)算在這些表格內(nèi)。即使是在如新展示的最小那一部分，大多也都處于每年傭金平均低于600美元的區(qū)間。根據(jù)如新的報(bào)酬綜述，只有451名美國(guó)經(jīng)銷商、也就是約0.2%去年傭金平均超過(guò)1.5萬(wàn)美元，獲得白銀級(jí)別�？祵毴R的數(shù)字要好一些，但依然令人咋舌：約1,200人進(jìn)入傭金超過(guò)10萬(wàn)美元的那0.2%的白銀階層。

　　即便是在兩家公司所描述的精英階層經(jīng)銷商中，人員更替率也很高�？祵毴R的證監(jiān)會(huì)文件很好地記錄了公司人員更替的情況。去年，公司在全球范圍內(nèi)失去了51%的“活躍”經(jīng)銷商，這比2009年的60%有所改善。而如新則拒絕回應(yīng)我們要求估量其人員更替率的請(qǐng)求，證監(jiān)會(huì)的文件只說(shuō)“很高”。如新說(shuō)，在如新起步很容易，退出很容易。

　　如果經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)頂層的人員更替率很高，那就不難想象普通階層的情況。兩家公司均承認(rèn)，隨著市場(chǎng)成熟，招人越來(lái)越難。比如在美國(guó)，康寶萊的網(wǎng)絡(luò)只在拉美裔人口中成長(zhǎng)，而如新的網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越窄。二者在亞洲發(fā)展中市場(chǎng)均取得增長(zhǎng)。

　　美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（Federal Trade Commission，簡(jiǎn)稱FTC）經(jīng)濟(jì)學(xué)家彼得•范德?tīng)?bull;奈特（Peter Vander Nat）2002年在一份學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表的分析報(bào)告則從不同角度對(duì)這類銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了研究。奈特試圖推算多層次營(yíng)銷企業(yè)所支付的傭金主要是為了獎(jiǎng)勵(lì)招人還是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。換言之，外部世界是想要該企業(yè)的產(chǎn)品還是不斷招收新人拿提成的制度？他的分析是基于一家公司需要向外界銷售多少東西，才能讓這些銷售額在付給經(jīng)銷商傭金中的比例超過(guò)一半。埃因霍恩在電話會(huì)議上的問(wèn)題也是如出一轍；他詢問(wèn)康寶萊的產(chǎn)品中有多大比例是只被其經(jīng)銷商隊(duì)伍所消費(fèi)的。FTC在2004年的一份咨詢意見(jiàn)中拒絕把奈特的分析作為一種明確的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

　　但投資者或許會(huì)發(fā)現(xiàn)它是對(duì)外部需求的一種有用的衡量手段。利用兩家公司建議的零售加價(jià)幅度，我們算出了他們要向外部銷售多少才能使銷售額占經(jīng)銷商傭金的一半。我們估算康寶萊的比例約為80%，如新約為65%。

　　如新對(duì)《巴倫周刊》說(shuō)，公司肯定70%以上的銷售量都來(lái)自網(wǎng)絡(luò)外部�？祵毴R無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題。在證監(jiān)會(huì)文件中，康寶萊上報(bào)了一個(gè)名為“零售額”的數(shù)字，但其中一個(gè)腳注卻承認(rèn)，這是根據(jù)康寶萊建議零售價(jià)推測(cè)出來(lái)的數(shù)字�？祵毴R說(shuō)自己沒(méi)有經(jīng)銷商實(shí)際銷售額的信息，也并不去追究。

　　決定這兩家銷售組織命運(yùn)的當(dāng)然還是那些滿懷希望的“苦工”們。美國(guó)格萊口銀行首席執(zhí)行長(zhǎng)斯蒂芬•沃格爾（Stephen A. Vogel）不會(huì)阻礙他們。他在一份聲明中對(duì)《巴倫周刊》說(shuō)，無(wú)論他們選擇什么行業(yè)我們都支持，唯一的要求是，他們必須用這些貸款來(lái)創(chuàng)造收入。

　　康寶萊發(fā)言人說(shuō)，格萊口認(rèn)為成為康寶萊獨(dú)立經(jīng)銷商是婦女們尋求該機(jī)構(gòu)小額貸款的一個(gè)好機(jī)會(huì)，我們對(duì)此感到高興。