韓國最大的化妝品公司愛茉莉太平洋集團(tuán)（Amore Pacific，以下簡(jiǎn)稱愛茉莉）現(xiàn)在想憑借一個(gè)高端品牌“雪花秀”（Sulwhasoo）在中國市場(chǎng)補(bǔ)足自己產(chǎn)品線上的缺陷。

　　不光是雪花秀在中國市場(chǎng)需要迅速打開知名度，就連愛茉莉太平洋集團(tuán)這個(gè)公司的名字也會(huì)讓中國消費(fèi)者感到陌生—但換一種說法也許就大不相同了，愛茉莉太平洋集團(tuán)成功推出過“蘭芝”品牌，后者曾創(chuàng)下在國內(nèi)專柜3天銷售總額超過100萬元的紀(jì)錄。

　　盡管雪花秀已經(jīng)于2010年在紐約的高檔百貨店波道夫·古德曼（Bergdorf Goodman）開出專柜。但愛茉莉中國公司市場(chǎng)總監(jiān)管曉曄拿著這套產(chǎn)品拜訪各大時(shí)尚雜志的美容編輯時(shí)，多少還是在為國內(nèi)是否會(huì)有很多人知道這個(gè)品牌而忐忑不安。雪花秀一直走高端草本護(hù)膚品的線路，最貴的產(chǎn)品接近3000元人民幣，定位接近歐萊雅旗下的蘭蔻，是在韓國大受歡迎的高端護(hù)膚品牌。它的招牌產(chǎn)品精華露曾經(jīng)在2008年以1分鐘賣掉3瓶的速度創(chuàng)造了年銷售160萬瓶的記錄。但這一品牌能否在中國市場(chǎng)受歡迎，還是個(gè)未知數(shù)。

　　在進(jìn)入中國市場(chǎng)之前，愛茉莉的市場(chǎng)調(diào)研人員做了一些消費(fèi)者調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前在中國這種強(qiáng)調(diào)自己具有草藥成分、針對(duì)亞洲女性膚質(zhì)的化妝品實(shí)在太多了。另外，一種產(chǎn)自上海的護(hù)膚品“雪花膏”曾在1940年代風(fēng)靡中國，在1980年代之前，它還是中國護(hù)膚品的代名詞，這導(dǎo)致有些消費(fèi)者認(rèn)為雪花秀這個(gè)名字聽上去有點(diǎn)像本土產(chǎn)品，甚至有人以為它是山寨貨。

　　“說服人最好的辦法就是試用。”管曉曄說。在雪花秀為進(jìn)入大百貨公司與管理方談判時(shí)，對(duì)方對(duì)這個(gè)品牌沒有任何感性認(rèn)識(shí)，很不起勁，他們就留了一套雪花秀產(chǎn)品給負(fù)責(zé)人拿回去試用，沒過幾天就收到了效果—百貨公司的采購很興奮地給愛茉莉打來電話談設(shè)柜臺(tái)的事。雪花秀開設(shè)柜臺(tái)的速度已經(jīng)不算慢了，在2011年3月北京復(fù)興門百盛專柜開張一個(gè)月之后，北京新光天地和上海百盛的專柜相繼開業(yè)。“未來的一個(gè)月內(nèi)，天津會(huì)開一家專柜，”管曉曄說，“再下一個(gè)專柜則是在上海久光百貨公司里。”

　　在雪花秀之前，愛茉莉還在2005年引入了一個(gè)中低端的“夢(mèng)妝”品牌。加上雪花秀和蘭芝，愛茉莉現(xiàn)在形成了一個(gè)全面覆蓋低端到高端的完整產(chǎn)品體系：均價(jià)100元的夢(mèng)妝、均價(jià)300元的蘭芝、均價(jià)1000元的雪花秀能滿足從金字塔塔基到頂端消費(fèi)者的需求。

　　根據(jù)歐睿咨詢的報(bào)告，2009年中國化妝品公司15強(qiáng)中，只有兩個(gè)品牌的愛茉莉已經(jīng)排在了第13名，前3名分別是品牌眾多的歐萊雅、寶潔和資生堂—這一成績(jī)蘭芝功不可沒。2002年，蘭芝在上海百盛3層一個(gè)并不顯眼的位置開設(shè)了第一家專柜，至今已在全國擁有約200個(gè)專柜。相比之下，和蘭芝定位類似的歐萊雅集團(tuán)的碧歐泉，在百貨公司專柜數(shù)量只有70至80個(gè)。

　　“真正幫助愛茉莉太平洋打開中國市場(chǎng)的是蘭芝。”管曉曄說：“更確切地說，是蘭芝的睡眠面膜。”這是一個(gè)罕見的靠單一品牌和細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入中國的例子。