2011新年第一天，安利(中國)日用品有限公司(以下簡稱“安利”)正式換帥。董事長鄭李錦芬女士退休，她的工作將由行政總裁顏志榮接手。

　　從加入安利香港公司至今，鄭李錦芬已在安利工作了34年。她一手打開了中國內(nèi)地，并將其發(fā)展為如今安利全球最大的市場。1998年，中國政府對傳銷的一紙禁令曾讓安利陷入絕境，鄭李錦芬?guī)ьI(lǐng)團隊艱難挺過危機。此后多年鄭李錦芬成功的政府溝通，確保了安利在中國的業(yè)務(wù)安全。

　　然而，政策的風(fēng)險卻從來不曾遠(yuǎn)離。游走在政策邊緣的“多層次直銷”能否被放行，將是繼任者面前的頭等大事。

　　任內(nèi)兩件大事

　　鄭李錦芬提出退休申請是在2010年9月得到美國總部批準(zhǔn)的，這位被香港人稱為“鄭太”的成功女性在將近60歲的時候選擇了淡出。

　　鄭李錦芬1975年畢業(yè)于香港大學(xué)，在香港政府政務(wù)處工作了兩年后，不安于現(xiàn)狀的她加入了當(dāng)時在香港只有五個人的“小公司”安利，一做就是34年。

　　上世紀(jì)90年代初，在鄭李錦芬的“力諫”下，安利總部同意從零開始進軍中國內(nèi)地。2010年，安利在中國市場的銷售額達(dá)到220億元人民幣，遍布31個省區(qū)，中國成為安利全球最大的市場。退休前鄭李錦芬是安利中國和東南亞市場的頭號人物。

　　安利中國方面向《中國經(jīng)營報》記者表示，鄭李錦芬退休后仍是安利的顧問，還將參與到安利的事業(yè)中去。她的職位將變成安利(中國)非執(zhí)行董事長和馬來西亞公司非執(zhí)行董事。安利的中國總部設(shè)在廣州，同時在上海、北京建有運營中心。

　　接替鄭李錦芬的是在安利工作了17年的原副總裁顏志榮。一位安利內(nèi)部人士向記者透露，顏志榮是馬來西亞華人，比起鄭李錦芬，他更年輕，做事風(fēng)格很有沖勁。在加入安利之前，顏志榮在聯(lián)合利華工作了許多年，深受傳統(tǒng)快消企業(yè)的熏陶，在管理上力求規(guī)范。

　　該內(nèi)部人士分析認(rèn)為，顏志榮可能給安利帶來一些類似聯(lián)合利華的風(fēng)格。以往安利專心做直銷，將渠道建設(shè)視為重中之重，顏志榮可能會把重點放在品牌建設(shè)上，向消費者塑造一個快消企業(yè)的形象。

　　無論如何，鄭李錦芬在安利留下的印記是不可磨滅的。在任內(nèi)，她經(jīng)歷了1998年中國政府出臺傳銷禁令，并首開安利在全球做廣告的先河。

　　1996年，安利的年銷售額為9億元人民幣，而在1998年，這一數(shù)據(jù)銳減至3億元。這一年，為了打擊國內(nèi)危害深重的傳銷，政府部門突然頒布了一紙禁令，包括安利、雅芳在內(nèi)的直銷企業(yè)的業(yè)務(wù)被明令禁止。

　　4月21日，禁令突至，當(dāng)夜安利北京辦公室燈火通明。公司連夜發(fā)出公告，在不到一千字的內(nèi)容中，有鄭李錦芬定下的核心方針——“不慌、不亂、不離、不棄”。

　　此后連續(xù)三個月，中國區(qū)每個月?lián)p失1000多萬元，安利的股價也下跌了20%。最終鄭李錦芬?guī)ьI(lǐng)安利提出“店鋪 雇傭推銷員”的模式，艱難地得到放行。

　　由此引發(fā)了鄭李錦芬又一突破之舉。鄭李錦芬曾對外透露，禁令之后，公眾對安利產(chǎn)生了負(fù)面看法，員工也覺得為安利打工很沒面子。安利迫切需要挽救形象，穩(wěn)定軍心。安利先后花大價錢請來伏明霞和田亮代言。2000年，安利的銷售額恢復(fù)到24億元。
 
　　成功政府公關(guān)

　　一位曾在安利任職的業(yè)內(nèi)人士向記者透露，鄭李錦芬對安利最大的貢獻之一，是在政府公關(guān)方面。

　　據(jù)透露，鄭李錦芬在政府公關(guān)上做了大量的工作。她曾頻繁走訪相關(guān)政府部門，不斷向外通報安利所做的工作。她還主動打開大門，邀請政府官員參觀安利的生產(chǎn)基地和工廠。所做的一切無非是要證明安利確實是在做實業(yè)，而非“老鼠會”。

　　上述業(yè)內(nèi)人士透露，1998年之后，安利與雅芳走出了兩條不同的路。雅芳選擇大規(guī)模開設(shè)專賣店，同時保留直銷員，從此埋下隱患。全國超過6000家專賣店成本遠(yuǎn)高于直銷員，卻以差不多的價格銷售產(chǎn)品，雙方?jīng)_突不斷。

　　然而，安利的“店鋪 雇傭推銷員”卻有玄機。目前安利在全國擁有超過30萬直銷員，其中“活躍直銷員”有16萬人，門店只有200多家。

　　安利并不指望門店完成多少銷售任務(wù)。開設(shè)門店一方面是滿足相關(guān)法規(guī)“有實體店”的要求，和非法傳銷區(qū)別開來。另一方面，門店被用來做展示和體驗用，特別是對化妝品的銷售有幫助。此外，門店還常常被用作中轉(zhuǎn)倉庫。

　　在雅芳的推動下，所謂“單層直銷”被視為合法，而安利的“多層直銷”并不被認(rèn)可。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，安利的模式其實一直都沒有什么變化。從鄭李錦芬開始，這家美國公司在華的管理層基本上都是中國人，他們更懂得如何與政府和媒體打交道，同時保持了美國人對產(chǎn)品品質(zhì)的重視。

　　一位跨國公司政府公關(guān)總監(jiān)告訴記者，政策往往會落后于企業(yè)的發(fā)展。許多跨國公司在中國往往要想方設(shè)法挖來有政府背景的人，專門向政府部門介紹、解釋自己的企業(yè)和行業(yè)最新的進展，幫助企業(yè)贏得政府信任。政府官員們通常態(tài)度十分謹(jǐn)慎，跨國企業(yè)也非常小心，通常不敢突破商業(yè)賄賂的底線。

　　未來的懸念

　　鄭李錦芬為顏志榮留下了一個不錯的基礎(chǔ)。2009年，安利在中國的銷售額首次突破200億元人民幣。

　　快速消費品營銷專家陳小龍告訴記者，據(jù)他了解，安利在珠三角做得十分成功，一對廣東佛山的夫婦，做到了一年兩個億的巨大銷售額。

　　上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鄭李錦芬穩(wěn)住了人心，穩(wěn)定了安利中國的員工隊伍，也就確保了渠道的強大，然而顏志榮仍面對著諸多挑戰(zhàn)。安利近年來也逐漸出現(xiàn)了一些“大企業(yè)病”，而管理層最為關(guān)注的，無非還是政策風(fēng)險。直銷行業(yè)的立法和執(zhí)法變化，對于企業(yè)來說都是性命攸關(guān)的。