“寧波人對于工商業經營經驗豐富，凡吾國各埠，莫不有甬人事業，即歐洲各國，亦多甬人足跡，其能力與影響之大，固可首屈一指者也。”

      這是孫中山先生對寧波人的贊譽。

      “上海昔日的繁榮離不開他們，經濟領域的數個第一都是由他們創造的。”“他們有著商業奇才的經營謀略。”“有人說他們是最愛冒險的商幫，有人說他們是近代最優秀的商幫，有人說他們的成功源自于創新精神。”

      這是著名經濟學者郎咸平(博客)教授對寧波人的贊譽。

      他們為何有著如此高的聲譽？因為他們有一個共同的名字—甬商。

      甬商是我國四大商幫之一，也叫寧波幫。虞洽卿、朱葆山、包玉剛、邵逸夫、董浩云、吳錦堂等富豪巨賈，無不威震一方。郎咸平在其著述里感嘆說，在同時代的晉幫、徽幫、湖幫逐步衰減乃至銷聲匿跡的今天，寧波幫卻能歷久不衰，欣欣向榮。

      11月12日，日本橫濱流光溢彩。2010年APEC工商領導人峰會“中國之夜”在這里舉行。各國政要巨商云集。其中一位中年男子時而向各位貴賓頷首微笑，時而與身邊的嘉賓低聲交談。

      他，就是寧波三生董事長黃金寶。這位寧波人有著甬商固有的氣質，內斂，雅致，甚至還帶有一點點羞澀，但目光中透著堅定和睿智。

      作為直銷企業的董事長，在這個直銷普遍遭遇主流社會偏見的時代，黃金寶是第二次出現在APEC會場，而三生也兩度與寶馬汽車、戴爾電腦等一起成為APEC論壇官方合作伙伴，其旗下產品御坊堂海狗丸也兩度成為APEC論壇唯一指定保健食品。

      APEC論壇因有各國政要參加而成為世界級盛會。類似于三生這類直銷企業，許多還在為遭受社會偏見而苦惱，甚至不敢躋身高端主流活動。在其他同類企業還在尋求社會認同的時候，作為直銷后起之秀的三生，卻通過APEC論壇一舉邁進世界級殿堂，無不顯示出黃金寶骨子里甬商特有的敢為人先的精神。

      這種敢為人先的創新精神，早在浙東文化的學術思辨中就能找到強烈的印證。明代王陽明敢于在禁錮人們精神的“理學”一統天下的思想格局內，公然倡導“致良知”學說，鼓動人們沖破既定的思想牢籠，爭取自我心靈的解放，在中國思想文化的發展史上掀開了光輝的篇章。黃宗羲以振聾發聵的“經世致用”的聲音，提出了前所未有的社會改革與民主啟蒙的進步觀念。

      正是受浙東學派的深遠影響，再加上港口文化的熏陶，作為歷史悠久的通商口岸之一，寧波人與外來交往頻繁，兼收并蓄中西文化，寧波幫孕育出了務實、明理、進取、重文、包容、機敏的性格特質。而這也深深地影響著黃金寶。在經營三生的過程中，黃金寶正是憑借著這種甬商精神，精心經營著三生和他的事業，續寫甬商傳奇。

      盡管三生在中國直銷企業中還不是最大，只能排在第二梯隊，但這并不影響黃金寶實現自己的理想。早在2008年，黃金寶就提出，要為所有事業伙伴打造最佳事業平臺，成為最受人尊敬的國際化直銷企業。

      志存高遠，卻務實，黃金寶認為未來的三生，做大不如做強，做強不如做久。

      在寧波三江口附近的廣場上，屹立著一組雕像。仔細觀察你會發現，雕像中的每個人都背著行囊、準備上路。這仿佛意味著永遠創業、永不守攤的寧波人，永遠在路上。

      郎咸平在其著述里說，“寧波幫還將創造出怎樣的奇跡？也許最大的猜想都是保守的。”

      這話，對于黃金寶和他的三生，同樣適用。

      書藏古今重信任 三生的商業倫理

      2009年10月22日，寧波幫博物館舉行開館典禮。就在數月前，寧波在全球范圍內征集城市形象口號，一對湖南夫婦撰寫的“書藏古今，港通天下”高票奪魁。這正是寧波人精神家園的寫照。

      “書藏古今”，狹義上指的是寧波有四大藏經閣之一的天一閣，廣義上寓意著寧波歷史悠久、文化厚重，是一座有著7000年文明史的文化之城。而這座文化之城，同樣演繹著厚重的商業文化。

      甬商群體既受黃宗羲“經世致用”學說影響，養成了務實明理的性格，又受王守仁“致良知”學說影響，注重判斷善惡和道德標準，更加重情重義，尤其在商業社會，“信任”成為寧波幫恪守的道德標準，“以信立義，義中求利”是寧波人最大的特點。

      郎咸平評價說：“寧波幫信任無雙。”寧波人是中國第一個設立“郵局”的人。據史料記載，1403年（明永樂年間），寧波人就設立了“民信局”，其功能相當于現今的郵政局，書信、報刊、契約、金銀、錢票皆可郵遞，兼營貨物護送，并一直延續到解放前。這種民間郵政機構，除了雄厚的實力，更需要絕對的信用。即使在今天，世界各地郵政幾乎都由國家專營，就是以國家承擔信托責任，由此可見寧波人“一諾千金”的信托責任感。

      黃金寶認為，經營企業也是一種信托責任。“不管是員工還是營銷人員，進入三生，就是把自己的前途托付給了公司，我們同樣負有一種信托責任。”黃金寶認為，經營企業就必須承擔社會責任，而履行社會責任，最重要的是把企業經營好，讓員工滿意，讓營銷人員獲得發展的平臺和空間，為消費者提供優質產品，為社會創造財富。

      把經營企業當作一種信托責任，認為企業最大的社會責任就是把企業經營好，黃金寶的話非常平實，卻非常契合世界“管理之父”德魯克的觀點。

      德魯克在談到企業社會責任時認為，企業最大的責任，不是捐贈，而是最大化地經營好企業，為利益相關者提供最大的價值。利益相關者權益包括股東權益、員工權益、消費者權益、合作伙伴權益、社會權益等。

      在“企業公民”概念日益深入人心的媒體語境中，越來越多的企業喜歡通過捐贈體現自己的企業社會責任，三生卻在熱心公益的同時（短短幾年捐贈資金幾千萬元），更是潛心經營企業，不折不扣地履行自己的“信托責任”。

      黃金寶提出，三生要為事業伙伴打造最佳事業平臺，也正是為了這句承諾，在直銷前景撲朔迷離甚至有同行和專家告誡姑且觀望的時候，黃金寶卻在第一時間申請直銷牌照，還將本已滿足申請直銷牌照條件的注冊資金數由8000萬元主動提高到1.568億元，以提高自己的信用額度，成為中國第六家、浙江省首家獲得直銷牌照的企業；2004年三生直銷業務剛剛起步，黃金寶曾面對一片雜草叢生的空地對公司員工和業務人員承諾：“我要把這塊地買下來，未來把它建成一個現代化的健康產品生產基地。”幾年過后，投資2億港幣的三生健康產業園一區工程拔地而起，而且正在規劃投入后續資金8億元，擴建二區、三區工程，即將建成亞洲規模最大的保健用品生產基地之一。

      一位跟隨黃金寶多年的公司高管介紹說，黃金寶不會輕易承諾，但哪怕是生活中一個小小的承諾，都會恪守，掛在他嘴邊的一句話就是“人無信不立”。

      黃金寶現在最大的承諾就是要把三生打造成“最受人尊敬的國際化直銷企業”。黃金寶認為，最受尊敬，絕不是靠大筆捐贈可以得到的，也絕不是把企業做大就可以實現的；最受尊敬，更多的是精神層面的東西。而信任，則是最基本也是最受尊敬的一種精神。

      港通天下重渠道 三生的渠道并購哲學

      “書藏古今，港通天下”，寧波的這句城市形象主題口號，“港通天下”狹義是指寧波港通天下，但在黃金寶的詮釋里，卻道出了寧波人“貨通天下”、“匯通天下”的情懷。

      寧波有眾多優良港灣，從寧波港起航，商船可借助海潮和風力往來南北，是我國古代海上“絲綢之路”、“陶瓷之路”的出發港，在秦代商貿活動已相當活躍。鴉片戰爭以后，廣州、廈門、福州、寧波和上海被辟為通商口岸，商貿更為發達。長期的商貿活動，使寧波人注重流通商貿。

      長期的流通商貿文化，讓寧波人對流通渠道有著與生俱來的重視。郎咸平在評價寧波人的創新時指出，真正發明加盟店的就是寧波人，并且發生在100多年前。由此可以看出寧波人對打造流通渠道的重視程度。

      “直銷企業做什么？第一是產品，第二是渠道。”黃金寶認為，直銷企業通過發展營銷人員構建起來的流通渠道，是直銷企業的核心競爭力之一。

      寧波人常年面向大海，培養了海納百川的氣度和胸懷。為了快速發展流通渠道，黃金寶率先祭起了“并購”大旗，先后整體收納綠谷團隊、力康力團隊等，最近又與哈藥健康產業合作，無不在直銷市場引起軒然大波。三生也被業界稱為“并購大王”，并一度被市場視為“攪局者”。

      面對這種詰難，黃金寶卻坦然說道：“首先，渠道并購是企業發展的常規形態，注重的是雙贏；其次，三生進行的是理性并購，而非外界質疑的瘋狂；最后，三生并購是有效的并購，但自主發展仍是主力。”

      渠道并購是雙贏的市場常態，黃金寶所說的渠道并購，在商業社會確實時有發生。

      渠道并購最著名的案例是沃爾瑪收購好又多。2007年2月，沃爾瑪宣布了購買BounteousCompanyLtd（BCL）公司35%股權的協議，BCL在中國內地運營好又多超市，好又多是中國最大的連鎖零售商之一。臺資好又多超市自1997年8月首家內地店開業至今，在34個城市開設了101家商場，尤其是在廣州、成都、廈門和上海等城市擁有強大的市場地位。其實沃爾瑪在中國一直落后于家樂福，擴展并不順利，比如，沃爾瑪在廣州為“零市場”，而好又多總部恰恰位于廣州，擁有十余家盈利良好的店。通過收購好又多，沃爾瑪迅速提高了其在中國零售市場的地位。

      此外，世界房地產中介巨頭21世紀不動產收購另外兩大房地產中介巨頭戴德梁行旗下的二手房代理業務部門、滿堂紅（MyTopHome）在深圳市福田區的15個房地產經紀店，也是渠道并購著名的案例。

      黃金寶認為，直銷市場生態與其他商業生態一樣，渠道并購是資源重組的常規市場運作，人們大可不必以另類的眼光去看待。黃金寶認為，渠道并購其實是雙向選擇，一方面是其他渠道在某些方面發展遇到了瓶頸，需要找一個更適合自己發展的平臺，三生只是更為吻合他們的需求罷了；另一方面，三生要拓展渠道，并購是快速拓展渠道的商業運作手法之一，就像沃爾瑪并購好又多一樣，雙方合作，達到的是雙贏的結果。

      目前直銷團隊的并購正成為一種趨勢，盡管團隊小規模并購或重組原本一直在進行，但今年一家企業整體并購另一家企業的直銷團隊似乎成為引人關注的事情。在綠之韻并購越洋科技后，仍不時傳出類似的并購消息。直銷團隊的整體并購，似乎將成為一定階段直銷市場重組的關鍵詞，而這一關鍵詞的背后，同樣是渠道并購的延續。

      理性并購的“植樹原理”。如商業社會的渠道并購一樣，直銷行業的團隊整體并購在一定時期內將成為常態，但黃金寶感嘆說，并不是所有團隊都值得并購進來，弄不好既害了團隊，也害了自己。也許這正是黃金寶的經驗之談。

      2009年8月，三生調整了自己的直銷政策，吸引了眾多團隊前來洽談合作。據三生工作人員透露，當時幾乎是各方排著隊想加盟進來。當時三生確實并購了一些團隊，但后來發現，并購進來的團隊良莠不齊，有的甚至打著三生的旗號干著非法傳銷的勾當，讓三生蒙受損失。另外，并購進來的團隊一定程度上對三生原有團隊構成沖擊，也有的因為各種原因后來離開了三生。

      2009年11月，三生召開專門會議，對并購行動剎車。對前來洽談的團隊，三生堅守兩個原則：第一，炒作型團隊堅決不要，尤其運作不規范的團隊，團隊再大也不為所動；第二，團隊領導人與企業理念不吻合的堅決不要。

      黃金寶表示，剎車并不表示三生不再并購團隊，而是在以后的團隊并購中，三生會更注重團隊的質量，原則性更強。“三生的并購，是建立在合理、穩定、發展基礎上的并購，是建立在維護原有團隊公平基礎上的并購，是建立在公司核心原則、核心價值觀上的并購。”黃金寶說。

      黃金寶近兩年來熱衷于植樹并頗有研究。黃金寶總結說，并購外來的業務團隊，就像買樹種樹一樣，在買樹時既要把這棵樹的根系和土壤一并移植過來，又要把它種植在新的土壤里；既要保持樹原來的根系，又要給予新的土壤和養分，樹才能重新長大，否則樹既長不大或者會死掉，又占用了土地資源，造成雙重浪費。另外，有的樹移植過來的時候枝繁葉茂，但并不一定會成活；有的樹移植過來的時候長得不怎么樣，但適應了新的土壤環境后，反而長得郁郁蔥蔥—套用到團隊并購，其中的奧秘就在于既要保持原有團隊的文化屬性，又能融入到三生的企業文化中。

      有效并購與自主發展。“并購容易共生難”，這是黃金寶經常告誡同事和團隊領導人的話。

      盡管都是直銷人，但團隊并購進來后，如何與三生共生共融則是最為關鍵的問題。

      三生是如何解決這一難題的呢？

      寧波人的特質此時便顯現出來。寧波自古就是通商口岸，常年與海外通商貿易，養成了寧波人兼收并蓄的性格，而多元文化的融合讓寧波人習以為常，并歷練出了反向融合的特質。

      “我們堅持理性并購，堅持兩個不要，這就淘汰了一些難以共融的團隊。”黃金寶介紹說，對于并購過來的團隊，已經有了相互認同的基礎，這也是被并購團隊與三生共生共融的基礎。有了這個基礎后，最重要的就是文化融合。“正如植樹一樣，我們對并購過來的團隊，會讓其保持一定的原有屬性，但同時我們又通過三生的教育培訓體系，迅速進駐團隊，復制三生的文化。與此同時，我們還會給予新團隊支持和關懷，不讓其感覺到是外來戶。從情感上進行融合，當然，這也是文化融合的一部分。”

      不可否認，一些并購的團隊后來選擇了離開。對于這種情況，黃金寶介紹說：“對于選擇離開的團隊，我們自然感到可惜，我們首先會反思，是不是我們服務做得不夠好，是不是讓其受到了冷落，是不是經銷商的利益得不到滿足，是不是我們跟進得不及時，或者是雙方的價值觀不一樣導致水土不服。如果是我們的原因造成的，我們會盡量改進并挽留；如果是價值觀無法一致，我們會恭喜他們，希望他們找到更好的歸宿。”

      令黃金寶高興的是，大部分團隊后來都留了下來，并且得到了很好的發展。黃金寶認為，三生的并購是一種有效的并購，讓三生的業務隊伍在近兩年得到快速發展。

      正因為如此，外界質疑三生近兩年的發展主要依賴并購，自身業務隊伍的發展能力偏弱。但黃金寶不這么認為：“三生的發展，絕不是依賴團隊并購，而是主要依靠自身業務隊伍的發展。”黃金寶舉例說，數字最能說明問題，在三生的銷售業績中，70%的業績來自于三生原有的業務隊伍，只有30%的業績由并購進來的團隊創造。而在三生現有的5名兩鉆石經理中，三生老的營銷人員就占了4名。

      黃金寶認為，并購肯定為三生的業績加了分，但重要的是三生發展起來了，并且進入了穩定的發展階段。他不否認以后將繼續通過渠道并購拓展市場，但以后肯定仍將以發展自身業務隊伍為主，“并購團隊畢竟只是一種輔助手段，自身發展才是根本”。