隨著新一年度合同文本現(xiàn)身，數(shù)以千計(jì)的雅芳專賣店向直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)變已經(jīng)起步。

　　早報(bào)記者日前從一名雅芳經(jīng)銷商處獲得新合同文本。和2009年度“雅芳產(chǎn)品專賣經(jīng)營(yíng)合同”不同，2010年6月新出臺(tái)的合同文本名為“雅芳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同”。新合同文本規(guī)定，雅芳產(chǎn)品專賣店除了可能作為雅芳產(chǎn)品經(jīng)銷商外，“還將受雅芳委托成為直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)……獲得雅芳支付的相關(guān)咨詢費(fèi)、服務(wù)費(fèi)及其他費(fèi)用”。

　　一名江蘇的雅芳經(jīng)銷商告訴早報(bào)記者，此前直銷員從經(jīng)銷商處購(gòu)貨，經(jīng)銷商可獲得9.5%的返利，但“服務(wù)費(fèi)”的提法從未在老合同文本中出現(xiàn)過，“服務(wù)費(fèi)”的提法在新合同文本中出現(xiàn)，可能預(yù)示著今后的費(fèi)用計(jì)算方法會(huì)發(fā)生一定變化。

　　值得注意的是，為了給下一步調(diào)整計(jì)劃留下騰挪空間，此次雅芳的新合同注明，“雅芳可以不時(shí)修改相關(guān)的營(yíng)運(yùn)政策、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)范圍”。

　　新合同文本還列舉了專賣店需要承擔(dān)的一系列直銷服務(wù)：咨詢服務(wù)，產(chǎn)品展示，退換貨、代收貨、儲(chǔ)貨、發(fā)貨服務(wù)，向直銷員溝通促銷信息，組織直銷員參加產(chǎn)品促銷活動(dòng)，產(chǎn)品質(zhì)量投訴處理等。

　　經(jīng)銷商進(jìn)退兩難

　　雅芳的轉(zhuǎn)變，對(duì)于經(jīng)銷商來說卻是一次進(jìn)退兩難的選擇。上述江蘇經(jīng)銷商表示，雖然知道可能隨時(shí)都會(huì)被關(guān)店，但是他還是選擇了續(xù)約，“不然手中積壓的庫存沒法處理。”

　　“一般來說，每個(gè)專賣店名下都有幾百個(gè)甚至上千個(gè)直銷員，但中間95%都不是真正做直銷的，這些名字都是我們自己和公司的人找來的身份證，登記后我們自己再去點(diǎn)擊，通過直銷員賬號(hào)進(jìn)貨，經(jīng)銷商可以拿到更大折扣和促銷品。”在哈爾濱開了7年雅芳專賣店的官女士由于手中積壓了太多庫存需要向雅芳退貨，去年9月接受關(guān)店要求，目前他們?cè)趯で笙蜓欧妓髻r的途徑。

　　中投顧問流通行業(yè)研究員黎雪榮認(rèn)為，雅芳改為全直銷，眾多經(jīng)銷商的去留問題對(duì)雅芳是一個(gè)較大的考驗(yàn)。據(jù)此前媒體報(bào)道，雅芳現(xiàn)存的6000余家專賣店中只有一小部分作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)存在，大部分都將關(guān)閉。黎雪榮指出，雅芳應(yīng)針對(duì)不同的經(jīng)銷商和新老直銷員，制定出合理的考核制度和計(jì)酬制度，合理有序地將專賣店經(jīng)銷商進(jìn)行分流，保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定；規(guī)范產(chǎn)品終端價(jià)格，重塑其高端品牌形象；雅芳轉(zhuǎn)型之路應(yīng)該采取更加穩(wěn)健的方式，而不能操之過急甚至一刀切，否則將付出巨大的管理成本。

　　雅芳在昨晚給早報(bào)發(fā)來的聲明中稱，堅(jiān)定不移地朝著以直銷為主的經(jīng)營(yíng)模式的方向發(fā)展。與往年一樣，6月份與經(jīng)銷商的續(xù)簽如期進(jìn)行，全國(guó)大部分的經(jīng)銷商都已進(jìn)入續(xù)簽流程。

　　雅芳“正確的轉(zhuǎn)變”

　　在部分專家眼中，雅芳的轉(zhuǎn)變是正確的。知名直銷專家、北京商業(yè)管理干部學(xué)院副教授王義表示，新合同文本名稱由“專賣”向“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”轉(zhuǎn)變，標(biāo)志著雅芳已經(jīng)開始向直銷運(yùn)作轉(zhuǎn)變。一般來說，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與單純進(jìn)行產(chǎn)品銷售的專賣店的區(qū)別就在于“除了銷售產(chǎn)品外，還將承擔(dān)代理公司服務(wù)功能，并對(duì)直銷員隊(duì)伍進(jìn)行管理”。

　　“雅芳以往專賣和直銷兩條腿走路的方式不切實(shí)際，兩種銷售模式在一起會(huì)打架，只有解決了這種模式之爭(zhēng)，將雅芳在直銷領(lǐng)域較好的企業(yè)知名度、首張直銷牌照、好的產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)充分利用起來，才能重振中國(guó)市場(chǎng)。”王義說。

　　資料顯示，在經(jīng)歷“賄賂門”、業(yè)績(jī)大跌后，雅芳今年5月發(fā)布聲明：今后將全力支持直銷，將重新調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略、銷售激勵(lì)政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例。此前雅芳透露，一系列調(diào)整今夏開始分階段推行并在明年上半年完成。