2009直銷行業(yè)的趨勢探討

主    持: 《中國直銷》記者 丁靈英
討論嘉賓:廈門金日科技有限公司總經(jīng)理 羅永亮
 北京羅麥藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理 馬勝斌
 第九國際集團副董事長 方鈞煒
 著名直銷實戰(zhàn)專家 毛淑華

　　剛剛過去的2008年是極不平凡的一年。在這一年里，直銷行業(yè)經(jīng)受了太多的考驗，年初的雪災、5月的汶川大地震、8月北京奧運會的舉辦、年底的金融危機……無不牽動著我們的神經(jīng)。但是在這樣一個多事之秋，直銷行業(yè)仍然平穩(wěn)地過渡到2009年，并取得了可喜的成績。安利業(yè)績突破175億元，完美再次突破50億元業(yè)績，南方李錦記也實現(xiàn)了重大突破……顯然，2009年依然是值得期待的一年，盡管金融危機仍將持續(xù)下去，但它對直銷這個特殊行業(yè)，既是挑戰(zhàn)，也是機遇。那么，2009年直銷行業(yè)將朝著怎樣的方向發(fā)展呢？

　　中國直銷市場如何實現(xiàn)良性發(fā)展？

　　主持人:2009年，在金融危機的影響下，由于下崗失業(yè)人口增多，直銷行業(yè)或?qū)⒋笫荜P(guān)注;加上國外直銷市場的不景氣，很多企業(yè)會看中中國這塊大蛋糕，那么，國內(nèi)市場應該怎樣來把握好這次機遇？國內(nèi)市場會不會發(fā)生混亂局面？具體怎樣才能實現(xiàn)良性發(fā)展？

　　羅永亮:直銷企業(yè)應苦練內(nèi)功
　　2009年的中國直銷市場應該是國內(nèi)外行業(yè)人士一致看好的。但要把握好這個大好的市場發(fā)展良機，我認為直銷企業(yè)苦練好自己的內(nèi)功是最主要的，所謂企業(yè)內(nèi)功主要應該包括以下幾個方面:
　　1.強化管理和服務。直銷企業(yè)共同的缺陷就是管理不規(guī)范，服務不到位。在管理和服務上，直銷行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)最大的區(qū)別是:傳統(tǒng)行業(yè)只需要面對幾個固定的總經(jīng)銷商，而直銷企業(yè)要面對千千萬萬的直銷個體甚至是消費者，因為個體文化素質(zhì)的差異，導致其需求也不一樣，這樣就要求直銷企業(yè)在管理和服務上能快速反應，并對每個個體提供最滿意的個性化需求。
　　2.提升產(chǎn)品的性價比，增強直銷產(chǎn)品和傳統(tǒng)的競爭力。我一直強調(diào)，直銷僅僅是一種區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)的營銷模式，但其目的是和傳統(tǒng)一樣的，就是為了把產(chǎn)品銷售到顧客手中，所以最終的競爭肯定是和傳統(tǒng)同類產(chǎn)品的競爭，如若直銷企業(yè)的產(chǎn)品性價比能真正和傳統(tǒng)競爭的話，自然就是這個行業(yè)的春天來臨。
　　3.尋找適合企業(yè)的那片“藍海”。現(xiàn)在直銷行業(yè)的競爭已經(jīng)只剩下“制度”的競爭了，如果一味靠拼制度來獲得市場份額的話，那么這個企業(yè)的最終命運就是關(guān)門。所以要在競爭中生存并壯大，成為能活下來并發(fā)展的企業(yè)，那么就必須尋找到自己最核心的競爭力，而且這個競爭力是別的企業(yè)所沒有，那就是我們所說的“藍海”，其實只要苦練內(nèi)功，任何企業(yè)都能找到自己的那片藍海。
　　至于怎么才能實現(xiàn)行業(yè)的良性發(fā)展，我認為應從4個方面去努力:
　　第一，政府應盡快修改管理條例，真正開放多層次;第二，直銷企業(yè)必須苦練內(nèi)功，提高自律;第三，團隊領(lǐng)導人應多一些理性，少一些忽悠;第四，消費者應真正選擇高性價比的產(chǎn)品。

　　方鈞煒:中國直銷主要取決于政府的管理與行業(yè)的自律
　　我個人認為下崗人口增多，不等于直銷人口就會增多，之間雖有關(guān)系，但是不存在邏輯關(guān)系。中國直銷不是取決于有沒有直銷市場存在，而是在很大程度上取決于政府對直銷的管理。中國直銷的良性發(fā)展需要兩個條件:一個是政府的理性監(jiān)管;另一個是行業(yè)本身的自律。關(guān)鍵在于政府對直銷開放的態(tài)度。如果政府放開直銷，我看首先“店鋪”就會消失掉。最為重要的，直銷會逐漸回歸到它的本來面目。

　　馬勝斌:三類企業(yè)將朝著不同方向發(fā)展
　　直銷行業(yè)的一個特殊魅力是不受經(jīng)濟危機的影響或者影響甚少，特別是在當前國外直銷市場幾十年的發(fā)展之后，形成一定的衰退或者發(fā)展延緩是正常的。我認為2009國內(nèi)直銷市場將呈現(xiàn)三種趨勢。
　　1.以安利、完美、天獅等公司為代表的第一類企業(yè)將繼續(xù)扮演領(lǐng)頭軍的角色，而且他們這些公司會牢牢抓住這次千載難逢的機遇加速企業(yè)的市場拓展和實力擴張，在今年的市場分割過程中牢牢占據(jù)第一梯隊層次的位置，其領(lǐng)跑者地位在未來的三五年之內(nèi)不容撼動。
　　2.以寧波三生、太陽神、金士力佳友、北京羅麥藥業(yè)等公司為代表的第二梯隊將在2009年加速騰飛，其業(yè)績能否進軍到第一梯隊層次取決于老板對市場和行業(yè)的認知度以及各地市場運營力度的大小。
　　3.其它的無論規(guī)模大小的公司在今年也會有一定的擴張和發(fā)展，但依據(jù)市場的需求和這些傳統(tǒng)進軍直銷老板的急功近利的心態(tài)，將是再多演幾出你方唱罷我登場的鬧劇罷了，而且隨著市場的成熟性和規(guī)范性，這些公司的發(fā)展空間和市場的包容度在未來幾乎將為零。

　　毛淑華:企業(yè)一定要注重綜合開發(fā)
　　直銷是有其行業(yè)特性的營銷方式，目前正規(guī)的和不正規(guī)的都不是單一層次的獎勵計劃，那么與其遮遮掩掩，不如適當遵循這個營銷方式的規(guī)律，適當放開多層次，強調(diào)規(guī)避和打擊的是無公司、無產(chǎn)品、集資滾動、純拉人頭的打著直銷名義行非法所為的欺騙活動。直銷企業(yè)一定要注重綜合開發(fā)，兼顧“企業(yè)是依靠、產(chǎn)品是基礎(chǔ)、專業(yè)是信心、穩(wěn)固靠教育、拓展靠行動、伙伴是翅膀、計劃是動力”這七項全能發(fā)展才能擁有穩(wěn)定的市場。
　　直銷是一個市場自主調(diào)劑的行業(yè)，不管是國內(nèi)企業(yè)還是國際企業(yè)或是新進企業(yè)都不會造成行業(yè)的擁擠，正規(guī)和非正規(guī)出現(xiàn)都不會造成行業(yè)混亂。因為進入直銷是自主和自由的，出去也是自主和自由的，如果企業(yè)不能滿足和適應市場需求，自然會被淘汰。在人們越來越理智選擇直銷公司的基礎(chǔ)上，非法公司已經(jīng)很難擴張，加之國家的打擊一直也是堅持不懈，所以，個別非法公司暫時的興風作浪并不能影響整個行業(yè)。

　　行業(yè)內(nèi)部整合是否會加速進行？

　　主持人:隨著各行各業(yè)的人加入到直銷行業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，行業(yè)內(nèi)部整合是否會加速進行？將會出現(xiàn)哪些方面的整合？這些整合對直銷行業(yè)的發(fā)展有什么利弊？

　　羅永亮:2009年將是整合開始的一年
　　通過各種方式的整合將淘汰那些規(guī)模小的企業(yè)，讓行業(yè)的發(fā)展更理性、更規(guī)范，行業(yè)的整合模式主要有:
　　1.獲牌公司整合小企業(yè)。2009年沒有獲得牌照的小企業(yè)生存空間將越來越難，所以很多小企業(yè)將會依附獲牌企業(yè)以獲得合法的經(jīng)營主體。
　　2.強勢企業(yè)兼并獲牌企業(yè)。部分獲牌企業(yè)經(jīng)營狀況不佳，而有些暫時沒有獲得牌照的企業(yè)市場又非常看好，所以經(jīng)營狀況不好的獲牌企業(yè)將會尋找和市場資源重組整合的機會，有些企業(yè)甚至選擇將牌照轉(zhuǎn)讓的方式來合作，當然這樣的合作方式必須要通過國家政策的審核。
　　3.團隊大整合時代將開始。團隊之間的整合、公司整合市場團隊等將是2009年中國直銷行業(yè)的風景線。

　　馬勝斌:直銷將會整合到各行業(yè)的人加入進來
　　第一，如果有一個公平、合理、具有長期發(fā)展的市場運作綱要以及與之配套的獎勵制度;第二，有一個良好的企業(yè)文化理念和完善的教育系統(tǒng)的支持。直銷將會吸引更多傳統(tǒng)行業(yè)的老板和一些社會優(yōu)秀人士加入。如果可能的話，借助這次經(jīng)濟危機中國直銷將會以一個被人認可的行業(yè)真正矗立在社會的基本創(chuàng)業(yè)層面，也將徹底告別過去十幾年處于灰色地帶的尷尬境地，成為個人創(chuàng)業(yè)的一道亮麗的風景線，促進這個行業(yè)更加健康規(guī)范的發(fā)展。

　　方鈞煒:整合的速度不會太快
　　直銷行業(yè)的整合是必然的，月朗就是一個很好的例子。行業(yè)內(nèi)部的整合取決于政府對直銷行業(yè)的開放，其次是直銷新思維的進入。目前，這種整合的速度不會太快，包括對直銷的各種資源。優(yōu)勝劣汰是自然界進化的自然過程，直銷界亦然。當然，好的直銷公司最終會強大，這無疑對消費者是件好事。

　　民族直銷企業(yè)與外資企業(yè)之間將會有什么變化？

　　主持人:在民族直銷企業(yè)與外資企業(yè)之間將會出現(xiàn)怎樣的變化？民族直銷企業(yè)應該采取哪些具體的措施占領(lǐng)市場上風？

　　羅永亮:多家本土企業(yè)將會崛起
　　我認為中國直銷行業(yè)的啟蒙期已經(jīng)過去了。在啟蒙期間，外資企業(yè)做出了非常大的貢獻，也為中國直銷業(yè)培養(yǎng)出了一批本土人才。現(xiàn)在已經(jīng)進入到了發(fā)展期，在發(fā)展期間，我以為將會有多家的本土企業(yè)崛起。

　　方鈞煒:民族直銷企業(yè)應贏在創(chuàng)新
　　外資直銷企業(yè)有一個特點，就是他們的實力都很強。無論是資金還是產(chǎn)品，包括市場運作手段。民族直銷企業(yè)比較弱小，尤其是在對直銷的理解上。中國民族直銷企業(yè)要想強大，關(guān)鍵不是你有多少錢而是你的思維模式。所以要想與“外資”有一拼，肯定不是在資金和實力方面，而是模式和規(guī)則問題。傳統(tǒng)直銷里，拼的機會已經(jīng)很小，如果民族直銷企業(yè)敢于創(chuàng)新，比如天獅，那么贏的機會就比較大。

　　馬勝斌:民族直銷企業(yè)將會國際化
　　我曾經(jīng)記得在培訓時聽到過一句話:中國民族直銷企業(yè)揚帆出海的時候到了，這句話用到現(xiàn)在正合適。在國家歷經(jīng)“4·21”之時，當時審批的只有十家外資企業(yè)，除此之外，國家還默許當時的天獅、南方李錦記也可以以轉(zhuǎn)型的方式運作。這才給當今的民族直銷企業(yè)留下了火種，并有了今天的發(fā)展和壯大。隨著中國和世界的交往進一步加大，中華民族幾千年的養(yǎng)生文化瑰寶將會像當年的天獅一樣走出國門，走向世界，因為無論在直銷還是在傳統(tǒng):只有民族的才是世界的，這條真理是千古永恒的，也就是在今年的市場運營中民族企業(yè)將會國際化，外資企業(yè)將會中國化!因為網(wǎng)絡的最大魅力在于互動。

　　直銷行業(yè)是否將趨于理性？

　　主持人:在政府的嚴格監(jiān)管下，炒作明顯會越來越少，直銷行業(yè)將朝著理性的一面發(fā)展，過去的非理性的公司和直銷人應該做出哪些改變才會對自己有利？

　　羅永亮:這是行業(yè)發(fā)展到一定階段的最終結(jié)果
　　行業(yè)趨向理性和規(guī)范，是任何一個行業(yè)發(fā)展到一定階段的最終結(jié)果。其實，理性人群和非理性人群并不是一成不變的，有些非理性的人群受到傷害后會尋找理性的企業(yè)、而一些過去很理性的人群也許會因為暴利的誘惑而變成非理性。但有一點是肯定的，就是非理性的人或公司生存的空間肯定會越來越窄、市場對其的認可也會越來越少，如果沒有生存空間了，他們就必須重新選擇。

　　方鈞煒:這是直銷發(fā)展或者說進化的必然
　　直銷從非理性向理性的轉(zhuǎn)移，這是肯定的。主流直銷企業(yè)一般都很理性，比如安利等。非理性的往往是那些中小民族直銷企業(yè)，但它們也是無奈的。未來依靠“炒直銷”來快速賺錢的理念，將被人們唾棄。

　　馬勝斌:直銷教育必須理性
　　只有腳踏實地的務實宣講和經(jīng)營，企業(yè)才能得到社會的認同，因此在未來直銷公司的教育必須建立在人性化、理性化、制度化這樣的原則下才能產(chǎn)生出生產(chǎn)力，才能為業(yè)績的增長起到服務和引導的作用，否則的話，將會成為市場發(fā)展的阻礙。

　　毛淑華:這是不容置疑的
　　過去已經(jīng)選擇過非法性質(zhì)或無牌照公司受到打擊的直銷人員，獲得直銷牌照的公司應是首選。在直銷行業(yè)，理念應分為兩個部分:直銷人應深刻領(lǐng)會和采用理性直銷的理念，避免盲目的沖動和錯誤的判斷做出進退維谷的選擇;直銷企業(yè)應樹立真正真誠營銷的理念，讓產(chǎn)品性價比更高和PV更趨合理;撥比合理少沉淀，計劃簡單化這樣的經(jīng)營業(yè)態(tài)，該撥的撥出去，該留的留出來，不要假撥真留。

　　開拓國際市場是否是機遇？

　　主持人: 2009年，國外直銷由于受金融危機的影響嚴重，對于國內(nèi)一些有實力的直銷企業(yè)走出國門是不是一個良好的機遇？為什么？具體應該看到哪些希望？

　　羅永亮:中國才是世界最大的市場
　　我一直認為最大的市場機會在中國，因為中國是世界最大的市場，我預測如果有一天團隊計酬及多層次能真正有條件放開，那么5年內(nèi)，中國直銷市場肯定能成為世界最大。當然我也不反對開拓國際市場，但開拓國際市場最重要的是:人才，沒有合適的人才儲備以及實力儲備的話，我認為不適合走出國門，尤其是小企業(yè)，因為國外的市場更理性，需要更長時間的培育期。

　　方鈞煒:對部分直銷企業(yè)來說是機遇
　　機遇是有的，但不是對所有直銷公司而言的。有實力的直銷公司，早走出了國門，比如天獅。實力稍欠佳一點的公司，借此機會出去看看，倒是一個難得的機會。世界已經(jīng)是一個“大市場”，開闊眼界總不是壞事。

　　毛淑華:對有實力的內(nèi)資企業(yè)來說是良策
　　因為金融危機，外國人同樣需要機會，直銷在國內(nèi)與在國外都是一樣的規(guī)則，但國外沒有直銷牌照的限制，因此有實力的國內(nèi)公司選擇迂回海外發(fā)展應該是良策，但是出國發(fā)展在產(chǎn)品選擇和地域特性上一定要對路。
　　俄羅斯，因為國家主導產(chǎn)業(yè)是重工和石油天然氣，輕紡日化產(chǎn)品乃至保健品都是弱項，因此，只要產(chǎn)品保證質(zhì)量和特性，顯效性高，計劃合理，一般都可取得不俗的業(yè)績。而這些都是利于直銷行業(yè)的重復消費品，因此市場需求不成問題。
　　非洲，尤其是西非，輕工產(chǎn)品和醫(yī)療保健落后，好產(chǎn)品加之好計劃，進入不是問題。
　　印尼，人口多，直銷歷史久，接受直銷，計劃好、公司好、產(chǎn)品好，專業(yè)服務到位你就能做好。