策略四：將「行動(dòng)力」的發(fā)揮視為最高指導(dǎo)原則

任誰(shuí)都清楚，對(duì)于一個(gè)行銷人員來(lái)說(shuō)，「行動(dòng)力」而非「只會(huì)說(shuō)不會(huì)做」是最重要的成功特質(zhì)，特別是在整體經(jīng)營(yíng)狀況不理想的時(shí)候，行動(dòng)力的重要性又比平時(shí)高出兩倍以上。

怎么說(shuō)呢？除了行動(dòng)力能夠創(chuàng)造實(shí)質(zhì)生產(chǎn)力，也就是當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，整體績(jī)效表現(xiàn)出色，甚至經(jīng)營(yíng)者非常多的時(shí)候，因?yàn)槌山蝗菀祝�接觸對(duì)象多，因此，只要行動(dòng)力到達(dá)一定水準(zhǔn)，就能有相當(dāng)不錯(cuò)的績(jī)效表現(xiàn)。

然而，當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)景氣不佳，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品變得較為保守，甚至考慮的周期變長(zhǎng)，這時(shí)，要能維持原有的業(yè)績(jī)水準(zhǔn)甚至成長(zhǎng)，自然必須依靠更高度的行動(dòng)力，也就是平時(shí)談兩個(gè)case成交一個(gè)，而目前假設(shè)每談四個(gè)case才能成交一個(gè)的話，要能保持原本的業(yè)績(jī)，接觸和談case的行動(dòng)量自然必須放大兩倍以上。

再者，還有個(gè)根源于人性的重要觀點(diǎn)，就是在人們每天都很忙，行程都已經(jīng)滿檔的情況下，比較沒有時(shí)間想負(fù)面的東西，但是當(dāng)事業(yè)發(fā)展不太順利，偏偏時(shí)間又因?yàn)槿狈π袆?dòng)力而空出太多，人們便很習(xí)慣東想西想，要不是想著這份事業(yè)到底還可不可以做，自己的努力會(huì)不會(huì)都白費(fèi)，就是想著一定是上線或公司有問(wèn)題，不然，怎么會(huì)業(yè)績(jī)這么差？結(jié)果，負(fù)面想越多的情況，造成更沒有持續(xù)開發(fā)的動(dòng)力，最后，自然業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，而且更恐怖的是，影響到其它原本還很積極與認(rèn)真行動(dòng)的伙伴。

因此，當(dāng)業(yè)績(jī)不振時(shí)，整個(gè)組織的焦點(diǎn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)前面擬定的策略，以及應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化的學(xué)習(xí)重點(diǎn)，談case時(shí)先不要想著到底會(huì)不會(huì)成交，而是將「行動(dòng)力」當(dāng)成最高指導(dǎo)原則，先讓個(gè)人和組織伙伴的行動(dòng)量放大，一旦當(dāng)整個(gè)組織都將重點(diǎn)放在行動(dòng)之上，每個(gè)人因?yàn)榇蟓h(huán)境不佳而提醒自己需付出更多的努力，自然就不會(huì)有太多時(shí)間想些有的沒有的，更沒有時(shí)間思考負(fù)面或者傳遞負(fù)面。

俗話說(shuō)：「沒有不景氣，只有不爭(zhēng)氣」，這句話也許是激勵(lì)行銷業(yè)務(wù)工作的伙伴，然而，其中所要表達(dá)的卻是不景氣的狀況每個(gè)人都會(huì)遇到，絕對(duì)沒有不景氣只發(fā)生在我們身上，而別人不會(huì)受到影響，既然，不景氣的狀況同樣會(huì)影響其它人，是絕對(duì)公平的，那么，解決的關(guān)鍵就在于「面對(duì)它的態(tài)度」。

「行動(dòng)，再行動(dòng)」不僅是提高績(jī)效的不二法則，更是在整體績(jī)效不佳時(shí)的最高指導(dǎo)原則，透過(guò)滿檔的行程讓自己專注，并且為將來(lái)的績(jī)效提升奠定更扎實(shí)的基礎(chǔ)。

策略五：找尋不受經(jīng)濟(jì)景氣影響的潛在對(duì)象

前陣子在收看某個(gè)財(cái)經(jīng)節(jié)目時(shí)，聽到一位來(lái)賓談到為什么有錢人不容易受到景氣影響的道理，聽完之后覺得很有道理，而且產(chǎn)生了兩個(gè)深刻的體會(huì)。

這位來(lái)賓說(shuō)，在「世界是平的」時(shí)代到來(lái)，有錢人做生意或是投資往往是全球布局，因此，當(dāng)某個(gè)區(qū)域不景氣時(shí)，他們可以將資源移到某個(gè)發(fā)展正在向上突破的市場(chǎng)，等到這個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)瓶頸，他們又將資源轉(zhuǎn)到另一個(gè)穩(wěn)定成長(zhǎng)的區(qū)域，因此，除非全世界各個(gè)區(qū)域和國(guó)家都同時(shí)陷入不景氣，否則，他們所受到的影響遠(yuǎn)比一般人來(lái)得小；問(wèn)題是，一般人或者因?yàn)闂l件不足，或者因?yàn)樾畔⑷狈Γ�往往只能在某個(gè)地區(qū)賺錢，一旦當(dāng)這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)不是很理想的時(shí)候，生活和收入立即受到影響。

這個(gè)深刻分析的觀點(diǎn)讓我產(chǎn)生兩個(gè)體會(huì)，其中一個(gè)是，當(dāng)我們?cè)诮?jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的時(shí)候，必須懂得分散風(fēng)險(xiǎn)的觀念，只將業(yè)績(jī)集中在某條線或某個(gè)地區(qū)時(shí)，我們所面臨的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)非常大，真正成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者懂得分散風(fēng)險(xiǎn)的道理，甚至，當(dāng)公司或組織決定擴(kuò)展國(guó)際市場(chǎng)之際，必定會(huì)認(rèn)真思考，因?yàn)槲ㄓ袑⑹袌?chǎng)做得更大，才能避免遭遇風(fēng)險(xiǎn)。
第二個(gè)深刻的體會(huì)則是，越是有錢人越不容易受到景氣的影響，因?yàn)樗麄兡軌蛸嵢�世界的錢，因此不會(huì)因?yàn)槟硞�(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)景氣不佳而大受影響，因此，當(dāng)整體環(huán)境不佳時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)找尋身邊經(jīng)濟(jì)能力較為良好的對(duì)象，畢竟，賺有錢人的錢比賺窮人的錢容易多了。

那么對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力比較差的對(duì)象來(lái)說(shuō)，是否就應(yīng)當(dāng)放棄了呢？當(dāng)然不是，一則是在銷售時(shí)，必須注意原本在景氣好時(shí)對(duì)方單次購(gòu)買金額較高，而現(xiàn)在則必須運(yùn)用螞蟻雄兵，積沙成塔的策略，而不能在單次銷售就嘗試太高的金額。

其次，對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力不好的對(duì)象，相對(duì)受到景氣影響的程度也是最深的，因此，其訴求的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是放在事業(yè)的經(jīng)營(yíng)，也就是不景氣的時(shí)候必須讓自己擁有更多的收入來(lái)源，而非僅是守著原有的收入模式，增加收入來(lái)源不僅能夠降低風(fēng)險(xiǎn)，也能透過(guò)多一份收入改善生活，甚至讓自己因分享而免費(fèi)使用產(chǎn)品，都是不錯(cuò)而且能夠打動(dòng)對(duì)方的訴求。

策略六：放下身段，重復(fù)基本動(dòng)作

當(dāng)公司或組織發(fā)展在順境時(shí)，很多客戶經(jīng)過(guò)我們?cè)u(píng)估是不值得花太多時(shí)間在他們身上的，因?yàn)樗�能獲得的產(chǎn)值并不高，而我們的時(shí)間和資源卻十分有限；很多事情是不用高階領(lǐng)導(dǎo)人直接處理的，因?yàn)榻M織中有相當(dāng)多的中階領(lǐng)導(dǎo)人都能夠幫助我們完成這些工作事項(xiàng)。

然而，當(dāng)整個(gè)情況和表現(xiàn)不佳時(shí)，任何客戶都是我們必須掌握的，因?yàn)槲覀儧]有更多的選擇，甚至，我們也必須掌握這個(gè)機(jī)會(huì)深耕既有的客戶，落實(shí)服務(wù)的動(dòng)作，因?yàn)椋�這時(shí)任何一個(gè)客戶流失對(duì)我們都是無(wú)法承受之重，維系既有的客戶才能創(chuàng)造穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，讓我們有更多的動(dòng)力和子彈去深耕市場(chǎng)。

同樣的道理，當(dāng)組織發(fā)展遇到瓶頸，自然也會(huì)相對(duì)流失掉一些中階領(lǐng)導(dǎo)人才，這時(shí)，組織中比較資深的領(lǐng)導(dǎo)人就必須放下身段，下來(lái)協(xié)助伙伴做補(bǔ)位的動(dòng)作，甚至，有時(shí)候組織運(yùn)作時(shí)缺乏小A的角色，我們都必須互相搭配，更有些時(shí)候，原本是中階在帶的新人，因?yàn)槿瞬诺牧魇В�我們也必須下�?lái)帶線，甚至陪同新人做第一線的市場(chǎng)開發(fā)。懂得放下身段的領(lǐng)導(dǎo)人才能避開衰退的危機(jī)，而放不下身段的領(lǐng)導(dǎo)人，將無(wú)法度過(guò)難關(guān)，再創(chuàng)高峰。

畢竟，在業(yè)績(jī)好的正向環(huán)境和業(yè)績(jī)不振的狀況是有相當(dāng)大的差別，當(dāng)磁場(chǎng)強(qiáng)成交容易時(shí)，也許比較有魅力的高階領(lǐng)導(dǎo)人只需要負(fù)責(zé)扮演磁鐵功能即可，然而，當(dāng)環(huán)境不同過(guò)往時(shí)，放下身段，重新協(xié)助組織伙伴落實(shí)基本功，珍惜和在乎每一個(gè)case，是能夠振衰起弊的關(guān)鍵力量。

策略七：營(yíng)造正面環(huán)境，遠(yuǎn)離負(fù)面

這個(gè)道理就好像人體一樣，當(dāng)我們身體健康，免疫力和抵抗力比較強(qiáng)的時(shí)候，就算接觸到些微病菌，并不會(huì)因此而生病；可是，一旦身體本身就有狀況，抵抗力相當(dāng)弱時(shí)，就算些微的病菌都會(huì)造成許多的問(wèn)題，必須更小心。

同樣的狀況，當(dāng)公司或組織處于低潮之時(shí)，任何負(fù)面訊息都可能動(dòng)搖伙伴的信心，因此，營(yíng)造正面的環(huán)境，集中力量在最重要的會(huì)場(chǎng)或活動(dòng)，并且精心規(guī)劃流程以提高熱度，是讓公司或組織度過(guò)低潮相當(dāng)重要的方法。

然而，我們卻發(fā)現(xiàn)，許多公司或組織在業(yè)績(jī)低潮的時(shí)候，沒有刻意強(qiáng)化會(huì)場(chǎng)力量，因此，原本低落的士氣，看到每個(gè)會(huì)場(chǎng)的人氣都是稀稀疏疏，加上伙伴之間談?wù)摰亩际秦?fù)面或是不好的訊息，試想，這樣的情形，誰(shuí)還敢把伙伴帶到會(huì)場(chǎng)，一旦會(huì)場(chǎng)的凝聚和激勵(lì)功能無(wú)法發(fā)揮，自然不容易度過(guò)低潮期。

策略八：重建核心小組

每個(gè)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的伙伴都很清楚，要能創(chuàng)造高績(jī)效的表現(xiàn)，組織領(lǐng)導(dǎo)人無(wú)論任何階段都必須建構(gòu)扮演業(yè)績(jī)創(chuàng)造主力的「核心小組」，也就是在眾多的成員中，企圖心比較強(qiáng)、配合度較高的主力伙伴。因?yàn)槲覀冎�道，一個(gè)人在同一時(shí)間帶線，因?yàn)闀r(shí)間和資源的有限性，最多也只能夠帶兩到三條線，因此，選擇「對(duì)」的對(duì)象，做為階段性的培養(yǎng)主力，也就是我們的「核心小組」對(duì)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)而言是相當(dāng)重要的。

為了要讓核心小組伙伴獲得更大的幫助，通常領(lǐng)導(dǎo)人必須給予核心小組成員特別的時(shí)間，透過(guò)會(huì)議的模式協(xié)助他們?cè)O(shè)定階段性的目標(biāo)，然后，空出一些時(shí)間協(xié)助這些新的生力軍談case，進(jìn)而培養(yǎng)下一波的業(yè)績(jī)主力。

當(dāng)發(fā)展處于低潮，業(yè)績(jī)不振的狀況下，往往表示組織缺乏扮演業(yè)績(jī)主力的核心干部，再不然，就是因?yàn)榈统倍�造成一些中�?jiān)伙伴流失，因此，組織往往容易出現(xiàn)斷層的現(xiàn)象，這時(shí)，重建核心小組，無(wú)論透過(guò)既有伙伴的挑選，或是花時(shí)間重新在市場(chǎng)上開發(fā)，當(dāng)主要干部都擁有能夠有產(chǎn)值的核心小組，各個(gè)核心小組建構(gòu)起來(lái)，組織自然能夠醞釀新的活力，帶來(lái)新的希望，也能順利突破瓶頸，讓業(yè)績(jī)大幅提升，并進(jìn)而讓組織活化，超越巔峰。