正確理解直銷中的多層次

     我認為直銷的內(nèi)容包括很多，方式也很廣，電視購物是直銷，郵購是直銷，網(wǎng)上購物也是直銷。我們現(xiàn)在探討的直銷實際是人的網(wǎng)絡直銷，這種直銷的精髓，其特點就是多層次計酬的銷售方式。對這種計酬方式很多人不理解。我們先來分析一下傳統(tǒng)公司，在我們所看到的傳統(tǒng)公司，在獎金的分配上，也是根據(jù)每一個業(yè)務員，去按照他們所管理的銷售地區(qū)的銷量大小來制定不同標準的提成比例和獎金方案，一樣也會分幾個檔次，而直銷公司只是更細化了，并安上了一些好聽的名稱：“皇冠、藍寶、鉆石…….”其實質(zhì)就是按勞付酬。由于每個人的能力不同，完成銷售金額不同，貢獻大小也不同，計酬也就不能相同，所以就產(chǎn)生要劃分若干個檔次、這很正常、很合理。

     我國是世界直銷聯(lián)盟100個成員國之一，世界直銷聯(lián)盟在解釋“什么是直銷”中已說明：“經(jīng)銷商除自己銷售產(chǎn)品獲取利潤外，還可以通過自己發(fā)展、培養(yǎng)的網(wǎng)絡中獲取利潤”。這里指的發(fā)展、培養(yǎng)就是通過自己的努力和工作，把產(chǎn)品賣出去或邀約新朋友加入直銷行列。每一個經(jīng)銷商在開展這種溝通和邀約時都會產(chǎn)生費用，小到乘坐公交車、手機費、吃個盒飯，有的甚至要出一趟差到外地去溝通，這些費用公司是不給報銷的，是自己掏腰包，失敗了，自己要賠錢；成功了，公司當然要給這位經(jīng)銷商支付一定的獎金。你能說這不合理嗎？

     但問題就在于《禁止傳銷條例》中把發(fā)展下線獲取獎金、把團隊領導計酬定為傳銷行為，我認為欠妥，這是我們需要修改直銷條例面臨的一個重要課題。條例中不允許多層次計酬這不僅是一些中小直銷企業(yè)面臨的困境和問題，也是已取得直銷許可證的十幾家企業(yè)面臨的問題。我認為如果直銷不能保留團隊計酬、推薦獎、輔導獎，就不是真正意義上的直銷，這與國外發(fā)達國家和地區(qū)、被國際認可的直銷相比，還存在很大的差距和距離。如果這樣發(fā)展下去，我國的直銷業(yè)很難趕超其他國家，更難在國際社會占有一席之地。

     當然這樣的理論不僅需要我們這些從事直銷和關注直銷的人員來理解和認識，我們也有責任和義務把這一情況轉(zhuǎn)達給國家和政府相關部門，協(xié)助政府在直銷業(yè)的管理上有一個更大的提升。

     直銷管理條例出臺有三年時間了，但目前取得直銷許可證的企業(yè)還不到20家，這足以證明國家相關部門對這個行業(yè)是限制發(fā)展的。當然政府的出發(fā)點是為了維護消費者的合法權(quán)益。但實際情況遠沒有想象的那么美好，反而造成了很多消極的因素。很多企業(yè)想法是，“我申請你不批，我可以照樣干”，“門檻太高，我進不去，我仍然照干”，反正我不是在騙人。我走了許多城市，看到很多人員都仍然在從事直銷行業(yè)。目前在全國沒有取得直銷牌照，在從事直銷的企業(yè)少說也有1000家以上，而且這些企業(yè)從內(nèi)心里是愿意接受國家監(jiān)管和規(guī)范經(jīng)營的。遺憾的是相關部門把入門條件定得過高把他們拒之門外，使他們進不來，這樣實際上不僅限制了這些企業(yè)的發(fā)展，而且還加大了政府監(jiān)管的難度，留下了很多隱患。

     十幾年來各部門對直/傳銷下達的文件很多，但實際證明效果并不明顯，有的還造成了一些負面狀況。1998年，國務院下達禁傳令，市場出現(xiàn)了“十萬大軍下淡水（廣東）的事件”，被驅(qū)趕后，又有幾萬人轉(zhuǎn)場到了湖南的星沙，2005年兩個條例出臺后，近五十萬大軍下廣西，近十萬人去四川德陽開展異地“傳銷”……在這些人群中結(jié)構(gòu)復雜，在很大程度上是一種騙人的滾動和惡性發(fā)展。

     我一直在思考一個問題，如果相關職能部門，把目前采取的打壓、限制的方針改為吸納、引導、監(jiān)管的方針，讓那些真正想從事直銷的公司和從業(yè)人員有一個生存空間，納入政府的監(jiān)管視線，讓那些失業(yè)下崗熱愛直銷的人群有一個工作空間，就會使那些騙子和打著直銷牌子做騙人勾當?shù)娜藳]有市場。

     談到直銷管理，許多政府管理人員都感到頭痛，我認為是沒有管到點子上。在馬來西亞、香港、臺灣、新加坡，他們?nèi)丝诤苌伲�但從事多層次傳銷公司多達幾百家，卻管理的很好。一般的企業(yè)要從事傳銷很快就能批準，而在我國批準做直銷比登天還難，同時還滋生了一些腐敗現(xiàn)象。所以我真切希望相關部門在給直銷企業(yè)多一點空間的同時，多對直銷企業(yè)作客觀、公正的宣傳和引導。希望商務部，國家工商總局管理的直銷企業(yè)不僅僅是19家，應該是190家，590家……

創(chuàng)造和諧的直銷環(huán)境

     近兩年來，工商、公安在全國開展打擊傳銷作了很大努力，但另一方面我們也看到一些令人擔心的問題。一是打擊面過寬。如7月初有一個縣級市的公安人員把3個剛剛加入直銷的一般直銷員也當成傳銷組織者刑事拘留起來，當一個生小孩剛剛兩天的普通女性經(jīng)銷商逃走時，公安人員還把她70多歲有心臟病的老父親帶走，引起了當?shù)厝罕姷牟粷M。二是把打傳銷罰款作為解決地方經(jīng)費不足的手段。如東北X省下面有一個區(qū)工商局走遍了全國很多城市，到處找從事直銷的公司，進門開口要罰款，數(shù)字由他們說，先要罰200萬，沒錢100萬也可以，只要給錢，他們就走人。《禁止傳銷條例》第一章第五條中規(guī)定，“工商、公安人員在查處傳銷行為時應堅持教育與處罰相結(jié)合的原則，教育公民、法人或其他組織者自覺守法。“很顯然條例中教育是第一位的。以上兩個實例，決不是偶然和個例現(xiàn)象，這也是政府、公眾和直銷從業(yè)者所不希望看到的。

     胡錦濤總書記向全黨、全國人民提出了創(chuàng)造和諧社會的方針，其意義深遠。我認為應貫穿到每一個地區(qū)、每一個行業(yè)。就直銷而言，政府相關部門應采取教育、疏導為主的策略和方針，不應有過激行為，更不要激化矛盾。

     這兩年來我聽到更多的是直銷行業(yè)內(nèi)人的滿腹抱怨甚至是叫罵！這是我寫這篇文章的主要原因。不少人勸我少說話，但有一些人鼓勵我把他們的心聲寫出來，想了很久，作為一個黨員、一個從事十四年直銷企業(yè)的負責人，我有責任、有義務向政府相關部門，反映來自基層百姓的心聲和看法，望能在相關部門制定政策時作一個參考，為直銷事業(yè)在我國能健康有序發(fā)展，盡一點微薄之力。我深信，在改革開放30年的今天，在黨中央提出加快改革步伐的大好形勢下，我們一定會迎來直銷的春天！     

     作者簡介：武漢瓜拿納集團公司董事長

     北京大學營銷學會特聘教授

     注：以上言論，僅代表作者個人觀點。