直銷企業(yè)內(nèi)部銷售培訓的關鍵點
發(fā)布: 2008-04-18 14:48:22 作者: admin 來源: 巔峰營銷管理網(wǎng)

當培訓作為提升企業(yè)銷售業(yè)績,闡述新的戰(zhàn)術(shù)理念,改正錯誤執(zhí)行標準,鼓勵與激勵銷售行為的一種方式后,正越來越在企業(yè)內(nèi)部被泛濫化,也就是說,當越來越把培訓看作是一種培訓的制度,一種被培訓概念化籠罩的意識時,將造成培訓效果與實際作戰(zhàn)現(xiàn)實的巨大落差,毫無疑問,我們在對待銷售的執(zhí)行、銷售的回報上存在一種思想上的偏右,容易引發(fā)為培訓而培訓的循環(huán)路線,尤其在銷售環(huán)境越來越競爭激烈化,銷售操作越來越細化的過程當中,培訓需要有明確的實用性,有明確的指導性,有明確的目標性。
如何把握銷售培訓的方向,就要時刻關注市場的變化起伏,關注身邊銷售人員的變化,關注培訓本身以外的環(huán)境需求,包括競爭對手的銷售動作等等,要成為把培訓迅速成為市場促動的強大保障,抓好培訓的內(nèi)部環(huán)節(jié)就變得非常關鍵。下面就銷售培訓需要抓好鍵點作一些闡述,探討培訓問題與培訓達成的效果。
抓牢培訓的時間
我們所要闡述的培訓時間不要被固化,企業(yè)一般在內(nèi)部培訓上往往是按照計劃來實行的,比如周培訓,月培訓等,每次培訓的議題也是按照順序來執(zhí)行的,所以培訓的時間彈性失去了。另外,許多企業(yè)也熱于喜歡以會議帶動培訓,那更本就是一種“四不象”,本身培訓達不到要求,連會議所要討論與決定的東西也會分散,由此看來,企業(yè)內(nèi)部培訓之所以沒有系統(tǒng)化,主要是看培訓時間上是否有科學的決策。
我們知道企業(yè)內(nèi)部培訓往往與市場結(jié)合在一起,比較傾向于實際運做,所以在時間的控制上,按照層級的劃分來解決培訓上的問題,無論怎么樣規(guī)模的內(nèi)部培訓,無法做到統(tǒng)一、協(xié)調(diào)與一致,因此,在培訓的時間上是放開的,也就是培訓的所有權(quán)問題,我們熟悉的原則是基層培訓是看天氣的,中層培訓是看時機的,高層培訓是看計劃的,因此,在培訓的時間表上可以控制的不多,這樣的結(jié)局是培訓所能夠有效控制的時間很少,也就是說,培訓的時間是無形的。我們說要抓牢培訓的時間,就是需要根據(jù)市場原則,有一個比較可以控制的程序,比如,基層培訓的時間需要有較大的量化,而中高層需要的是看基層培訓時間來掌握,這樣可以保證在時間上的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌。抓牢培訓的時間,就等于抓牢培訓的經(jīng)常性與常規(guī)性,就等于抓牢了員工的思想與步驟。
抓牢培訓的階段
培訓是需要分階段性的,如何看內(nèi)部銷售的階段性問題,一般我們在做銷售計劃的時候,往往會做一個階段性的銷售任務,或者階段性的銷售目標,而很少有企業(yè)在做階段性的培訓目標,認為培訓是輔助的一項銷售工作,所以在最初階段,大家會看到有一個象征性的培訓機會,就是新老員工的工作培訓,而對于技巧與思想上的培訓時間非常少,或者根本就沒有安排,因此,更加談不上對培訓有什么階段之分。
銷售內(nèi)部培訓的關鍵是銷售的進度問題,我們對于市場的關注很大程度是看人的利用效果,所以在變化的市場環(huán)境下,對于培訓有人需要執(zhí)行的變化就需要培訓與完善,而不是靠完成銷售進度來決定培訓的必要性。抓牢培訓的階段性,需要有一個與銷售業(yè)績相關的培訓機制,企業(yè)在執(zhí)行這個目標上也要雷打不動,看似沒有多大關系,但對于真正分析市場,把握市場的任何一級區(qū)域指揮人員來講,對于工作人員的發(fā)揮潛能與執(zhí)行率,都能夠讓培訓產(chǎn)生積極影響,為此,抓牢培訓的各個階段性問題,是內(nèi)部培訓的合理安排。