自直銷兩條例出臺以來，越來越多仍舊有傳統直銷行為的企業和直銷商從中國內地政策法規環境中逐漸感受到除了轉型沒有其他出路，并開始尋找一條轉型之路，從企業的角度來看這種轉型的商業模型再設計既要保證企業行為的合法性，又要保障企業的市場利益不受或少受損害，這是一個難度極大的系統工程，而且這種改造工程比建設工程的難度還要大，其中包括戰略的調整、機制的轉換、組織的重組、制度的重設、流程的再造和相應的管理工程等一系列企業基礎工作。相對而言，經驗豐富、實力雄厚的大型企業，尤其是外資跨國公司有實力和有能力做這些基礎工作，而眾多的企業，包括內資企業和停留在香港準備進入內地的外資企業在思考研究的同時，也不斷地觀望觀察。
　　針對目前直銷企業轉型的商業模型問題，本刊特別采訪了正在從事中國內地直銷業轉型課題研究的學者秦永楠先生(下文簡稱"秦"），希望通過探討給那些在轉型途中或正在觀望的企業一些建議。

　　記者：在目前直銷市場上，企業有兩種轉型方案，一是員工制，二是經銷商制。而員工制獲得了玫琳凱、如新等大公司的親睞，請問您是怎么看待這兩種轉型方案的呢？
　　秦：目前在轉型過程中所出現的兩種轉型方案，即員工制和經銷商制是直銷企業轉型的商業模型的重要部分，員工制應該集中反映在向商務部提交的商業計劃書里面，根據《直銷管理條例》關于信息披露要求，拿牌直銷企業的業務方案應該全部披露出來，這樣有利于讓直銷員了解企業信息，另一方面也可以為尚未拿牌的或是正在轉型的企業改制提供一個參照。然而目前直銷市場上把業務方案披露出來的企業還很少，僅憑這一些企業信息還遠遠不能夠進行全面深入的案例分析，只能做初步探討。
　　直銷企業是一種商業企業，企業轉型商業模型中的員工制和經銷商制是針對多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路改制，也是一種新營銷通路建設的問題，其中核心問題是傳統直銷機制的轉換。傳統多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路是半內置和半外置的，根據是構成多層營銷通路的直銷人員雖然是用公司的品牌銷售公司的產品，但是直銷人員和公司的關系卻是合作關系，不是公司的內部員工；從另外一個角度分析，營銷通路是公司所有，直銷人員卻不屬于公司內部，也可以說明傳統多層次直銷營銷通路是半外置和半內置的。在傳統多層次直銷的發展歷程中，凡是有效地處理了這種半內半外的中間狀態，有效地利用其有利的一面，有效地控制其不利的一面，才能使公司取得進展。在現階段中國內地政策法規條件下，探討多層營銷通路內置和外置是為了初步探討員工制和經銷商制是內置還是外置，進一步探討企業轉型商業模型中的員工制和經銷商制是多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路改制
　　1、經銷商制是將傳統多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路外置，并向經銷商制轉型。經銷商制指的是直銷企業的直銷商通過工商登記注冊成為獨立的法人和個體經營者（如企業分支機構、專賣店法人），再由經銷商招募直銷人員，直銷人員根據自己的業績表現向上升級。目前市場上所采用的店鋪銷售等，就是以這種方式轉型調整的，經銷商獨立于企業之外，和企業的合作是法人與法人的合作，這是把營銷通路外置的典型表現。這方面的商業模型的轉型案例比較發生分散，因為經銷商包括的范圍比較寬泛，經銷商制包括代理制、連鎖店制、特許經營制等等，企業轉型商業模型中向經銷商制的改制是多樣化的，完全需要由企業自主選擇，總的來講是將傳統多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路外置，并向經銷商制的要求改制，好處是各級法人和個體經營者產權清晰因而責任分明，難度在于直銷人員向經銷商的轉型比較困難。
　　2、員工制將傳統多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路內置，員工制無須大量的經銷商申請成為獨立的法人，底層直銷人員晉級后將直接成為公司的銷售員工，并一層層升級，把團隊計酬劃入企業內部員工薪酬的問題，這可以符合相關直銷法規的條款并有效地接受管理。采用這方面轉型商業模型的典型代表有如新、玫琳凱等。把直銷人員納入到企業內部，保險行業等都是采取這種方式。
　　在將傳統多層次直銷中由直銷人員構成的多層營銷通路內置和外置的轉型問題上，有很多成熟的案例可以借鑒和學習，如內置代表行業有保險業，外置的代表行業有特許經營、專賣店營銷等。目前有的人認為內置比外置好，因為14家拿牌企業中有幾家通過員工制轉型獲得了政府認可，但是內置和外置都是兩種有效的改制途徑，關鍵在于企業應該企業保留哪些特征，借鑒哪些方式，依據企業自身特點尋找到合適自己企業發展和市場要求的才是最根本的。
　　目前很多企業在轉型中，不僅有典型的內置商業模型，也有典型的外置商業模型，還有內置和外置復合在一個公司的復合商業模型，例如安利的轉型商業模型，它的模型既可以稱為復合商業模型，也可以稱為混合商業模型。在安利的轉型商業模型的中，既有引導有條件的申辦工商營銷執照成為獨立法人在固定場所銷售的外置部分，也有通過把高級經銷商吸納為營銷員工，實現部分員工制轉型的內置部分（注意：直銷員是處于內外置之間的）。無論外置和內置的轉型商業模型，都需要建立在客觀存在的營銷方式基礎上，并需要在現實中取得了初步的或長期的證明，才可以稱為一種模式。

　　記者：秦老師你是行業內最先提出復合營銷趨勢的，以及復合營銷過程中需要注意什么問題？
　　秦：復合營銷，是一個公司或集團采用兩種或兩種以上的營銷方式進行銷售的行為。社會的發展，市場競爭的加劇以及行業間的融合貫通，單一的營銷方式，其競爭力非常有限，直銷也是如此。直銷條例禁止團隊計酬和多層次，標志著直銷回歸到了銷售產品的本質上，必然導致直銷將朝著復合化的趨勢發展。
　　復合營銷是從中國內地直銷業的轉型的企業行為中概括出來的，從１９９８年開始的直銷業第一次轉型開始，越來越多的企業建立兩個或兩個以上的營銷通路，綜合采用包括會議營銷、體驗營銷等復合營銷方法，建設復合終端，運用復合分配制度，等等。不僅如此，其他行業也陸續出現復合營銷的案例，復合營銷已經成為一個趨勢。復合營銷注意通路建設，注意終端效應，也要注意方式方法。它是把營銷通路放在一個法人或集團或品牌內部，形成一個有效的體系或系統。復合營銷更注重于優點的集成，效果的疊加，是多種營銷方式有效的組合和排列。
　　在復合化的過程中，可以大力借鑒傳統企業和傳統營銷的優質元素。目前直銷復合的營銷方式有體育營銷、會員制營銷、會議營銷、事件營銷、服務營銷、會展營銷、服務營銷以及電子商務等，這些營銷方式經過了多年的市場考驗，如果能夠有效復合，將讓企業的競爭力大大增加。但需要注意的是，復合營銷在區域內是有一些限定的，即不能出現重復的同一方法在同一市場展開，在價格上不能出現同一種產品不同的價格。雖然個體經營者、代理經銷商和完全經銷商，中間折扣是不一樣的，但是同一種產品的售價和到達消費者手中不能出現兩種價格，否則就會出現不和諧，產生矛盾和磨擦，造成市場動蕩和混亂。
　　分析一下美容行業，可以看到美容行業都是有店的，正是依賴著店提供服務，才能很好的銷售產品，即服務營銷。對于未來直銷市場的核心競爭力之一的服務，以服務推動產品的銷售，非常值得直銷企業借鑒。
　　復合化是直銷未來發展的趨勢，也是2007年直銷發展的關鍵詞。為此企業應該不斷學習、借鑒，要多搜集依據，多參照市場上現存的，發展很好的營銷通路，分析、研究、嫁接，復制其獨特的特色競爭力，只有這樣才能發展的更快更大。但是切忌生搬硬套。

　　記者：制度創新是很多企業的當前的主題。本人也曾就商業模式創新考量標準提出一些看法，不知秦老師你是如何理解直銷商業模式的？
　　秦：商業模式對于企業來說是非常重要的，是企業創造的。但是需要注意的是商業模式是在商業模型的基礎上創造的，但商業模型還是設計出來的，只是一種假設，一種計劃，這些設計、計劃只有在執行的過程中被實踐所證明才能形成具有企業特征并以企業命名的模式，如戴爾模式。模式創新是制度創新，是組織創新，這種創新必須建立在客觀規律的基礎上，而不可能是盲目的空想。如果企業的商業模型離開了客觀規律的基礎，這種創新必然是失敗的，客觀上不同主體以及制度都有內在聯系。在此先探討一下機制和制度的關系：在市場上我們看到的都是制度，而不是機制。可以說，機制是制度的內在核心，制度是機制的外在反映。機制是動態的，制度是相對固化的穩定的，穩定在一定的時間內。
　　對于企業商業模型的設計，尤其是企業轉型商業模型的設計一定要科學和嚴謹，要經過反復論證和反復計算才可以使用。2006年企業轉型商業模型失敗的案例不少，因此要慎重，切忌盲目主觀。轉型商業模型設計，涉及到包括直銷在內營銷的各個方面，因此評價商業模型時需要通過各個層面來認識，如持續創新、社會責任等等。

　　記者：直銷企業轉型，對企業對市場來說非常重要，請問秦老師，你要什么好的意見給這些企業的呢？
　　秦：對于直銷企業的轉型，我總結為六個字，即合法、合理、合情。只有做到這三點，直銷企業的轉型才算得上取得初步成功的，才能在市場上得到很好的反響。
　　合法。指的是直銷轉型方式必須合乎直銷行業相關法規以及社會相關法規的要求和規定，不違法犯法，和國家要求、行業要求、社會要求保持高度一致。這是企業轉型調整的根本。現在市場上很多企業面臨著一個問題：即如何保證企業的利益最大化，又符合國家法規的要求。
　　合理。指的是合乎道理，即能夠在保證國家利益、社會利益、維護社會穩定的前提下，有效保證企業的正常利潤以及保證消費者、直銷員和經銷商的利益，讓直銷回歸到銷售產品提供優質服務的本質上。
　　合情。指的是既要符合我國的國情，又要符合我國的民情，還要符合直銷行業的行情和市情。不論直銷企業如何調整，調整方式必須符合市場的利益，無論最終采用什么方式，只有消費者才是合情。
　　最后，秦老師還提出了直銷企業在轉型過程應該注意新技術新方法的運用，對市場案例的深入研究，只有如此一步步的取得階段性的成果，才能慢慢的發展壯大。
　　對于企業商業模型的設計，尤其是企業轉型商業模型的設計一定要科學和嚴謹，要經過反復論證和反復計算才可以使用。2006年企業轉型商業模型失敗的案例不少，因此要慎重，切忌盲目主觀。轉型商業模型設計，涉及到包括直銷在內營銷的各個方面，因此評價商業模型時需要通過各個層面來認識，如持續創新、社會責任等等。