團(tuán)隊乃至于“系統(tǒng)”是直銷界被賦予了其特殊意義的詞匯，引入中國以后，更加發(fā)揚(yáng)光大，成為很多主流直銷企業(yè)的中流砥柱。然而，一直以來，對于直銷系統(tǒng)的歷史脈絡(luò)、基本概念、基本特征要素，直銷系統(tǒng)的行業(yè)地位、作用、分類、需求、前途命運(yùn)等內(nèi)容業(yè)界都缺乏深入的理性思考。少數(shù)書名涵蓋“系統(tǒng)”二字的書籍，也是以“成功八步”等基礎(chǔ)實操予以論述，未能或者未敢對于本身進(jìn)行深入探討，誠為憾事。 

    兩個條例公布實施以后，團(tuán)隊計酬被禁，直銷系統(tǒng)的命運(yùn)也引發(fā)大家的關(guān)注，是作為一個“歷史存在”退出舞臺，還是尋找新的基因予以變異，也鮮見專文涉獵。
    筆者長期關(guān)注直銷系統(tǒng)的研究，客觀地將之解剖，取得了一些小小的成果，不敢專美，在此“直銷系統(tǒng)”似乎已能“蓋棺論定”之日，愿做一始作俑者，拋磚引玉，希諸君不吝隨手添磚加瓦。


    一、直銷系統(tǒng)發(fā)展歷史淵源：
    2005年夏，直銷條例正似出非出之際，某混跡中國直銷界近10年的“老直銷人”在困惑數(shù)年，沉思數(shù)日之后，作恍然大悟之感：“直銷成功的秘密就在打造一個屬于自己的成功的系統(tǒng)”。此君的確是開悟了，只是開悟地太遲了，已經(jīng)錯過了開悟的最佳時間。
    最早開悟的人，是一個美國司機(jī)----耶格先生。當(dāng)時正是60、70年代，美國安利的成長期，一個偶然的機(jī)會，這個來自于美國社會底層的年輕人進(jìn)入了安利，成為一名事業(yè)伙伴。在陶煉了數(shù)年之后，耶格開悟了：
    1、直銷人員和直銷公司不是隸屬關(guān)系，而是合作關(guān)系，既然有安利等生產(chǎn)商的文化，同樣也應(yīng)該有一個直銷商的文化與之對應(yīng)；（獨立思想）
    2、從事直銷人員的文化教育，告訴別人如何成功，那也是一條重要的財富產(chǎn)業(yè)線；（創(chuàng)新思想）
    3、沒有人喜歡被動消費，80%的消費實際上產(chǎn)生在安利的直銷人員群體之中；（現(xiàn)實思想）
    筆者用上述三大思想來概括耶格的開悟，可見并不是只有學(xué)歷高的人才能有真知灼見，耶格先生終于成了直銷教育大家，讓以《窮爸爸、富爸爸》一書而聞名各國的羅伯特-清猗都崇拜地五體投地。
    耶格的一個創(chuàng)舉是，成立“系統(tǒng)”，并用自己的名字命名，既很好地強(qiáng)化了下屬團(tuán)隊的組織建設(shè)和文化建設(shè)，也很恰當(dāng)?shù)鼐S護(hù)了與廠商“安利”的合作關(guān)系，耶格還注冊了商標(biāo)為“InterNET”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為“耶格系統(tǒng)”提供系統(tǒng)的文化教育服務(wù)。“耶格系統(tǒng)”后來的銷售額在有的年份甚至可以占到安利公司全球銷售額的60~70%以上，這從一個方面說明了“耶格系統(tǒng)”的成功。另外一個方面，從事文化教育，出售文化工具流所得后來超越了耶格的系統(tǒng)獎金收入。用筆者的話來說，就是“思想提成”已經(jīng)超越了“實物提成”。后來耶格成為億萬富翁，跨入美國上流社會。此君說來如今的歲數(shù)不算太老，60、70歲（未做具體查證，故此說個大概），仍健在人間，成為伴隨安利成功的一個人間奇跡。
    后來貝瑞德先生拜訪了耶格先生（見耶格系統(tǒng)宣傳資料），自己成立了貝瑞德系統(tǒng)。再后來，隨著直銷業(yè)的發(fā)展和繁榮，直銷流傳到臺灣等地，成為大陸直銷的跳板，又陸續(xù)出現(xiàn)了很多著名的系統(tǒng)，比如：陳婉芬的梅花/超凡/環(huán)宇體系等等；
    隨著大陸直銷的壯大，部分團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人在取得一呼百應(yīng)的情況下，紛紛建立自己的系統(tǒng)：見之于媒介的有，
                   國慶華，博中系統(tǒng)
                   簡志義，博冠系統(tǒng)
                   陽林峰，I-CEO系統(tǒng)
                   田豐收，WW國際系統(tǒng)
                   梅華，B-52系統(tǒng)
                   王寬明，642系統(tǒng)
                   吳奇南，申奇體系
                   傅后堅，成冠體系
                   許旭升，卓越體系
                   熊和平，121系統(tǒng)

                   劉波，泰山系統(tǒng)

    從此，系統(tǒng)成為影響中國直銷業(yè)的重要詞匯，而大大小小的系統(tǒng)、體系也層出不窮，在直銷舞臺上翩翩起舞。     
    二、直銷系統(tǒng)的基本概念：
    在我們進(jìn)一步加深對系統(tǒng)的理解前，我們應(yīng)該弄清這樣幾個問題：

（1）什么是直銷的系統(tǒng)？ 
    還沒有人給系統(tǒng)下過一個準(zhǔn)確的定義，筆者是這樣定義的，所謂直銷系統(tǒng)，是在直銷團(tuán)隊營銷實踐過程中，由某團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人或者是領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)發(fā)起成立的具有明顯區(qū)別于其他團(tuán)隊的共同系統(tǒng)特征的松散型組織。直銷系統(tǒng)是“多層次直銷”發(fā)展到一定階段必然產(chǎn)生的最高形式。
    維系系統(tǒng)的紐帶除經(jīng)濟(jì)利益外，還在于由團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人根據(jù)自己和團(tuán)隊優(yōu)秀成員的經(jīng)驗，提煉、組合、建構(gòu)而成的一整套團(tuán)隊教育體系。這樣的一個教育體系，為新加入的直銷員指明、示范了一條可能成功的模板。為了維護(hù)系統(tǒng)的同一性，系統(tǒng)中最重要的一點就是講究100%復(fù)制。

    如果做不到100%的復(fù)制，系統(tǒng)就有分化和解體的危險。

（2）為什么會成立系統(tǒng)？ 
    直銷公司經(jīng)過多年的發(fā)展，經(jīng)銷商隊伍越來越大。此時，不但存在著直銷公司間的競爭，直銷公司內(nèi)部團(tuán)隊之間的競爭也突出地表現(xiàn)出來。各團(tuán)隊之間出現(xiàn)較為明顯的差異性，教育傳承不同，思想感情不同，操作手法不同，做事風(fēng)格不同，發(fā)展戰(zhàn)略不同。所以這時一些有影響力的高階領(lǐng)導(dǎo)人就逐漸從企業(yè)團(tuán)隊中獨立出來，自己成立個性化系統(tǒng)，以方便對于團(tuán)隊的教育和管理，這就是系統(tǒng)產(chǎn)生的根本原因。
    在激烈的直銷競爭中，那些運(yùn)作成熟、內(nèi)外一致、配合默契的團(tuán)隊就更容易生存下去，而一些松散的泡沫型團(tuán)隊最終就會被擠到市場邊緣。

（3）系統(tǒng)與企業(yè)相互間存在什么關(guān)系？
    直銷企業(yè)將強(qiáng)大的“系統(tǒng)”力量作為自己的主要“直銷渠道”，通過他們把產(chǎn)品傳遞給消費者，實現(xiàn)企業(yè)利潤的增殖；同時系統(tǒng)需要企業(yè)提供貨源和各種信息、培訓(xùn)、獎勵等軟硬件上的支持，完成系統(tǒng)的生存和發(fā)展。企業(yè)和系統(tǒng)在正常時表現(xiàn)為共依共存的關(guān)系，但在經(jīng)營風(fēng)格上表現(xiàn)出一定的獨立性。當(dāng)企業(yè)處于弱勢時，強(qiáng)勢的“系統(tǒng)”就大有獨立于企業(yè)之外的勢頭。
    三、直銷系統(tǒng)的基本特征：
    我們應(yīng)該分析一下直銷系統(tǒng)的基本特征，這不僅僅只有學(xué)術(shù)上的意義，對于直銷的實踐、管理也是很有指導(dǎo)意義的。

    1、 核心領(lǐng)袖：中心人物和次中心人物。
    一個直銷系統(tǒng)必然有自己的核心領(lǐng)袖，我們稱之為“系統(tǒng)領(lǐng)袖”。他（她）不一定有很高深的學(xué)歷，也不一定有瀟灑的外表，但必然有著比較強(qiáng)大的人格魅力(俗稱"能忽悠")，而依靠這種魅力，他（她）把體系內(nèi)呈現(xiàn)倍增狀態(tài)的“直銷人口”納入自己的凝聚范圍。
    在長期的直銷實踐中，系統(tǒng)除領(lǐng)袖外，還會涌現(xiàn)出一些次中心人物，這些次中心人物一般會成為領(lǐng)袖的得力助手，我們可以稱之為“系統(tǒng)骨***”。

    2、 共同利益： 
    在企業(yè)的各分支直銷團(tuán)隊中，一個特定系統(tǒng)與同企業(yè)的其他團(tuán)隊相比較，內(nèi)部就必然有著某種程度的共同利益，系統(tǒng)實際對于內(nèi)部共同利益和利益分配發(fā)揮作用。系統(tǒng)的存在，可以說是對直銷人員自由組合狀態(tài)的一次強(qiáng)力整合，形成一個組織形式的集合體。在此基礎(chǔ)上，可以方便地協(xié)調(diào)解決來自外部、內(nèi)部的利益沖突。共同利益的連接，是維護(hù)直銷系統(tǒng)的最強(qiáng)有力的一環(huán)。

    3、 共同文化特征：
    一個成型的系統(tǒng)，在文化體系的建設(shè)上已經(jīng)有所個性化的發(fā)展，而在體系內(nèi)部，則表現(xiàn)出一定程度的統(tǒng)一，追求100%的復(fù)制。可以說，直銷系統(tǒng)大多在原有的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上發(fā)展出自己的新的共同文化特征。因此，在系統(tǒng)的教育上，各系統(tǒng)在自己的教育內(nèi)容、教育方式上往往表現(xiàn)出屬于自己的特色，在此過程中，系統(tǒng)得以進(jìn)一步的強(qiáng)化。

    4、共同思想感情：
    在實行營銷活動等經(jīng)濟(jì)行為的過程中，系統(tǒng)成員由于長期的合作磨合，以及生活和工作上的交往，彼此之間產(chǎn)生一定的心理依賴，很自然地會產(chǎn)生出共同的思想感情，這種共同的思想感情，包括感恩思想、關(guān)愛思想、合作思想等。某種程度上，共同思想感情在一定的時間范圍內(nèi)可以維系一個系統(tǒng)在暫時失去經(jīng)濟(jì)連接時，保持一段時間的壽命。

    5、 虛擬專業(yè)營銷企業(yè)： 
    當(dāng)直銷人員所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊不斷倍增時，一些能夠在直銷企業(yè)中處于優(yōu)勢地位的倍增體系就逐漸得到了壯大和穩(wěn)定，具備了升華為“系統(tǒng)”的條件。一些比較強(qiáng)大的系統(tǒng)，可以做到脫離原企業(yè)而獨立存在，成為新的直銷企業(yè)的新的直銷通路，獲得高度的自由度，成為不在工商部門登記的虛擬企業(yè)，實際上起到營銷管理公司的作用。使已經(jīng)整合起來的社會資源，即成體系的直銷團(tuán)隊不會由于直銷企業(yè)的經(jīng)營失敗而分崩離析。
    四、直銷系統(tǒng)的作用和特點：
    我們研究直銷系統(tǒng)，可以發(fā)現(xiàn)它有著這樣的一些作用和特點；
     1、 作用：
    （1） 成為“企業(yè)生產(chǎn)商”和“直銷經(jīng)銷商”的緩沖和媒介。
    （2） 成為“直銷經(jīng)銷商”進(jìn)行內(nèi)部協(xié)作的基礎(chǔ)。
    （3） 成為貫徹企業(yè)文化、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、系統(tǒng)文化的大學(xué)堂。
    （4） 成為 “直銷經(jīng)銷商”的維權(quán)工具。
    2、 特點：
    （1） 從屬性：
    一般情況下，系統(tǒng)作為經(jīng)銷商的系統(tǒng)需要從屬于企業(yè)生產(chǎn)商，在獎金制度、培訓(xùn)、旅游獎勵、進(jìn)貨出貨等一系列內(nèi)容上處于從屬地位。一旦脫離企業(yè)，系統(tǒng)將面臨很多困難。
    （2） 相對獨立性：
    企業(yè)是屬于生產(chǎn)商的，它需要對直銷產(chǎn)品的科技含量、生產(chǎn)質(zhì)量、宏觀環(huán)境等負(fù)責(zé)。而系統(tǒng)屬于經(jīng)銷商集合體，它本身只對其自身及其直銷行為負(fù)責(zé)。
    （3） 公共性：
    系統(tǒng)從一開始就不是屬于什么人的，失去了大家的凝聚和支持，迅速會變成一個孤家寡人。因此，系統(tǒng)切忌是什么人的，只能說是什么人開創(chuàng)的。它是屬于大家的！但是在中國這幾年的實踐來看，直銷系統(tǒng)的“山頭主義”還是表現(xiàn)地非常濃重。

    五、直銷系統(tǒng)的分類：

    結(jié)合直銷系統(tǒng)的規(guī)模和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，我們可以將系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)細(xì)分。
    1、首先可以按照系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)模分為巨型系統(tǒng)、大型系統(tǒng)、中型系統(tǒng)、小型系統(tǒng)。一般，系統(tǒng)的大小是以系統(tǒng)中活躍分子（與各企業(yè)對外公布的標(biāo)準(zhǔn)肯定不一樣）的多寡而劃分：
   （1）巨型系統(tǒng)：系統(tǒng)中活躍分子達(dá)到100萬人以上。
   （2）大型系統(tǒng)：系統(tǒng)中活躍分子達(dá)到10萬人以上。
   （3）中型系統(tǒng)：系統(tǒng)中活躍分子達(dá)到5萬人以上。
   （4）小型系統(tǒng)：系統(tǒng)中活躍分子達(dá)到1萬人以上。

    2、其次，可以按照系統(tǒng)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來劃分：
   （1）發(fā)展中直銷系統(tǒng)：
正在處于這樣一種狀態(tài)，團(tuán)隊成員不斷擴(kuò)張，系統(tǒng)的名號、理念、培訓(xùn)特點逐漸得到確認(rèn)和進(jìn)一步的演變，系統(tǒng)內(nèi)開始演變出共同的思想感情。
   （2）穩(wěn)定期直銷系統(tǒng)：
    正在處于這樣一種狀態(tài)，盡管團(tuán)隊成員有進(jìn)有出，但基本規(guī)模已經(jīng)比較穩(wěn)定，系統(tǒng)的名號、理念、培訓(xùn)特點基本成熟，系統(tǒng)內(nèi)共同的思想感情得到高度確認(rèn)。
   （3）衰退型直銷系統(tǒng)：
    正在處于這樣一種狀態(tài)，團(tuán)隊成員不斷流失，其團(tuán)隊規(guī)模持續(xù)縮小，系統(tǒng)的名號、理念、培訓(xùn)特點開始被現(xiàn)實所輕視，系統(tǒng)內(nèi)共同的思想感情開始淡漠。
   （4）可游離直銷系統(tǒng)：
    正在處于這樣一種狀態(tài)，由于企業(yè)與系統(tǒng)的相對獨立性。當(dāng)直銷企業(yè)發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的時候，系統(tǒng)即有可能脫離原服務(wù)的直銷企業(yè)，成建制地開始向新的直銷企業(yè)提供服務(wù)。這在某種情況下，會被攻擊為“背信棄義”，但相對于系統(tǒng)的癱瘓和團(tuán)隊成員的散失而言，則是從最大限度保存了社會資源財富。
    六、直銷系統(tǒng)的效益：

    每個直銷系統(tǒng)都有自己的利潤指標(biāo)，我們認(rèn)為，直銷企業(yè)的效益應(yīng)該這樣來計算：
    1、系統(tǒng)單位時間內(nèi)的銷售額：
    2、系統(tǒng)單位時間內(nèi)的銷售額/系統(tǒng)人口=平均銷售值：這個值越高，表明該系統(tǒng)的直銷力越高；
    3、 獎金利潤：
    4、 獎金利潤/系統(tǒng)人口=平均利潤值：
    這個值越高，表明該系統(tǒng)的效益越高。
直銷系統(tǒng)中，基層人員與系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的收入往往是很懸殊的，但是這個效益值恰恰反映了直銷系統(tǒng)的運(yùn)作能力！

    七、直銷系統(tǒng)的成長需求分析：
    直銷系統(tǒng)在成長過程中，有著一定的需求，成為其系統(tǒng)建設(shè)的客觀因素。
    1、 可吸引度需求： 
    對于本系統(tǒng)領(lǐng)袖人物的魅力需要進(jìn)行充分肯定，使之成為系統(tǒng)成員效仿的標(biāo)尺，同時將自認(rèn)為的成功精髓進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)和傳承，實現(xiàn)直銷人口的倍增，同時使得直銷人口的素質(zhì)朝有利于團(tuán)隊發(fā)展的方向進(jìn)行提高。對直銷人員而言，是否加入一個相對成功的系統(tǒng)，決定了成功的概率，這就決定了系統(tǒng)的可吸引度。
    （1） 成功性：系統(tǒng)是一個成功者的系統(tǒng)總結(jié)，很難想象，非成功的直銷人員可以建立自己的系統(tǒng)，沒有驗證的經(jīng)驗很難得到他人的認(rèn)同。這也是為什么有些領(lǐng)導(dǎo)人需要扮演成功的思想出發(fā)點。
    （2） 文化性：系統(tǒng)主要是靠培訓(xùn)文化的吸引，而不是靠合同、章程等的約束，是松散的。系統(tǒng)文化和集體感情是聯(lián)系系統(tǒng)的兩大紐帶。系統(tǒng)也不等同于民間幫會，沒有文化的團(tuán)隊就是一群烏合之眾。
    （3） 復(fù)制性：系統(tǒng)領(lǐng)袖一定程度的成功樹立了系統(tǒng)內(nèi)成員的榜樣，具有相當(dāng)?shù)哪７滦裕�追�?00%復(fù)制。只有高度的復(fù)制，才能保證系統(tǒng)步伐的統(tǒng)一。
    2、 穩(wěn)定性需求：
    系統(tǒng)成型的標(biāo)志是獨特培訓(xùn)體系的建立，只有獨特的培訓(xùn)體系得到了貫徹、磨合，系統(tǒng)才達(dá)到了一定程度的穩(wěn)定。
   （1）遵循系統(tǒng)：
    系統(tǒng)將建設(shè)支持團(tuán)隊健康發(fā)展的所有軟件工具流：包括書、錄音帶、光碟等，以及各種培訓(xùn)會議、領(lǐng)導(dǎo)人咨詢對話等所有的信息傳遞手段，形成一個有機(jī)的整體。系統(tǒng)在長久積累過程中形成的一些關(guān)鍵性模式必須由系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人和所有成員集體遵守。
   （2）推崇系統(tǒng)：
    對于系統(tǒng)的文化有所懷疑，或者嗤之以鼻，將很難被融入系統(tǒng)。系統(tǒng)被內(nèi)部人員認(rèn)為是一所沒有圍墻的成人大學(xué)，是人才的加工廠，整個系統(tǒng)對于本身有所推崇以后，才能激發(fā)出系統(tǒng)自身的自豪感和市場沖擊力。
   （3）復(fù)制系統(tǒng)：
    復(fù)制系統(tǒng)的思維模式和行為模式，系統(tǒng)鼓勵新成員嚴(yán)格復(fù)制，就一定能在網(wǎng)絡(luò)行銷這個行業(yè)中獲得非凡的成功。復(fù)制系統(tǒng)不是反對創(chuàng)新，而是利于整個系統(tǒng)步調(diào)的一致。
    3、成長性需求：
    任何一個團(tuán)隊都需要獲得高速的成長，只有高速的成長，才能取得直銷模式的成功。
   （1） 成長速度：很多系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人都希望本系統(tǒng)能高速成長。
   （2） 成長質(zhì)量：很多系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人都希望本系統(tǒng)的高速成長不影響團(tuán)隊的質(zhì)量。
   （3） 成長規(guī)模：很多系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人都希望本系統(tǒng)的成長規(guī)模處于自身的可控范圍之內(nèi)。“倍增效應(yīng)”失控也是很可怕的。 

    八、直銷系統(tǒng)的中國命運(yùn)：
    兩個條例出臺以后，直銷系統(tǒng)的發(fā)展面臨了空前的危機(jī)，是生是死，撲朔迷離。我們可以探討幾個問題。

    1、直銷系統(tǒng)是不是“多層次直銷”（傳銷）的最高形式？
    這似乎是一個難于回答的棘手問題，但是答案只有一個字：是！
    按照《禁止傳銷條例》的定義，“團(tuán)隊計酬”納入“傳銷”范疇，那么以團(tuán)隊計酬為基本經(jīng)濟(jì)紐帶的直銷系統(tǒng)就是發(fā)育最成熟、體系最完善的傳銷組織。我們只能得出這一結(jié)論!但是由于其社會危害性表現(xiàn)強(qiáng)弱不一，可以看出，政府實際上在區(qū)別對待處理。
    2、新的歷史條件下，直銷系統(tǒng)將面臨的兩大命運(yùn)：
    在當(dāng)前形勢下，直銷系統(tǒng)的確是面臨著生存危機(jī)，也將選擇不同的歷史命運(yùn)。
    （1）解體：
    很多中小型系統(tǒng)將隨著服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營情況和政策動蕩而面臨解體，很多系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人，不可避免地將成為政策打擊的對象，摘去過去的光環(huán)，避之惟恐不及。
    （2）異化：
    在政府的強(qiáng)力管轄之下，系統(tǒng)領(lǐng)袖逐步演變?yōu)殇N售區(qū)域經(jīng)理，成為企業(yè)正式員工，繼續(xù)發(fā)揮其一定的影響力。