編者按：經(jīng)常能從直銷商口中聽到“系統(tǒng)”這一名詞，且不少人都認(rèn)為，“系統(tǒng)”就是一種“克隆”，沒什么特別的……

　　在近一個世紀(jì)的商業(yè)模式中，直銷無疑是一個先進(jìn)的營銷模式。在美國、加拿大、澳大利亞、日本、新加坡等眾多發(fā)達(dá)國家，它創(chuàng)造的價值是有目共睹的。但這種先進(jìn)營銷方式，為什么要提倡系統(tǒng)化？

為此，本刊組織了這次討論。希望能為有志于從事這個行業(yè)的朋友提供更多有關(guān)“系統(tǒng)”、有關(guān)直銷的更深層次的理解……

　　天 問：中國直銷傳播網(wǎng)CEO           百合園：中國直銷聯(lián)盟論壇“直銷團(tuán)隊與系統(tǒng)運作研究”版主

　　一、直銷公司文化與直銷商系統(tǒng)文化有無沖突？

　　琵 琶：直銷公司的文化和直銷商文化有什么關(guān)系？

　　百合園：這是水和魚的問題，如果沒有直銷公司就不會有直銷商的文化。 

　　琵 琶：他們之間的區(qū)別、矛盾是什么？比如說：有的公司不允許直銷商自成體系，如果直銷商沒有體系，它怎么系統(tǒng)化呢？

　　百合園：事實上，直銷商文化不等同于直銷公司文化。在國外，直銷商和直銷公司簽合同，簽的是代理合同而不是勞務(wù)合同，如果是員工就會涉及到各項制度，例如員工打卡、完成各項指標(biāo)、考核，出差可以報差旅費等。而代理就不一樣了，比如說代理阿迪達(dá)斯(ADIDAS)品牌經(jīng)銷商，誰給你發(fā)工資？是阿迪達(dá)斯嗎？不可能。長期的發(fā)展中直銷商形成了自己的文化，這是不同角度的問題，但目標(biāo)是一樣的：大家都是要把市場做大。

　　天 問：所有高階的直銷商都具有一個強(qiáng)大的個人魅力，如果一個公司沒有一個健全有序的復(fù)制體系，就會變成是少數(shù)人來操作的網(wǎng)絡(luò)，這些人就是我們所說的網(wǎng)頭，所以有些公司在本身發(fā)展還不大的情況下是不允許這樣的。但如果是一家大公司的話，不允許其直銷商自成體系又是不可能的，因為一個團(tuán)隊的發(fā)展會形成一個氣氛，當(dāng)他上升到高層的話，他就會形成一個體系文化，進(jìn)而形成為我們所說的系統(tǒng)。

　　琵 琶：系統(tǒng)本身的文化與公司文化是否有沖突？

　　百合園：這兩者其實是相輔相成的關(guān)系。

　　二、系統(tǒng)的本質(zhì)是什么？

　　系統(tǒng)=復(fù)制=“克隆”？

　　琵 琶：直銷商最常談到的一個詞就是“復(fù)制”，從我的感覺來說，就跟“克隆人”類似。復(fù)制是不是連說話的口氣、言行、語調(diào)都一樣。

　　百合園：這里指的復(fù)制是復(fù)制思維模式和行為模式，但不能機(jī)械的認(rèn)為是“克隆人”。就像肯德基、麥當(dāng)勞的復(fù)制，比如規(guī)定雞塊炸5分半鐘，那么決不會超過或少于這個時間。國內(nèi)很多快餐店也在做炸雞，為什么就沒有肯德基、麥當(dāng)勞那么好？因為他們只模仿到了外在的東西。其實麥當(dāng)勞和肯德基有兩個方面的復(fù)制：1.機(jī)械性復(fù)制；2.文化復(fù)制。如果你加盟他們，他們不是說從公司隨便派一個人來給你培訓(xùn)，而是送你去“肯德基學(xué)校”。在美國，肯德基有自己的大學(xué)，在學(xué)校里你將接受它全套經(jīng)營理念和文化熏陶。復(fù)制并不是說語氣、語調(diào)都是一樣的。其實每一個人的說話方式不一樣，性格不一樣，那他們的風(fēng)格也不同。就像講師，他們講課的風(fēng)格都不相同，或許你會覺得相似，那只是因為他們的思維模式一致。

　　琵 琶：是否可以理解為系統(tǒng)復(fù)制是一種文化？

　　百合園：可以這樣理解，因為文化包含面是很廣的。

　　三、系統(tǒng)的存在形式為何？

　　琵 琶：我們所說的直銷系統(tǒng)是由少數(shù)人組成的，還是集眾多人的智慧而成？

　　百合園：打個比方：人體的存在形式是什么？你可以說他就是一個個體——他就是一個單一的人；也可以說他是由若干個細(xì)胞組成的，由若干個子系統(tǒng)組成的，人體是個大的系統(tǒng)。同樣的道理，我們所說的直銷系統(tǒng)也是這樣一個狀況，他是由若干個細(xì)胞組成的。 

　　四、系統(tǒng)游戲規(guī)則制定者的定位

　　琵 琶：那么系統(tǒng)化之后，由誰來訂定這個游戲規(guī)則呢？如果有委員會或智囊團(tuán)，那么，這些人的資格如何認(rèn)定？

　　天 問：你認(rèn)為一家公司的董事長或總經(jīng)理的資格由誰認(rèn)定呢？

　　琵 琶：也就是說系統(tǒng)的創(chuàng)立者自然成為游戲規(guī)則制訂者，那么，這里又存在這樣一個問題：一個系統(tǒng)形成后，是不是具有很強(qiáng)的個人色彩？

　　天 問：世界上最高明的老板是天天休息的老板，他能夠把企業(yè)運行到各司其職、自由運作，然后他到旁邊去休息。就一個總經(jīng)理而言，一年的任務(wù)完成以后，他也可以去休息。當(dāng)然，我不是說絕對沒有個人色彩，但如果說存在著很強(qiáng)的個人色彩，那么，離開了這個老板，就不能稱為系統(tǒng)了。國內(nèi)很多的大企業(yè)就存在這樣的問題，他們的老板過世了，人們就開始懷疑這個企業(yè)是否能繼續(xù)下去。當(dāng)然，如果在這種情況下企業(yè)真不行了，只能說明這個企業(yè)創(chuàng)始人的個人色彩太重了。《領(lǐng)導(dǎo)力21項法則》里說過，你走了以后，這個系統(tǒng)應(yīng)該能夠繼續(xù)。我們所說的系統(tǒng)思想，它在某個層面上來說已不再是一個人的思想，而成為了一個代名詞。

　　五、系統(tǒng)與制造者及維護(hù)者們的利益劃分

　　琵 琶：那么，企業(yè)的系統(tǒng)一旦成功了，這個系統(tǒng)制造者會不會被踢出去？

　　天 問：不要擔(dān)心直銷商會被踢出局，直銷體系、直銷的制度本身就決定了這一點，包括現(xiàn)在的加盟企業(yè)。克洛克(麥當(dāng)勞創(chuàng)始人)把品牌打出來了，其他人一樣用這個品牌，因為這是系統(tǒng)的一部分。

　　琵 琶：如果一個直銷商上升到了培訓(xùn)師的地位，開始了系統(tǒng)維護(hù)的工作，那么，他就少了很多時間去溝通新人、開拓市場，他的利益怎么保證？

　　天 問：可口可樂公司的董事長需要親自去賣可樂嗎？他的中層干部需要每個人都去賣可樂嗎？

　　百合園：比如我是一個賣混飩的，隨著生意越來越好，不斷有人找我合作，慢慢地我做大了，成為一個加盟的品牌，你說如果我不去吆喝，我會有損失嗎？我同樣是在賣混飩呀，只是層面和概念不同。

　　六、系統(tǒng)能否使直銷商達(dá)到真正的“自由”？

　　琵 琶：直銷中所說的“時間自由，經(jīng)濟(jì)獨立”怎么去理解呢？

　　百合園：簡單的說，就是停下你手頭的工作，你也不用為經(jīng)濟(jì)發(fā)愁，不是用時間去換錢，而是有一個運作良好的系統(tǒng)來為你創(chuàng)造財富。

　　琵 琶：但就我所知，有的直銷商是做得越高就越不能放手，一旦放下了所有的工作，就失去了一切，包括他的團(tuán)隊。這又怎么解釋呢？

　　百合園：出現(xiàn)這樣情況的大有人在。和傳統(tǒng)企業(yè)一樣，大家做生意都想做大獲得財富自由，但不是每個生意人都可以做到，也有人生意越大越不能脫手，這是因為他沒有形成“系統(tǒng)化”。也就是說，他是總經(jīng)理CEO，而不是董事長，所以他無法從生意中脫身出來。

　　琵 琶：大多做到高階的人，都是在做團(tuán)隊了，而團(tuán)隊相對來說是個不穩(wěn)定因素。就像一列從重慶開往北京的火車，中間總是有人上下，他們會擔(dān)心等車到北京的時候，只剩下了老弱病殘。所以，就拼命地到處跑，開會、培訓(xùn)、溝通，每天電話不斷，說是自由的，卻是被更多的人和事牽拌住了。

　　百合園：我剛才說，直銷其實也是一種生意，只是因為起步要求低，所以做的人很多，但并不意味著只要苦干、實干就一定可以成功。今天，在中國很多所謂的直銷“高階”在一開始就沒有系統(tǒng)化的運作，所以等他做大了，也就出現(xiàn)了你所說的問題，即使此時他已經(jīng)開始有此意識，但已經(jīng)無法挽回局面了。就好像我們把企業(yè)辛苦的做大，才發(fā)現(xiàn)公司的很多問題從一開始就沒有解決好。這時只有兩個選擇：推倒重來，或是為那份“食之無味棄之可惜”的“產(chǎn)業(yè)”苦撐下去。而解決的辦法就是讓企業(yè)系統(tǒng)化運作。

　　還是以麥當(dāng)勞為例，其高層就不會為每個分店奔波，因為他們有系統(tǒng)，每個分店都是一樣的運作模式。

　　我們都知道網(wǎng)絡(luò)營銷是一個倍增的生意，要做大，就要符合4大通則：簡單、易學(xué)、易教和易復(fù)制。但對這4點真正理解的人很少，很多人是在做“北京烤鴨”，味道很好，但是復(fù)雜，不能復(fù)制，所以即使做大了也很辛苦。

　　琵 琶：形成系統(tǒng)的運作是不是意味有一天什么都不做，就可坐享其成了？

　　百合園：世上就不會有掉餡餅的事，就像剛才談到的董事長，他們不是不做事，而是所做的事情有所不同。通過直銷實現(xiàn)“財富自由”不等同于“不勞而獲。” 

　　七、如何解決直銷商的“創(chuàng)新性”思維？

　　琵 琶：會不會存在一個誤區(qū)，在團(tuán)隊建設(shè)中，只做了簡單的復(fù)制，而抹殺了創(chuàng)新？

　　百合園：既然有車輪了，為什么還要自己去發(fā)明一個，拿過來用就可以了。這里說的復(fù)制是指對原則把握的一致性， 系統(tǒng)是解決共性的問題，是從紛繁復(fù)雜的事物里提升和總結(jié)的原則。所以，方法可以因為地域、民族、時代的不同而有所改變，不變的只是原則。正如《管道的故事》里說的，今天你要實現(xiàn)財富自由就做3步：

　　1.明白財富是怎樣建立和積累的；

　　2.加入和復(fù)制一個被實踐證明是成功的系統(tǒng)；

　　3.在一段時間內(nèi)堅持不懈。

　　準(zhǔn)確的說，復(fù)制是指對原則的復(fù)制。

　　還要強(qiáng)調(diào)一點：系統(tǒng)的發(fā)展是由系統(tǒng)的本身來推動的，他有自然的生命力。對于一個學(xué)生而言，首先是學(xué)習(xí)和掌握知識，然后才有創(chuàng)新的可能性。

　　琵 琶：麥當(dāng)勞是機(jī)器的集合，他的銷售是通過成百上千的機(jī)器復(fù)制來進(jìn)行的，人的變化因素對其影響很小。但直銷是人的集合，是通過成千上萬人的復(fù)制來進(jìn)行的，因此人的因素影響就要大得多了，要對這么多人進(jìn)行思想復(fù)制是不是有很大的難度？

　　百合園：復(fù)制不意味著沒有靈活性。一言避之，系統(tǒng)是眾多成功者的集合體。所以，成功的系統(tǒng)是由很多人的不同成功經(jīng)歷累積、總結(jié)和提升出來的。系統(tǒng)教會你的是一種思維模式，讓你知道怎么去解決問題流程，而因領(lǐng)導(dǎo)人不同，風(fēng)格也不同。

　　至于你提到的系統(tǒng)會不會接納直銷商的創(chuàng)新，我要說的是，這個系統(tǒng)已經(jīng)形成了大的智囊團(tuán)，系統(tǒng)的創(chuàng)建人也不是神，不可能所有的東西都是他一個人制造出來的。

　　琵 琶：那直銷商他們也會提供一些新的東西了？若我是個低層直銷商，我發(fā)現(xiàn)了一個方法很容易和顧客溝通，是否也可以在團(tuán)隊里推廣？

　　百合園：這是個性化和共性的關(guān)系，每個人做直銷時的起點不一樣，你的方法不一定適用于他人。而交互式合作，是去學(xué)、去做、去教一個被實踐證明的成功模式，一個方法必須被實踐證明是成功和符合大多數(shù)人的才可以推廣和運用。

　　琵 琶：這種系統(tǒng)化后復(fù)制出的直銷商會不會有強(qiáng)烈的依附性、依賴性？

　　百合園：在柯維博士的《高效人士的七個習(xí)慣》一書中中談到：個人的成長會經(jīng)過三個階段，依賴期——獨立期——互賴期。絕大多數(shù)人會停留在第一個階段，他們的共性就是依賴。依賴不是直銷或系統(tǒng)的復(fù)制帶來的，而是大多數(shù)人天生就有的有依賴性，他依賴于身邊的任何事情，比如他所在的公司。《存在主義》寫道“如果當(dāng)上帝不存在，人們會陷入焦慮。”這里的“上帝”是指一切左右人行為的外力，人們習(xí)慣于被人安排生活，而一旦要自己安排生活和工作時，他們就會不知所措。但是在直銷里，你必須學(xué)會獨立，進(jìn)入獨立期，再進(jìn)入更高層面的互賴。大家相互依存，相互信賴。

　　整個社會就是個競技場，如果你沒有辦法過渡到獨立時期或互賴期，那么你永遠(yuǎn)是跟隨者，任何行業(yè)都是這樣。 

　　天 問：這里我們應(yīng)注意一點，依賴和互賴是兩個完全不同的概念，要分割開來看，在理解上不可有偏差：高層間的互賴是建立在相互創(chuàng)造、共同發(fā)展上的互賴，它和低層純粹的依賴不同。他是相對獨立的，“賴”是人的本性，世界上所有人都需要。依賴是弱勢，所以必須找一個支撐，而互賴是強(qiáng)勢，是找勢力相近的人互補(bǔ)，各揚其長。

　　琵 琶：系統(tǒng)怎么去解決低層的依賴呢？

　　百合園：系統(tǒng)和公司的教育是教會人們一種思考模式，然后上升達(dá)到互賴。但“師傅帶進(jìn)門，修行在個人，”如果這個人不能突破和超越自己，那么他只能停留在依賴期，從古至今，大部分人就停留在平庸大眾的位置上，這個很正常。

　　琵 琶：也就是說要在這群人里尋找出為數(shù)不多的杰出的人，然后照顧其他像小雞似的人？
    百合園：總會有人不斷成長起來的，這也是 “適者生存”。在直銷中的體現(xiàn)，懶惰或膽小者根本不會加入，即使加入也做不長久，結(jié)果就是一大群堅強(qiáng)和果斷的人發(fā)展著利潤豐厚的事業(yè)。而領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任，就是去幫助想成為冠軍的人，因為你不可能去幫一個不想成功的人成功。