一、目前是中國直銷界的戰(zhàn)國時代 

    直銷進入中國已有十年。十年時間，直銷沒有造就幾個百萬富翁，卻產生了無數的直銷難民和直銷游子。 

    目前直銷公司成千上萬，制度各有千秋，產品五花八門，價格有高有低。在一個公司內部，經銷商各自為政，沒有統(tǒng)一的思維模式（創(chuàng)業(yè)理念，道德規(guī)范），沒有統(tǒng)一的行為模式（準則、章程、紀律），沒有統(tǒng)一的運作模式（成功的模式及原則、做什么、怎么做）。每一公司、每一團隊都以他人作為攻擊，標榜自家是“最好的”。 

    這不盡然就是壞事。就歷史上看來，大凡思想理念發(fā)生沖突的時代，實踐運動混亂的時代，都是文化即將輝煌的時代，也是市場即將繁榮的時代。 

    那么，為什么會有那么多人要做直銷？ 

    因為在這個痛苦的世界，他們付出了過多的痛苦生活。他們希望通過直銷，以尋求可能的方法，藉以克服活的痛苦。 

    因為在這個幸福的世界，他們編織了許多幸福的夢與愛。他們希望通過直銷，以尋求可能的方法，藉以兌現(xiàn)幸福的承諾。 

    我們的運作模式有沒有一種直銷理論作為指導？并且是建立在實事求是剖析直銷界現(xiàn)狀、心態(tài)、以及渴望基礎上提煉的思想精華？能夠藉著這個理論大旗，號召在業(yè)界的直銷商和在觀望的界外人士，并且遵守這些精華實現(xiàn)公司和經銷商的直銷理想? 

    二、中國直銷的深重傷害 

    沒有人，就沒有問題。既然直銷界已出現(xiàn)問題，癥結點當然在于人。目前直銷界有五大特色： 

    l、從事直銷的人，缺乏直銷的涵養(yǎng)。這包括：(1）不了解直銷理論；(2）無法堅守直銷原則。眼前有業(yè)績就好，以后的問題以后說；(3）為了吸收人員不惜使用詐術。例：拿高額支票展示或宣稱要發(fā)財很快；(4）人吸收進來了，只想利用你，從不想從根本去培養(yǎng)；（5）為了暫時的收益進貨、沖頭銜，根本不想花時間去培育長期市場。 

    從公司的主持人開始到旗下的經銷商統(tǒng)統(tǒng)一樣。 

    2、以攻擊他人作為拓展市場的武器 

    直銷界對直銷理念的批判，對實際運作方式有意見，如果完全采取對事不對人的態(tài)度，不但無可厚非，而且可以說是直銷界攜手共進的最佳方法。可是，我們縱觀當今中國的直銷界，連菜市場都不像。菜市場唧唧喳喳，賣的東西五花八門，也還有秤作為標準。而直銷界卻以毀謗他人作為開拓經銷網的捷徑。不只是同行之間如此，同一公司內也所在多有。 

    3、傳統(tǒng)方式售賣不動了才想到直銷，而且產品品質良莠不齊 

    這一方面包括產品來源不明，產品說明資料不明確、不齊全，產品品質低劣；有關產品的宣傳和產品實際的素質不符合，甚至有張冠李戴之嫌。還有產品的理論基礎本身便是錯誤的。產品的安全性是交易最基本的品質，可是我們連這一點都做不到。還有，一味地擴大宣稱，在直銷理念受排斥的中國，增加了一般人對此商品的排斥性，認為亂吹牛，發(fā)生經濟學上所稱"劣幣驅逐良幣"的現(xiàn)象。 

    用傳統(tǒng)銷售方式賣不動的時候才考慮用直銷。我們應該想一想，如果傳統(tǒng)銷售賣得很好的產品用直銷方式會怎樣呢？ 

    4、削價 

    削價是指同一公司內的經銷商對同一產品卻有不同的價格，甚至同一個經銷商銷售出來的同一產品都有不同的價格，這才是直銷界生存的致命傷，甚至也可以說，削價是唯一死路一條。 

    為什么削價？大體是獎勵分配制度造成的，為了獲得獎金不得不進貨、沖頭銜，結果賺來的不是現(xiàn)金而是一大堆貨，經銷商的家成為公司產品的倉庫。 

    5、制度不健全 

    由于直銷公司的經營者對直銷理念了解得不夠透徹，為了快速回收利潤，有的根本上沒有長遠經營的打算，只將它當成暴發(fā)富(戶)的速成班。諸種理由，制訂出來的直銷制度不健全，表現(xiàn)在： 

    （1）要經銷商投資加盟店，與企業(yè)共同承擔風險，把市場風險轉嫁給經銷商。 

    （2）設置加入門檻，強迫購貨，即使對產品有信心但不需要這個產品也得購買。 

    （3）囤貨陷阱—“要獎金嗎？先買產品”，“差一點就上高級別，自己買上去，合算”，這就是許多直銷公司成功的秘密（特別強調：是公司成功而不是經銷商成功），這也是經銷商很難賺錢的原因。 

    以上提到的問題，已是司空見慣，幾近理所當然了。追根究底，這是人的問題，是做直銷的人涵養(yǎng)不夠，或者本身就想坑害老百姓。 

    這是很危險的，它給目前直銷界造成什么樣的傷害? 

（l）直銷事業(yè)的社會地位低落

同樣是經銷商，買電腦與賣保健品差異何其大？這要怪誰？是人們對它有歧見，還是直銷業(yè)者咎由自取呢？

（2）零參與、零交易

你好，自然有人會想要來了解你；你不好，沒有人會想要來*近你，更不用說來了解你，參與你了。現(xiàn)在直銷界就面臨這個嚴重的問題。對直銷事業(yè)有歧見，對產品沒有信任感，造成不參與、零交易。這樣一來，從事直銷的人找不到下屬、也找不到客戶，根本無法建立經銷網，是不是等于絕路？

（3）無法將購買人轉為忠誠的使用人

用家庭聯(lián)絡處原本是最值得信賴的，直銷事業(yè)就是如此，幾乎所有的經銷商都以住家作為與上下屬、顧客、推薦、聯(lián)絡的場所，現(xiàn)在卻無法將購買人轉為忠誠使用人或下屬，也只能徒呼奈何！

（4）家人無法正視這門事業(yè)

事實上經銷商家人所認同的是成果，而不是這門事業(yè)。那么，還在奮斗中或剛加入直銷業(yè)的新人，所面對的心理上、事實上的壓力有多大，在凡事開頭難的情況下，最需要家人的支持，現(xiàn)在卻反過來，第一個反對的，而且反對得最徹底的就是家人。他們根本不懂直銷，卻徹底反對，難道不是直銷界給他們的印象，驅使他們做了這么絕對負面的判斷？

三、直銷業(yè)的歷史機遇

老子的「道德經」說，禍兮福之所倚，福兮禍之所伏。目前中國直銷界的悲慘卻潛伏著歷史性機遇。

1、中國人面臨著前所未有的就業(yè)與消費支出的壓力。住房費用、醫(yī)療費用、教育費用成為新的“三座大山”，兩極分化的趨勢刺激創(chuàng)業(yè)欲望，人們渴望借用一個平臺徹底解決收入的增長問題。杰出的直銷正好滿足這種需求。

２、直銷管理條例是一把雙刃劍，一面抑制不規(guī)范的直銷公司，一面鼓勵規(guī)范運作特別是直銷公司這樣大型的本土企業(yè)介入直銷。在不符合管理條例要求的公司中奮斗的經銷商，他們會有怎樣的選擇？要相信中國老百姓還是守法的。

３、十年直銷已經造就了一批接受直銷理念，有經驗的直銷領導人，他們深受其害也深諳其道。他們很理性但懷揣直銷理想，他們在觀望但蠢蠢欲動尋機爆發(fā)。這是難得的人才資源，我們*什么吸引他們呢？

４、已經有一批經銷商加入直銷公司，他們最早認同直銷公司、接受直銷公司。許多人沒有啟動但直銷公司的夢想沒有破滅。他們在等待什么？他們對公司的哪些方面還有不放心？不能只一味要求他們訂貨、訂貨，我們的管理者有沒有心平氣和地問一問？*什么激活他們呢？

５、中國的消費者被夸大宣傳加上劣質產品搞怕了，但人們的理性消費卻潛伏著巨大的市場。我們能不能給他們實用的、安全的、消費得起的產品而不是傳統(tǒng)賣不動的產品？并且在宣傳方面符合他們的消費心理而不是一味地灌輸？進一步，還能夠幫助他們花錢的同時還省錢甚至賺錢？

四、直銷公司的歷史使命

在目前背景下，直銷公司應該承擔一個歷史使命，這個歷史使命就是避開直銷風險，實現(xiàn)直銷理想。

直銷的基本理念是復制，要復制，就要有藍本作為依據。藍本正統(tǒng)，復制出來的版本才會正統(tǒng)，怎樣構建我們的直銷模式呢？這包括以下方面：

1、正確的直銷理念

公司管理者和經銷商應該持有的直銷理念包括：      

（１）長遠計劃，不要急功近利，想一步登天。從兼差開始，循序漸進。

（２）將零售與推薦分開。產品是賣給消費者的，不要買來不賣（囤貨）。

（３）推薦值得推薦的人，推崇領導，注重上下屬倫理，100％復制并做復制檢查。

（４）不攻擊不毀謗，對毀謗保持沉默。沒有毀謗的地方，才是他人認同的地方。

2、有耐性地分析市場

目前國內直銷界不成材，根本的原因是公司與經銷商、經銷商上屬與下屬、老人與新人都急功近利，想要快速收成業(yè)績，根本沒有耐性去分析市場，沒有去了解民心，沒有去了解經銷商的心，沒有去了解消費者的心。閉門造車，設計一套制度，構思一套創(chuàng)業(yè)說明，編寫一本產品手冊就以為萬事大吉了。

得民心得天下。要想得天下，就得了解人性，了解潛在直銷者的心態(tài)，了解消費直銷產品的心理，還要研究直銷成功的心路歷程。那么，與直銷相干的民心是什么？我們的管理制度、運作模式、產品介紹、創(chuàng)業(yè)說明有沒有反映他們的需求和渴望、感情和思想？能夠滿足他們欲望、實現(xiàn)他們的幸福夢想嗎？這是得民心得天下的靈魂與精髓，我們的管理制度、運作模式、產品介紹、創(chuàng)業(yè)說明這么做了嗎？

3、科學的產品定位

直銷往往被一些傳統(tǒng)銷售公司的救命稻草。如果選擇傳統(tǒng)方式很好售賣的產品做直銷，結果會怎樣呢？

（１）現(xiàn)在的直銷大多是公司現(xiàn)有產品導向，而不是消費者導向，一廂情愿地把產品強加給消費者（經銷商），結果路越走越窄，也產生了強迫經銷商消費產品的非人性化制度。

有沒有特定的群體最愿意接受直銷產品？他們是誰？他們最需要什么產品？如果我們挑選能夠滿足他們的需求的產品，結果又如何？

（2）難道只有保健品適合直銷？實用的家庭必需品、小型家用電器、小型廚房用具、節(jié)能產品做直銷結果會如何？

（3）因為節(jié)省中間環(huán)節(jié)直銷產品原本便宜，現(xiàn)在正好相反，在人們心目中直銷產品一向貴得出奇。如果我們選擇的產品價格跟超市一樣，甚至根網上購物一樣便宜，結果又會如何呢？

４、人性化的獎勵方案

沒有一個制度能夠保證每個加入者都能稱為百萬富翁。但是，我們可以保證每個人順其自然地獲取報酬，可以保證他們沒有經濟的任何損失。

（1）加入直銷公司就一定得先消費產品，就得先買單？如果加入花幾十元購買公司的一套資料先學習借以產生信心，甚至免費培訓，有信心后簽個合同零投資加入，結果又會如何？大多傳統(tǒng)公司都是用這種方式招募人才的，他們不是做得好好的？難道直銷還不如傳統(tǒng)？那我們干嘛還做直銷！

（2）經營者不是消費者，拿獎金一定得先消費？我花費時間財力物力辛苦跑市場，好不容易動員我的親朋好友購買了產品，有了一點收入，結果變成不是我最需要的保健品。我最需要現(xiàn)金，它可是我在讀大學小孩下個月的生活費。

先消費后獎金，對經銷商是不公平的，還涉嫌違反勞動法，也是造成囤貨，認為直銷難賺錢，唬得人們不敢越直銷一步的原因。

（3）當月達不到規(guī)定的業(yè)績就沒有報酬？當月達到規(guī)定業(yè)績才有獎金，必然出現(xiàn)三種情況，第一，達到規(guī)定要求獲得獎金；第二，離規(guī)定要求還差一些，不得不自己補齊業(yè)績（囤貨）；第三，有一定業(yè)績但離規(guī)定要求差太多，結果沒有任何收入。

有勞動就得有報酬，多勞多得、少勞少得是基本分配原則。傳統(tǒng)行業(yè)都是這樣分配的，難道直銷還不如傳統(tǒng)？如果我們的制度能夠讓經銷商不附加任何條件獲得他們應得的報酬，有多少是多少，是不是更有吸引力？

賺不到現(xiàn)金賺了一大堆產品，是目前中國直銷界的一塊毒瘤。根治它，中國直銷才有可能輝煌。

 5、統(tǒng)一的整合運作

直銷對于一家公司的魅力在哪里？

經銷商開店、門檻高這是傳統(tǒng)的思路，因為業(yè)績一下就能上去，對于一個職業(yè)經理人當然很容易向公司交代，可這不是長遠之計，因為這些業(yè)績是庫存產生的，因此也將會帶來很多負面的影響，惡性循環(huán)。

系統(tǒng)是成功的秘密，系統(tǒng)是復制的產物，統(tǒng)一運作是復制的精髓。直銷的魅力就是復制，不停的復制。聚集廣大的經銷商為基礎的運作，還怕沒業(yè)績嗎？讓經銷商加盟開店不僅把市場風險轉嫁給經銷商，也難以形成統(tǒng)一的復制。

統(tǒng)一的復制運作需要制度保證。由公司開辦會議，公司開直營店，這些是有效的方式。其實“公派會場”是個創(chuàng)舉，當其他方面成熟與它產生配合，將產生原子彈裂變。它的威力發(fā)揮需要時間啊！ 

直銷有優(yōu)勢，傳統(tǒng)銷售有優(yōu)勢，網上購物也有優(yōu)勢，取長補短，把他們結合了是不是更有吸引力。

 

最后，我們渴望直銷公司高舉創(chuàng)新大旗，跳出現(xiàn)行直銷的框框，憑借正確的直銷理念前進，當時機成熟，必然是勝利的一方。