近日，筆者應邀參加某保險公司的創業說明會。會上遇到幾張熟悉的面孔，都是以前從事直銷現在又轉行從事保險的朋友。原來這幾位朋友已經在直銷和保險兩行業之間流動了好幾個回合了。這不禁讓筆者聯想到從去年年底直銷法規實施以來，直銷行業陷入低潮，一部分直銷人從直銷行業分流出去之后的去向問題。而今看到不少的直銷朋友進入到保險行業，與前兩年不少的保險行業人員涌入直銷行業形成了鮮明的對比，筆者在想，到底是什么原因使得直銷與保險這兩個行業間的從業人員相互間頻繁流動呢？而那些目前還在從事直銷的朋友又應該從這樣的現象中得到什么樣的啟示呢？筆者帶著這樣的一些問題，與他們交流起來。  

第一次流動 因為相似  

    朋友A女士在接觸直銷之前在經營自己的店鋪。早在1994年，她經朋友介紹，結識了當時營運得非常紅火的世典軟件公司。本來就思想活躍，容易接受新思想、新觀念的她在當時已經有點厭倦了開店的枯燥生活，立刻就被直銷宣傳的自由觀念和積極熱情的氛圍深深吸引。于是她轉租掉自己的店鋪，開始投入直銷運做。可是好景不長，1995年國家對直銷行業進行整頓，世典公司沒有能夠列入當時合法的41家直銷企業。A女士懷著不甘和遺憾的心情離開了直銷行業，而直銷那些運作方式和氛圍已經在她心里刻下了深刻的烙印。  

    1996年，平安人壽在當地籌建分公司，已經很不習慣傳統行業的生活方式的A女士興致勃勃的跑去了解。她發現做保險和做直銷有非常多的相似的地方:  

    第一，保險和直銷一樣不但可以通過個人銷售獲得收入，也可以通過組織發展獲得收益；  

    第二，保險公司把培訓作為給員工最大的福利，這一點也讓A女士非常認同，因為當時直銷的培訓就讓她非常受益；  

    第三，和直銷團隊一樣，保險公司也同樣擁有積極、樂觀向上的氛圍；  

    第四，和直銷一樣保險公司也同樣宣揚助人助己的思想，通過幫助自己推薦的業務伙伴提升能力獲得收入而實現自己的利益倍增。  

    第五:在保險公司同樣也能找到和直銷團隊里面一樣的被人重視受人尊重的感覺。  

    第六，做保險和做直銷一樣的自由和快樂。  

    于是在保險公司A女士再次有了如魚得水的感覺。她成為了平安在當地的首批銷售人員，并且通過自己的努力成為當時第一批晉升的主管，最后做到了高級主任，建立了自己的營銷團隊，取得了優異的成績。  

    從A女士的經歷我們可以發現，直銷行業與保險行業之間的人員最容易互相流動的一個重要原因是兩個行業有很多的相似點。正是這些相似點，讓認同直銷的朋友特別容易認同保險并且容易適應。兩個行業需要具備的知識和技能可以相互融合，比如說溝通技能、銷售技能、團隊管理技能等。  

    曾經有位做過安利的朋友轉行從事保險業。在他銷售保險的過程中需要和客戶溝通關于健康的理念，而這些理念通過在直銷團隊的學習和鍛煉，他早已爛熟于心。所以無論是個人銷售還是組建團隊做起來都輕車熟路。這也正符合大多數人選擇自己所熟悉的行業的擇業觀念。  

第二次流動 因為差異  

    A女士為了在保險行業有更大的突破，也為了給自己更大的挑戰，從平安跳出來參與了另外一家保險公司的籌建工作。由于當時新成立的保險公司比較多，相互的競爭造成A女士的營銷團隊很不穩定。A女士遇到了從事保險的瓶頸，感到身心疲憊。這時正值2003年，在1998年之后開始沉寂的直銷行業開始復蘇，并且呈現蓬勃發展，欣欣向榮的景象。A女士于是很快再次接受了當時直銷倡導的通過修建管道，實現財務自由的思想，心想:反正保險做久了，做累了，也該給自己找個好的備胎，總不能一輩子都像做保險那么忙碌，要是能實現財務自由，有錢有閑，那該多好。于是她開始密切關注直銷行業。  

    A女士回憶到:在2003年，關于加入世貿之后中國直銷市場即將開放，直銷行業即將立法的消息已經開始流傳，而當時有一家實力強大的美商直銷企業N公司即將進入中國。這家公司實力強大、產品優質、制度優越，在當時具有非常強的競爭優勢。所以無論是政策環境還是她所選擇的直銷公司都讓A女士覺得直銷比保險更具有輝煌的前景。于是A女士選擇了在2004年非常具有競爭實力的N公司，開始了她在直銷行業的第二次創業。  

    如果說A女士第一次從直銷行業到保險行業是因為兩個行業之間很多的相似性。那么第二次從保險行業再次回到直銷行業是因為兩者之間的差異性。這種差異性表面上體現在兩個方面:  

    (1)產品不一樣，保險銷售的產品是一紙合同，直銷銷售的是消費者看得見摸得著的實體產品。  

    (2)具體的制度分配不一樣，直銷制度的吸引力在于后期的不在職收入，而保險的制度更需要多勞多得。  

    而兩個行業之間差異的本質體現在直銷在當時給人們造的夢想很大，極大的調動了人們的創業欲望和熱情，從而激發了人的潛力。而這種潛力的釋放，造就了直銷行業前幾年的繁榮。當時的直銷進行得如火如荼，當時的直銷宣傳的理念，比起保險行業來說更加具有吸引力。比如說:“辛苦三五年，享受一輩子。”“做直銷就是濃縮人生”正是這些理念上的差異性讓很多保險從業人員在當時流向了直銷行業。  

第三次流動 因為理性   

    直銷在中國的發展一直充滿挫折，2005年年底，直銷法頒布之后直銷行業再度陷入低潮。當美好的夢想遇到殘酷的現實，A女士將再次面臨選擇。A女士再次選擇了回到保險行業。  

    10多年的親身經歷已經讓A女士對這兩個行業有了充分的認識和深入的了解。理性的看到了直銷行業存在的很多問題。A女士告訴筆者一組數據說明了她再次回到保險行業的原因。他說:“目前保險行業約有100多萬代理人隊伍，每年的營業額卻高達6000億人民幣。而直銷行業約有2000多萬的直銷商隊伍，年營業額還不到1000億人民幣。造成這一業績差異的主要原因在于目前直銷行業管理松散，直銷從業人員的素質參差不齊，結果導致了直銷行業出現了很多的人為炒作，甚至欺詐行為，造成直銷行業的整體社會認同程度普遍較低。而直銷從業人員素質的提升并非一朝一夕的事情。而保險行業的優勢就在于管理規范、監管有力、培訓體系完善規范，從業人員素質通過保險公司教育和培訓能夠得到保障。而只有規范的發展才能獲得持續長久的利益保障。”  

    筆者發現在經歷了中國直銷的三次大的發展浪潮之后，很多直銷商都開始思考，趨于理性。之前直銷行業的諸多時髦觀念到如今已經無法再像以前那樣被人們認同了。比如說:現在人們已經很難再像以前那樣相信通過直銷就能輕松的獲得所謂的財務自由了，也很難相信直銷原來所宣傳的——直銷產品因為縮減了很多中間環節所以很便宜，因為事實上市面上很多產品相比直銷產品更加具有性價比。當原來的那一套思想體系已經普遍的被人們所質疑的時候，直銷市場當然會陷入低迷，直銷商當然會分流出去，而保險行業則趁機吸納了很多優秀的直銷商。  

    當然筆者探討直銷行業與保險行業之間的人員流動現象并非為了說明哪個行業比哪個行業更好。其實作為可以以較低的成本開始個人創業的項目。無論是保險還是直銷都各具優勢。筆者在觀察這兩個行業間的人員流動現象得到這樣的啟示:自1995年《保險法》頒布以來，保險業得到了長期、持續、規范的發展。而2005年底實施的《直銷管理條例》也為直銷行業的發展提供了法律規范。如今直銷行業已經不再缺乏法律規范和外部環境，那么只要直銷行業在法律的規范下運做并且建立起一套像保險行業那樣健全的提升從業人員素質的培訓體系，那么中國直銷行業一定能走得更遠。