專家簡介帥萍:博士，上海大學悉尼工商學院教師，主要研究方向——企業文化。趙曉敏:博士，上海大學國際工商與管理學院老師，主要研究方向——物流管理。-


    相對其他國家而言，印度尼西亞與中國直銷之間的關系似乎更為緊密，其世界最大海外華人聚集國的身份為中國直銷人順勢出擊打下了良好的社會基礎。  

失業人口數量龐大  

    印度尼西亞人口2.2億，是世界第四人口大國，陸地面積190余萬平方公里，有100多個民族。爪哇族占47%，巽他族占14%,馬都拉族7%，通用印尼語。  

    自1997年亞洲金融風暴以來，印度尼西亞經濟得以緩慢回升，并多年保持溫和增長的態勢。據8月15日印尼《羅盤報》載，印尼國家統計局局長魯斯曼公布，印尼第二季度的經濟增長為5.22%，高于第一季度的4.7%。綜合統計，印尼上半年經濟較去年同期增長4.97%。印尼政府和印尼國會也于近期調整了2006年的經濟增長預期，由原來的6.1%下調到5.8%。印尼央行總裁預期，2007年印尼經濟成長率將為5.3%～6.3%。  

    盡管經濟保持不錯的態勢，但是，印度尼西亞卻一直飽受失業的痛苦。即便在近幾年，印度尼西亞的失業人數比例也呈現上升的勢頭。印尼人力與遷徙部長依爾曼預測，印尼今年的失業率可能超過12%，上升兩個百分點。印尼1.06億勞動人口當中，共有1080萬人失業，另外2960萬人每星期工作少于40小時。  

    龐大的人口數量以及失業人口數量意味著印度尼西亞存在著大量從事直銷的潛在力量。在這些力量中，那些工作時間很少的半就業狀態的人口尤其值得關注，他們有自己的工作和人際網絡，同時又有大量的富余時間和動力從事兼職工作，是非常好的直銷人選。  
    印度尼西亞人均GDP和中國比較接近，2003年為1099美元，2004年為1166美元，2005年達到1308美元，今年預計1500美元。收入對消費的影響力直接而有效，因此，可以肯定，發展階段和中國更為接近的印度尼西亞，可以為中國企業帶來更多的機會。相對西方直銷企業而言，中國直銷企業的產品結構和消費層次更加貼近印度尼西亞。  

華人前景光明  

    印度尼西亞文化中，對中國人最為深刻的當數華人的地位和對待華人的態度，也是欲進入印度尼西亞的中國企業最為關注的問題。  
    印度尼西亞一直是海外華人最多的國家。華人華僑雖然只占印尼總人口的5%左右，可加起來也有1000多萬。而且華人一直把握著印度尼西亞的經濟命脈。  

    盡管如此，素有東方的猶太人之稱的印尼華人卻經歷了慘痛的排華事件，這也是中國在印尼經營的最大擔憂。就目前的態勢看來，華人在印度尼西亞仍然在一定程度受歧視，但前景光明:1999年，自稱有華人血統的前印尼總統瓦希德取消了一些歧視華人的法規，公開承認前政府的同化政策是完全錯誤的，印尼華人不應受歧視、受排斥。瓦希德之后的梅加瓦蒂總統也延續了前任的政策，華人生存環境進一步改善。現任的印尼總統蘇西洛則繼續貫徹前兩位總統的作法，并向華人社團領袖表示，不允許官員有歧視華人的言行等等。根據相關信息，中國國家主席胡錦濤將與印尼總統蘇西洛共同簽署聯合宣言，宣布正式建立中國——印尼戰略伙伴關系，華人地位進一步提升。  

印尼的消費習慣  

    印度尼西亞的消費者，尤其是那些中低收入消費群體，對價格非常敏感。因此，對于欲進入印度尼西亞的直銷企業而言，質量和快捷的價值遠遠不如價格來得重要，價格是印尼人決策的最重要因素。  

    對印度尼西亞消費者而言，品牌和傳播率是影響他們決策的另外一個因素，也是企業成功運作的重要原因。一旦我們的企業打算進入印度尼西亞市場，最好能夠通過建立分公司，或者能夠頻繁出現在重要的場合。目前，印度尼西亞急于擴大外商投資，中國企業也可以借助這一契機，獲得免費宣傳的資源，提高企業在印尼消費者中的影響力。  

    對新產品而言，廣告是影響印尼消費者最好的方法和途徑，報紙、郵寄和電視的價值不可忽視。其中電視的作用越來越重要。  

    另外，印尼文化非常重視人際關系和人與人之間的相互理解，這種典型的東方文化特點是發展直銷的良好土壤。  

印尼直銷行業的現狀  

    作為世界直銷協會的成員之一，印度尼西亞直銷業已經取得了不錯的進展。直銷在印度尼西亞被用來銷售各種產品，如新、雅芳和安利都曾經通過直銷取得了一定的成功，許多印度尼西亞公司也通過復制跨國直銷公司的經營模式取得了成功。  

    從2006年世界直銷協會發布的數據看來，根據國家排名，2004年印度尼西亞直銷額處于前20位（由于數據年份存在差異，所以無法得出確切的排名）。2005年，印度尼西亞直銷從業人員超過543萬人，數量非常巨大，但效率卻非常低，其創造的行業年收入為6250萬美元，直銷從業人員人均收入全世界最低，為115美元每年。分析其中的原因，相對發達國家而言，印度尼西亞人均收入偏低顯然是原因之一，也因此，一些跨國公司推遲在印度尼西亞發展的時間，這對中國直銷企業來說，無疑是一個利好消息；同時也表明，在擁有龐大的人數支持的基礎上，直銷在印度尼西亞具有不錯的發展潛力。  

    確實，從縱向比較看來，印度尼西亞直銷市場呈現出蓬勃發展的態勢。有關統計表明，2000—2005年五年期間，印度尼西亞直銷業銷售額幾乎翻番。由此可見，逐漸形成影響力的直銷在印度尼西亞正蓬勃發展。  

    有一點值得一提，印度尼西亞既無專門直銷法，也無條文。官方也不打算制定特別法規管理直銷業，只把直銷公司當作一般商業公司看待。  

直銷企業在印尼表現  

    雅芳  

    自1989年開始，雅芳在印度尼西亞已經經營了快20年，是入主印尼市場最早的一家跨國直銷公司。多年經營下，雅芳在印尼一共經營500多種化妝品和內衣（大多數都是女性用品）。但就在2006年，雅芳因連續虧損宣布退出印度尼西亞市場。也有分析反映，印度尼西亞的政治環境是導致一些明星公司結束其在印尼業務的重要原因。   

    如新  

    自2005年8月起，如新拓展印度尼西亞市場。作為如新第41個全球市場，如新希望借助于印度尼西亞加強其在東南亞的力量。為了爭取印度尼西亞市場領航者的地位，如新委派曾效力于雅芳印尼市場且是印尼直銷協會前秘書長的Agung Sardjono作為總經理全權負責印尼市場，包括策劃如新印尼市場的所有發展和管理，以及整個渠道的運作。  

    安利  

    安利于1992年開始在印度尼西亞的經營活動，其經營的產品主要包括家庭日用品、個人護理用品、營養品和家用器皿，產品種類超過100種，遠遠超過安利在中國的經營范圍。  

    天獅  

    素有“墻內開花墻外香”的天獅迫于1998年國內的形勢，轉戰于海外市場，其中包括印度尼西亞市場。天獅印度尼西亞的經營，更以其高調的運作，大張旗鼓的宣傳（如2005天獅印度尼西亞頒獎大會活動）而逐漸為印尼人熟知。這種宣傳和經營模式與印度尼西亞文化存在著一定的內在一致性。  

    新時代  

    繼天獅之后，中國又一直銷企業新時代對印度尼西亞產生了興趣，并宣布近日進軍印度尼西亞市場。就目前的表現看來，其運作手段上與天獅存在一定的差異。  

投資印度尼西亞的注意事項  

    素來在印度尼西亞就活躍著大量的華人商人，這對欲投資印尼的中國直銷企業無疑是一個大大的利好消息。當然，投資印尼仍然有許多值得注意的問題和技巧，以下將作簡單介紹。  

    為了促進經濟發展，印度尼西亞有著類似于中國的某些政策，如果能在其中的14個“開發”區域投資或者進行其他的經營，企業可以獲得諸如特殊的稅收優惠等好處。  

    印度尼西亞的法律系統仍處于不斷修改和現代化的進程中，在整個投資過程中，企業最好能夠獲得當地律師的支持和建議。東方文化下，印尼人更看中面子和相互理解，一旦發生商業爭議，最好能通過談判解決問題。這時候，借助于第三方進行調和會比訴諸于法律更好。如果無法調和，最后再選擇仲裁，因為，法律仲裁實行起來往往更加困難，而且，印尼法院的效率實在不容恭維。  

    自1994年起，印尼政府撤除了大多數對國內企業和合資企業的限制。2000年，印尼政府規定，對于100%的外資企業，經營15年之后，必須將其中的部分股份（哪怕是1%）賣給印尼人或印尼企業，該舉措可以通過股市進行。但該項政策是否能持續長久仍是一個未知數。建議直銷公司或經銷商早期投資印尼最好能夠在當地找一個好的合作伙伴。這樣，便于更好地適應印尼市場和政府的獨特要求。