理性時(shí)代 直銷人才的基本素質(zhì)
發(fā)布: 2006-10-31 00:00:00 作者: yangping 來(lái)源:
《經(jīng)貿(mào)世界》將2006年定位為“直銷人才年”，認(rèn)為直銷人才的培養(yǎng)是新時(shí)代直銷行業(yè)的重點(diǎn)工作，對(duì)于這點(diǎn)，筆者也是深刻認(rèn)同的。因?yàn)樗羁贪盐樟酥变N行業(yè)回歸理性的大趨勢(shì)，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
作為行業(yè)內(nèi)的理性企業(yè)之一，太陽(yáng)神也愿意參與到理性時(shí)代直銷人才培養(yǎng)的討論之中，并且首先提出筆者自己所理解的直銷人才基本素質(zhì)模型，希望拋磚引玉，引起業(yè)界的爭(zhēng)鳴和討論。
我們認(rèn)為，直銷進(jìn)入內(nèi)地后，雖然只有短短10多年的發(fā)展歷史，卻已經(jīng)經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期：20世紀(jì)90年代初到1998年4月，是幼稚期；1998年6月到2005年12月，是混沌轉(zhuǎn)型期。考慮到這兩個(gè)時(shí)期具有一些共同的特征，筆者姑且把它們合并為一個(gè)時(shí)代—非理性直銷時(shí)代(以下簡(jiǎn)稱非理性時(shí)代)。
-非理性時(shí)代的人才特征
非理性時(shí)代的最基本特征可以概括為六個(gè)字：高度不確定性。也就是說(shuō)，這個(gè)時(shí)代的一切都是不確定的，讓人難以把握。
沒(méi)有清晰可行的法規(guī)界定和約束，沒(méi)有行之有效的行業(yè)監(jiān)管方法，沒(méi)有人認(rèn)真研究行業(yè)存在的價(jià)值，沒(méi)有媒體理性報(bào)道行業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀……總之，在這個(gè)時(shí)期，很少有人知道未來(lái)會(huì)是什么樣子，只知道唯一不變的就是變化，難以作出理性決策，只能憑感覺(jué)和感性來(lái)做事。因此，非理性時(shí)代的直銷人才也有比較明顯的“時(shí)代”特征：他們大都具有冒險(xiǎn)意識(shí)，堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義。
在這個(gè)時(shí)代的弄潮兒們?nèi)际悄懥窟^(guò)人之輩，他們敢于在前途未卜的環(huán)境里作出大膽的決策。因此，1998年4月“禁傳”之后的一些果斷進(jìn)入者大都在今天獲得了相當(dāng)?shù)某晒Α８矣谶M(jìn)入、敢于選擇的冒險(xiǎn)精神是非理性時(shí)代直銷人才的基本素質(zhì)之一。
另外，也許是由于“不確定”因素太多，因此這個(gè)時(shí)代的直銷人才很難作出長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排。他們倡導(dǎo)的是“十鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”，追逐眼前利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。機(jī)會(huì)主義文化還有另外一個(gè)特征，為了獲得盈利的機(jī)會(huì)可以輕易拋棄責(zé)任、理想、信念和事業(yè)追求。這個(gè)時(shí)代的成功者中就有不少這樣的人，他們自愿投身于炒作型和欺騙型的公司，為虎作倀、惡意炒作，根本不去理會(huì)對(duì)行業(yè)造成的不良影響，更不管對(duì)其他人造成的嚴(yán)重傷害。這些人進(jìn)入直銷業(yè)不是出于對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可，也不打算為行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)，他們考慮得最多的是眼前利益，因此，當(dāng)行業(yè)有一點(diǎn)兒風(fēng)吹草動(dòng)，最先離開(kāi)的也一定是他們。
當(dāng)這種崇尚投機(jī)主義的風(fēng)氣在業(yè)界處于主導(dǎo)地位，追求短期利益的炒作之風(fēng)愈演愈越烈之時(shí)，直銷行業(yè)的誠(chéng)信也降到了冰點(diǎn)。
-理性時(shí)代的到來(lái)
2005年末，兩部直銷法規(guī)已經(jīng)正式出臺(tái)并實(shí)施了，隨后就是直銷經(jīng)營(yíng)許可證的對(duì)外發(fā)放，這將使直銷行業(yè)的許多“不確定”逐漸地“確定”下來(lái)：直銷行業(yè)名正言順存在了，拿牌企業(yè)合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)了，直銷人員行為規(guī)范明確了，外資壟斷被打破了，良性競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了……我們可以大膽地預(yù)測(cè)，直銷行業(yè)將出現(xiàn)翻天覆地的變化，穩(wěn)定有序的環(huán)境將會(huì)出現(xiàn)，理性時(shí)代將要來(lái)臨！
當(dāng)然，一個(gè)行業(yè)能否真正走向成熟，能否從非理性回歸理性，取決于行業(yè)人才的基本素質(zhì)。雖然國(guó)家已經(jīng)下決心開(kāi)放直銷行業(yè)，但是作為行業(yè)精英的直銷人才如果不能從思想觀念、行為方式上與建立理性直銷的大趨勢(shì)保持一致，仍然堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義，熱衷于投機(jī)炒作、膽大妄為，那么直銷行業(yè)的重新被禁將是不可避免的結(jié)果。為了更好地迎接理性直銷時(shí)代的來(lái)臨，我們有必要借鑒國(guó)外成熟直銷市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，提出適合中國(guó)國(guó)情的理性時(shí)代直銷人才的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并且努力培養(yǎng)一大批高素質(zhì)的直銷人才，最終保證直銷行業(yè)的理性發(fā)展。
-理性時(shí)代的人才特征
與非理性時(shí)代相比，理性時(shí)代的人才素質(zhì)將會(huì)有巨大的不同，最為明顯的是兩大轉(zhuǎn)變：一是從冒險(xiǎn)意識(shí)向理性思維的轉(zhuǎn)變，二是從機(jī)會(huì)主義向理想主義的轉(zhuǎn)變。圍繞這兩個(gè)轉(zhuǎn)變，我們可以提出理性時(shí)代直銷人才的最基本素質(zhì)。
基于理性思維的基本素質(zhì)
由于行業(yè)的規(guī)范和規(guī)則的逐步明確，行業(yè)環(huán)境相對(duì)“幼稚期”和“混沌期”已經(jīng)有很大不同。因此，評(píng)判“好直銷”與“壞直銷”的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生巨大變化。如果這個(gè)時(shí)期還不能用理性和智慧來(lái)從事直銷，最終的結(jié)果將不言而喻。
那么，什么是理性思維呢？理性思維就是把通過(guò)感性認(rèn)識(shí)獲得的豐富材料進(jìn)行去粗取精、去偽存真，并且進(jìn)行由此及彼，由表及里的認(rèn)識(shí)、理解、思考，并最終識(shí)別事物本質(zhì)的過(guò)程。我們認(rèn)為，直銷人才的理性思維素質(zhì)就是客觀和理性認(rèn)識(shí)直銷行業(yè)，并作出正確選擇，擁有理性經(jīng)營(yíng)能力，主要包括以下方面：
把握大趨勢(shì)的能力
最近，我們聽(tīng)說(shuō)一家轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)的高階在經(jīng)銷商大會(huì)上公開(kāi)講：“經(jīng)銷商的職責(zé)就是銷售產(chǎn)品、推薦新人，拿不拿牌不是你們考慮的事情，那是公司老總們考慮的事情。”從這句話里，我們覺(jué)得這家公司某些經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中存在文化問(wèn)題，培養(yǎng)的高級(jí)人才“只會(huì)低頭拉車，不會(huì)抬頭看路”。
作為高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，如果自己不能客觀理性地了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，不能把握國(guó)家政策的大方向，盲目迷信公司，那么，一旦選擇的公司沒(méi)有滿足政策要求，受到處罰或禁止，直銷員如何向自己推薦的那些親戚朋友交待，又如何對(duì)得起依賴自己的那些合作伙伴呢？
雖然筆者是一家直銷公司的管理者，但仍堅(jiān)持認(rèn)為，高級(jí)直銷人才必須要有自己判斷和把握大趨勢(shì)、大方向的能力，不應(yīng)該只聽(tīng)公司單方面的意見(jiàn)，這是理性素質(zhì)的基本要求。
選擇好公司的能力
選擇一個(gè)雙方相互滿意，而且能夠長(zhǎng)期合作的直銷公司，在非理性時(shí)代并不是一件容易的事情——由于沒(méi)有法規(guī)、沒(méi)有牌照，對(duì)經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)的公司沒(méi)有特殊的要求，所以選擇公司沒(méi)有硬性標(biāo)準(zhǔn)，更多的是跟隨和盲從，大多數(shù)時(shí)候更是靠運(yùn)氣和膽量。因此，直銷員經(jīng)常出現(xiàn)選擇的錯(cuò)誤。筆者就曾見(jiàn)過(guò)多名連續(xù)選擇數(shù)家短命公司，最后“遍體鱗傷”的經(jīng)銷商。
現(xiàn)在，按照直銷條例的要求，經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)的公司有非常明確的標(biāo)準(zhǔn)，直銷員只要運(yùn)用好理性思維，選擇好公司比以往要容易很多。例如，根據(jù)備選公司能否獲得直銷牌照，再結(jié)合其歷史、品牌、文化、制度、管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商隊(duì)伍、生產(chǎn)基地、產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量等指標(biāo)，可以選擇出數(shù)家比較可靠的候選直銷企業(yè)。再根據(jù)自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些不同的變量(如歷史、品牌、制度、產(chǎn)品等)賦予一定的權(quán)重，然后對(duì)滿足候選條件的直銷公司一一打分評(píng)價(jià)，得分最高的公司應(yīng)該就是首選。我們認(rèn)為，能夠按照上述理性思維作出正確判斷的經(jīng)銷商才可能成為理性時(shí)代真正優(yōu)秀的直銷人才。
防范風(fēng)險(xiǎn)的能力
其實(shí)，直銷行業(yè)并不是像一些人講的那樣“低投入、零風(fēng)險(xiǎn)”，反而還具有較大的風(fēng)險(xiǎn)—除了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還有政策風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在之所以出現(xiàn)不少的“傳銷難民”，一個(gè)很重要的原因就是他們受到了“零風(fēng)險(xiǎn)論”的蠱惑，沒(méi)有應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，最終人財(cái)兩空。因此，作為直銷人才，必須有足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，而且有責(zé)任帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)規(guī)避大的風(fēng)險(xiǎn)，化解小的風(fēng)險(xiǎn)。
識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)需要理性思維，一般人頭腦沖動(dòng)的時(shí)候是看不到風(fēng)險(xiǎn)的。只有冷靜下來(lái)，認(rèn)真關(guān)注行業(yè)現(xiàn)狀，探究公司管理，研究團(tuán)隊(duì)危機(jī)，才能看到蘊(yùn)藏在平靜之中的各種風(fēng)險(xiǎn)。比如，政策變化的風(fēng)險(xiǎn)，公司倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)解散的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)和投入過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)等。只要你愿意理性看待風(fēng)險(xiǎn)、探究風(fēng)險(xiǎn)，就一定能識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，也一定可以找到規(guī)避之法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)乘風(fēng)破浪，勇往直前。
公司與個(gè)人雙贏的思維
筆者經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)一些喜歡與公司討價(jià)還價(jià)的經(jīng)銷商，這些人總希望在公司現(xiàn)有的政策之外還能額外獲得一些待遇，好像這樣才能表現(xiàn)出他們的“價(jià)值”。事實(shí)上，并不是所有的公司都會(huì)接受這種“討價(jià)還價(jià)”，他們寧愿堅(jiān)持原則而丟失這些所謂的人才，比如太陽(yáng)神。
真正的優(yōu)秀人才都知道，直銷公司經(jīng)營(yíng)的是平臺(tái)，而經(jīng)營(yíng)好一個(gè)平臺(tái)必須有公平公開(kāi)的游戲規(guī)則。如果你接受這樣的游戲規(guī)則，你就參與，否則就放棄。試想，如果一家公司的游戲規(guī)則會(huì)輕易為你修改，它還能夠保證這個(gè)平臺(tái)的長(zhǎng)期公平嗎？
其實(shí)，優(yōu)秀直銷公司的利益分配模式一定會(huì)考慮公司與經(jīng)銷商的雙贏。如果公司只考慮自己的利益，競(jìng)爭(zhēng)的公司那么多，怎么還會(huì)有經(jīng)銷商愿意與它合作呢？直銷人才一般能夠清醒地認(rèn)識(shí)到，要想使自己的利益得到長(zhǎng)期保證，就必須與公司共同努力來(lái)維護(hù)公正的規(guī)則，個(gè)人絕對(duì)不應(yīng)該搞特殊化。公司與個(gè)人共同發(fā)展了，才可能最終共享豐盛成果。
基于理想主義的基本素質(zhì)
我們知道，機(jī)會(huì)主義有兩大特征：一是追求短期利益，二是為了眼前利益可以放棄理想和原則。理性分析，為了適應(yīng)非理性時(shí)代大環(huán)境的不確定性，特別在乎短期利益其實(shí)也是一種理性的選擇，因此我們并不完全否定非理性時(shí)代機(jī)會(huì)主義存在的合理性。但是在大環(huán)境逐步穩(wěn)定，經(jīng)銷商們求穩(wěn)的時(shí)代，如果仍然要堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義，就一定會(huì)被行業(yè)所淘汰。
與機(jī)會(huì)主義者最大的區(qū)別在于，理想主義者認(rèn)定自己的事業(yè)對(duì)社會(huì)有重要價(jià)值，他們?cè)敢飧冻霎吷?lái)從事這個(gè)事業(yè)，決不會(huì)輕易成為逃兵。我們認(rèn)為，理性時(shí)代直銷人才必須具有基于理想主義的基本素質(zhì)，高度認(rèn)可直銷行業(yè)，擁有必勝的信念和高度的社會(huì)責(zé)任感，而且像珍惜自己的眼睛一樣珍惜這個(gè)行業(yè)。我們認(rèn)為，基于理想主義的直銷人才基本素質(zhì)特征主要包括以下方面：
高度認(rèn)同直銷行業(yè)
機(jī)會(huì)主義者進(jìn)入直銷領(lǐng)域時(shí)不會(huì)去研究為什么這個(gè)行業(yè)能夠存在，這個(gè)行業(yè)到底對(duì)社會(huì)有沒(méi)有價(jià)值？他們只看到這個(gè)行業(yè)人頭攢動(dòng)，有利可圖。所以，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些經(jīng)銷商信誓旦旦地說(shuō)：“這是我做的最后一個(gè)公司，如果不能成功，我將永遠(yuǎn)退出直銷領(lǐng)域。”如果從激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的角度看，這句話顯示了背水一戰(zhàn)的決心，值得敬佩。但如果從內(nèi)心考慮，我們反而會(huì)覺(jué)得該經(jīng)銷商沒(méi)有真心認(rèn)可這個(gè)行業(yè)，否則怎么會(huì)輕易言敗呢？
真正理性的直銷人才一定對(duì)這個(gè)行業(yè)作過(guò)深入的研究，他們非常清楚直銷行業(yè)對(duì)國(guó)家和社會(huì)的貢獻(xiàn)。他們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)光明正大、理直氣壯、充滿激情地開(kāi)展工作。正因?yàn)槿绱耍麄儾拍軗碛芯薮蟮母姓倭Γ拍芪嗟娜藖?lái)追隨，也才能夠更快地獲得成功。
信念堅(jiān)定，以直銷為終生事業(yè)
直銷的理想主義者出于對(duì)行業(yè)價(jià)值的深刻理解，清楚地看到直銷是實(shí)現(xiàn)自己理想和事業(yè)追求的最好途徑，因此，他們不會(huì)輕易對(duì)行業(yè)失去信心，也決不會(huì)輕易半途而廢。理性時(shí)代的直銷人才下定決心在直銷領(lǐng)域里實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，有面對(duì)各種困難的思想準(zhǔn)備，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，毫不在意眼前的小挫折。他們的堅(jiān)定信念帶給團(tuán)隊(duì)極大的信心，他們追求事業(yè)的執(zhí)著精神是團(tuán)隊(duì)成員最好的榜樣。
強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任心
機(jī)會(huì)主義者一般不去思考自己要為行業(yè)的發(fā)展做出什么貢獻(xiàn)，在他們的眼里只看到錢(qián)，如果掙不到錢(qián)，或掙錢(qián)的速度慢一些，他們就會(huì)離開(kāi)，全然不顧自己推薦進(jìn)來(lái)的那些兄弟姐妹和同學(xué)朋友。因此，依靠這些缺乏道德要求的人，是很難建立起行業(yè)誠(chéng)信的。
理想主義者則完全不同，他們高度認(rèn)同這個(gè)行業(yè)，因此也特別珍惜這個(gè)行業(yè)。他們對(duì)行業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，愿意以自己的行動(dòng)去凈化行業(yè)風(fēng)氣，重樹(shù)行業(yè)誠(chéng)信。理性時(shí)代的直銷人才一定會(huì)選擇合法長(zhǎng)久的公司，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為本。他們品德高尚、行為規(guī)范，是各級(jí)經(jīng)銷商的典范，他們自己也將最終成為直銷行業(yè)的中流砥柱。
基于執(zhí)行能力的基本素質(zhì)
當(dāng)然，直銷人才并不是不食人間煙火的純粹理想主義者，他們也會(huì)刻意培養(yǎng)自己在現(xiàn)實(shí)世界中的生存能力，努力提升面對(duì)基層運(yùn)作直銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行能力。我們認(rèn)為，直銷人才執(zhí)行力層面的基本素質(zhì)特征主要包括以下方面：
心態(tài)調(diào)整的能力
心態(tài)調(diào)整的訓(xùn)練課程在直銷培訓(xùn)中出現(xiàn)的次數(shù)最多，但這些單純的心態(tài)課程很難保持長(zhǎng)期的效果。其中最主要的原因是心態(tài)課程更多強(qiáng)調(diào)心態(tài)調(diào)整的技能或技巧，而不是試圖解決心態(tài)之上的信念問(wèn)題。由于經(jīng)銷商骨子里的問(wèn)題沒(méi)有得到解決，調(diào)整的效果可想而知。
而理性時(shí)代的直銷人才出于對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)，愿意真心投入，也已經(jīng)做好了面對(duì)困難的心理準(zhǔn)備，因此，他們面對(duì)現(xiàn)實(shí)挫折的時(shí)候一定會(huì)主動(dòng)調(diào)整心態(tài)、面對(duì)困難、適應(yīng)新環(huán)境。
學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的能力
理性時(shí)代的直銷人才特別重視學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，他們知道只有學(xué)得更快和創(chuàng)新得更多，才能超越別人，獲得更大成功。他們把學(xué)習(xí)視為工作的重要部分，參加培訓(xùn)、閱讀書(shū)籍、組織研討、電話交流、網(wǎng)上溝通、編寫(xiě)材料……每個(gè)活動(dòng)都是他們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
他們學(xué)習(xí)的內(nèi)容也很豐富，有溝通能力、推銷技巧、時(shí)間管理、目標(biāo)設(shè)定、會(huì)議組織等，他們還像海綿一樣將每次學(xué)到的新東西迅速吸收轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)，同時(shí)還善于創(chuàng)新。他們會(huì)用最先進(jìn)的電子手段邀約、溝通，他們會(huì)把剛學(xué)到的新招數(shù)運(yùn)用到業(yè)務(wù)拓展之中。他們不僅個(gè)人學(xué)習(xí)還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)，經(jīng)常組織研究新的市場(chǎng)促進(jìn)方案，并且通過(guò)總結(jié)歸納將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)固化，成為團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)教材。
快速?gòu)?fù)制的能力
只有能力的傳遞才能獲得業(yè)績(jī)的倍增，這是倍增學(xué)的真諦。理性時(shí)代的直銷人才非常明白這個(gè)道理，他們把提高復(fù)制的效率作為一項(xiàng)主要的工作。他們會(huì)首先識(shí)別出哪些知識(shí)和能力是最為重要的，然后用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言或文字將它們固化。當(dāng)然，他們也知道不能簡(jiǎn)化的就不能復(fù)制，因此不會(huì)去試圖復(fù)制一些高深的知識(shí)和能力。他們還會(huì)花不少的時(shí)間用來(lái)研究用何種工具能夠提高復(fù)制的速度：會(huì)議、座談、電話、傳真、E-mail、MSN、QQ、視頻……還會(huì)研究PPT、Word、Excel、HTML、PDF等文件形式，看哪一種格式最醒目，最容易被新老朋友們接受。
資源整合和團(tuán)隊(duì)管理的能力
理性時(shí)代的直銷人才決不是單打獨(dú)斗的英雄，他們特別善于組織團(tuán)隊(duì)、整合資源。他們知道哪些資源最好用，知道什么樣的人能夠做什么樣的事，什么樣的資源可以搭配使用，什么樣的能力可以互相補(bǔ)充。他們會(huì)制定團(tuán)隊(duì)的基本規(guī)則，并且會(huì)帶頭遵守團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律。他們按規(guī)則而不按網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)近管理團(tuán)隊(duì)，按能力而不按個(gè)人感情選拔骨***。他們知道該承諾什么，該拒絕什么。他們不會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員過(guò)于親昵，也不會(huì)有意疏遠(yuǎn)，他們對(duì)各個(gè)層級(jí)都是不卑不亢、彬彬有禮的。理性時(shí)代的直銷人才還必須具備大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力、大規(guī)模調(diào)配資源的能力和管理多區(qū)域市場(chǎng)的能力。也只有具備了這些能力的直銷人才才能獲得長(zhǎng)久的成功。
其他執(zhí)行方面的能力
在執(zhí)行方面，除了上面幾個(gè)比較基礎(chǔ)的能力之外，直銷人才也需要掌握業(yè)務(wù)操作層面的一些能力，比如溝通能力、推銷能力、目標(biāo)設(shè)定能力、時(shí)間管理能力、演講能力、會(huì)議組織能力等。由于這些操作層面能力在普通的直銷培訓(xùn)中經(jīng)常系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，因此本文就不再一贅述了。
作為行業(yè)內(nèi)的理性企業(yè)之一，太陽(yáng)神也愿意參與到理性時(shí)代直銷人才培養(yǎng)的討論之中，并且首先提出筆者自己所理解的直銷人才基本素質(zhì)模型，希望拋磚引玉，引起業(yè)界的爭(zhēng)鳴和討論。
我們認(rèn)為，直銷進(jìn)入內(nèi)地后，雖然只有短短10多年的發(fā)展歷史，卻已經(jīng)經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期：20世紀(jì)90年代初到1998年4月，是幼稚期；1998年6月到2005年12月，是混沌轉(zhuǎn)型期。考慮到這兩個(gè)時(shí)期具有一些共同的特征，筆者姑且把它們合并為一個(gè)時(shí)代—非理性直銷時(shí)代(以下簡(jiǎn)稱非理性時(shí)代)。
-非理性時(shí)代的人才特征
非理性時(shí)代的最基本特征可以概括為六個(gè)字：高度不確定性。也就是說(shuō)，這個(gè)時(shí)代的一切都是不確定的，讓人難以把握。
沒(méi)有清晰可行的法規(guī)界定和約束，沒(méi)有行之有效的行業(yè)監(jiān)管方法，沒(méi)有人認(rèn)真研究行業(yè)存在的價(jià)值，沒(méi)有媒體理性報(bào)道行業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀……總之，在這個(gè)時(shí)期，很少有人知道未來(lái)會(huì)是什么樣子，只知道唯一不變的就是變化，難以作出理性決策，只能憑感覺(jué)和感性來(lái)做事。因此，非理性時(shí)代的直銷人才也有比較明顯的“時(shí)代”特征：他們大都具有冒險(xiǎn)意識(shí)，堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義。
在這個(gè)時(shí)代的弄潮兒們?nèi)际悄懥窟^(guò)人之輩，他們敢于在前途未卜的環(huán)境里作出大膽的決策。因此，1998年4月“禁傳”之后的一些果斷進(jìn)入者大都在今天獲得了相當(dāng)?shù)某晒Α８矣谶M(jìn)入、敢于選擇的冒險(xiǎn)精神是非理性時(shí)代直銷人才的基本素質(zhì)之一。
另外，也許是由于“不確定”因素太多，因此這個(gè)時(shí)代的直銷人才很難作出長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排。他們倡導(dǎo)的是“十鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”，追逐眼前利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。機(jī)會(huì)主義文化還有另外一個(gè)特征，為了獲得盈利的機(jī)會(huì)可以輕易拋棄責(zé)任、理想、信念和事業(yè)追求。這個(gè)時(shí)代的成功者中就有不少這樣的人，他們自愿投身于炒作型和欺騙型的公司，為虎作倀、惡意炒作，根本不去理會(huì)對(duì)行業(yè)造成的不良影響，更不管對(duì)其他人造成的嚴(yán)重傷害。這些人進(jìn)入直銷業(yè)不是出于對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可，也不打算為行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)，他們考慮得最多的是眼前利益，因此，當(dāng)行業(yè)有一點(diǎn)兒風(fēng)吹草動(dòng)，最先離開(kāi)的也一定是他們。
當(dāng)這種崇尚投機(jī)主義的風(fēng)氣在業(yè)界處于主導(dǎo)地位，追求短期利益的炒作之風(fēng)愈演愈越烈之時(shí)，直銷行業(yè)的誠(chéng)信也降到了冰點(diǎn)。
-理性時(shí)代的到來(lái)
2005年末，兩部直銷法規(guī)已經(jīng)正式出臺(tái)并實(shí)施了，隨后就是直銷經(jīng)營(yíng)許可證的對(duì)外發(fā)放，這將使直銷行業(yè)的許多“不確定”逐漸地“確定”下來(lái)：直銷行業(yè)名正言順存在了，拿牌企業(yè)合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)了，直銷人員行為規(guī)范明確了，外資壟斷被打破了，良性競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了……我們可以大膽地預(yù)測(cè)，直銷行業(yè)將出現(xiàn)翻天覆地的變化，穩(wěn)定有序的環(huán)境將會(huì)出現(xiàn)，理性時(shí)代將要來(lái)臨！
當(dāng)然，一個(gè)行業(yè)能否真正走向成熟，能否從非理性回歸理性，取決于行業(yè)人才的基本素質(zhì)。雖然國(guó)家已經(jīng)下決心開(kāi)放直銷行業(yè)，但是作為行業(yè)精英的直銷人才如果不能從思想觀念、行為方式上與建立理性直銷的大趨勢(shì)保持一致，仍然堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義，熱衷于投機(jī)炒作、膽大妄為，那么直銷行業(yè)的重新被禁將是不可避免的結(jié)果。為了更好地迎接理性直銷時(shí)代的來(lái)臨，我們有必要借鑒國(guó)外成熟直銷市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，提出適合中國(guó)國(guó)情的理性時(shí)代直銷人才的素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并且努力培養(yǎng)一大批高素質(zhì)的直銷人才，最終保證直銷行業(yè)的理性發(fā)展。
-理性時(shí)代的人才特征
與非理性時(shí)代相比，理性時(shí)代的人才素質(zhì)將會(huì)有巨大的不同，最為明顯的是兩大轉(zhuǎn)變：一是從冒險(xiǎn)意識(shí)向理性思維的轉(zhuǎn)變，二是從機(jī)會(huì)主義向理想主義的轉(zhuǎn)變。圍繞這兩個(gè)轉(zhuǎn)變，我們可以提出理性時(shí)代直銷人才的最基本素質(zhì)。
基于理性思維的基本素質(zhì)
由于行業(yè)的規(guī)范和規(guī)則的逐步明確，行業(yè)環(huán)境相對(duì)“幼稚期”和“混沌期”已經(jīng)有很大不同。因此，評(píng)判“好直銷”與“壞直銷”的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)也將發(fā)生巨大變化。如果這個(gè)時(shí)期還不能用理性和智慧來(lái)從事直銷，最終的結(jié)果將不言而喻。
那么，什么是理性思維呢？理性思維就是把通過(guò)感性認(rèn)識(shí)獲得的豐富材料進(jìn)行去粗取精、去偽存真，并且進(jìn)行由此及彼，由表及里的認(rèn)識(shí)、理解、思考，并最終識(shí)別事物本質(zhì)的過(guò)程。我們認(rèn)為，直銷人才的理性思維素質(zhì)就是客觀和理性認(rèn)識(shí)直銷行業(yè)，并作出正確選擇，擁有理性經(jīng)營(yíng)能力，主要包括以下方面：
把握大趨勢(shì)的能力
最近，我們聽(tīng)說(shuō)一家轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)的高階在經(jīng)銷商大會(huì)上公開(kāi)講：“經(jīng)銷商的職責(zé)就是銷售產(chǎn)品、推薦新人，拿不拿牌不是你們考慮的事情，那是公司老總們考慮的事情。”從這句話里，我們覺(jué)得這家公司某些經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中存在文化問(wèn)題，培養(yǎng)的高級(jí)人才“只會(huì)低頭拉車，不會(huì)抬頭看路”。
作為高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，如果自己不能客觀理性地了解行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，不能把握國(guó)家政策的大方向，盲目迷信公司，那么，一旦選擇的公司沒(méi)有滿足政策要求，受到處罰或禁止，直銷員如何向自己推薦的那些親戚朋友交待，又如何對(duì)得起依賴自己的那些合作伙伴呢？
雖然筆者是一家直銷公司的管理者，但仍堅(jiān)持認(rèn)為，高級(jí)直銷人才必須要有自己判斷和把握大趨勢(shì)、大方向的能力，不應(yīng)該只聽(tīng)公司單方面的意見(jiàn)，這是理性素質(zhì)的基本要求。
選擇好公司的能力
選擇一個(gè)雙方相互滿意，而且能夠長(zhǎng)期合作的直銷公司，在非理性時(shí)代并不是一件容易的事情——由于沒(méi)有法規(guī)、沒(méi)有牌照，對(duì)經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)的公司沒(méi)有特殊的要求，所以選擇公司沒(méi)有硬性標(biāo)準(zhǔn)，更多的是跟隨和盲從，大多數(shù)時(shí)候更是靠運(yùn)氣和膽量。因此，直銷員經(jīng)常出現(xiàn)選擇的錯(cuò)誤。筆者就曾見(jiàn)過(guò)多名連續(xù)選擇數(shù)家短命公司，最后“遍體鱗傷”的經(jīng)銷商。
現(xiàn)在，按照直銷條例的要求，經(jīng)營(yíng)直銷業(yè)務(wù)的公司有非常明確的標(biāo)準(zhǔn)，直銷員只要運(yùn)用好理性思維，選擇好公司比以往要容易很多。例如，根據(jù)備選公司能否獲得直銷牌照，再結(jié)合其歷史、品牌、文化、制度、管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商隊(duì)伍、生產(chǎn)基地、產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量等指標(biāo)，可以選擇出數(shù)家比較可靠的候選直銷企業(yè)。再根據(jù)自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些不同的變量(如歷史、品牌、制度、產(chǎn)品等)賦予一定的權(quán)重，然后對(duì)滿足候選條件的直銷公司一一打分評(píng)價(jià)，得分最高的公司應(yīng)該就是首選。我們認(rèn)為，能夠按照上述理性思維作出正確判斷的經(jīng)銷商才可能成為理性時(shí)代真正優(yōu)秀的直銷人才。
防范風(fēng)險(xiǎn)的能力
其實(shí)，直銷行業(yè)并不是像一些人講的那樣“低投入、零風(fēng)險(xiǎn)”，反而還具有較大的風(fēng)險(xiǎn)—除了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還有政策風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在之所以出現(xiàn)不少的“傳銷難民”，一個(gè)很重要的原因就是他們受到了“零風(fēng)險(xiǎn)論”的蠱惑，沒(méi)有應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，最終人財(cái)兩空。因此，作為直銷人才，必須有足夠的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，而且有責(zé)任帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)規(guī)避大的風(fēng)險(xiǎn)，化解小的風(fēng)險(xiǎn)。
識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)需要理性思維，一般人頭腦沖動(dòng)的時(shí)候是看不到風(fēng)險(xiǎn)的。只有冷靜下來(lái)，認(rèn)真關(guān)注行業(yè)現(xiàn)狀，探究公司管理，研究團(tuán)隊(duì)危機(jī)，才能看到蘊(yùn)藏在平靜之中的各種風(fēng)險(xiǎn)。比如，政策變化的風(fēng)險(xiǎn)，公司倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)解散的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)和投入過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)等。只要你愿意理性看待風(fēng)險(xiǎn)、探究風(fēng)險(xiǎn)，就一定能識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，也一定可以找到規(guī)避之法，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)乘風(fēng)破浪，勇往直前。
公司與個(gè)人雙贏的思維
筆者經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)一些喜歡與公司討價(jià)還價(jià)的經(jīng)銷商，這些人總希望在公司現(xiàn)有的政策之外還能額外獲得一些待遇，好像這樣才能表現(xiàn)出他們的“價(jià)值”。事實(shí)上，并不是所有的公司都會(huì)接受這種“討價(jià)還價(jià)”，他們寧愿堅(jiān)持原則而丟失這些所謂的人才，比如太陽(yáng)神。
真正的優(yōu)秀人才都知道，直銷公司經(jīng)營(yíng)的是平臺(tái)，而經(jīng)營(yíng)好一個(gè)平臺(tái)必須有公平公開(kāi)的游戲規(guī)則。如果你接受這樣的游戲規(guī)則，你就參與，否則就放棄。試想，如果一家公司的游戲規(guī)則會(huì)輕易為你修改，它還能夠保證這個(gè)平臺(tái)的長(zhǎng)期公平嗎？
其實(shí)，優(yōu)秀直銷公司的利益分配模式一定會(huì)考慮公司與經(jīng)銷商的雙贏。如果公司只考慮自己的利益，競(jìng)爭(zhēng)的公司那么多，怎么還會(huì)有經(jīng)銷商愿意與它合作呢？直銷人才一般能夠清醒地認(rèn)識(shí)到，要想使自己的利益得到長(zhǎng)期保證，就必須與公司共同努力來(lái)維護(hù)公正的規(guī)則，個(gè)人絕對(duì)不應(yīng)該搞特殊化。公司與個(gè)人共同發(fā)展了，才可能最終共享豐盛成果。
基于理想主義的基本素質(zhì)
我們知道，機(jī)會(huì)主義有兩大特征：一是追求短期利益，二是為了眼前利益可以放棄理想和原則。理性分析，為了適應(yīng)非理性時(shí)代大環(huán)境的不確定性，特別在乎短期利益其實(shí)也是一種理性的選擇，因此我們并不完全否定非理性時(shí)代機(jī)會(huì)主義存在的合理性。但是在大環(huán)境逐步穩(wěn)定，經(jīng)銷商們求穩(wěn)的時(shí)代，如果仍然要堅(jiān)持機(jī)會(huì)主義，就一定會(huì)被行業(yè)所淘汰。
與機(jī)會(huì)主義者最大的區(qū)別在于，理想主義者認(rèn)定自己的事業(yè)對(duì)社會(huì)有重要價(jià)值，他們?cè)敢飧冻霎吷?lái)從事這個(gè)事業(yè)，決不會(huì)輕易成為逃兵。我們認(rèn)為，理性時(shí)代直銷人才必須具有基于理想主義的基本素質(zhì)，高度認(rèn)可直銷行業(yè)，擁有必勝的信念和高度的社會(huì)責(zé)任感，而且像珍惜自己的眼睛一樣珍惜這個(gè)行業(yè)。我們認(rèn)為，基于理想主義的直銷人才基本素質(zhì)特征主要包括以下方面：
高度認(rèn)同直銷行業(yè)
機(jī)會(huì)主義者進(jìn)入直銷領(lǐng)域時(shí)不會(huì)去研究為什么這個(gè)行業(yè)能夠存在，這個(gè)行業(yè)到底對(duì)社會(huì)有沒(méi)有價(jià)值？他們只看到這個(gè)行業(yè)人頭攢動(dòng)，有利可圖。所以，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些經(jīng)銷商信誓旦旦地說(shuō)：“這是我做的最后一個(gè)公司，如果不能成功，我將永遠(yuǎn)退出直銷領(lǐng)域。”如果從激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的角度看，這句話顯示了背水一戰(zhàn)的決心，值得敬佩。但如果從內(nèi)心考慮，我們反而會(huì)覺(jué)得該經(jīng)銷商沒(méi)有真心認(rèn)可這個(gè)行業(yè)，否則怎么會(huì)輕易言敗呢？
真正理性的直銷人才一定對(duì)這個(gè)行業(yè)作過(guò)深入的研究，他們非常清楚直銷行業(yè)對(duì)國(guó)家和社會(huì)的貢獻(xiàn)。他們帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)光明正大、理直氣壯、充滿激情地開(kāi)展工作。正因?yàn)槿绱耍麄儾拍軗碛芯薮蟮母姓倭Γ拍芪嗟娜藖?lái)追隨，也才能夠更快地獲得成功。
信念堅(jiān)定，以直銷為終生事業(yè)
直銷的理想主義者出于對(duì)行業(yè)價(jià)值的深刻理解，清楚地看到直銷是實(shí)現(xiàn)自己理想和事業(yè)追求的最好途徑，因此，他們不會(huì)輕易對(duì)行業(yè)失去信心，也決不會(huì)輕易半途而廢。理性時(shí)代的直銷人才下定決心在直銷領(lǐng)域里實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，有面對(duì)各種困難的思想準(zhǔn)備，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，毫不在意眼前的小挫折。他們的堅(jiān)定信念帶給團(tuán)隊(duì)極大的信心，他們追求事業(yè)的執(zhí)著精神是團(tuán)隊(duì)成員最好的榜樣。
強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任心
機(jī)會(huì)主義者一般不去思考自己要為行業(yè)的發(fā)展做出什么貢獻(xiàn)，在他們的眼里只看到錢(qián)，如果掙不到錢(qián)，或掙錢(qián)的速度慢一些，他們就會(huì)離開(kāi)，全然不顧自己推薦進(jìn)來(lái)的那些兄弟姐妹和同學(xué)朋友。因此，依靠這些缺乏道德要求的人，是很難建立起行業(yè)誠(chéng)信的。
理想主義者則完全不同，他們高度認(rèn)同這個(gè)行業(yè)，因此也特別珍惜這個(gè)行業(yè)。他們對(duì)行業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，愿意以自己的行動(dòng)去凈化行業(yè)風(fēng)氣，重樹(shù)行業(yè)誠(chéng)信。理性時(shí)代的直銷人才一定會(huì)選擇合法長(zhǎng)久的公司，以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為本。他們品德高尚、行為規(guī)范，是各級(jí)經(jīng)銷商的典范，他們自己也將最終成為直銷行業(yè)的中流砥柱。
基于執(zhí)行能力的基本素質(zhì)
當(dāng)然，直銷人才并不是不食人間煙火的純粹理想主義者，他們也會(huì)刻意培養(yǎng)自己在現(xiàn)實(shí)世界中的生存能力，努力提升面對(duì)基層運(yùn)作直銷業(yè)務(wù)的執(zhí)行能力。我們認(rèn)為，直銷人才執(zhí)行力層面的基本素質(zhì)特征主要包括以下方面：
心態(tài)調(diào)整的能力
心態(tài)調(diào)整的訓(xùn)練課程在直銷培訓(xùn)中出現(xiàn)的次數(shù)最多，但這些單純的心態(tài)課程很難保持長(zhǎng)期的效果。其中最主要的原因是心態(tài)課程更多強(qiáng)調(diào)心態(tài)調(diào)整的技能或技巧，而不是試圖解決心態(tài)之上的信念問(wèn)題。由于經(jīng)銷商骨子里的問(wèn)題沒(méi)有得到解決，調(diào)整的效果可想而知。
而理性時(shí)代的直銷人才出于對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)，愿意真心投入，也已經(jīng)做好了面對(duì)困難的心理準(zhǔn)備，因此，他們面對(duì)現(xiàn)實(shí)挫折的時(shí)候一定會(huì)主動(dòng)調(diào)整心態(tài)、面對(duì)困難、適應(yīng)新環(huán)境。
學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的能力
理性時(shí)代的直銷人才特別重視學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，他們知道只有學(xué)得更快和創(chuàng)新得更多，才能超越別人，獲得更大成功。他們把學(xué)習(xí)視為工作的重要部分，參加培訓(xùn)、閱讀書(shū)籍、組織研討、電話交流、網(wǎng)上溝通、編寫(xiě)材料……每個(gè)活動(dòng)都是他們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
他們學(xué)習(xí)的內(nèi)容也很豐富，有溝通能力、推銷技巧、時(shí)間管理、目標(biāo)設(shè)定、會(huì)議組織等，他們還像海綿一樣將每次學(xué)到的新東西迅速吸收轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)，同時(shí)還善于創(chuàng)新。他們會(huì)用最先進(jìn)的電子手段邀約、溝通，他們會(huì)把剛學(xué)到的新招數(shù)運(yùn)用到業(yè)務(wù)拓展之中。他們不僅個(gè)人學(xué)習(xí)還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)，經(jīng)常組織研究新的市場(chǎng)促進(jìn)方案，并且通過(guò)總結(jié)歸納將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)固化，成為團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)教材。
快速?gòu)?fù)制的能力
只有能力的傳遞才能獲得業(yè)績(jī)的倍增，這是倍增學(xué)的真諦。理性時(shí)代的直銷人才非常明白這個(gè)道理，他們把提高復(fù)制的效率作為一項(xiàng)主要的工作。他們會(huì)首先識(shí)別出哪些知識(shí)和能力是最為重要的，然后用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言或文字將它們固化。當(dāng)然，他們也知道不能簡(jiǎn)化的就不能復(fù)制，因此不會(huì)去試圖復(fù)制一些高深的知識(shí)和能力。他們還會(huì)花不少的時(shí)間用來(lái)研究用何種工具能夠提高復(fù)制的速度：會(huì)議、座談、電話、傳真、E-mail、MSN、QQ、視頻……還會(huì)研究PPT、Word、Excel、HTML、PDF等文件形式，看哪一種格式最醒目，最容易被新老朋友們接受。
資源整合和團(tuán)隊(duì)管理的能力
理性時(shí)代的直銷人才決不是單打獨(dú)斗的英雄，他們特別善于組織團(tuán)隊(duì)、整合資源。他們知道哪些資源最好用，知道什么樣的人能夠做什么樣的事，什么樣的資源可以搭配使用，什么樣的能力可以互相補(bǔ)充。他們會(huì)制定團(tuán)隊(duì)的基本規(guī)則，并且會(huì)帶頭遵守團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律。他們按規(guī)則而不按網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)近管理團(tuán)隊(duì)，按能力而不按個(gè)人感情選拔骨***。他們知道該承諾什么，該拒絕什么。他們不會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員過(guò)于親昵，也不會(huì)有意疏遠(yuǎn)，他們對(duì)各個(gè)層級(jí)都是不卑不亢、彬彬有禮的。理性時(shí)代的直銷人才還必須具備大團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力、大規(guī)模調(diào)配資源的能力和管理多區(qū)域市場(chǎng)的能力。也只有具備了這些能力的直銷人才才能獲得長(zhǎng)久的成功。
其他執(zhí)行方面的能力
在執(zhí)行方面，除了上面幾個(gè)比較基礎(chǔ)的能力之外，直銷人才也需要掌握業(yè)務(wù)操作層面的一些能力，比如溝通能力、推銷能力、目標(biāo)設(shè)定能力、時(shí)間管理能力、演講能力、會(huì)議組織能力等。由于這些操作層面能力在普通的直銷培訓(xùn)中經(jīng)常系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，因此本文就不再一贅述了。
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