直銷運作過程需要很強的技巧性。直銷員從尋找客戶開始直到成功的銷售產品或者推薦合作伙伴，不僅需要周密計劃，細致安排，而且要與客戶進行重要的心理交鋒。尤其是在整個直銷運作流程的促成階段，也被很多業界朋友稱之為“臨門一腳”特別需要把握客戶的心理活動。  

      

    從眾心理  

    由于人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受購買環境的制    約，個人認識水平的有限性是從眾心理產生的根本原因。因此，顧客會把大多數人的行為作為自己行為的參照，這就意味著，直銷員準確把握顧客的這種心理可以成功地促成銷售。  

    案例:  

    直銷員A在給一位女士推薦護膚品  

    顧客:“這個牌子的護膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，也不知道效果到底好不好。”  

    直銷員A:“是啊，選擇適合自己皮膚的護膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護膚方面的話題，相信你會感興趣的。”   

    在周末的美容沙龍上，該女士看到參加聚會的女士們個個都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕;聚會中聊到的關于護膚的知識也讓她獲益匪淺。會后，她興奮地問:“她們都是用的這種護膚品嗎？” 當女士提出這樣的問題時，直銷員A抓住機會促成了銷售，該女士也成了他的一位忠實的客戶。  

    解析:  

    在整個銷售過程中直銷員A準確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產品的時候，很明顯，由于產品沒有知名度，女士對于使用產品后的效果是持懷疑態度的。但是在美容沙龍這樣的環境中，當她看到聚會上的其他女士都容光煥發，并且都是使用的這個品牌的護膚品時，她的心理也就產生了變化，她相信只有好的產品才會有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會錯，于是做出了購買的決定。 

    在促成階段運用客戶的從眾心態促成有要兩個要領:  

    (1)環境  

    既然人們的消費行為要受環境的影響，那么在促成階段盡可能的讓顧客融入某中特定環境，讓特定環境下的氛圍影響顧客的購買決定。  

    (2)時機  

    促成銷售需要趁熱打鐵，在顧客最心動的時刻抓住機會，否則，離開特定的環境或者受其他人的影響，顧客的心理就有可能發生變化。  

  

    分階段促成  

    一般地，當直銷員碰到一些有很多異議需要處理的客戶，很難一下子談成時，就可以根據事先了解的情況制定出計劃。將顧客異議分階段解決，以便于直銷員最后促成。  

    案例:  

    一位對直銷看不上眼的房地產老板說:“做直銷有房地產的利潤高嗎？”  

    直銷員B說:“當然比不上房地產了，但是像您這樣事業有成的人，應該是不會拒絕使用高品質的直銷產品的吧。”于是那位老板成了直銷員的客戶。 

    之后，直銷員B趁著自己的領導人來輔導工作的時候，又向那位老板提出邀請:“像您這樣的成功人士，應該不會拒絕和其他的成功人士一起交流吧？”經過領導人的溝通，老板開始對直銷的看法有所改變。 

    當團隊舉辦大型聚會的時候，直銷員B繼續邀請:“像您這樣的成功人士，應該不會拒絕培訓和繼續提升自己的機會吧？”在大型聚會上，那位老板終于認同了直銷。  

    解析:  

    直銷員B之所以能夠成功的推薦，其中一個原因就在于他巧妙的運用了分階段促成的方式。在第一次交流的時候，對方沒有認同直銷，那個時候促成顯然是不合時宜的，于是直銷員B把促成動作進行了分解，分階段的進行，通過使用產品和提供優質的服務先讓對方認同產品和自己。接著運作ABC工作法則，借助上級老師的力量，最后借助會場的氛圍和影響力，最終促成了對方的加入。 

    分階段促成有兩個要領  

    (1)目標分解  

    目標分解是指將一個大的目標分解成為一個個能實現的小的促成目標，隨著小的促成目標一個個的實現，大目標也就會自然促成了。  

    (2)持續跟進  

    對于直銷員而言，完成一個大客戶的促成是一個相對較長的過程，在這個過程中需要直銷員對客戶進行持續的跟進。  

  

    試用促成  

    直銷員把作為實體的產品留給顧客試用一段時間以促成交易的方法。此法是基于心理學這樣一個原理，一般的人們對未有過的東西不會覺得是一種損失，但當其擁有之后，一旦失去總會有一種失落感，甚至會產生缺了就不行的感覺。知曉顧客的這種心理也能幫助直銷員促成銷售。  

    案例:  

    直銷員C在給他的一個朋友介紹一款沐浴露，對方帶著懷疑的態度問他:“效果真的有你說的那么好嗎？”直銷員C說:“這樣吧，我這有小包裝的試用裝，你先拿去試用，如果覺得效果好了再來買好嗎？”一段時間后，那位朋友主動找到直銷員C購買了大瓶的沐浴露并且告訴他:“效果真的非常好，我還要介紹其他朋友在你這購買。”就這樣直銷員C成功的開拓了一片市場。  

    解析:  

    該直銷員采用了試用促成的方式獲得了一位疑心較重的顧客的信賴，這類顧客一般難以下定購買決心。運用此法能使這樣的顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強顧客對產品的信任感。一旦購買也不會產生后悔心理。  

    直銷員采用試用促成有3個要領：  

    (1)成本控制  

    雖然很多直銷產品的試用產品都是小包裝，但是也需要直銷商花費一定的成本，并且不是所有的直銷公司都有小包裝的試用裝，那么直銷員在把自己的原裝產品給顧客試用的時候就更需要注意成本的控制。 

    (2)客戶篩選  

    并非所有的顧客都適合采用試用促成的方式，這就需要直銷員在確定是否采取這種促成方法之前先對客戶進行篩選。一般而言，對于疑心較重的顧客比較適合采用這種促成方式。  

    (3)試用期間經常指導客戶合理使用  

    由于不少直銷公司的產品都有特殊的使用方法，這就要求在顧客試用產品期間直銷員要經常地提示和指導客戶采用正確的使用方法，才能真正體會到產品的功效。  

      

    好奇心理  

    不少顧客對于構造奇特、款式新穎、來頭神秘的商品有一種天生的好奇感，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望，以增添消費的情趣。直銷員如果很好的把握顧客的這種心理也能很好的促成銷售。  

    案例:  

    直銷員小張非常興奮地告訴他的朋友:“我最近發現一種神奇的多功能清潔劑，不僅可以清洗地板，還可以洗菜、洗碗、洗衣服，甚至還可以用來刷牙！”他的朋友一聽馬上就產生了興趣:“是嗎？真有這么神奇的產品？”“要不，先買一瓶試試看” 直銷員小張抓住機會就進行了促成。  

    解析:  

    在直銷員和顧客接觸的過程中，直銷員要做的第一個工作就是要引起顧客的注意，讓顧客對產品產生興趣，才能進行下一步的產品說明和促成。該直銷員就很好的利用了顧客的好奇心，讓顧客對產品產生興趣，從而順利的促成了銷售。  

    抓住顧客的好奇心進行促成有兩個要領:  

    (1)選擇容易接受新鮮事物的顧客  

    容易接受新鮮事物的顧客更容易對產品產生好奇心，并做出購買決定。這類顧客通常都比較感性，只要當時覺得很滿意，哪怕之前沒有購買的計劃也會購買，所以針對這類顧客采用好奇心促成的方式是比較合適的。  

    (2)努力挖掘產品的賣點  

    最容易引起顧客的注意，讓顧客產生興趣的就是產品的賣點，然而有的直銷產品的賣點，并不是表現力得非常明顯，這就需要直銷員認真的體會產品從而挖掘出產品的獨特賣點，以便引起顧客的好奇心，從而促成銷售。  

  

    逆反心理  

    逆反心理是指,人們彼此之間為了維護自尊,而對對方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。直銷員有時候把握顧客的這種心態也能幫助促成。  

    案例:  

    直銷員D，想推薦他的一位朋友，和朋友談了幾次，效果都不理想，但是他發現他的朋友性格很倔強。于是直銷員D再次找了個時間和這位朋友閑談，從很輕松的話題談起，然后不經意的聊到他們都共同認識的一個人。“你知道嗎？他也在做直銷，并且做得相當的好。”然后直銷員D詳細介紹了他的直銷成就。引起了那位朋友的注意“什么？他也能做直銷？還能做得這么好？”朋友在很驚訝的同時更覺得不可思議。因為他們都很熟悉的那個人，在他的眼里看起來是能力平平，和自己相比差遠了。這件事情激發起了這位朋友的好勝心。這個時候，直銷員D趁熱打鐵，繼續說到:“我覺得還是像他那樣的人容易在直銷行業取得成績，直銷也許適合他，不適合你。”“誰說的，憑什么他能做，我就不能做！”那位朋友開始急了。直銷員D利用他的朋友的逆反心理，采用的激將法起了作用。最后成功的促成了那位朋友的加入。  

    解析:  

    直銷員D在和朋友多次溝通沒有取得很好的效果的情況下，改變了溝通的策略，抓住了朋友好勝心強的性格特點，利用朋友的逆反心理，通過第三者的故事來激發他的欲望，成功的進行了促成。  

    直銷員在利用顧客的逆反心理進行促成的時候也有兩個要領:  

    (1)性格很要強的人   

    并非每個顧客都有很強的逆反心理，一般而言，那些性格倔強，又覺得自己很有能力的人，通常最具有逆反心理，所以在和這類顧客交流的時候，利用他們的這種心理是很好的促成方法。  

    (2)注意把握分寸   

    所謂過猶不及，人都有自尊，激發得當，能很好的激發對方的斗志，一旦過分就會傷害對方的自尊心，所以在采用逆反心理促成時一定要注意把握好分寸，不要招致對方反感。  

       

    匱乏心理  

    在銷售商品過程中，嚴格控制銷售量，人為地制造供不應求的緊張狀態，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來激發其強烈的購買欲。 

    案例:  

    一家直銷專賣店的老板，為了吸引人氣，他在小區開展了免費體驗產品的活動，有一位大媽，聽說自己的腰間盤突出有好處，于是每天都來使用保健儀器。幾個月下來，大媽產品效果確實不錯，隨著免費體驗時間的結束，大媽就想買一臺回家使用。由于這位大媽在整個小區都很有影響力于是筆者的朋友想讓大媽為他的做一些廣告宣傳。于是他對大媽說:“大媽，您看，我們的產品最近非常緊俏，恐怕要等到下個星期才有貨。”其實他的專賣店里面明明還有貨，但是經他這樣一說，大媽反而更想買這個儀器了。一個星期之后，大媽終于如愿以償的買到了保健儀器，她高興得逢人就講她好不容易才買到了這種很緊俏的保健儀器。受她的影響，很多人都感到好奇，都跑到專賣店去咨詢，專賣店的生意開始火紅起來。  

    解析:  

    筆者的這位朋友就非常了解顧客的心理，他就利用了那位大媽的匱乏心理，人為地造成產品供不應求的緊俏狀態，讓大媽對于購買到產品，有一種很強烈的期待，而一旦愿望達成，就有很強的成就感和自豪感，從而愿意把自己的這種感覺和更多的人分享。而她的這種興奮，又很容易激發周圍其他朋友的好奇心，引起他們對這種產品的關注，由于有了很高的人氣，專賣店的生意自然就很好了。  

    利用顧客的匱乏心理促成銷售也有兩個要領:  

    (1)已經確定購買的顧客  

    只有已經確定要購買產品的人才會因為買不到產品而產生匱乏心理。  

    如果對方都沒有購買欲望，那么即使產品再緊俏，他們也會無動于衷。所以利用匱乏心態促成的顧客一定是已經做出購買決定的人。  

    (2)影響力中心   

    滿足一位顧客的匱乏心態，本來就為這位顧客創造了一種滿足感，而人們通常都愿意和別人一起分享這種滿足感，從而在客觀上起到對產品的宣傳和推廣的作用，也就是我們經常所說的口碑營銷。所以直銷員最好把這類顧客變成一個影響力中心，影響更多的人來消費產品。 

    作者簡介:  

    黃偉，資深直銷商，具有豐富的實戰經驗，長期從事直銷培訓理論研究