對話陳朝龍：安利已準(zhǔn)備就緒
發(fā)布: 2006-09-02 00:00:00 作者: 李玉申 來源:
安利(中國)正在積極有序地推進(jìn)各項(xiàng)過渡改革，并有信心盡快做好各方面的準(zhǔn)備
和記者接觸過的所有安利(中國)高層一樣，陳朝龍面帶微笑，極其禮貌地和在場的每個(gè)陌生人交換著新名片——今年6月，他剛剛被晉升為安利(中國)副總裁——很顯然，安利總部對這位戴眼鏡的并不高大的中年人保持了一貫的信任與欣賞，并樂意在安利(中國)“拿牌”之前為他提供更大的人生舞臺(tái)。
2006年7月6日，陳朝龍?jiān)诮邮堋渡探缑摇酚浾邔ＴL時(shí)透露，安利(中國)正在積極有序地推進(jìn)各項(xiàng)過渡改革，并有信心盡快做好各方面的一切準(zhǔn)備。
“熱心公益緣于社會(huì)責(zé)任感”
《商界名家》：多年來，安利(中國)都在積極探索一條符合中國國情的直銷道路，您認(rèn)為這些年來安利在這一探索中收獲最多的是什么？
陳朝龍：安利(中國)最寶貴的經(jīng)驗(yàn)是學(xué)會(huì)了在變化的中國市場中適應(yīng)這種變化，通過自身的調(diào)整，發(fā)揮優(yōu)勢，改善環(huán)境并使其變得更好。這些年來，通過安利(中國)大量營銷人員的努力，我們不僅能看到安利(中國)經(jīng)營效益發(fā)生的巨大變化，更主要的是：在銷售人員的能力和收入得到提高的同時(shí)，我看到了如此多的積極向上的人生。
《商界名家》：兩部條例出臺(tái)后，過去的一年中安利產(chǎn)品在中國的銷售情況有什么新的趨勢？
陳朝龍：經(jīng)過這些年來的發(fā)展，安利(中國)已經(jīng)成為安利全球最大的市場。2005年底，安利(中國)以175.6億元人民幣的銷售額榮登由商務(wù)部、財(cái)政部、海關(guān)總署、稅務(wù)總局、工商總局、外匯局等部門評定的04-05年度中國在華外商投資企業(yè)500強(qiáng)排名第23位。今年的銷售情況較去年同期有所下調(diào)，這主要是受到公司過渡時(shí)期營銷政策的部分影響，在我們的意料之中，屬于正常的市場波動(dòng)。
《商界名家》：這些年，安利(中國)在公益事業(yè)上的投入很大，安利公司這樣做的初衷是什么？
陳朝龍：所謂取之于社會(huì)用之于社會(huì)，我認(rèn)為這是安利公司作為企業(yè)公民一貫的社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。到2005年底，我們累計(jì)贊助各類公益活動(dòng)1,900多項(xiàng)，涉及兒童、環(huán)保和健康等方面，持續(xù)投入超過1.46億元人民幣。以湖北市場為例，9年來主辦或贊助各類公益活動(dòng)90余項(xiàng)，投入資金超過450萬元，上千名兒童和青少年直接受益。特別是2004年11月安利斥資100萬元與“國際微笑組織”合作，在湖北免費(fèi)為188名患有唇腭裂的孩子做了整形手術(shù)，社會(huì)各界很關(guān)注。在今天的湖北分公司9周年慶典上，我還將代表安利公司向湖北青少年發(fā)展基金會(huì)捐資20萬元，用于改建湖北省團(tuán)風(fēng)縣的“鄂安希望小學(xué)”。
我們的行動(dòng)也得到了社會(huì)各界的贊賞和尊重，其中包括各類嘉獎(jiǎng)1,300多項(xiàng)，在此我代表安利(中國)表示感謝，安利公司也會(huì)一如既往地支持中國的公益事業(yè)。
《商界名家》：之前您曾多次來湖北市場，今年還參加了湖北省政府在香港舉辦的“香港·湖北周”，下一步，安利(中國)對湖北這樣內(nèi)地市場有沒有大規(guī)模投資的計(jì)劃？
陳朝龍：我每次到內(nèi)地，感覺當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境都有很大的改善。我參加了今年的“香港·湖北周”，并在湖北省組織的外資企業(yè)座談中代表安利公司表達(dá)自己的看法，對此我感到很榮幸。當(dāng)?shù)卣诟纳仆獠客顿Y和經(jīng)商環(huán)境方面所做的努力給我印象十分深刻。在今年安利公司地方服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請中，湖北省商務(wù)廳給予了我們很大的支持，短短3周，就完成了湖北地區(qū)79個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的批復(fù)。
目前，安利(中國)的主要精力還是放在過渡時(shí)期的經(jīng)營政策調(diào)整，暫時(shí)不會(huì)考慮在內(nèi)地省份的規(guī)模性投資。
《商界名家》：今年安利(中國)會(huì)不會(huì)有新的產(chǎn)品引進(jìn)內(nèi)地市場？
陳朝龍：今年底，安利公司會(huì)向中國內(nèi)地市場引進(jìn)一系列美容產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在國外市場的反映都比較好，相信這些產(chǎn)品的增加會(huì)給我們的營銷人員帶來更多的收益。另外，安利(中國)還會(huì)考慮將部分家居科技產(chǎn)品引進(jìn)國內(nèi)市場，這有助于提高安利產(chǎn)品的多元化，也可提高廣大消費(fèi)者的生活水平。
“過渡正在有序進(jìn)行”
《商界名家》：現(xiàn)在外界最關(guān)心的問題之一就是安利(中國)什么時(shí)候能拿到直銷牌照，在等待“拿牌”的這段時(shí)間，公司在做哪些具體的調(diào)整？
陳朝龍：今年3月，安利(中國)正式向商務(wù)部遞交直銷牌照申請，這也標(biāo)志著安利(中國)正式進(jìn)入直銷轉(zhuǎn)型的過渡期。在這段時(shí)間內(nèi)，安利的各項(xiàng)工作正在有序進(jìn)行，其中包括各地服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請、營銷人員的溝通與培訓(xùn)等等，對安利這樣大規(guī)模的公司來說，這些都需要有較長的時(shí)間來準(zhǔn)備。在2006年11月30日之前，安利(中國)仍然以轉(zhuǎn)型企業(yè)的身份進(jìn)行經(jīng)營，這也給我們提供了較為寬松的緩沖期，確保把這段時(shí)間的一切調(diào)整做到最好。目前，這些工作都進(jìn)展順利，從這個(gè)意義上來說，安利(中國)一切準(zhǔn)備就緒。
《商界名家》：直銷立法后，安利(中國)部分經(jīng)銷商的利益受到一定的損失，這會(huì)不會(huì)影響到經(jīng)銷商的積極性從而導(dǎo)致流失？除了改革過渡期的補(bǔ)貼，安利打算怎樣更好地保障經(jīng)銷商利益？
陳朝龍：這種情況的確存在。今年以來，一部分安利的營銷人員表現(xiàn)得不那么活躍了，這主要是因?yàn)楣旧杏幸恍╀N售政策仍在商議之中，少部分人員持觀望態(tài)度。但不管將來政策有什么調(diào)整，只要消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品有信心，營銷人員就會(huì)有可觀的收益。
新的計(jì)酬方式出臺(tái)后，取消了團(tuán)隊(duì)報(bào)酬，但我們對銷售代表的實(shí)際報(bào)酬從27%上調(diào)到了30%，另外有實(shí)力的營銷人員將有機(jī)會(huì)獲邀成為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，參與或執(zhí)行公司的品牌推廣活動(dòng)，公司將視其工作表現(xiàn)，向其發(fā)放品牌推廣服務(wù)費(fèi)。
《商界名家》：目前您從安利(中國)的銷售人員那里得到的主要反饋是什么？
陳朝龍：今年以來，我的一項(xiàng)主要工作是每到一個(gè)省市，就及時(shí)和當(dāng)?shù)氐匿N售人員進(jìn)行溝通，聽取他們的建議。現(xiàn)在，部分營銷人員急切希望公司能早日出臺(tái)最明確的銷售制度，并希望給出一個(gè)具體的推行時(shí)間表，這樣他們就可以按部就班、沒有任何顧慮地投入到營銷中去，這一點(diǎn)，我們正在加緊推進(jìn)，所有政策都會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。我對安利(中國)今年的銷售情況是很有信心的。
《商界名家》：您曾希望中國的直銷市場能在將來完全與國際接軌，中國的國情決定了短期實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)是比較困難的，在這個(gè)較為漫長的過渡期內(nèi)，安利是打算成為一家典型中國化的直銷企業(yè)還是打算在一些直銷立場上有原則地堅(jiān)持，以等待中國市場的逐步放開？
陳朝龍：在安利公司的文化中，有很重要的一點(diǎn)就是我們強(qiáng)調(diào)以客人的身份在世界各國進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，在中國也是如此。既然是“做客人”，就要遵守主人家的規(guī)矩，尊重當(dāng)?shù)匚幕头ㄒ?guī)，按照當(dāng)?shù)刂贫葋磙k事，這是安利公司在任何國家首先強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。
目前，安利在中國的發(fā)展走的是一條有中國特色的直銷道路，在任何一個(gè)市場化的國家，我們在堅(jiān)持銷售主導(dǎo)這個(gè)方面是不會(huì)改變的。
《商界名家》：去年以來，安利(中國)對外保持了相對的低調(diào)，是不是擔(dān)心這種過多關(guān)注會(huì)給安利造成影響？
陳朝龍：首先我要說明的是，安利公司這段時(shí)間不是在刻意低調(diào)，我們時(shí)刻樂意和政府、媒體等部門進(jìn)行建設(shè)性的交流和溝通。前段時(shí)間安利(中國)對外曝光比較少，一個(gè)重要的原因是公司內(nèi)部在進(jìn)行過渡時(shí)期的一些思考和調(diào)整，在一些方向性和制度性的東西沒有明確之前，與外界就暫時(shí)沒有大量的溝通。
《商界名家》：在制定這些新的政策時(shí)，安利公司內(nèi)部有沒有出現(xiàn)過一些比較大的意見分歧？是如何解決的？
陳朝龍：現(xiàn)在回憶起來，那段時(shí)間的探討是很有意義的。你可以打破原有的任何制度進(jìn)行重新思考，重新構(gòu)建一些概念性的東西，安利公司的所有高層都可以發(fā)表自己的看法，大家拿出來進(jìn)行組合和討論，這是一種很難得的寶貴經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，社會(huì)各界的一些朋友也給了我們很多新的思維，大大豐富了我們思考的想象力。
“一切回到企業(yè)的根本”
《商界名家》：多年前，中國消費(fèi)者對直銷和傳銷混淆不清，一定程度上也波及到了安利這樣規(guī)范運(yùn)作的公司。到今天，您是否認(rèn)為安利(中國)已經(jīng)完全擺脫了在中國部分消費(fèi)者中的這種陰影？
陳朝龍：是的，這也是安利(中國)多年來值得欣慰的一點(diǎn)。多年前，直銷在中國作為新生事物，其銷售模式被一些公司扭曲，但是到了今天，我相信大家都已經(jīng)知道什么是真正的直銷，什么是非法的傳銷，老百姓已經(jīng)區(qū)分得很明顯了。自1998年以來，我們采用經(jīng)政府批準(zhǔn)的“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式進(jìn)行經(jīng)營，通過店鋪和營銷人員，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的售前、售后服務(wù)。到今年1月底，安利(中國)已經(jīng)在154個(gè)城市開設(shè)了186家店鋪，業(yè)務(wù)遍及全國31個(gè)省、市、自治區(qū)。安利的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)實(shí)在在，這點(diǎn)是社會(huì)有目共睹的，安利通過在中國市場多年來的規(guī)范作業(yè)和行為，正在贏得越來越多的欣賞和尊重。
《商界名家》：目前人們提到安利，會(huì)有兩點(diǎn)給他們印象深刻：一是產(chǎn)品質(zhì)量可靠，第二點(diǎn)就是熱心公益事業(yè)。在安利(中國)正式成為一家直銷公司以后，除了以上兩點(diǎn)，您還希望公司給社會(huì)展示一個(gè)什么樣的形象？
陳朝龍：你說的這兩點(diǎn)我也很認(rèn)同，在安利對外所做的一系列市場調(diào)查中，產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)美譽(yù)度一直是安利公司得分最高的兩個(gè)指標(biāo)，相比之下，外界對安利公司營銷人員的評價(jià)就稍低一些，這也是安利(中國)下一步將重點(diǎn)投入的工作內(nèi)容。
安利(中國)希望通過提高營銷人員的素質(zhì)和形象帶給外界消費(fèi)者更多的信心和驚喜，屆時(shí)，我們將通過提供專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)銷售人員的整體提高。公司還會(huì)通過一系列的評選活動(dòng)和其他鼓勵(lì)措施對營銷人員的優(yōu)秀表現(xiàn)給予肯定。
《商界名家》：過渡期結(jié)束后，安利(中國)在內(nèi)地市場的發(fā)展突破點(diǎn)是什么？
陳朝龍：對任何一家公司來說，始終離不開產(chǎn)品銷售這一環(huán)節(jié)，銷售始終是安利公司的主導(dǎo)方向。有些時(shí)候，外界對安利公司的關(guān)注，更多是作為一家直銷企業(yè)來關(guān)注，而不是作為一家企業(yè)來關(guān)注。這兩個(gè)概念雖然只相差兩個(gè)字，但關(guān)心的重點(diǎn)可能就會(huì)有所不同。前者可能更注重報(bào)酬的計(jì)算體系，后者則更多關(guān)注企業(yè)最核心的銷售問題。我希望外界能更多地把安利公司作為一家企業(yè)來關(guān)注，而我們所做的所有努力，也是按照一個(gè)企業(yè)在市場競爭中所有的要求在做。只是作為一家直銷企業(yè)，我們更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，更注重營銷人員的培訓(xùn)和合理激勵(lì)。
《商界名家》：您如何看待中國的本土直銷企業(yè)？目前安利(中國)最主要的競爭對手是否還是幾大外資直銷企業(yè)？
陳朝龍：近年來，中國本土以直銷為主導(dǎo)的企業(yè)發(fā)展很快，本土企業(yè)的優(yōu)勢在于熟悉本地市場，制度適應(yīng)也比較靈活，能較快進(jìn)行調(diào)整。安利這樣的外資公司，優(yōu)勢在于管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品。中國的市場很大，在這一行業(yè)，無論是本土企業(yè)還是外資公司都是可以有所作為的，任何一個(gè)本土或者外資公司都有可能成為安利(中國)強(qiáng)勁的競爭對手，我們需要做的就是，不斷提高能力，持續(xù)保持現(xiàn)有的市場優(yōu)勢。
《商界名家》：您對目前安利(中國)的經(jīng)銷商和廣大銷售人員最想說的是什么？
陳朝龍：我只想傳達(dá)一個(gè)意思：作為全球最大的市場，安利公司在中國永續(xù)經(jīng)營的信心是不會(huì)改變的，在新的市場環(huán)境中，我們所做的任何調(diào)整都是為了更加有利于中國市場，這一點(diǎn)，同樣希望安利的營銷人員有信心。
陳朝龍簡介
陳朝龍先生，1960年生于香港，畢業(yè)于香港理工大學(xué)，畢業(yè)后曾在香港華潤采購有限公司任儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理逾4年。1990年加入美國安利亞太區(qū)香港分公司，任貨務(wù)部經(jīng)理，1999年1月升任華南地區(qū)業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)，歷任安利(中國)日用品有限公司南方區(qū)總經(jīng)理，2006年6月?lián)伟怖?中國)日用品有限公司副總裁，負(fù)責(zé)公司整體策略的制定與實(shí)施，并且負(fù)責(zé)安利(中國)南方區(qū)九省一市的業(yè)務(wù)營運(yùn)工作。
和記者接觸過的所有安利(中國)高層一樣，陳朝龍面帶微笑，極其禮貌地和在場的每個(gè)陌生人交換著新名片——今年6月，他剛剛被晉升為安利(中國)副總裁——很顯然，安利總部對這位戴眼鏡的并不高大的中年人保持了一貫的信任與欣賞，并樂意在安利(中國)“拿牌”之前為他提供更大的人生舞臺(tái)。
2006年7月6日，陳朝龍?jiān)诮邮堋渡探缑摇酚浾邔ＴL時(shí)透露，安利(中國)正在積極有序地推進(jìn)各項(xiàng)過渡改革，并有信心盡快做好各方面的一切準(zhǔn)備。
“熱心公益緣于社會(huì)責(zé)任感”
《商界名家》：多年來，安利(中國)都在積極探索一條符合中國國情的直銷道路，您認(rèn)為這些年來安利在這一探索中收獲最多的是什么？
陳朝龍：安利(中國)最寶貴的經(jīng)驗(yàn)是學(xué)會(huì)了在變化的中國市場中適應(yīng)這種變化，通過自身的調(diào)整，發(fā)揮優(yōu)勢，改善環(huán)境并使其變得更好。這些年來，通過安利(中國)大量營銷人員的努力，我們不僅能看到安利(中國)經(jīng)營效益發(fā)生的巨大變化，更主要的是：在銷售人員的能力和收入得到提高的同時(shí)，我看到了如此多的積極向上的人生。
《商界名家》：兩部條例出臺(tái)后，過去的一年中安利產(chǎn)品在中國的銷售情況有什么新的趨勢？
陳朝龍：經(jīng)過這些年來的發(fā)展，安利(中國)已經(jīng)成為安利全球最大的市場。2005年底，安利(中國)以175.6億元人民幣的銷售額榮登由商務(wù)部、財(cái)政部、海關(guān)總署、稅務(wù)總局、工商總局、外匯局等部門評定的04-05年度中國在華外商投資企業(yè)500強(qiáng)排名第23位。今年的銷售情況較去年同期有所下調(diào)，這主要是受到公司過渡時(shí)期營銷政策的部分影響，在我們的意料之中，屬于正常的市場波動(dòng)。
《商界名家》：這些年，安利(中國)在公益事業(yè)上的投入很大，安利公司這樣做的初衷是什么？
陳朝龍：所謂取之于社會(huì)用之于社會(huì)，我認(rèn)為這是安利公司作為企業(yè)公民一貫的社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)。到2005年底，我們累計(jì)贊助各類公益活動(dòng)1,900多項(xiàng)，涉及兒童、環(huán)保和健康等方面，持續(xù)投入超過1.46億元人民幣。以湖北市場為例，9年來主辦或贊助各類公益活動(dòng)90余項(xiàng)，投入資金超過450萬元，上千名兒童和青少年直接受益。特別是2004年11月安利斥資100萬元與“國際微笑組織”合作，在湖北免費(fèi)為188名患有唇腭裂的孩子做了整形手術(shù)，社會(huì)各界很關(guān)注。在今天的湖北分公司9周年慶典上，我還將代表安利公司向湖北青少年發(fā)展基金會(huì)捐資20萬元，用于改建湖北省團(tuán)風(fēng)縣的“鄂安希望小學(xué)”。
我們的行動(dòng)也得到了社會(huì)各界的贊賞和尊重，其中包括各類嘉獎(jiǎng)1,300多項(xiàng)，在此我代表安利(中國)表示感謝，安利公司也會(huì)一如既往地支持中國的公益事業(yè)。
《商界名家》：之前您曾多次來湖北市場，今年還參加了湖北省政府在香港舉辦的“香港·湖北周”，下一步，安利(中國)對湖北這樣內(nèi)地市場有沒有大規(guī)模投資的計(jì)劃？
陳朝龍：我每次到內(nèi)地，感覺當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境都有很大的改善。我參加了今年的“香港·湖北周”，并在湖北省組織的外資企業(yè)座談中代表安利公司表達(dá)自己的看法，對此我感到很榮幸。當(dāng)?shù)卣诟纳仆獠客顿Y和經(jīng)商環(huán)境方面所做的努力給我印象十分深刻。在今年安利公司地方服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請中，湖北省商務(wù)廳給予了我們很大的支持，短短3周，就完成了湖北地區(qū)79個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的批復(fù)。
目前，安利(中國)的主要精力還是放在過渡時(shí)期的經(jīng)營政策調(diào)整，暫時(shí)不會(huì)考慮在內(nèi)地省份的規(guī)模性投資。
《商界名家》：今年安利(中國)會(huì)不會(huì)有新的產(chǎn)品引進(jìn)內(nèi)地市場？
陳朝龍：今年底，安利公司會(huì)向中國內(nèi)地市場引進(jìn)一系列美容產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在國外市場的反映都比較好，相信這些產(chǎn)品的增加會(huì)給我們的營銷人員帶來更多的收益。另外，安利(中國)還會(huì)考慮將部分家居科技產(chǎn)品引進(jìn)國內(nèi)市場，這有助于提高安利產(chǎn)品的多元化，也可提高廣大消費(fèi)者的生活水平。
“過渡正在有序進(jìn)行”
《商界名家》：現(xiàn)在外界最關(guān)心的問題之一就是安利(中國)什么時(shí)候能拿到直銷牌照，在等待“拿牌”的這段時(shí)間，公司在做哪些具體的調(diào)整？
陳朝龍：今年3月，安利(中國)正式向商務(wù)部遞交直銷牌照申請，這也標(biāo)志著安利(中國)正式進(jìn)入直銷轉(zhuǎn)型的過渡期。在這段時(shí)間內(nèi)，安利的各項(xiàng)工作正在有序進(jìn)行，其中包括各地服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的申請、營銷人員的溝通與培訓(xùn)等等，對安利這樣大規(guī)模的公司來說，這些都需要有較長的時(shí)間來準(zhǔn)備。在2006年11月30日之前，安利(中國)仍然以轉(zhuǎn)型企業(yè)的身份進(jìn)行經(jīng)營，這也給我們提供了較為寬松的緩沖期，確保把這段時(shí)間的一切調(diào)整做到最好。目前，這些工作都進(jìn)展順利，從這個(gè)意義上來說，安利(中國)一切準(zhǔn)備就緒。
《商界名家》：直銷立法后，安利(中國)部分經(jīng)銷商的利益受到一定的損失，這會(huì)不會(huì)影響到經(jīng)銷商的積極性從而導(dǎo)致流失？除了改革過渡期的補(bǔ)貼，安利打算怎樣更好地保障經(jīng)銷商利益？
陳朝龍：這種情況的確存在。今年以來，一部分安利的營銷人員表現(xiàn)得不那么活躍了，這主要是因?yàn)楣旧杏幸恍╀N售政策仍在商議之中，少部分人員持觀望態(tài)度。但不管將來政策有什么調(diào)整，只要消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品有信心，營銷人員就會(huì)有可觀的收益。
新的計(jì)酬方式出臺(tái)后，取消了團(tuán)隊(duì)報(bào)酬，但我們對銷售代表的實(shí)際報(bào)酬從27%上調(diào)到了30%，另外有實(shí)力的營銷人員將有機(jī)會(huì)獲邀成為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，參與或執(zhí)行公司的品牌推廣活動(dòng)，公司將視其工作表現(xiàn)，向其發(fā)放品牌推廣服務(wù)費(fèi)。
《商界名家》：目前您從安利(中國)的銷售人員那里得到的主要反饋是什么？
陳朝龍：今年以來，我的一項(xiàng)主要工作是每到一個(gè)省市，就及時(shí)和當(dāng)?shù)氐匿N售人員進(jìn)行溝通，聽取他們的建議。現(xiàn)在，部分營銷人員急切希望公司能早日出臺(tái)最明確的銷售制度，并希望給出一個(gè)具體的推行時(shí)間表，這樣他們就可以按部就班、沒有任何顧慮地投入到營銷中去，這一點(diǎn)，我們正在加緊推進(jìn)，所有政策都會(huì)陸續(xù)出臺(tái)。我對安利(中國)今年的銷售情況是很有信心的。
《商界名家》：您曾希望中國的直銷市場能在將來完全與國際接軌，中國的國情決定了短期實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)是比較困難的，在這個(gè)較為漫長的過渡期內(nèi)，安利是打算成為一家典型中國化的直銷企業(yè)還是打算在一些直銷立場上有原則地堅(jiān)持，以等待中國市場的逐步放開？
陳朝龍：在安利公司的文化中，有很重要的一點(diǎn)就是我們強(qiáng)調(diào)以客人的身份在世界各國進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，在中國也是如此。既然是“做客人”，就要遵守主人家的規(guī)矩，尊重當(dāng)?shù)匚幕头ㄒ?guī)，按照當(dāng)?shù)刂贫葋磙k事，這是安利公司在任何國家首先強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。
目前，安利在中國的發(fā)展走的是一條有中國特色的直銷道路，在任何一個(gè)市場化的國家，我們在堅(jiān)持銷售主導(dǎo)這個(gè)方面是不會(huì)改變的。
《商界名家》：去年以來，安利(中國)對外保持了相對的低調(diào)，是不是擔(dān)心這種過多關(guān)注會(huì)給安利造成影響？
陳朝龍：首先我要說明的是，安利公司這段時(shí)間不是在刻意低調(diào)，我們時(shí)刻樂意和政府、媒體等部門進(jìn)行建設(shè)性的交流和溝通。前段時(shí)間安利(中國)對外曝光比較少，一個(gè)重要的原因是公司內(nèi)部在進(jìn)行過渡時(shí)期的一些思考和調(diào)整，在一些方向性和制度性的東西沒有明確之前，與外界就暫時(shí)沒有大量的溝通。
《商界名家》：在制定這些新的政策時(shí)，安利公司內(nèi)部有沒有出現(xiàn)過一些比較大的意見分歧？是如何解決的？
陳朝龍：現(xiàn)在回憶起來，那段時(shí)間的探討是很有意義的。你可以打破原有的任何制度進(jìn)行重新思考，重新構(gòu)建一些概念性的東西，安利公司的所有高層都可以發(fā)表自己的看法，大家拿出來進(jìn)行組合和討論，這是一種很難得的寶貴經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，社會(huì)各界的一些朋友也給了我們很多新的思維，大大豐富了我們思考的想象力。
“一切回到企業(yè)的根本”
《商界名家》：多年前，中國消費(fèi)者對直銷和傳銷混淆不清，一定程度上也波及到了安利這樣規(guī)范運(yùn)作的公司。到今天，您是否認(rèn)為安利(中國)已經(jīng)完全擺脫了在中國部分消費(fèi)者中的這種陰影？
陳朝龍：是的，這也是安利(中國)多年來值得欣慰的一點(diǎn)。多年前，直銷在中國作為新生事物，其銷售模式被一些公司扭曲，但是到了今天，我相信大家都已經(jīng)知道什么是真正的直銷，什么是非法的傳銷，老百姓已經(jīng)區(qū)分得很明顯了。自1998年以來，我們采用經(jīng)政府批準(zhǔn)的“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式進(jìn)行經(jīng)營，通過店鋪和營銷人員，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的售前、售后服務(wù)。到今年1月底，安利(中國)已經(jīng)在154個(gè)城市開設(shè)了186家店鋪，業(yè)務(wù)遍及全國31個(gè)省、市、自治區(qū)。安利的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)實(shí)在在，這點(diǎn)是社會(huì)有目共睹的，安利通過在中國市場多年來的規(guī)范作業(yè)和行為，正在贏得越來越多的欣賞和尊重。
《商界名家》：目前人們提到安利，會(huì)有兩點(diǎn)給他們印象深刻：一是產(chǎn)品質(zhì)量可靠，第二點(diǎn)就是熱心公益事業(yè)。在安利(中國)正式成為一家直銷公司以后，除了以上兩點(diǎn)，您還希望公司給社會(huì)展示一個(gè)什么樣的形象？
陳朝龍：你說的這兩點(diǎn)我也很認(rèn)同，在安利對外所做的一系列市場調(diào)查中，產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)美譽(yù)度一直是安利公司得分最高的兩個(gè)指標(biāo)，相比之下，外界對安利公司營銷人員的評價(jià)就稍低一些，這也是安利(中國)下一步將重點(diǎn)投入的工作內(nèi)容。
安利(中國)希望通過提高營銷人員的素質(zhì)和形象帶給外界消費(fèi)者更多的信心和驚喜，屆時(shí)，我們將通過提供專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)銷售人員的整體提高。公司還會(huì)通過一系列的評選活動(dòng)和其他鼓勵(lì)措施對營銷人員的優(yōu)秀表現(xiàn)給予肯定。
《商界名家》：過渡期結(jié)束后，安利(中國)在內(nèi)地市場的發(fā)展突破點(diǎn)是什么？
陳朝龍：對任何一家公司來說，始終離不開產(chǎn)品銷售這一環(huán)節(jié)，銷售始終是安利公司的主導(dǎo)方向。有些時(shí)候，外界對安利公司的關(guān)注，更多是作為一家直銷企業(yè)來關(guān)注，而不是作為一家企業(yè)來關(guān)注。這兩個(gè)概念雖然只相差兩個(gè)字，但關(guān)心的重點(diǎn)可能就會(huì)有所不同。前者可能更注重報(bào)酬的計(jì)算體系，后者則更多關(guān)注企業(yè)最核心的銷售問題。我希望外界能更多地把安利公司作為一家企業(yè)來關(guān)注，而我們所做的所有努力，也是按照一個(gè)企業(yè)在市場競爭中所有的要求在做。只是作為一家直銷企業(yè)，我們更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，更注重營銷人員的培訓(xùn)和合理激勵(lì)。
《商界名家》：您如何看待中國的本土直銷企業(yè)？目前安利(中國)最主要的競爭對手是否還是幾大外資直銷企業(yè)？
陳朝龍：近年來，中國本土以直銷為主導(dǎo)的企業(yè)發(fā)展很快，本土企業(yè)的優(yōu)勢在于熟悉本地市場，制度適應(yīng)也比較靈活，能較快進(jìn)行調(diào)整。安利這樣的外資公司，優(yōu)勢在于管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品。中國的市場很大，在這一行業(yè)，無論是本土企業(yè)還是外資公司都是可以有所作為的，任何一個(gè)本土或者外資公司都有可能成為安利(中國)強(qiáng)勁的競爭對手，我們需要做的就是，不斷提高能力，持續(xù)保持現(xiàn)有的市場優(yōu)勢。
《商界名家》：您對目前安利(中國)的經(jīng)銷商和廣大銷售人員最想說的是什么？
陳朝龍：我只想傳達(dá)一個(gè)意思：作為全球最大的市場，安利公司在中國永續(xù)經(jīng)營的信心是不會(huì)改變的，在新的市場環(huán)境中，我們所做的任何調(diào)整都是為了更加有利于中國市場，這一點(diǎn)，同樣希望安利的營銷人員有信心。
陳朝龍簡介
陳朝龍先生，1960年生于香港，畢業(yè)于香港理工大學(xué)，畢業(yè)后曾在香港華潤采購有限公司任儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理逾4年。1990年加入美國安利亞太區(qū)香港分公司，任貨務(wù)部經(jīng)理，1999年1月升任華南地區(qū)業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)，歷任安利(中國)日用品有限公司南方區(qū)總經(jīng)理，2006年6月?lián)伟怖?中國)日用品有限公司副總裁，負(fù)責(zé)公司整體策略的制定與實(shí)施，并且負(fù)責(zé)安利(中國)南方區(qū)九省一市的業(yè)務(wù)營運(yùn)工作。
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