對(duì)于每一個(gè)直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，進(jìn)入直銷(xiāo)市場(chǎng)首要的任務(wù)就是要找到自己的顧客。對(duì)于剛剛進(jìn)入行業(yè)的直銷(xiāo)員來(lái)講，沒(méi)有客戶(hù)資源，沒(méi)有相關(guān)信息。應(yīng)該到什么地方去尋找顧客呢？這可是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題。
     其實(shí)，這些信息就在你身邊，只是需要你細(xì)心的挖掘。
    通過(guò)親戚朋友、老關(guān)系介紹
     沒(méi)有什么途徑比親戚朋友的推薦以及老關(guān)系的介紹來(lái)得更直接，更保險(xiǎn)了。
     直銷(xiāo)員可以交往的對(duì)象很多。在企業(yè)內(nèi)部，有生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、信息(研究)部門(mén)、同事等。在企業(yè)外部，可以說(shuō)包括所有消費(fèi)者和社會(huì)組織，但主要是老顧客、委托代理者(經(jīng)銷(xiāo)商及兼職、業(yè)余、臨時(shí)信息員)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、私人關(guān)系，以及財(cái)政、銀行、工商等經(jīng)濟(jì)部門(mén)、新聞單位和有關(guān)社團(tuán)組織。
     利用老關(guān)系來(lái)尋找顧客，被許多推銷(xiāo)行家推崇為最有效的方法。因?yàn)槿藗冎�間的互相聯(lián)系，是以共同的興趣愛(ài)好或共同的利益和需要為紐帶的，某一個(gè)交際圈內(nèi)的所有人，可能具有某種共同的消費(fèi)需求，而且一個(gè)交際圈內(nèi)的人有互相影響的特點(diǎn)，可能是一大類(lèi)顧客。在美國(guó)有“世界最偉大的直銷(xiāo)員”聲譽(yù)的喬•吉德拉認(rèn)為，每一個(gè)顧客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一個(gè)老顧客，就可以得到250個(gè)關(guān)系。
     親朋好友之間知根知底，信任度高，恰到好處地利用和發(fā)揮他們天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，推銷(xiāo)起來(lái)會(huì)有很強(qiáng)的滲透性和輻射面。
     小姜是某農(nóng)資公司的推銷(xiāo)員，正在負(fù)責(zé)推銷(xiāo)一種農(nóng)藥。他知道農(nóng)民最講實(shí)際，最重實(shí)效，最認(rèn)實(shí)惠，跟他們打交道得用看得見(jiàn)、摸得著的事實(shí)說(shuō)話。所以，他沒(méi)有把產(chǎn)品送到各村鎮(zhèn)農(nóng)資產(chǎn)品代銷(xiāo)店，而是先走訪了自己的幾十位親戚朋友，將10箱農(nóng)藥送給他們?cè)囉�，并表明看效果給錢(qián)，如果沒(méi)有效果分文不收。如果有效果得藥錢(qián)全付，還要幫忙宣傳。
     由于農(nóng)藥效果好，親戚朋友們用了不久就打電話向小姜道謝。并告訴他好多鄰居聽(tīng)說(shuō)后也都想買(mǎi)。小姜高高興興收回了第一批藥的全部賒款，又不失時(shí)機(jī)地將農(nóng)藥推銷(xiāo)下去。小姜賺到了錢(qián)，又為親朋好友推薦了一種省錢(qián)、高效的新藥，可謂義利兼得。
    利用情報(bào)資料尋找顧客
     通過(guò)搜集情報(bào)、查閱資料來(lái)確定推銷(xiāo)對(duì)象，是直銷(xiāo)員尋找顧客的一條簡(jiǎn)捷、有效的途徑。許多信息載體，如專(zhuān)業(yè)期刊、報(bào)紙、各類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研資料、工商企業(yè)名錄以及企業(yè)內(nèi)部資料等，都可以成為直銷(xiāo)員檢索、利用的情報(bào)資料。
     下面一些資源，可以作為收集顧客信息的情報(bào):
     (1)工具書(shū)。全國(guó)、地區(qū)性、行業(yè)性的工商企業(yè)名錄、各種年鑒、電話簿等工具書(shū)，能為直銷(xiāo)員直接提供顧客名單。如《中國(guó)工商企業(yè)名錄》刊載了全國(guó)各行業(yè)萬(wàn)家企業(yè)的名稱(chēng)與地址、主要產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)范圍。
     (2)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊。包括各種公開(kāi)發(fā)行和內(nèi)部發(fā)行的提供市場(chǎng)信息的報(bào)紙和期刊。這些報(bào)刊有全國(guó)性的，也有地方性的;有綜合性的，也有專(zhuān)業(yè)性的。這些報(bào)刊信息包容量大，對(duì)供求情況反映及時(shí)，可為直銷(xiāo)員尋找顧客提供線索，有時(shí)也能提供顧客名單及有關(guān)情況。
     (3)相關(guān)資料。主要有產(chǎn)品目錄、統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、銀行帳戶(hù)、市場(chǎng)簡(jiǎn)介、社會(huì)團(tuán)體名冊(cè)等。產(chǎn)品目錄和統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料一般附有生產(chǎn)廠家和經(jīng)營(yíng)單位，參考價(jià)值較高。國(guó)內(nèi)各種社會(huì)團(tuán)體很多，其中不少行業(yè)性協(xié)會(huì)相專(zhuān)業(yè)性學(xué)會(huì)，它們的成員名冊(cè)或通訊錄，對(duì)進(jìn)行某些商品推銷(xiāo)，是現(xiàn)成的顧客名單。
     (4)企業(yè)內(nèi)部資料。主要是財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、服務(wù)三方面資料。財(cái)務(wù)部門(mén)有大量過(guò)去的帳目，從中往往可以找到現(xiàn)在沒(méi)有或者中斷來(lái)往的客戶(hù)。一般企業(yè)都保留著以往的銷(xiāo)售記錄，如合同、訂購(gòu)、退貨記錄，記載著不少推銷(xiāo)對(duì)象的情況，應(yīng)給予重視。服務(wù)部門(mén)在售后服務(wù)中和顧客接觸較多，尤其是一些維修單位，經(jīng)常要上門(mén)服務(wù)，因而從他們那里可以得到許多客戶(hù)的具體情況。
    通過(guò)相關(guān)機(jī)構(gòu)尋找顧客
     直銷(xiāo)員還可以根據(jù)推銷(xiāo)品特點(diǎn)，提出一定要求，由有關(guān)商業(yè)性機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)部門(mén)、新聞單位等提供推銷(xiāo)對(duì)象名單及有關(guān)情況，然后再登門(mén)洽談。
     這些機(jī)構(gòu)包括
     （1）信息服務(wù)公司  這類(lèi)公司這幾年發(fā)展很快，專(zhuān)職提供市場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容除提供有關(guān)顧客資料外，有些還接受委托，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。這類(lèi)公司有全民的、集體的，也有個(gè)體的，直銷(xiāo)員可以通過(guò)這些公司‘取得顧客引子，甚至準(zhǔn)顧客名單。目前不少經(jīng)營(yíng)性公司也都兼營(yíng)咨詢(xún)服務(wù)，這類(lèi)公司在行業(yè)內(nèi)膽長(zhǎng)耳靈，也可以作為咨詢(xún)對(duì)象。
     (2)行業(yè)性協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)  這些社會(huì)團(tuán)體一般由某方面專(zhuān)家學(xué)者組成，本身可以提供專(zhuān)家咨詢(xún)，其中有些協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)內(nèi)設(shè)有咨詢(xún)服務(wù)機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些社會(huì)團(tuán)體，不僅可以得到有價(jià)值的顧客資料，而足由于這些社會(huì)團(tuán)體聚集了相同專(zhuān)業(yè)或相同興趣愛(ài)好者，對(duì)某些推銷(xiāo)品很容易提供現(xiàn)成的準(zhǔn)顧客名單。
     (3)新聞機(jī)構(gòu)  新聞機(jī)構(gòu)信息靈通，不少報(bào)社、雜志社兼職提供市場(chǎng)咨詢(xún)服務(wù)。也有一些報(bào)紙、刊物主要刊登國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、市場(chǎng)行情、社會(huì)需求，或者專(zhuān)門(mén)收集傳播供求信息，這些報(bào)刊的主辦單位是理想的咨詢(xún)對(duì)象。提供咨詢(xún)服務(wù)的新聞機(jī)構(gòu)較多，如專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性的報(bào)紙，有關(guān)刊物主辦單位的信息機(jī)構(gòu)等可提供顧客線索。
     (4)經(jīng)濟(jì)部門(mén)  主要是商業(yè)、工業(yè)、財(cái)政、銀行、物價(jià)、統(tǒng)計(jì)等國(guó)家行政部門(mén)。如果能利用各種關(guān)系到這些部門(mén)咨詢(xún)，可無(wú)償?shù)玫娇煽康念櫩鸵�子�?
     另外，許多全國(guó)性的經(jīng)濟(jì)會(huì)議，如各類(lèi)展銷(xiāo)會(huì)、供貨會(huì)、訂貨會(huì)、洽談會(huì)、咨詢(xún)會(huì)，以及其它一些與推銷(xiāo)相關(guān)的會(huì)議，都應(yīng)設(shè)法參加，充分利用機(jī)會(huì)，展開(kāi)多方面咨詢(xún)活動(dòng)。
    處處留心，找尋顧客
     只要留心觀察，隨時(shí)隨地都可以找到顧客。汽車(chē)直銷(xiāo)員，通過(guò)舊汽車(chē)作為線索，來(lái)尋找推銷(xiāo)汽車(chē)的對(duì)象;房產(chǎn)直銷(xiāo)員通過(guò)尋找舊房屋和條件較差的住宅來(lái)確定房屋推銷(xiāo)對(duì)象。只要用心，偶爾聽(tīng)到一句話，就可能發(fā)現(xiàn)一個(gè)用戶(hù);看到一個(gè)平常的現(xiàn)象，就可能找到推銷(xiāo)品的購(gòu)買(mǎi)者。不要看你身邊的人都行色匆匆，都帶著陌生的眼光看著你，其實(shí)只要你嘗試跟他們?nèi)ソ煌�，你�?huì)發(fā)現(xiàn):
    五步之內(nèi) 都有你的顧客存在！
     在電梯里，在公共汽車(chē)上，在餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周?chē)�的陌生��，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。
     當(dāng)然，我們必須承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？
     當(dāng)你碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了你的五步范圍，你就應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢(xún)問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及你的工作時(shí)，你的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕你的熱情和名片，接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)你的工作和你的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了，你需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？你微笑著告訴對(duì)方:“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。”
     通常出現(xiàn)下面3種情況，哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)你有利。
     •他們同意打電話與你進(jìn)一步討論;
     •同意讓你打電話給他們，進(jìn)一步討論;
     •他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。
     現(xiàn)在你得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)你幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶(hù)并被推薦給別的潛在客戶(hù)。
     推銷(xiāo)大師原一平的格言是“推銷(xiāo)沒(méi)有限制的地方，只要有機(jī)會(huì)，就能找到你想要的準(zhǔn)顧客”。原一平是這句話的忠實(shí)執(zhí)行者。就是在路過(guò)墓地和購(gòu)買(mǎi)東西，他也能找到自己的準(zhǔn)顧客。
     有一天，原一平工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲，他像一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)的入口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來(lái)。他突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。
     原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，***著幾束鮮花。說(shuō)不定就是剛才在門(mén)口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。
     原一平恭謹(jǐn)?shù)爻�著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
     那一瞬間，原一平像發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
     他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
     “請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？”
     “來(lái)啦，來(lái)啦！有何貴***？”
     “有一座某某的墳?zāi)�，你知道嗎？�?
     “當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！”
     “你說(shuō)得對(duì)極了，在他生前，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
     “你稍等一下，我?guī)湍悴��！?
     “謝謝你，麻煩你了�！�
     “有了，有了，就在這里�！�
     原一平記下了某某家的地址。
     走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。
     還有一次，原一平到一家百貨公司買(mǎi)東西。任何人在買(mǎi)東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽(tīng)到旁邊有人問(wèn)女售貨員:
     “這個(gè)多少錢(qián)？”
     說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話的人要買(mǎi)的東西與原一平要買(mǎi)的東西一模一樣。
     女售貨員很有禮貌地回答:“這個(gè)要7萬(wàn)日元�！�
     “好，我要了，你給我包起來(lái)�！�
     想來(lái)真氣人，購(gòu)買(mǎi)同一樣?xùn)|西，別人可以眼也不眨一下就買(mǎi)了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢(qián)而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢(qián)先生”。
     有錢(qián)先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開(kāi)。那是一只名貴的手表。
     “追上去。”原一平對(duì)自己說(shuō).
     那位先生走出百貨公司門(mén)口，橫過(guò)人潮光涌的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問(wèn)管理員:
     “你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛走進(jìn)電梯的那位先生是……”
     “你是什么人？”
     “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請(qǐng)教�！�
     “哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理�！�
     “謝謝你！”
     原一平又得到了一名準(zhǔn)顧客。
    附:  找“準(zhǔn)顧客”的MAN法則
     直銷(xiāo)員利用各種方法，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者和用戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品，但他們不僅數(shù)量多，往往地區(qū)跨度也很大，盲目訪問(wèn)，就得花很多時(shí)間，尤其是其中一些可能因需求已經(jīng)滿足、沒(méi)有支付能力、沒(méi)有決策權(quán)等原因而不會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間、增加費(fèi)用和耗費(fèi)精力。要節(jié)省時(shí)間、提高效率，就要在尋找顧客過(guò)程中，對(duì)基本顧客（具備購(gòu)買(mǎi)某種推銷(xiāo)品基本條件的消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、用戶(hù)）進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，從中選擇購(gòu)買(mǎi)量大、支付能力強(qiáng)、經(jīng)過(guò)洽談容易達(dá)成交易的顧客，即準(zhǔn)顧客。通常情況下，準(zhǔn)顧客只占基本顧客數(shù)的20%左右，而且，80%的成交額來(lái)自這20%的準(zhǔn)顧客，這就是所謂20/80規(guī)律。直銷(xiāo)員集中時(shí)間和精力，和這20%的顧客打交道，是最重要的事情。根據(jù)這一規(guī)律，在尋找顧客過(guò)程中，對(duì)基本顧客認(rèn)真地進(jìn)行分析和選擇，確定其中一部分作為準(zhǔn)顧客，把注意力集中到這些成交希望最大的顧客身上，花時(shí)間研究向他們推銷(xiāo)的策略，就能大大提高成交概率相訂貨量。
     那么，我們?cè)趺床拍艽_定，哪些是我們的準(zhǔn)顧客呢？我們可以根據(jù)MAN法則去尋找:
     1．Money，錢(qián)。也就是說(shuō)，你的準(zhǔn)顧客必須要有能夠購(gòu)買(mǎi)你的商品的基本支付能力。如果你發(fā)現(xiàn)，一名顧客非常需要你的商品，而你也費(fèi)了九牛二虎之力勸說(shuō)他購(gòu)買(mǎi)，但是，最后才發(fā)現(xiàn)，顧客根本就沒(méi)有能力去購(gòu)買(mǎi)，那么，一切工夫不也是白費(fèi)嗎？房產(chǎn)推銷(xiāo)員不會(huì)向工薪階層推銷(xiāo)豪華別墅，保健品推銷(xiāo)員也不會(huì)向一日三餐都沒(méi)有保證的人推銷(xiāo)保健品。這都是支付能力的問(wèn)題。
     對(duì)顧客支付能力的考察內(nèi)容可以包括地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、居民收入情況、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等。了解城鄉(xiāng)居民的收入情況，往往比較困難，因?yàn)槎鄶?shù)人不愿意讓外人知道自己的積蓄，銀行又要為儲(chǔ)戶(hù)保密，直銷(xiāo)員除側(cè)面了解外，可以根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平和居民職業(yè)進(jìn)行分析判斷。對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況了解要容易一些，可根據(jù)企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)條件、經(jīng)營(yíng)狀況等進(jìn)行評(píng)估，也可以通過(guò)其上級(jí)單位或有關(guān)知情人得到一些真實(shí)情況。
     支付能力還包括信用狀況。對(duì)基本顧客信用狀況的了解，可以通過(guò)銀行，也可以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，或通過(guò)相關(guān)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)了解，對(duì)單價(jià)高、批量大的推銷(xiāo)品，在期貸交易和賒購(gòu)時(shí)，對(duì)顧客的信用一定要慎重了解。
     2．Authority，決策權(quán)。你找到的準(zhǔn)顧客必須要有決策權(quán)。如果他有錢(qián)，也有心購(gòu)買(mǎi)，但是，他根本沒(méi)有權(quán)利作出購(gòu)買(mǎi)的決定，那么，跟這樣的人費(fèi)過(guò)多的口舌，也是徒勞無(wú)疑的。
     很多直銷(xiāo)員，尤其是沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)約，上門(mén)推銷(xiāo)的人員都會(huì)遇到這種情況。推開(kāi)一個(gè)辦公室，看到里頭坐著人，于是便興沖沖的前去推銷(xiāo)�？谏噘M(fèi)了一大堆，看起來(lái)對(duì)方已經(jīng)很感興趣了，幾乎已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意向。沒(méi)有想到，最后關(guān)頭，人家說(shuō)一句話，一下就讓直銷(xiāo)員泄了氣:“哎，這東西真不錯(cuò)呀！但是，我也說(shuō)不了要不要。我先請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)吧�！闭也坏疥P(guān)鍵人士，推銷(xiāo)只會(huì)是事倍功半。
     3．Need,購(gòu)買(mǎi)需求。選擇準(zhǔn)顧客時(shí)，這是必須考慮的一個(gè)問(wèn)題。很顯然，所推銷(xiāo)的商品，如果推銷(xiāo)對(duì)象不需要，企圖去勸說(shuō)他購(gòu)買(mǎi)，只會(huì)白費(fèi)口舌。
     影響需求的因素很多，關(guān)鍵是所推銷(xiāo)的商品的用途和特性是否符合顧客需要。人們的需求多種多樣，又是千變?nèi)f化的。例如:某種東西表面上看來(lái)人人都需要，但由于季節(jié)原因，在南北方會(huì)有很大差異;某種產(chǎn)品，我們已推斷有一些企業(yè)生產(chǎn)需要，但它所需要的可能不是我們所推銷(xiāo)的品種、規(guī)格;推銷(xiāo)品質(zhì)量雖好，但由于地方保護(hù)，無(wú)法打入有些地區(qū)的市場(chǎng);某個(gè)對(duì)象看起來(lái)很理想，但他可能剛從別處購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，不可能再次購(gòu)買(mǎi)，等等。因此，對(duì)顧客的具體需求，要通過(guò)多方面了解才能判定。
     鄭小姐是一種新型汽車(chē)大燈增亮器的直銷(xiāo)員。這種增亮器采用進(jìn)口元件，具有不起熱、不燒毀，延長(zhǎng)大燈使用壽命，增強(qiáng)大燈亮度的特點(diǎn)，是一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品。
     一拿到產(chǎn)品，鄭小姐首先想到的是省級(jí)公務(wù)車(chē)輛維修定點(diǎn)單位和公務(wù)用車(chē)定點(diǎn)維修中標(biāo)企業(yè)，她認(rèn)為它們是大修理廠，每天接觸汽車(chē)也多，產(chǎn)品肯定能用得上。但是，當(dāng)她找到市內(nèi)的一家大型汽車(chē)修理廠，任她好說(shuō)歹說(shuō)，經(jīng)理也一百個(gè)不同意，即使放一個(gè)樣品也不讓。一連跑了好多家也是同樣的情況。為什么會(huì)這樣？這讓鄭小姐百思不解。
     為了解開(kāi)這個(gè)密團(tuán)，鄭小姐趁中午吃飯人少時(shí)回到第一家汽修廠，向一位50多歲的修理工請(qǐng)教。見(jiàn)鄭小姐挺虛心，而且確實(shí)有犯難的事情，修理工道出了實(shí)情。原來(lái)市內(nèi)只要上點(diǎn)規(guī)模的修理廠，零配件進(jìn)貨渠道差不多都有定點(diǎn)單位，省級(jí)公務(wù)車(chē)輛維修定點(diǎn)單位更是如此。而且，維修的差不多都是公車(chē)，司機(jī)只是為把車(chē)修好，不在乎花錢(qián)，至于給燈節(jié)能不節(jié)能的，他們根本不在意。這些，作為剛剛進(jìn)入汽車(chē)配件行業(yè)的鄭小姐壓根不知道。
     在老師傅的指點(diǎn)下，鄭小姐找到了出租車(chē)公司的維修部。這里的出租車(chē)司機(jī)為了多賺錢(qián)，整天沒(méi)白沒(méi)夜地拉活，電路就會(huì)經(jīng)常出毛病，大燈亮度自然會(huì)發(fā)黃，而且，這些人的車(chē)多是自己的，節(jié)能對(duì)他們很適用。
     由于找對(duì)了顧客，鄭小姐的業(yè)務(wù)蒸蒸日上。
     有需求，有購(gòu)買(mǎi)能力，又能作出購(gòu)買(mǎi)決定，這種人，就是我們要找的“準(zhǔn)”顧客。
     一個(gè)敏感的直銷(xiāo)員，通過(guò)各種蛛絲馬跡也能找到自己的準(zhǔn)顧客。焊絲推銷(xiāo)員老張尋找客戶(hù)的經(jīng)歷，相信會(huì)對(duì)我們有點(diǎn)啟發(fā)。
     曾在某公司團(tuán)委工作的老張因?yàn)闄C(jī)構(gòu)調(diào)整，走上了推銷(xiāo)員崗位。
     剛開(kāi)始，老張經(jīng)常背著40斤重的焊絲，走大街，串小巷，逢人就問(wèn)，見(jiàn)廠就進(jìn)。有時(shí)一天要走幾十里路。一天下來(lái)，渾身如同散了架似的，雙腳磨起了泡，回到旅館倒頭便睡。盡管如此，一個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有開(kāi)辟一個(gè)用戶(hù)，連當(dāng)月的工資也賠了進(jìn)去。
     一個(gè)月的失敗經(jīng)歷使老張冷靜下來(lái)，總結(jié)教訓(xùn)。結(jié)論是，市場(chǎng)調(diào)查不夠，信息不靈。為此，他騎著自行車(chē)在濟(jì)南地區(qū)進(jìn)行“地毯式”的調(diào)查，逐步摸清了重汽集團(tuán)、輕騎集團(tuán)、輕騎鈴木集團(tuán)和萬(wàn)斯達(dá)鋼構(gòu)公司等使用焊絲大戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、進(jìn)貨渠道、供貨單位的情況，并陸續(xù)與廠家建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。一次，老張?jiān)诮o萬(wàn)斯達(dá)鋼構(gòu)公司供貨時(shí)，得知一些供應(yīng)其零部件的單位也使用焊絲，便打聽(tīng)這些單位的廠名和地址，然而人家卻秘而不宣。老張便穿上棉大衣，頂風(fēng)冒雪，在萬(wàn)斯達(dá)公司大門(mén)口一連蹲了四五天，細(xì)心觀察供貨單位的汽車(chē)，順藤摸瓜。就在連續(xù)守候到第五天的時(shí)候，供貨單位的汽車(chē)終于出現(xiàn)了。然而只見(jiàn)車(chē)牌號(hào)，不見(jiàn)廠名。怎么辦？老張靈機(jī)一動(dòng)，等他們卸完貨返回時(shí)，租了一輛面的，緊緊跟隨供貨車(chē)，一直追出去40多公里，硬是跟到人家門(mén)口。通過(guò)這種方式，他又找到了4個(gè)使用焊絲的廠家，并和這些廠家簽訂了供貨合同。去年，老張所在公司參加了山東省舉辦的焊接材料展銷(xiāo)會(huì)，當(dāng)時(shí)并沒(méi)人通知他參加。但他認(rèn)為，參加展銷(xiāo)會(huì)是發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的最好時(shí)機(jī)，于是立即趕到會(huì)場(chǎng)，結(jié)果在客戶(hù)需求登記簿上，看到鋼鐵廠也使用焊絲的登記。為了抓住商機(jī)，他當(dāng)天上午就乘車(chē)到了濟(jì)南鋼鐵集團(tuán)公司。經(jīng)過(guò)了解，他們不僅需要焊絲，而且用量非常大。接著他又趕到青鋼、萊鋼等省內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)，了解他們對(duì)焊絲的使用情況，從而將產(chǎn)品首次打入鋼鐵行業(yè)。