立法之后，直銷企業(yè)沒有排座次，這給了企業(yè)出頭的機(jī)會(huì)，一些有眼光的企業(yè)會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)，形成自己的影響力。具體的，可以由某一個(gè)企業(yè)發(fā)起直銷行業(yè)的自律公約、制定行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。  
 
　　《直銷管理?xiàng)l例》將于2005年12月1日生效，而早于此條例生效的是《取締非法傳銷條例》。

　　這意味著中國(guó)的直銷市場(chǎng)將于12月1日正式重新開放。但在開放之前，一場(chǎng)打擊非法傳銷的活動(dòng)已經(jīng)打響。

　　在翹首等待多年以后，直銷終于立法，那么立法后中國(guó)直銷行業(yè)會(huì)有什么樣的走勢(shì)呢？

　　引發(fā)企業(yè)間并購(gòu)風(fēng)暴

　　《直銷管理?xiàng)l例》的生效，意味著直銷在中國(guó)的合法化，國(guó)內(nèi)外的直銷企業(yè)均對(duì)此歡呼雀躍，對(duì)直銷早已垂涎三尺的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)，更是迫不及待，爭(zhēng)取分得直銷一杯羹。 

　　他們將以什么樣的方式來(lái)爭(zhēng)奪蛋糕？

　　并購(gòu)是首選。因?yàn)椴①?gòu)是企業(yè)進(jìn)入新行業(yè)、新市場(chǎng)的首選方式，也是進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要手段。通過(guò)并購(gòu)不僅將擴(kuò)大產(chǎn)品或市場(chǎng)還能最快捷和有效加強(qiáng)研發(fā)力量、消化過(guò)剩的生產(chǎn)能力、進(jìn)行行業(yè)整合，建立起新的組織、收購(gòu)瓶頸資源、占有核心技術(shù)、增加持股價(jià)值、提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)、獲得避稅優(yōu)惠等。

　　直銷行業(yè)的這次并購(gòu)首先集中在傳統(tǒng)行業(yè)與直銷行業(yè)之間。這種并購(gòu)組合能快速促進(jìn)產(chǎn)品與渠道的組合，從而提高并購(gòu)后形成的企業(yè)的綜合實(shí)力。

　　而這類并購(gòu)的基礎(chǔ)在于《直銷管理?xiàng)l例》使直銷企業(yè)有了分銷權(quán)。直銷企業(yè)除可以銷售本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品外，還可以銷售其母公司、控股公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，直銷企業(yè)可以依法取得貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)，這使得一家直銷企業(yè)的產(chǎn)品門類大大豐富。

　　今年年初，美商日暉在上海宣布，日暉集團(tuán)以100%的股份收購(gòu)中國(guó)十大化妝品生產(chǎn)基地之一的江蘇虹雨集團(tuán)已經(jīng)正式完成。虹雨集團(tuán)公司是中國(guó)化妝品企業(yè)巨頭之一、我國(guó)化妝品重要的生產(chǎn)基地，其曾先后打造出“膚美靈”、“康麗娜”、“芬舒雅”、“坦尼莎”等知名化妝品牌，該工廠擁有世界級(jí)水準(zhǔn)的生產(chǎn)設(shè)施和近4萬(wàn)平方米花園式的廠區(qū)。

　　這一事實(shí)已經(jīng)反映了傳統(tǒng)企業(yè)與直銷企業(yè)并購(gòu)的苗頭。而事實(shí)上這樣的并購(gòu)事件將繼續(xù)出現(xiàn)，而且頻率加快。此前，美羅藥業(yè)與慧力生物合并成立美羅國(guó)際生物科技有限公司。

　　最新的消息是，2005年7月5日，美商立新世紀(jì)總裁Aaron Webber及隨行人員考察了同仁堂亦莊基地，雙方已經(jīng)達(dá)成初步合作意向。

　　這種合作的結(jié)果是，“百年藥店”同仁堂終于可以借此打開了直銷的大門，獲得一個(gè)全新的渠道，而長(zhǎng)期在中國(guó)內(nèi)地有名無(wú)分，甚至上了國(guó)家工商總局打傳“黑名單”的立新世紀(jì)也終于有了名正言順進(jìn)軍內(nèi)地的機(jī)會(huì)，同時(shí)獲得了同仁堂這樣的產(chǎn)品品牌的支持，無(wú)疑會(huì)對(duì)它的未來(lái)發(fā)展具有好處。

　　在立法后的直銷并購(gòu)企業(yè)浪潮中除了傳統(tǒng)企業(yè)與直銷企業(yè)的并購(gòu)?fù)猓�還有一種并購(gòu)會(huì)出現(xiàn)在直銷企業(yè)之間。

　　因?yàn)殡S著《直銷管理?xiàng)l例》的生效，得不到批準(zhǔn)的企業(yè)會(huì)占絕大多數(shù)，它們除了轉(zhuǎn)入國(guó)際市場(chǎng)、地下操作、關(guān)門歇業(yè)外，最好的方法是和合法的直銷企業(yè)合作，而這種合作的實(shí)質(zhì)就是并購(gòu)。

　　不過(guò)，合法的直銷企業(yè)為保證其市場(chǎng)份額和品牌特色，不會(huì)輕易允許新企業(yè)分享，所以這種合作或者直接說(shuō)并購(gòu)不會(huì)太多。

　　店鋪經(jīng)營(yíng)成為自發(fā)選擇

　　《直銷管理?xiàng)l例》明確取消了店鋪數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)等限制，提出了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的新概念。此前的草案規(guī)定，“直銷企業(yè)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立省級(jí)分支機(jī)構(gòu)必須在省、市、自治區(qū)內(nèi)的10個(gè)以上的城市設(shè)立不少于10家店鋪或20家特許經(jīng)營(yíng)店鋪。”

　　相對(duì)于草案，《直銷管理?xiàng)l例》直接降低了直銷企業(yè)進(jìn)入某一市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻，與承擔(dān)銷售任務(wù)的店鋪相比，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)更多地承擔(dān)售后保障工作，所以在辦公場(chǎng)所選擇、贏利壓力等方面都有好處。

　　盡管如此，店鋪經(jīng)營(yíng)仍然是直銷企業(yè)在中國(guó)發(fā)展的必然要求，直銷企業(yè)欲在中國(guó)做出成績(jī)，必須在店鋪建設(shè)方面下足工夫。

　　我們先看看兩個(gè)著名的直銷公司在中國(guó)就店鋪經(jīng)營(yíng)方面的探索的結(jié)果。

　　雅芳從1998年到2004年在中國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先后建立了自己的連鎖專賣店近6000余家，被業(yè)界和職能管理部門稱之為轉(zhuǎn)型成功的典范。“正是這些授權(quán)專賣店的努力，給雅芳中國(guó)公司帶來(lái)了2000年以來(lái)每年32%的銷售增長(zhǎng)率。去年雅芳在中國(guó)取得的2.2億美元的銷售額中，70%的貢獻(xiàn)來(lái)自專賣店。”雅芳大中華區(qū)總裁高壽康深知專賣店對(duì)雅芳的意義。

　　而相對(duì)的是安利公司的轉(zhuǎn)型工作沒有雅芳公司有成效，其從1998年到2004年，它在中國(guó)大陸只建設(shè)了130余家連鎖專賣店，而且大多數(shù)相當(dāng)于分公司的職能。如果套用《直銷管理?xiàng)l例》的相關(guān)規(guī)定，安利的130余家企業(yè)連鎖店從某種角度可以理解成這是安利公司“在其從事直銷活動(dòng)的地區(qū)應(yīng)當(dāng)建立便于并滿足消費(fèi)者、直銷員了解產(chǎn)品價(jià)格、退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。”

　　一個(gè)從數(shù)字上可能無(wú)法讓人接受的事實(shí)是，90%以上銷售額依靠直銷員的安利在中國(guó)發(fā)展的勢(shì)頭比雅芳更加迅猛。據(jù)公開資料，2004年安利在中國(guó)的銷售額達(dá)到170億元人民幣，銷售人員超過(guò)18萬(wàn)人，平均每人月銷售額為8000元。按照安利的獎(jiǎng)金制度，直銷員將得到9%的銷售傭金和3%的銷售補(bǔ)貼。

　　但是企業(yè)的發(fā)展，不能簡(jiǎn)單的看待數(shù)字的差距。

　　一個(gè)我們不可回避的事實(shí)是，雅芳成為了被市場(chǎng)和政府接受的企業(yè)，2003年中雅芳公司全球首度執(zhí)行官鐘彬嫻做客中國(guó)，甚至受到了吳儀副總理的接見。《直銷管理?xiàng)l例》辦法前，商務(wù)部和工商總局發(fā)放的首張也是迄今為止唯一一張直銷試點(diǎn)牌照也選擇了雅芳。

　　如果嚴(yán)格按照《直銷管理?xiàng)l例》來(lái)辦就面臨著轉(zhuǎn)型，安利可能利潤(rùn)將不如從前，且無(wú)法向一層層累積起來(lái)的龐大直銷員隊(duì)伍交代。

　　更糟糕的是，關(guān)于安利的負(fù)面消息在網(wǎng)上四處傳播，消費(fèi)者的接受程度難以控制。由此觀察，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，雅芳的模式似乎比安利更適合在中國(guó)的發(fā)展。

　　之所以這么說(shuō)，一個(gè)重要的原因是中國(guó)人的觀念。中國(guó)的俗語(yǔ)說(shuō)“跑得了和尚跑不了廟”，雖然《直銷管理?xiàng)l例》實(shí)施后，很多企業(yè)會(huì)按此建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。但消費(fèi)者可能更接受店鋪。“我買了你的產(chǎn)品就要你負(fù)責(zé)”這是很直接的想法，我在別人手中買了產(chǎn)品而去找廠家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)，這多少讓人有種隔膜。

　　同時(shí)，店鋪的多少還能在直觀上讓人認(rèn)識(shí)公司的實(shí)力。還是拿安利來(lái)說(shuō)，盡管這個(gè)企業(yè)聲名赫赫，但是在很多普通消費(fèi)者心中，并沒有認(rèn)為它的實(shí)力多大，因?yàn)榻稚想y以見到店鋪，幸好安利在廣告投放上對(duì)此有所彌補(bǔ)，不然它的實(shí)力更不為人所知。

　　人事動(dòng)蕩會(huì)一度加劇

　　企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是人員的穩(wěn)定，而人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)是制度的穩(wěn)定。

　　對(duì)于中國(guó)的直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著《直銷管理?xiàng)l例》的生效，其施行多年的獎(jiǎng)金制度會(huì)因此而改變，所以，制度的變化最直接的危害，可能就是人事的動(dòng)蕩。

　　《直銷管理?xiàng)l例》第二十四條明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額(包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過(guò)直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。而同時(shí)頒布的禁止傳銷條例也規(guī)定，“以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬”為傳銷行為。

　　“多層次直銷”之夢(mèng)想被徹底打破！

　　在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)巨頭們?cè)诟�加注重產(chǎn)品與品牌的營(yíng)銷，爭(zhēng)取拿到第一批牌照而占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)的同時(shí)，這些直銷企業(yè)不能回避的問題是，如何調(diào)整和安撫在《直銷管理?xiàng)l例》執(zhí)行中將遭遇沖擊的原有的核心經(jīng)銷商的利益。

　　據(jù)了解，如新(中國(guó))日用品保健品有限公司率先進(jìn)行了獎(jiǎng)金制度調(diào)整，但是，由于工作沒有做到位，直銷員不能接受，一些高級(jí)別的直銷員甚至到上海市如新中國(guó)總部，與如新中國(guó)總裁邱錦云展開對(duì)話。

　　不僅如此，各直銷公司的獎(jiǎng)金制度的優(yōu)劣還會(huì)影響迷茫中的直銷員的新選擇，2005年 9月5日，安利(中國(guó))公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬在北京、廣州、上海等地進(jìn)行巡回之旅，外界傳言，安利以及玫琳凱等企業(yè)的直銷員流失嚴(yán)重，鄭李錦芬此行主要目的在于安撫其18萬(wàn)直銷人員。 

　　一個(gè)可以關(guān)注的現(xiàn)象是，安利、雅芳等大型直銷企業(yè)因市場(chǎng)機(jī)制的完善，似乎喪失了吸引力，不少直銷員都可能轉(zhuǎn)到了一些內(nèi)資企業(yè)，或者是新進(jìn)的外資企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)在獎(jiǎng)金制度等方面可能更靈活，更利于直銷員的發(fā)展。

　　直銷員的人事變動(dòng)還來(lái)自于他們的自我發(fā)展，因?yàn)榱⒎ㄏ拗屏藞F(tuán)隊(duì)計(jì)酬，很多原來(lái)直銷員或者是直銷團(tuán)隊(duì)可能會(huì)向產(chǎn)業(yè)鏈的上游發(fā)展，成立自己的直銷公司，這個(gè)過(guò)程必然引發(fā)人事動(dòng)蕩。

　　因?yàn)榱⒎ň鸵馕吨�，任何直銷企業(yè)都站在同一起點(diǎn)，新進(jìn)入的企業(yè)很可能就會(huì)動(dòng)用獵頭等手段，挖那些成熟的直銷企業(yè)的管理人才。同時(shí)對(duì)于那些在成熟的直銷企業(yè)中干了多年的經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這也是一次新的職業(yè)機(jī)會(huì)。

　　更加重視法律學(xué)習(xí)

　　《取締非法傳銷條例》先于《直銷管理?xiàng)l例》生效，意味著國(guó)家將實(shí)行“先打后放”的方法對(duì)中國(guó)直銷市場(chǎng)進(jìn)行管理。而這樣的管理方式，就會(huì)對(duì)企業(yè)在法律管理方面提出新的要求，因此在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，如何規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)是直銷企業(yè)的重中之重。

　　在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，由于沒有立法，很多直銷企業(yè)的行為如果按照《取締非法傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》的規(guī)定是明顯的傳銷行為，但是這兩個(gè)條例，已經(jīng)清晰劃分了非法傳銷和直銷的區(qū)別，將純粹的拉人頭以及金字塔式的銷售結(jié)構(gòu)納入重拳治理之列。

　　對(duì)非法傳銷明確定義包括：

　　●組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展人員的數(shù)量為依據(jù)，計(jì)算和給付報(bào)酬，包括物質(zhì)和其他利益的。

　　●組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員繳納費(fèi)用、或者以購(gòu)買商品等方式變相繳納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的。

　　●組織者或經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下經(jīng)營(yíng)關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。

　　這兩個(gè)條例的硬性規(guī)定，就導(dǎo)致直銷企業(yè)必須從法律上確定自己是直銷，而不是傳銷。而根據(jù)《取締非法傳銷條例》，國(guó)家對(duì)傳銷的打擊力度正在逐漸加大，如果直銷企業(yè)在法律上不小心遭遇打擊，將可能是滅頂之災(zāi)。

　　這是規(guī)避自身身份的法律風(fēng)險(xiǎn)要求企業(yè)加強(qiáng)法律意識(shí)，同時(shí)，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也會(huì)帶來(lái)新的法律問題，這是對(duì)直銷企業(yè)新的法律的考驗(yàn)。

　　比如說(shuō)，為了符合《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，原來(lái)的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬可能會(huì)采取這種方式：把團(tuán)隊(duì)計(jì)酬劃入企業(yè)內(nèi)部薪酬，直銷員一旦“拉到下家”晉級(jí)后就成為公司的員工，并一層層升級(jí)。這樣，上層的銷售人員，實(shí)際就成了直銷公司的員工，他們的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬實(shí)際就成了內(nèi)部員工的薪酬。

　　但仔細(xì)觀察，這樣的規(guī)避法律的方式就會(huì)帶來(lái)人事管理方面的難題，一旦和這些原來(lái)是直銷員身份的人簽訂了勞動(dòng)合同，他就變成了企業(yè)的員工，而這必然給企業(yè)帶來(lái)勞動(dòng)人事方面的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)更加看重軟力量

　　目前在中國(guó)的直銷企業(yè)在軟力量建設(shè)方面非常欠缺。主要的原因可能在于：一是直銷的行業(yè)特點(diǎn)，它是一種face to face的銷售方式，所以直銷企業(yè)特別是內(nèi)資直銷企業(yè)基本不做廣告，不力求在公眾中樹立品牌形象，他們只通過(guò)培訓(xùn)班、口碑傳播等方式讓他們自己鎖定的目標(biāo)群體了解產(chǎn)品或者是企業(yè)。還有一個(gè)原因在于，在過(guò)去的時(shí)間里，直銷企業(yè)在中國(guó)沒有得到明確的法律認(rèn)可，很多企業(yè)不敢在廣告投放等方面下大力氣，因?yàn)樵跊]有法律保障的情況下，他們害怕政府一聲令下，讓自己竹籃打水一場(chǎng)空。

　　但隨著《直銷管理?xiàng)l例》生效，直銷企業(yè)獲得了合法身份，直銷企業(yè)打造軟力量成為他們做大做強(qiáng)的必須手段。

　　在打造軟力量的過(guò)程中，增加廣告投放量是第一大趨勢(shì)，“人要衣裳，佛靠金裝”，這種廣告投放，能形成強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)品牌，而這正是企業(yè)軟力量的重要組成部分。

　　通過(guò)這個(gè)品牌，直銷企業(yè)能讓自己在直銷員、消費(fèi)者心中認(rèn)識(shí)到這是一個(gè)具有雄厚實(shí)力和背景的企業(yè)，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品信任值。事實(shí)上，直銷中能形成強(qiáng)有力的人脈關(guān)系和良好的口碑的前提也是要直銷企業(yè)的品牌過(guò)硬，沒有過(guò)硬的背景品牌支援，越是良好的人脈關(guān)系越會(huì)壞事兒，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)因此出現(xiàn)親情、友情的顛覆。

　　在這方面，安利已經(jīng)走在了前面。2004年，安利在中國(guó)的銷售額達(dá)到了170億元，成為中國(guó)直銷市場(chǎng)上的最大贏家。這些業(yè)績(jī)的背后，我們應(yīng)該看到的是其不惜投巨資進(jìn)行“體育營(yíng)銷”和公益活動(dòng)的努力。安利從廣告內(nèi)容到投放媒體來(lái)看，均體現(xiàn)出了大型跨國(guó)企業(yè)的風(fēng)范。

　　現(xiàn)在可以看到的是，繼安利之后，中山完美、新時(shí)代、天獅等公司也加大了廣告的投放，特別是在主流媒體的廣告投放。安利與田亮、天獅與周華健被人們廣泛認(rèn)知。

　　除了廣告投放量增加，直銷企業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)也將掀起熱潮。事實(shí)證明，企業(yè)文化已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要組成部分，也是企業(yè)軟力量的重要方面，所以直銷企業(yè)在自己的企業(yè)文化建設(shè)上下大力氣，一批新的企業(yè)精神、企業(yè)理念將會(huì)被提出，并大力推廣。

　　企業(yè)軟力量建設(shè)還有一個(gè)方面是，企業(yè)在行業(yè)的影響力建設(shè)。立法之后，直銷企業(yè)沒有排座次，這給了企業(yè)出頭的機(jī)會(huì)，一些有眼光的企業(yè)會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)，形成自己的影響力。具體的，可以由某一個(gè)企業(yè)發(fā)起直銷行業(yè)的自律公約、制定行業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。