雅芳試點(diǎn)突遇“沖擊總部事件” 《直銷法》一推再推？
發(fā)布: 2005-04-01 00:00:00 作者: only 來(lái)源:
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難掩興奮的鐘彬嫻手舉獲得直銷試點(diǎn)的紅頭文件。 雅芳批了，鐘彬嫻笑了。 ４月８日，雅芳全球董事會(huì)主席兼ＣＥＯ鐘彬嫻在北京突然宣布，雅芳獲得國(guó)家商務(wù)部和國(guó)家工商總局直銷試點(diǎn)的批準(zhǔn)。 隨后，商務(wù)部部長(zhǎng)助理黃海在４月１２日的《中國(guó)流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》通氣會(huì)上向外界證實(shí)：“雅芳公司進(jìn)行直銷試點(diǎn)是經(jīng)過(guò)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的。根據(jù)１０家外商投資直銷企業(yè)的實(shí)踐，雅芳的店鋪加雇傭推銷員形式與以前有所不同，屬于直銷試點(diǎn)。”這成為商務(wù)部對(duì)此事惟一的非正式表態(tài)，也平息了業(yè)內(nèi)的猜疑。 而發(fā)生在４月１１日的雅芳經(jīng)銷商集體“沖擊總部”事件則讓敏感的直銷界繃緊了神經(jīng)。事件至少暴露了未來(lái)直銷業(yè)將面臨的一個(gè)普遍難題：一旦“雅芳模式”成為有中國(guó)特色的直銷樣板，未來(lái)中國(guó)直銷企業(yè)將如何調(diào)和傳統(tǒng)專賣店和直銷兩種渠道的利益？ 雅芳“試點(diǎn)”的效果將直接影響到直銷在中國(guó)的走向。 “沖擊總部”事件爆發(fā) １１日，雅芳（中國(guó)）設(shè)在廣州的總部遭到“沖擊”，６０余名專賣店主到雅芳總部討“說(shuō)法”。 有不愿具名的店主告訴記者，雅芳從去年開始要求各專賣店招募推銷員（ＳＲ），而這些ＳＲ拿到的折扣甚至比專賣店還低。由于這些ＳＲ多是大學(xué)生或者業(yè)余人士，他們拿到低折扣后在校園或者網(wǎng)絡(luò)上銷售，給專賣店的生意帶來(lái)很大的沖擊。 眾多專賣店主稱，由于雅芳專賣店采用的是傳統(tǒng)意義上的零售模式，店主以一定的折扣拿貨而以全價(jià)賣出。現(xiàn)在，雅芳要跳過(guò)專賣店這一環(huán)節(jié)，由直銷員向雅芳公司拿貨直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售，專賣店的利潤(rùn)空間將被嚴(yán)重壓縮。 專賣店主擔(dān)心，雅芳再次“轉(zhuǎn)型”后，眾多的直銷員加入會(huì)對(duì)專賣店的利益產(chǎn)生極大的沖擊，他們希望得到雅芳利益保護(hù)的承諾。專賣店主還提出強(qiáng)烈要求，總部要解決以往留下的“壓貨”問題，讓“經(jīng)銷商面對(duì)直銷輕裝上陣”。 雅芳方面由大中華區(qū)總裁高壽康出面進(jìn)行溝通，但并沒有拿出具體解決問題的方案。高壽康在現(xiàn)場(chǎng)直言，“退貨”并不能解決問題，所以公司暫時(shí)不能答應(yīng)。高壽康表示，雅芳會(huì)成立專門小組進(jìn)行調(diào)查，在兩周內(nèi)給出答復(fù)。 雅芳成為行業(yè)風(fēng)向標(biāo) 專家認(rèn)為，雅芳在“試點(diǎn)”后發(fā)生“沖擊總部”事件并非偶然，在再次“轉(zhuǎn)型”后，雅芳必須處理它面對(duì)的一系列問題，并承擔(dān)必要的成本。同時(shí)，這也將是其他企業(yè)面臨的問題，因?yàn)樵S多直銷企業(yè)已經(jīng)緊跟政府導(dǎo)向增加店鋪、加快轉(zhuǎn)型。如新集團(tuán)公關(guān)經(jīng)理韓志遠(yuǎn)告知記者，在如新的計(jì)劃中，將增開８０家專賣店，突入二級(jí)城市。目前如新已經(jīng)在中國(guó)開了１００多家專賣店。之前安利全球老總訪華也曾暗示安利將按中國(guó)法律做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備。 北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長(zhǎng)楊謙說(shuō)，專賣店和直銷員兩種渠道面對(duì)的人群不一樣，如果進(jìn)行整合，很難從制度設(shè)置和利益分配方式上處理好；如果不整合，直銷員又會(huì)對(duì)專賣店產(chǎn)生沖擊。雅芳所說(shuō)的將專賣店渠道獨(dú)立進(jìn)行運(yùn)作的方案理論上可行，但很難操作，因?yàn)橹变N員渠道會(huì)分割專賣店市場(chǎng)份額。 直銷專家胡遠(yuǎn)江對(duì)雅芳難題提出了兩種解決方案。一、如果雅芳選擇留直銷員而逐步取消專賣店渠道的話，那么公司對(duì)門店就應(yīng)做出相應(yīng)的賠償；二、如果兩個(gè)渠道結(jié)合，那么雅芳就應(yīng)給予留有對(duì)等利潤(rùn)空間的方案，使專賣店的利益不受損害。 雅芳方面提供的數(shù)據(jù)顯示，目前，中國(guó)雅芳擁有６０００多家專賣店以及１７００多個(gè)專柜。雅芳在中國(guó)去年取得的２０多個(gè)億的銷售額中，專賣店的貢獻(xiàn)達(dá)到了７０％。專賣店對(duì)雅芳具有舉足輕重的作用。 雅芳同樣意識(shí)到這點(diǎn)，雅芳中國(guó)區(qū)副總裁孫長(zhǎng)青告知記者，“在接下來(lái)的幾周內(nèi)，公司將完成內(nèi)部系統(tǒng)的準(zhǔn)備工作以保證試點(diǎn)計(jì)劃的順利實(shí)施，雅芳將一如既往確保專賣店的盈利”。 “中國(guó)式直銷”再等待 “沖擊總部事件”這種不穩(wěn)定的行業(yè)信息似乎再次增加了《直銷法》出臺(tái)的一波三折。針對(duì)“直銷法５月出臺(tái)”的傳聞，在１２日的會(huì)上，黃海說(shuō)直銷條例何時(shí)出臺(tái)還沒有具體時(shí)間表。 雅芳獲得試點(diǎn)“牌照”，有猜測(cè)認(rèn)為政府更青睞“單層次直銷”模式。而據(jù)未經(jīng)證實(shí)的消息透露，試點(diǎn)企業(yè)將不只雅芳一家，還會(huì)有所增加。 另一件值得注意的事，是在雅芳宣布試點(diǎn)前不久，國(guó)務(wù)院法制辦招集企業(yè)對(duì)直銷條例聽取意見，在這個(gè)會(huì)議上，很多企業(yè)都發(fā)表了自己的看法。與會(huì)的一位老總告訴記者，會(huì)議透露的信息顯示國(guó)家肯定不會(huì)完全抑制多層直銷模式。 按理說(shuō)，所謂試點(diǎn)就是實(shí)踐之后取得經(jīng)驗(yàn)作為政策出臺(tái)的依據(jù)，而在《直銷法》即將出臺(tái)前倉(cāng)促搞一個(gè)直銷試點(diǎn)，這在其他行業(yè)是絕無(wú)先例的。“雅芳試點(diǎn)”傳達(dá)的政策信息更甚于試點(diǎn)本身：政府“鼓勵(lì)”單層模式直銷，但并不是“禁止”多層直銷。 中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)孫選中認(rèn)為，從市場(chǎng)秩序建立的角度上講，單層次直銷更有利于監(jiān)管。但單層次直銷模式也只是一種過(guò)渡期的方式。隨著中國(guó)直銷市場(chǎng)的變化，單層直銷模式和多層直銷模式都有生存空間。 對(duì)于試點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)短的問題，楊謙則表示，這要看試點(diǎn)的效果。從整體利益上考慮，國(guó)家有關(guān)部門會(huì)先觀察一段時(shí)間，這個(gè)過(guò)程最少要一兩年。待試點(diǎn)的問題得到解決、市場(chǎng)秩序建立、監(jiān)管進(jìn)一步到位后，國(guó)家才有可能會(huì)開放“多層次直銷”模式。 胡遠(yuǎn)江在接受記者采訪時(shí)表示，中國(guó)直銷市場(chǎng)的發(fā)展，應(yīng)該是從開放單層次，到限制層次，再到開放多層次，這才是今后的趨勢(shì)。 同時(shí)胡遠(yuǎn)江強(qiáng)調(diào)，政府職能管理部門通過(guò)對(duì)雅芳公司的直銷試點(diǎn)工作，能為直銷立法的需要詳實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為直銷立法的進(jìn)一步完善奠定基礎(chǔ)。但是，也必須要看到雅芳公司在中國(guó)直銷市場(chǎng)上的份額不到１０％，如何把雅芳模式與中國(guó)直銷行業(yè)的其他模式充分地結(jié)合起來(lái)需要進(jìn)一步地認(rèn)真思考，同時(shí)，在此基礎(chǔ)上應(yīng)充分考慮到這種試點(diǎn)的行業(yè)平衡以及由此引發(fā)的企業(yè)穩(wěn)定、行業(yè)穩(wěn)定和社會(huì)秩序的穩(wěn)定問題。 一切都在變化之中，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料中國(guó)最終將采取什么樣的直銷模式。在首輪較量中，雖然雅芳拔得頭籌，但任重道遠(yuǎn)的雅芳仍要面對(duì)更多的棘手難題。而暗中觀望的安利高層人士認(rèn)為，中國(guó)最終還是會(huì)選擇“多層次直銷”模式。只是，安利們和國(guó)內(nèi)的直銷企業(yè)還需要耐心等待。（王晶 熊學(xué)慧 姜蓉） |
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