《直銷企業(yè)50強(qiáng)》（第三篇）連載之二:新進(jìn)直銷巨頭∶如新
發(fā)布: 2004-10-02 00:00:00 作者: only 來(lái)源:
中國(guó)直銷網(wǎng) http://www.helongmei.cn 文／雨聲
1984年，NuSkin(如新)正式在美國(guó)猶他州誕生。在創(chuàng)立之初，由于資金有限，創(chuàng)辦人與股東們?cè)谄樟_沃市租了一間小倉(cāng)庫(kù)，在狹小的空間里，開(kāi)始了他們的如新事業(yè)。正如創(chuàng)辦人羅百禮(BlakeRoney)所料，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品廣受歡迎，貨品在運(yùn)抵前早已預(yù)先售罄。往后，顧客對(duì)如新產(chǎn)品的需求與日俱增。不管面臨什么樣的困難，總裁羅百禮都堅(jiān)持不向銀行借款。1992年，如新公司造價(jià)高達(dá)1800萬(wàn)美元的總部大樓及價(jià)值800萬(wàn)美元的倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)中心正式落成啟用，所有的費(fèi)用，如新公司均以現(xiàn)金付清。總裁羅百禮堅(jiān)持有多少錢(qián)做多少事的踏實(shí)作風(fēng)，為如新公司建立良好的體制以及永續(xù)經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。
創(chuàng)辦人羅百禮、倫兆勛、戴純蒂、羅可高、羅樂(lè)賓等幾位志同道合的伙伴，僅以5000美元起家，在1996年創(chuàng)下一年10億美元的銷售業(yè)績(jī)，正好印證了創(chuàng)辦人的信念與成功。如新憑借堅(jiān)毅與實(shí)力，目前已是在全球擁有超過(guò)二十多家分公司、事業(yè)版圖遍及美亞澳歐四大洲三十余個(gè)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)。從創(chuàng)辦當(dāng)天開(kāi)始，如新的產(chǎn)品宗旨始終如一，務(wù)求不斷創(chuàng)新，研制出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，改善人們的生活質(zhì)量。
為勝利開(kāi)路的三柄利劍
一、個(gè)人保養(yǎng)品部門(mén)(PersonalCare)
如新的個(gè)人保養(yǎng)品部門(mén)擁有10個(gè)系列、上百種產(chǎn)品，給人們提供從頭到腳的高品質(zhì)呵護(hù)。市面上許多擴(kuò)膚品中，由于采用了傳統(tǒng)的銷售渠道，不得不摻入許多廉價(jià)的填充料，以降低成本，這些成分在短期內(nèi)給人的感覺(jué)是好的，但久而久之，這些成分的副作用便傷害到人們的皮膚。如新的創(chuàng)業(yè)者們本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，首先在業(yè)界提出“AlloftheGood，NoneoftheBad(薈萃優(yōu)質(zhì)，純?nèi)粺o(wú)暇)”的理念，保證在產(chǎn)品中絕不摻入任何無(wú)益或有害的成分。這樣一句話在西方國(guó)家是要負(fù)法律責(zé)任的。如新以實(shí)際行動(dòng)，證實(shí)了自己的理念：結(jié)合科技使用最優(yōu)質(zhì)的天然成分，并又采用直銷方式，讓更多的人享用到高品質(zhì)的產(chǎn)品。
如新以高品質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)位，在每一個(gè)開(kāi)放的國(guó)家，都創(chuàng)造了奇跡。1993年，如新第一年打入日本市場(chǎng)就創(chuàng)造了1.38億美元的年?duì)I業(yè)額，而且其中沒(méi)有任何廣告費(fèi)用，至今仍然是業(yè)界的最高記錄。2000年12月開(kāi)放新加坡，6個(gè)月內(nèi)，出了14位藍(lán)鉆經(jīng)銷商、600多位主任經(jīng)銷商。
二、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品部門(mén)(Pharmanex)
Pharmanex(華茂)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品以最優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)成為保健食品中一顆璀璨的明珠。它本著“ProvidedbyNature，ProvenbyScience(天然萃煉，科學(xué)驗(yàn)證)”的精神，以西方科學(xué)的制藥標(biāo)準(zhǔn)“6S品質(zhì)”來(lái)制作天然營(yíng)養(yǎng)保健品，其產(chǎn)品以“有效、安全、品質(zhì)劃一”，在行業(yè)里開(kāi)創(chuàng)了先河。
Pharmanex的核心產(chǎn)品是綜合營(yíng)養(yǎng)素LifePak(如沛)家族，它是為現(xiàn)代亞健康的人按年齡和性別設(shè)計(jì)的，含每日所需的體質(zhì)綜合維生素、礦物質(zhì)和植物營(yíng)養(yǎng)素。另有自我保健功能性系列、飲品食品系列和減重系列三大類，其中自我保健類的針對(duì)性很強(qiáng)，有強(qiáng)化保護(hù)骨骼、肝功能、腸胃功能、心臟、眼睛、性功能等等。
三、網(wǎng)絡(luò)部門(mén)(B1gP1anet)
這是如新的第三個(gè)部門(mén)，它是一個(gè)從上網(wǎng)設(shè)備、連接服務(wù)到網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)的完整結(jié)構(gòu)。電子商務(wù)被認(rèn)為是21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)模式，大行星(BigPlanet)正準(zhǔn)備著在這一領(lǐng)域大顯身手。它的業(yè)務(wù)范圍包括網(wǎng)上購(gòu)物、ISP服務(wù)、長(zhǎng)途電話、電話卡、手機(jī)業(yè)務(wù)及其他高科技產(chǎn)品。BigPlanet在網(wǎng)絡(luò)部門(mén)的介入使得網(wǎng)絡(luò)不僅僅是一種工具，并使網(wǎng)絡(luò)本身成為一種商品，使得行銷的方式脫離了傳統(tǒng)的面對(duì)面方式。它的獨(dú)特動(dòng)作模式給網(wǎng)絡(luò)和通訊帶來(lái)了新的革命，在信息產(chǎn)業(yè)整體下滑的時(shí)候仍然能夠一枝獨(dú)秀生長(zhǎng)良好，其強(qiáng)大的生命力來(lái)自于對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的把握，使得它避免了其他網(wǎng)絡(luò)公司因沒(méi)有忠實(shí)的用戶而處于不穩(wěn)定的困境。
如新進(jìn)入中國(guó)
2002年11月18日，如新集團(tuán)執(zhí)行副總裁、大中國(guó)區(qū)總裁林克禮在給員工的一封信中講到：“臨近年底，我們?nèi)w中國(guó)小組成員正夜以繼日地工作，為明年一月的開(kāi)業(yè)做好最后的各項(xiàng)準(zhǔn)備。我們?cè)谥袊?guó)的100家零售店將于2003年1月8日，星期三，正式開(kāi)業(yè)。”
時(shí)隔半月，2002年12月4日，上海波特曼麗嘉酒店，如新全球總裁兼CEO倫兆勛宣布：“如新上海廠區(qū)今天正式開(kāi)業(yè)，全國(guó)百家專賣店的啟市活動(dòng)也同時(shí)舉行。2003年1月8日，我們計(jì)劃在上海、浙江、江蘇、廣東和福建5省市開(kāi)設(shè)105家獨(dú)資專賣店。”
2003年1月8日，如新來(lái)了。
但如果認(rèn)為如新到2003年才進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，那就錯(cuò)了。
早在1998年開(kāi)始，如新便已經(jīng)與中國(guó)內(nèi)地相關(guān)政府部門(mén)密切聯(lián)系，并開(kāi)發(fā)出一套經(jīng)過(guò)改進(jìn)的商業(yè)模式，將生產(chǎn)基地、獨(dú)資專賣店和銷售業(yè)務(wù)力量有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。
1999年的12月13日，在美國(guó)猶他州普洛沃市，如新宣布要在當(dāng)年年底在中國(guó)上海開(kāi)設(shè)一家專賣店，“通過(guò)全職銷售人員來(lái)銷售絲昂系列個(gè)人保養(yǎng)品。為了遵守當(dāng)時(shí)中國(guó)政府的有關(guān)規(guī)定，如新公司的專賣店將雇傭全職銷售人員銷售絲昂產(chǎn)品。他們除了領(lǐng)取基本工資外，根據(jù)個(gè)人銷售業(yè)績(jī)還可獲得獎(jiǎng)金。”
1999年12月’16日，如新在中國(guó)上海設(shè)立的“絲昂”專賣店開(kāi)業(yè)，開(kāi)始了其在中國(guó)有限范圍的業(yè)務(wù)。
在隨后的時(shí)間里，如新高層，也更為主動(dòng)和頻繁的拜訪中國(guó)政府，并創(chuàng)造著種種可能的條件。
2002年4月，當(dāng)時(shí)的如新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)副總裁瑞持伍德曾在—封信中稱：“在一系列訪華活動(dòng)中，我們分別拜會(huì)了中央及地方各級(jí)政府官員，和他們舉行了非常友好和富有建設(shè)性的會(huì)談。這些官員們肯定了我們?cè)谥袊?guó)所采取的‘固定店鋪加上專職職工銷售代表’的經(jīng)營(yíng)方式，并鼓勵(lì)我們按照現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)推廣我們的高檔產(chǎn)品。”
為遵循中國(guó)政府官員們的指導(dǎo)，如新公司計(jì)劃在中國(guó)追加投資1500萬(wàn)美元，大力發(fā)展固定地點(diǎn)經(jīng)銷專賣的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。雇傭幾百名新專職職工銷售代表并給予培訓(xùn)。如新公司還計(jì)劃提高奉浦工廠的生產(chǎn)量，以滿足新設(shè)店鋪的需求，并做好準(zhǔn)備在2003年初推出如新高檔品牌的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。
如新公司還在浙江省淳安縣與當(dāng)?shù)卣献鳎絼?dòng)工修建一所希望小學(xué)，從而開(kāi)始了如新企業(yè)集團(tuán)公司善之力基金會(huì)在中國(guó)的福利活動(dòng)。
從1999年到2003年，如新在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了32家“絲昂”專賣店，但2003年卻是如新新的開(kāi)始。
從2003年，如新中國(guó)轉(zhuǎn)型
說(shuō)如新在2003年是新的開(kāi)始，主要基于三點(diǎn)：
1.如新在中國(guó)內(nèi)地，拋棄了運(yùn)行18年的直銷方式，采用專賣店零售方式進(jìn)行；
1996年11月22日，如新公司在美國(guó)紐約證券交易市場(chǎng)上市，代號(hào)為“NUS”。
1990年成立如新加拿大分公司，1991年成立如新香港分公司，之后又陸續(xù)進(jìn)入臺(tái)灣地區(qū)、澳洲、紐西蘭、和日本等市場(chǎng)。1995年，如新進(jìn)一步擴(kuò)張進(jìn)入歐洲新市場(chǎng)……目前；如新己在全世界34個(gè)市場(chǎng)設(shè)有分公司，并還在不斷地在持續(xù)拓展中。
在1999年以前，在進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)以前，如新一直是以直銷方式運(yùn)營(yíng)的。
但為了拓展中國(guó)市場(chǎng)，為了配合中國(guó)政府，順應(yīng)中國(guó)國(guó)情，如新在內(nèi)地放棄了他運(yùn)營(yíng)18年的直銷模式，放棄了他18年的操作經(jīng)驗(yàn)，果斷地改成了零售銷售。
這對(duì)一個(gè)企業(yè)是難能可貴的，在中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)如新而言，是個(gè)新的生命，新的形式。
2.如新在中國(guó)內(nèi)地的“寰宇”專賣店將大規(guī)模增加，并逐漸取代現(xiàn)有的“絲昂”專賣店：
從2003年開(kāi)始，如新主推“寰宇”專賣店，“絲昂”品牌將逐漸被淡化。這對(duì)一個(gè)已經(jīng)擁有一定市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)大的舉動(dòng)，要做出這樣的舉動(dòng)，必須是有很大的信心。而這對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也無(wú)疑是個(gè)新的開(kāi)始，
3.如新在內(nèi)地大規(guī)模的運(yùn)作，是從2003年開(kāi)始的。
雖說(shuō)1999年如新就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，并在此發(fā)展了3年有余，但像2003年一天就設(shè)立100多家店鋪的動(dòng)作，還是第一次。到2003年1月為止，如新在中國(guó)投資額已經(jīng)超過(guò)8000萬(wàn)美元，這一數(shù)字超過(guò)如新在開(kāi)拓其他市場(chǎng)時(shí)所投入前期資金的10倍。如新在中國(guó)內(nèi)地的產(chǎn)品主要集中在護(hù)膚系列。在上海奉浦工業(yè)區(qū)，如新耗資800萬(wàn)美元建立了個(gè)人護(hù)理用品生產(chǎn)基地，并與上海醫(yī)科大學(xué)和北京醫(yī)科大學(xué)合作建立了研發(fā)中心。在浙江則有一個(gè)保健品原料提取生產(chǎn)基地。
而隨后在2003年5月15日，中國(guó)正在與非典斗爭(zhēng)的時(shí)候，中國(guó)區(qū)總裁邱錦云表示“非典不會(huì)影響到我們?cè)性谥袊?guó)內(nèi)地的投資計(jì)劃，我們對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)仍然充滿信心!”并表示“如新看好中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的前景，我們正在切實(shí)考慮追加數(shù)千萬(wàn)美元的投資用于建設(shè)新的生產(chǎn)設(shè)施。”
如新計(jì)劃在今后5年再投2000萬(wàn)美元，按年平均100家擴(kuò)店速度，增開(kāi)500家直營(yíng)店。
在2003年以前，我們很少看到如新如此大膽而自信的消息。有專家表示，這預(yù)示著，在2003年之后，中國(guó)市場(chǎng)上又增加了一名直銷巨頭。
如新中國(guó)不走直銷路
如新在世界上其他國(guó)家和地區(qū)用的是直銷模式，所以，很多人就擔(dān)心如新在內(nèi)地也是直銷。其實(shí)，直銷最大的特點(diǎn)就是沒(méi)有店鋪。
2002年12月4日，如新對(duì)外就表示，如新為中國(guó)市場(chǎng)構(gòu)思的全新的營(yíng)銷模式是：“專賣店+專職銷售人員”。2003年1月，如新在浙江、江蘇、安徽、重慶也開(kāi)設(shè)了108家店鋪。
在如新公司的網(wǎng)頁(yè)上，有這樣一段話：業(yè)務(wù)代表將和公司簽訂合同，成為上海如新公司的正式雇員。做為專職雇員，業(yè)務(wù)代表將獲得基本工資加上根據(jù)當(dāng)月凈銷售總額計(jì)算的獎(jiǎng)金。在中國(guó)，業(yè)務(wù)代表的最低工資標(biāo)準(zhǔn)因城市而異。如新公司的業(yè)務(wù)代表每月將領(lǐng)取260元人民幣基本工資加上提前支付的獎(jiǎng)金(預(yù)付款)從而達(dá)到各地的最低工資標(biāo)準(zhǔn)。還將發(fā)放平均500元人民幣做為公司業(yè)務(wù)代表的最低月工資。
知情人士認(rèn)為，如新的“專職銷售”，和外資企業(yè)員工一樣，享受政府發(fā)放的三資企業(yè)員工福利待遇，如公積金和醫(yī)療保險(xiǎn)，但和雇傭沒(méi)多大區(qū)別。
美國(guó)如新集團(tuán)中國(guó)區(qū)總裁邱錦云指出，每家專賣店都是我們的活廣告，企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度也由此建立。直營(yíng)專賣店可以提供舒適宜人的購(gòu)物環(huán)境，示范專業(yè)護(hù)膚指導(dǎo)；直營(yíng)店還能保證價(jià)格體系的統(tǒng)一和穩(wěn)定，防止沖貨的產(chǎn)生；直營(yíng)專賣店可以保證管理力度。如新企業(yè)集團(tuán)通過(guò)在全國(guó)建立直營(yíng)店，形成良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
為了與直銷擺脫干系，如新為自己這套具有中國(guó)特色的營(yíng)銷模式作了一個(gè)補(bǔ)充說(shuō)明：所有銷售業(yè)務(wù)都將在固定地點(diǎn)進(jìn)行，換言之，所有現(xiàn)金交易必須在專賣店內(nèi)完成。如新高層在多次講話中也提到，公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，皆在遵守中國(guó)中央和地方各級(jí)政府的有關(guān)規(guī)定下進(jìn)行。
一行業(yè)人士表示，雖然如新在海外是多層次直銷的模式，但在中國(guó)內(nèi)地，如新目前采取的是店鋪+專職銷售員，不是直銷更不是老鼠會(huì)。
如新追逐中國(guó)美夢(mèng)
很多媒體，在報(bào)道如新2003年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的時(shí)候，一再的焦點(diǎn)就是未來(lái)的直銷市場(chǎng)，這也難怪，WTO要來(lái)了，中國(guó)政府也承諾直銷市場(chǎng)要在2004年底前開(kāi)放，如新在世界上是直銷巨頭之一，如新2003年來(lái)到了中國(guó)……
這一系列的聯(lián)想，無(wú)外乎要把如新進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)與直銷開(kāi)放聯(lián)系起來(lái)。
其實(shí)，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如新進(jìn)冬中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，還不單單是因?yàn)橹变N……
大市場(chǎng)大誘惑
我們來(lái)看一組數(shù)據(jù)：
2002年世界美容化妝品年銷售額已經(jīng)達(dá)到1500億美元，據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)化妝品的年銷售額從1980年的50億元迅速躍升到2001年的285億元，在約二十年期間增加了5.7倍。
據(jù)中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)公布的2002年行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的一年里，中國(guó)的化妝品銷售收入達(dá)到460億人民幣，出口創(chuàng)匯2.67億美元，進(jìn)口0．62億美元。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)2500家，品種三萬(wàn)余種，市場(chǎng)總額居亞洲第二位。
與此同時(shí)，從全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品商會(huì)獲得的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的美容行業(yè)目前已經(jīng)有超過(guò)100萬(wàn)家店鋪，一千多萬(wàn)從業(yè)人員，在全世界范圍內(nèi)而言已經(jīng)成為一個(gè)美容大國(guó)。
中國(guó)香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)張殿義預(yù)測(cè)，2003年，中國(guó)的美容化妝品年銷售額突破500億大關(guān)，也有專家預(yù)測(cè)：到2010年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售空間將達(dá)到1000億元左右。
還有一組數(shù)據(jù)，2002年全球美容化妝品銷售總額是2000億美元，其中美國(guó)占25％，西歐占30％，日本占15％，而包括中國(guó)在內(nèi)的其它所有國(guó)家總共才占了30％的份額。
目前，中國(guó)人均消費(fèi)化妝品的水平已達(dá)36元(約合4.5美元)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家的人均消費(fèi)35—70美元還差得很遠(yuǎn)。
中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)潛力不可限量。
資本駛向化妝品市場(chǎng)
雖說(shuō)中國(guó)的美容化妝品消費(fèi)能力日漸增長(zhǎng)，但也有調(diào)查顯示，我國(guó)大中城市經(jīng)營(yíng)的護(hù)膚和美容化妝品達(dá)一千三百多種左右，其中合資品牌最多，銷售量占到半數(shù)左右，而國(guó)產(chǎn)化妝品購(gòu)銷售量占了40％。
國(guó)產(chǎn)品牌領(lǐng)先市場(chǎng)的原因有很多，但主要是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。據(jù)悉，同樣功能的產(chǎn)品，外資品牌售價(jià)是國(guó)產(chǎn)的5-10倍，相對(duì)占據(jù)高檔市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌則以薄利多銷，控制中低檔市場(chǎng)。但我們也遺憾地看到，中高檔化妝品市場(chǎng)幾乎完全被洋品牌獨(dú)霸，國(guó)有品牌的表現(xiàn)令人擔(dān)憂。國(guó)有品牌的四成市場(chǎng)幾乎都是局限于一些低檔日化用品，在品牌建設(shè)方面乏善可陳。
但化妝品的巨大市場(chǎng)和高額利潤(rùn)又吸引了大量尋求商機(jī)的資本：酒業(yè)巨擘五糧液集團(tuán)進(jìn)軍日化行業(yè)，成立普什互美日化有限公司；吉林九鑫藥業(yè)集團(tuán)成立九鑫日用化妝品有限公司，致力于“專業(yè)除螨”的研究；娃哈哈試水兒童化妝品市場(chǎng)；華潤(rùn)思捷有“redearth”；七匹狼全面介入個(gè)人護(hù)理用品市……
利益決定著資本的走向，不同的資本，以不同方式進(jìn)入化妝品產(chǎn)業(yè)。
在進(jìn)軍中國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)上，外資更為積極，歐萊雅、資生堂、LG等國(guó)際化妝品巨頭紛至沓來(lái)，更有雅芳、安利、玫琳凱、仙妮蕾德等以直銷方式切入中國(guó)化妝品市場(chǎng)的企業(yè)。全球最大的化妝品集團(tuán)歐萊雅，繼在中國(guó)投資1億美元之后，將向中國(guó)化妝品市場(chǎng)再注1億美元，對(duì)設(shè)在蘇州的生產(chǎn)基地“尚美工廠”進(jìn)行二、三期工程擴(kuò)展建設(shè)。
面對(duì)沖擊，為了能更多地分食這塊大蛋糕，眾多國(guó)外品牌開(kāi)始紛紛推出相應(yīng)策略，重新布局中國(guó)市場(chǎng)。雅芳、歐萊雅推出中低檔產(chǎn)品，迎合中國(guó)消費(fèi)者需求。而一向作風(fēng)穩(wěn)健的全球個(gè)人護(hù)理品巨頭美國(guó)如新，也終于決定在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)上放手一搏了。
扎根本土搶占市場(chǎng)
有專家撰文認(rèn)為，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)上，中高端仍被外資控制，低端則是國(guó)內(nèi)品牌的一片混戰(zhàn)。一些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的全國(guó)主要品牌或已消亡或已退縮為區(qū)域性品牌。而大多數(shù)國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)困難重重，由于資金投入大，很多企業(yè)不愿輕易冒險(xiǎn)，造成了本土品牌在低端市場(chǎng)的泥足深陷，根本無(wú)法沖擊高端市場(chǎng)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，外資品牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)捷徑就是減少與國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格差距。有人將外國(guó)化妝品在中國(guó)的高價(jià)銷售歸咎于關(guān)稅。但實(shí)際上，我國(guó)對(duì)有關(guān)洗滌、護(hù)膚品征收進(jìn)口關(guān)稅不超過(guò)25％，更何況80％的外資化妝品己實(shí)現(xiàn)在中國(guó)本地生產(chǎn)和銷售。
也有專業(yè)人士認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)品牌雖然有價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，但隨著跨國(guó)公司本土化戰(zhàn)略的全面實(shí)施，這些優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。
顯然，如新早已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，如新要在中國(guó)本土市場(chǎng)上，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)分額。
如新是做好了市場(chǎng)調(diào)研來(lái)的，斥資8000萬(wàn)美金，在廣東、福建、浙江、江蘇、上海，開(kāi)設(shè)105家直營(yíng)店，并把大中國(guó)地區(qū)總部設(shè)在上海，是因?yàn)槿缧路浅？春弥袊?guó)內(nèi)地華東及華南的龐大消費(fèi)人口，因?yàn)樗麄冏鲞^(guò)調(diào)查，這地區(qū)的人口數(shù)量?jī)H占全大陸的25％，卻占了42％的零售市場(chǎng)。
如新也是做好準(zhǔn)備來(lái)的。這在如新中國(guó)區(qū)總裁邱錦云2003年2月講話中可以體味一二：第一，本土化最主要的當(dāng)然是以人為本，如果一個(gè)跨國(guó)企業(yè)不是以人為本，它的本十化是不能成功的；第二，是如何建立一個(gè)成熟的渠道、可以控制的渠道。如新中國(guó)現(xiàn)在開(kāi)了105家專賣店，這些渠道同時(shí)是自有的營(yíng)業(yè)渠道，自己投資，自己的品牌、統(tǒng)一的企業(yè)形象：第三，本十化的一個(gè)很重要方面，就是如何界定目標(biāo)市場(chǎng)。這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)必須根據(jù)消費(fèi)者的需要，以消費(fèi)者的利益為中心，那他們才可以將市場(chǎng)區(qū)別化：第四，創(chuàng)造本土化的生產(chǎn)基地，要有一個(gè)本地生產(chǎn)基地。如新研究人員共有55人在中國(guó)，設(shè)有投資了3000萬(wàn)美元的研究中心，同時(shí)，在上海開(kāi)發(fā)了7000平方米的工廠，還有上萬(wàn)平方米的保健品工廠；第五，品牌的本土化，要增加品牌的價(jià)值，企業(yè)其實(shí)應(yīng)以消費(fèi)者利益為中心，從環(huán)境保護(hù)的角度，從資源節(jié)約的角度等考慮。這樣成本才會(huì)低，消費(fèi)者的利益才受到保護(hù)，售價(jià)才會(huì)逐漸降低。
如新集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁林克禮表示，“中國(guó)內(nèi)地的迅猛發(fā)展令中國(guó)女性對(duì)美的需求逐步走向高潮，這從如新在內(nèi)地的銷售情況就可以看出。2002年，如新在內(nèi)地的銷售達(dá)到2000萬(wàn)元美元。2003年，這一數(shù)字將達(dá)到3000萬(wàn)美元，之后4-5年要上升到3億美元。”
邱錦云表示，“在營(yíng)銷品牌化妝品之外，將其品牌營(yíng)養(yǎng)保健品系列引入中國(guó)市場(chǎng)。”
這就是如新在中國(guó)內(nèi)地的美麗夢(mèng)想。
得牌指數(shù)：★★★★★
分析：2003年，如新正式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，被業(yè)界戲稱“第11個(gè)外資轉(zhuǎn)型企業(yè)”。自今年3月以來(lái)，如新連發(fā)強(qiáng)音：宣布將在2005年進(jìn)軍中國(guó)保健品市場(chǎng)，CEO賀楚門(mén)5月21日訪華，“上海如新”更名為“中國(guó)如新”。從低調(diào)到急行，如新在中國(guó)展現(xiàn)出她的超常規(guī)發(fā)展能力。
今日新聞?lì)^條
我也說(shuō)兩句
楊信 2014-03-05 14:32:23 來(lái)自 IP：218.246.184.*
楊信 2014-03-05 14:31:53 來(lái)自 IP：218.246.184.* 
