直銷管理條例草案出臺 康寶萊前進聯(lián)合利華后退

8月10日通過的《直銷管理條例(草案)》，正在攪動一大群直銷公司的神經(jīng)。
　　“我們已經(jīng)等了5年，不在乎多等一會兒。”即使這樣說，美國五大直銷巨頭之一康寶萊中國區(qū)總裁錢港基還是無法掩飾他的興奮，對于這家在進入中國之初，被迫放棄直銷的巨頭而言，關(guān)注直銷法的關(guān)鍵是“我們將有資格從事直銷”。
　　一度厲兵秣馬的聯(lián)合利華卻表現(xiàn)出了遲疑，有消息說，聯(lián)合利華今年3月份開始籌備直銷工作的團隊已經(jīng)解散。
　　“這些天90%的有點名氣的直銷企業(yè)都來問我，是繼續(xù)等待還是退出這個行業(yè)。”大成律師事務(wù)所高級合伙人劉忠是業(yè)界公認的權(quán)威直銷政策及法律解讀專家，他的建議是，“這個業(yè)態(tài)已經(jīng)被認定為合法，應(yīng)該看好明天。”
　　機會來了
　　“機會終于快到了。美國總部現(xiàn)在不停地打電話過來詢問進展。”康寶萊中國區(qū)北京分公司的負責(zé)人李凱給記者展示了剛剛裝修好的上海總部的照片，“我們公司從去年11月份開始籌備直銷，各地開直營店，選址、裝修，已經(jīng)投資了550萬美金。”
　　美國康寶萊成立于1980年，主要產(chǎn)品是中草藥成分的健康減肥產(chǎn)品，并于1986年在NASDAQ上市。康寶萊在海外采用直銷模式銷售產(chǎn)品，是全球主要的直銷企業(yè)之一，在全球擁有100萬銷售人員。
　　李凱是北京分公司的籌備人員之一，今年年初從天獅集團跳槽加入。去年年底直銷法案即將出臺的消息傳出來之后，作為美國五大直銷巨頭之一的康寶萊總部按捺不住“終于可以從事直銷”的興奮，開始在中國大范圍招兵買馬，包括安利、天獅等比較成功的直銷企業(yè)的中高層紛紛被納入靡下，現(xiàn)任中國區(qū)總裁錢港基曾擔(dān)任安利(中國)副總裁，市場部副總裁郭麗華、銷售部副總裁任國文都曾在安利(中國)擔(dān)任重要職務(wù)。
　　康寶萊的興奮可以理解。康寶萊早在1997年就開始了在中國投資的計劃，但在轉(zhuǎn)型期間試圖走變通直銷模式被禁止，后轉(zhuǎn)向純傳統(tǒng)式零售專賣經(jīng)營，于1999年在蘇州工業(yè)園區(qū)設(shè)立了中國生產(chǎn)工廠，這是康寶萊在美國以外惟一的生產(chǎn)基地，總投資1700萬美元。2000年工廠建成投產(chǎn)，首批在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品包括康寶萊最著名的蛋白混合飲料等7個體重控制和營養(yǎng)產(chǎn)品。所有保健產(chǎn)品均符合美國GMP標準，并獲得國家衛(wèi)生部門注冊、批準生產(chǎn)、銷售。不過這個生產(chǎn)基地的產(chǎn)品主要用于外銷。
　　作為美國五大直銷巨頭之一，康寶萊2004年全球銷售已經(jīng)達到20億美元，在華去年銷售額卻不到100萬人民幣，而它的美國同行去年在華銷售額已經(jīng)達到170億。
　　“我們都不好意思提自己的銷售額。”李凱告訴記者，這與康寶萊在國外的銷售額相比，實在是微不足道。
　　“康寶萊目前在中國的業(yè)務(wù)實際上主要是生產(chǎn)，最早的一批進入中國的管理層或者離開，或者到工廠做管理人員。”李凱說。根據(jù)中國的有關(guān)政策，康寶萊在中國制定了一套完全不同于其他市場的零售計劃，通過經(jīng)銷商店鋪銷售其產(chǎn)品。把產(chǎn)品批發(fā)給有牌照的經(jīng)銷商，“比如家樂福，就能看到我們的產(chǎn)品。” 但是，康寶萊實際上并沒有從事傳統(tǒng)銷售的經(jīng)驗。
　　進還是退
　　同樣在今年年初的直銷立法掀起的熱潮中意圖投身的聯(lián)合利華似乎有些遲疑。
　　今年年初，雅芳模式取代安利模式成為直銷試點之后，聯(lián)合利華、漢高、紫光等相繼表達了對直銷嘗試的渴望。“我們公司的產(chǎn)品包括日化產(chǎn)品、食品，其實與安利的產(chǎn)品有很大相似，我們覺得可以考慮看是否可以做直銷。” 聯(lián)合利華對外關(guān)系部吳亮告訴記者，正是出于這種考慮，今年3月，聯(lián)合利華內(nèi)部抽調(diào)人員成立了專門的籌備小組，“都是公司的員工，但是每個人都多了一項任務(wù)，或者研究直銷法律，或者研究消費者行為。” 
　　而對于籌備小組的解散，吳亮說：“我們并不是放棄直銷，只是暫停籌備直銷的工作。對于即將頒布的直銷法，我們會非常關(guān)注，比如直銷企業(yè)是否會繼續(xù)作直銷，還是轉(zhuǎn)做零售，這些都會影響到我們的策略。”
　　有業(yè)內(nèi)人士認為，聯(lián)合利華本身沒有直銷的經(jīng)驗，對于“游戲規(guī)則”將比較難以把握。這也是他們謹慎的原因。
　　雅芳公布直銷試點方案以來，以“直銷員＋專賣店”形式進行了3個多月的直銷試點，但結(jié)果卻不令人滿意。據(jù)悉，直銷試點方案公布3個月后的現(xiàn)在，該公司3000名直銷推銷員還沒有招齊。
　　而在國際市場一直采用多層次計酬方式的安利方面，在此之前曾一直在試圖游說有關(guān)部門接受這種方式。據(jù)劉忠介紹，“鑒于我國特殊的國情，政府初期還是僅會開放單層次直銷。”截至2004年底，安利中國的營銷人員已經(jīng)達到了18萬人。一旦新條例出臺，這一營銷團隊如何善后，將成為安利甩不掉的心病。
　　冀望多層次直銷
　　實際上，對直銷法的關(guān)注，關(guān)鍵在于美國普遍采用的多層次計酬直銷能否在中國復(fù)制。
　　劉忠介紹，直銷之所以吸引這么多人參與，最重要的還是其個人創(chuàng)業(yè)模式，將消費者和創(chuàng)業(yè)者結(jié)合在一起。這個優(yōu)勢的載體是多層直銷模式，通過規(guī)范的團隊建設(shè)和團隊維護方面的培訓(xùn)，從業(yè)者可以建立屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，從業(yè)者為團隊的建設(shè)付出了努力理應(yīng)得到回報。按照世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的統(tǒng)計，世界上80%以上的直銷公司采取多層次計酬。
　　“企業(yè)看好的都是明天。”劉忠分析目前積極介入的企業(yè)的心態(tài)，“政府曾在之前透露出相關(guān)信息，表示對以團隊計酬方式運作的直銷企業(yè)將采取較小范圍放開的政策，該信息稱，可能有1-2家企業(yè)有望取得該類運作模式的牌照。這足以說明政府將逐步放開多層次模式的態(tài)度。”
　　美國波士頓Negron咨詢公司預(yù)測，在5年內(nèi)，直銷業(yè)在中國的規(guī)模將達到50億到70億美元，這將使中國的直銷業(yè)規(guī)模成為世界第三，僅次于美國和日本，號稱全球最具潛力的直銷市場。