安利模式下的直銷群體收入狀況 月入不到600元?

中國經濟時報

　　山西太原的吳女士下崗已經多年，雖說丈夫在外地做生意，家里的花費不用她太操心，不過三年前她還是花幾千元學了一門做四川擔擔面的手藝，打算在自己的小區里開一個小門面。 

　　可是，一個偶然的機會改變了她的所有打算——自從她參加了一家全國知名直銷企業組織的聚會后，她決定不再開什么小門面了，而是要全身心地投入到直銷這個全新的創業機會中。 

　　然而三年過去了，她卻并沒有像當初想的那樣，找到什么創業的機會。她對記者說，她找遍了自己認識的所有人推銷產品，可是如今卻發現，朋友們一見到她就避之猶恐不及。而去年她做的最大的一筆生意，是過年期間她硬是幫一位朋友的母親打掃了所有的房間，洗滌了所有的衣物后，人家實在是不好意思，才買了她七八百元的產品。 

　　如今她丈夫的生意因為每況愈下，索性也關門大吉，和她一起搞起了直銷，甚至比她還熱心，可是她對記者說，她很擔心，直銷能不能讓她和女兒的生活得到保障。 

　　作為一種在上世紀90年代進入中國，經歷了大落大起的營銷模式，直銷無疑正在影響著眾多像吳女士這樣普通人的生活。而在今年的一系列立法活動促使直銷再度升溫后，其發熱的勢頭意味著還會有更多的人受到它的影響。 

　　作為一個不成功的個案，吳女士的經歷顯然不足以說明什么，指摘什么，但是北京亞太前沿文化研究院何全勝提交給中國經濟時報的一份分析資料，卻從一個讓人頗感刁鉆的角度，警示了直銷從業者的群體狀況，從一個側面讓人們反思直銷帶給大多數人的究竟會是什么。 

　　安利模式下的直銷群體收入狀況 

　　何全勝的分析是從安利開始的，他對記者說，他的所有資料均來源于安利的企業網站，以及安利高層人士在接受媒體采訪時公開的數據。 

　　根據安利(中國)公司介紹，進入中國市場8年，中國已發展成為安利全球最大的市場，2003年，安利(中國)銷售額突破100億元人民幣。公司累計投資2.7億元人民幣在全國開設了120多家店鋪，培育了13萬名活躍營銷人員。 

　　何全勝說，分析一下上面的數據，應該說安利在中國取得了輝煌的發展。可是，輝煌的背后是什么：13萬名活躍的營銷人員，一年銷售了100億，這些為安利取得輝煌的功臣究竟又能得到多少？ 

　　平均來算，每個銷售人員每月的銷售額為6410元，按照安利銷售額3600元-7200元／月提成9%(6%銷售傭金＋3%浮動獎金)計算，每人每月的平均收入約為576元。這就是安利活躍銷售人員的平均收入，而北京市最低工資標準還有400多元。如果加上正在努力成為安利銷售代表的人員，按一個活躍銷售人員發展3個潛在銷售代表來計算，銷售人員總數將會達到40萬人以上，平均收入就會更低。 

　　2004年5月?安利中國公司總裁黃德蔭在參加《經濟觀察報》和中山大學管理學院舉辦的CEO論壇時，談到了關于安利銷售人員收入的情況：“(安利)銷售隊伍的人員架構和收入取得與傳統外資企業沒有太大的差別。90%的和約推銷員平均收入每個月大概是1000元人民幣，9%的大概是5000元-30000元之間，大概1%是30000元以上，跟大型的外資企業沒有什么分別。一個大型的企業上面的高層管理者總是人數比較少，下面的員工總是人數比較多，但是薪酬的分布也是差不多的。” 

　　何全勝說，如果黃德蔭所說的“和約推銷員”即“安利活躍營銷人員”，那么黃德蔭所平均計算的銷售人員為13萬人。進一步推算，90%銷售人員月平均收入1000元，這90%銷售人員全年的收入共約14億元。依此計算，9%銷售人員月平均收入5000-30000元，按10000元計算，這部分銷售人員全年的總收入共約14億元。1%銷售人員月收入在30000元以上，全年合計總收入約4.6億元。這三部分加起來，安利所有銷售人員全年總收入約32.6億元！而安利全年的銷售額為100億，即收入為銷售額的30%左右。 

　　而安利的銷售獎金最高24%(銷售傭金21%＋浮動獎金3%)，再加上4%、2%、1%、0.25%各種領導獎和分紅，所有的獎加在一起約30%左右。這就是說，所有銷售出去的產品，銷售人員都能拿到最高獎30%，實際上，這可能嗎？ 

　　何全勝認為，另外一種可能是，實際參與安利的銷售人員不止13萬，那么，黃德蔭的數據也就失去了意義，反映不了安利全部銷售人員收入的實際情況。 

　　國際直銷業者收入每況愈下 

　　在分析了安利之后，何全勝向記者提供了國際上的數據。據世界直銷協會聯盟(WFDSA)統計：1988年全球參與直銷的人員848萬，全球直銷年營業額333.2億美元；到2000年，12年時間里，人員增長到了3871萬，平均每年增長速度超過10%，全球直銷年營業額822.6億美元；2002年，全球直銷人口為4727萬人，年營業額857.6億美元。而這只是參加世界直銷協會聯會直銷公司的統計數字。據聯會估計，目前全球有超過1億的人口從事直銷工作，這與近年來全球經濟不景氣所帶來的高失業率形成了鮮明的對比。 

　　然而，當人們對直銷帶來的巨大商機和就業機會歡呼雀躍的時候，同樣來冷靜分析一下上面的數據。1988年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是3929美元，合人民幣約32612元；2000年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是2125美元，合人民幣約17637元；按2002年的數字計算，參與直銷的人員平均年銷售額為1814美元，合人民幣約15058元。 

　　很明顯的結論是，隨著銷售人員和銷售額的增加，人均銷售額卻在降低，2002年每人每年銷售額15058元，如果按20%的獎金比例計算，每個人每月的收入是251元。 

　　何全勝還提供了臺灣地區直銷業經營的數字。 

　　顯然從這個表也可以得出相同的結論。 

　　何全勝說，如此的銷售和收入情況，還能說直銷是一種成功的商業方式和就業機會嗎？即使是成功，可這種成功很難屬于千千萬萬直銷從業大軍。(記者 張帆)