焦點(diǎn):安利實(shí)行單層次計(jì)酬謀取直銷牌照

目前的變通之策，依然給經(jīng)銷商提供了除了銷售產(chǎn)品外的另一收入來(lái)源，這有可能為安利“明修棧道，暗度陳倉(cāng)”預(yù)留一個(gè)通道

　　“聽說(shuō)安利降價(jià)了？是真的嗎？”10月31日上午10點(diǎn)左右，在北京位于長(zhǎng)椿街的安利店鋪門口，一位20出頭的小伙子在向一位顯然是“做”安利的大媽打聽。   
 
　　“不是降價(jià)，而是把從前給顧客的20％的優(yōu)惠取消了，這樣更容易算賬了。”大媽熱心地向小伙子解釋。聊天中，小伙子告訴那位大媽，自己一直對(duì)安利都比較感興趣，苦于找不到合適的團(tuán)隊(duì)，所以一直就沒(méi)有加入。

　　“現(xiàn)在已經(jīng)取消團(tuán)隊(duì)了，你自己就可以做了。”大媽的回答引起了小伙子興致，“而且銷售提成還比從前多了，做起來(lái)更比從前容易了。”

　　“真的嗎？”記者看見(jiàn)，寥寥數(shù)語(yǔ)，小伙子的眼睛就被點(diǎn)亮了。

　　離店鋪開業(yè)時(shí)間還差半個(gè)小時(shí)，門口已經(jīng)聚集了近10個(gè)人，大家都非常自覺(jué)地靠著邊在保安劃出的等候區(qū)里等候著，小伙子也“歸隊(duì)”了，瘦瘦高高的樣子格外醒目。

　　透過(guò)敞開的門望進(jìn)去，店里整潔明亮；透過(guò)馬路邊國(guó)槐的樹葉枝杈看出去，天空透著晴晴朗朗的藍(lán)。一個(gè)好天氣。不過(guò)不知道小伙子未來(lái)的運(yùn)氣會(huì)怎樣。產(chǎn)品降價(jià)傭金提高

　　小伙子和那位大媽的幾句話，其實(shí)已經(jīng)切入了安利制度調(diào)整的核心：從11月1日起，安利公司將全面實(shí)行單層次計(jì)酬模式。同時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)20％，銷售傭金比率由原來(lái)的0％～24％全面調(diào)高至9％～30％。

　　安利此舉，明眼人一眼就能看出來(lái)，就是為了確保獲得直銷牌照。今年9月初，我國(guó)的《直銷管理?xiàng)l例》與《禁止傳銷條例》正式出臺(tái)，前者將于12月1日開始實(shí)施，后者于11月1日實(shí)施。

　　《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定：“直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額不得超過(guò)銷售產(chǎn)品收入的30％。”《禁止傳銷條例》更是把判定傳銷的標(biāo)準(zhǔn)之一定義為:“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的”。這實(shí)際上就是把團(tuán)隊(duì)計(jì)酬和傳銷等同了起來(lái)。

　　此前安利銷售代表的收入是來(lái)自8折拿貨的優(yōu)惠加上6％～24％的銷售提成，比例顯然超標(biāo)。因此此次價(jià)格下調(diào)20％，就意味著銷售人員將不再能拿到低于銷售價(jià)的產(chǎn)品價(jià)格，整個(gè)銷售提成自然低于30％的上限。

　　一位銷售代表告訴記者，目前安利產(chǎn)品的優(yōu)惠是顧客和銷售人員都以8折價(jià)格購(gòu)貨，銷售人員通常也會(huì)以8折價(jià)格將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者。產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)20％，只是意味著價(jià)格將與銷售代表價(jià)并軌。

　　此次調(diào)整的另一個(gè)核心措施就是更改了安利多年以來(lái)一直實(shí)施的多層次計(jì)酬方式。安利的公開信息顯示：“所有現(xiàn)有安利銷售代表和經(jīng)銷商均以個(gè)人銷售給最終消費(fèi)者的銷售額取得公司的銷售傭金�！币磺袨榱似椒�(wěn)過(guò)渡

　　對(duì)于基層銷售人員來(lái)說(shuō)，傭金比例的提高是好事，同樣的銷售量可以得到更多的提成，而且和從前相比平均提高3％，提高的幅度可謂不小。

　　“安利這種設(shè)計(jì)是為了穩(wěn)定基層銷售隊(duì)伍，同時(shí)增加新加入者的吸引力�！睒I(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，“他們最困難的是如何穩(wěn)住因?yàn)槿∠麍F(tuán)體計(jì)酬而利益受損的經(jīng)銷商�！边@個(gè)群體安利對(duì)外公布的數(shù)字是18萬(wàn)。

　　為了穩(wěn)定軍心，安利中國(guó)董事長(zhǎng)鄭李錦芬近日沒(méi)少在上海、廣州、北京三地奔波，與經(jīng)銷商溝通。此外，為了彌補(bǔ)因?yàn)槿∠�“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”而切斷的經(jīng)銷商最大的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，從今年11月暫停團(tuán)隊(duì)計(jì)酬開始到明年2月，安利將分4期啟動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商不少于400元的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，多則上萬(wàn)元。據(jù)安利華東區(qū)總經(jīng)理黃圣文透露，“安利全國(guó)的核心經(jīng)銷商數(shù)量約4萬(wàn)人，我們對(duì)他們做出的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償將不會(huì)低于2億元�！�

　　安利有關(guān)人士還表示，對(duì)經(jīng)銷商今后的工作安排，除了銷售產(chǎn)品和服務(wù)顧客這些和底層直銷人員同等的工作外，經(jīng)銷商將承擔(dān)安利所有的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，而安利會(huì)以此向經(jīng)銷商支付“工資”。最終，經(jīng)銷商中，“部分會(huì)略低于現(xiàn)在收入，部分收入會(huì)略高，但基本不會(huì)相差過(guò)多�！币宰儜�(yīng)變求周全

　　“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”是安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。哪怕在1998年取消直銷的“困難”時(shí)期，安利都沒(méi)有放棄，現(xiàn)在他們真的就會(huì)放棄嗎？部分業(yè)內(nèi)人士持懷疑態(tài)度。理由是：目前安利的變通之策，依然給經(jīng)銷商提供了除了銷售產(chǎn)品外的另一收入來(lái)源，這有可能成為安利“換湯不換藥”、“明修棧道，暗度陳倉(cāng)”預(yù)留的一個(gè)通道。

　　在很多場(chǎng)合，鄭李錦芬都以“歡迎、支持和配合”的六字訣來(lái)表達(dá)對(duì)直銷新規(guī)的重視。但她坦陳自己的立場(chǎng)：“我們呼吁、期盼的直銷，當(dāng)然是跟海外的、國(guó)際的直銷模式完全接軌的一種方式，希望是與世界主流的國(guó)際計(jì)酬方式多層次計(jì)酬接軌�！�

　　“我覺(jué)得安利這樣大的一個(gè)跨國(guó)公司不會(huì)不兌現(xiàn)給我的承諾�！币晃粵](méi)少替人辦安利卡的銷售人員告訴記者。按照原來(lái)的規(guī)定，經(jīng)她之手辦卡的人的業(yè)績(jī)和她自己的業(yè)績(jī)是掛鉤的，累計(jì)到了一定程度，公司就會(huì)給她獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)此她目前還依然深信不疑。

　　安利在中國(guó)，一直是毀譽(yù)參半。可是，其業(yè)績(jī)則一路攀升。1995年進(jìn)入中國(guó)，安利中國(guó)經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，去年銷售額達(dá)170億元人民幣，超過(guò)美國(guó)成為安利全球第一大市場(chǎng)。最新的數(shù)據(jù)顯示，截止到8月31日的2005財(cái)年，安利的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額仍然達(dá)到了20多億美元，與去年持平并略有微升。不過(guò)，從9月份開始的財(cái)年，面對(duì)大幅度的制度變化，安利調(diào)整了計(jì)劃，已經(jīng)把銷售指數(shù)與凈營(yíng)業(yè)額的比率從1：8調(diào)整為1：6。資本家追逐的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)。而直銷這個(gè)行業(yè)又被人們形象地比喻為“用別人的錢辦自己的事，老板不關(guān)心成本只關(guān)心結(jié)果。”沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)安利業(yè)績(jī)中，有多大比例是人們忽略了時(shí)間成本、交通成本跑出來(lái)的，又有多大比例是收入本來(lái)就不高的人，買了一堆產(chǎn)品賣不出去而不得不自用創(chuàng)造的。

　　10月31日下午5點(diǎn)半左右，記者又一次來(lái)到位于長(zhǎng)椿街的安利店鋪。上了二樓，一走進(jìn)專門用于收款和咨詢的房間，污濁的空氣差點(diǎn)讓毫無(wú)心理準(zhǔn)備的記者嘔吐起來(lái)，第一反應(yīng)就是“我要離開”。總共近10個(gè)收銀和咨詢的窗口前都排著長(zhǎng)隊(duì)，放眼看過(guò)去，種種信息表明，排隊(duì)的人絕大多數(shù)生活并不富裕。

　　一看到“我們賣的是產(chǎn)品不是制度”這句貼在墻上的話，記者腦海中立刻跑出“我們賣的是夢(mèng)想不是產(chǎn)品”的句子�；蛟S，不論安利最終怎樣變，人們需要清醒認(rèn)知的是：實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)需要付出，關(guān)鍵要知道什么能付出，什么不能付出。