安利跨越

創新性地運用IT手段，幫助安利中國公司的營業額在6年內增長了約53倍。

近10年來，安利（中國）日用品有限公司（位列《信息周刊》2005年“中國商業科技100強”第1名，下稱“安利中國公司”）遭受的磨難和挫折可能比其他企業都要多。除了退貨風波、禁傳令，其間安利中國公司還經受了5次停業、6次營銷模式的改變。安利中國公司董事長鄭李錦芬，不得不在妥協和堅持中，一次又一次為安利中國公司尋找新的立足點。
為了適應中國的國情，安利中國公司7年前完成了保留直銷核心理念的重大模式轉型。“自設店鋪+雇傭推銷人員”，是杰·溫安洛（Jay Van Andel）和理查·狄維士（Rich DeVos）創立安利公司（Amway）46年以來一場史無前例的模式革命，也是安利公司在中國成功的關鍵因素。

1998年，禁傳令的發布使安利中國公司的營業額在隨后的一年滑到了谷底，僅有3.2億元人民幣。此時，安利中國公司迅速調整在中國的戰略，采用“自設店鋪+雇傭推銷人員”的新型模式繼續銷售產品。同時，他們還提出了10項全面振興計劃，如建立專賣店、部分產品的價格下調30%、調整銷售傭金的相對凈營業額以及引進營業主任和營業經理稱號等。
在這一系列新政下，公司業績開始復蘇。2000年，安利中國公司的業績取得突飛猛進的發展，達到24億元的銷售額，比轉型前幾乎多了1倍。2004年，安利中國公司的營業額躍至170億元人民幣，是1998年的53倍左右。中國再一次成為安利公司在海外最大的市場。除了營銷模式和各項計劃的推動外，這一切還得益于安利中國公司強大的神經中樞—信息系統。

以“點”帶面

安利中國公司現在全國有160多家店鋪，新開店鋪的數量還在以每周1~2家的速度迅速增長。這些店面就是安利中國公司賴以拓展市場的“據點”。為了在消費者心中樹立看得見、摸得著的可信賴形象，同時讓銷售代表和非營銷人員拿貨方便，安利中國公司的店鋪往往都坐落在城市熱鬧繁華的區域。從上海徐家匯的太平洋數碼廣場步行10分鐘，就能看到南丹東路上醒目的“Amway安利”招牌，店內通常都擠滿了前來訂貨的人。在徐家匯店鋪內的左邊有10個收銀處，銷售代表選擇任一收銀處付費后，憑單據就可以到提貨區取貨。安利中國公司的提貨區看上去有些像藥房，各類保健品和彩妝品井然有序地陳列在貨架上，發貨員手拿購物籃，幫助銷售代表配齊所需的全部產品。

銷售和發貨，是安利店鋪目前擔負的最重要職責之一。假設以18萬名銷售代表平均每周到160家店鋪拿貨來計算，店鋪每周要接待1,100多人次的客流量，這還不包括非營銷人員的客流量。從2004年3月起，安利中國公司已經在上海、濟南等多家店鋪試點推行雙班制，通過延長營業時間、分散客流量來緩解店鋪壓力。同時，店鋪還嘗試在店內設置銀行系統普遍使用的叫號機，減少顧客排隊購貨的等候時間。

此外，安利中國公司積極開創多渠道訂貨機制。業績達到一定要求的銷售代表登陸公司易聯網，輸入自己的編號和密碼后，可以非常方便地完成網上購貨；其他銷售代表還能通過“電腦語音訂貨服務系統”，按照電腦的提示進行操作，訂購所需產品。

銷售代表每次購買的產品金額通常會折算成一定的積分，積分不僅和獎勵相對應，還可以換購產品。以往每到月底時，安利中國公司的店鋪前就會排起長隊，銷售代表不得不花很長時間去柜臺前查積分�，F在，為了方便銷售代表查分，安利中國公司在前兩代系統的基礎上推出了第三代客戶自助服務系統KIOSK（觸摸一體式自助服務亭），安利中國公司統一制定和統一發布信息，實行集中管理。該產品主機部分采用的是以視窗系統Windows XP Embedded 為內核的“嵌入式終端機”，標準的IE版本令維護十分方便。

安利（中國）日用品有限公司大中華區電腦資訊總監楊海鵬介紹，第三代KIOSK系統比上一代系統功能更強大，自從有了第三代客戶自助服務系統KIOSK后，銷售代表再也不用花很長時間去柜臺排隊查詢積分。由于這套系統能將積分的詳細情況打印出來，就像到電信局去打電話詳單一樣，為銷售代表提供了很大的方便。除了包括產品查詢、視頻點播等功能在內的客戶自助查詢功能外，還新增加了互動化妝室、營養測試、肌膚測試等適用性很強的功能，銷售代表和客戶只要在電腦上輸入相關指數，就可以得出測試結果，這個結果能幫助銷售代表更有效地理解客戶需求并推銷產品。

按照楊海鵬的設想，通過藍牙無線技術和短信技術，未來進到店鋪的銷售代表在查詢積分等相關信息時，有可能享受到更個性化、更便利的服務。手機短信一直在安利中國公司的發展中扮演著非常重要的角色，以往，通過手機短信平臺，公司能夠隨時將大量的信息發送給遍布全國各地的銷售代表。而銷售代表也可以應用手機點播短信服務，根據自己的喜好點播自己需要的信息（SMS On Demand）。

現在，短信技術又多了一項“店鋪型應用”。當銷售代表走進店鋪時，其支持藍牙功能的手機馬上就會收到一條歡迎信息。同時，個性化的積分信息、產品促銷信息、相關推廣活動等最新信息都會顯示在銷售代表的手機上。

此外，銷售代表甚至還可以通過藍牙手機連接到店內的第三代客戶自助服務系統，點播感興趣的視頻，乃至打印報表等。這個時候，手機就變成了一個好玩的遙控器。因為這項技術非常新，目前安利中國公司僅篩選了少數銷售人員在一、兩家店鋪進行試點應用，以進行技術研究和探討。由于藍牙技術支持距離在10米內，楊海鵬表示未來有可能會采用支持范圍更廣的新技術，但前提是手機也要能支持這種新的替代技術。

“毛細血管化”物流網

物流配送是安利中國公司店鋪承擔的另一項重要職責。160多個店鋪就像160多個貨運干流，從這些貨運干流散發出數十萬個由銷售代表的家庭或工作室構建的支流點，組成安利中國公司的物流支點。再由這些銷售代表支點散發出到每一個安利產品顧客家庭，形成了一個龐大的“毛細血管化”物流網。

如何保證這個由于安利中國公司“毛細血管化”物流網有序高效運行？這對安利中國公司來說絕非易事。結合公司將全國分為華南、華東及北方地區的分區管理模式，同時為避免系統過于集中而可能存在的風險，安利中國公司將店鋪系統定位為分區集中管理。同一地區的各個店鋪通過跨省市的廣域網與地區總部主機相連，通過專線每日數次與物流、財務乃至生產系統進行數據交換。通過該模式，公司總部能夠實時掌握各個店鋪銷售、庫存以及在途貨品情況，物流中心可根據實際情況及時補貨，生產部門也可做出合理的產量決策等。

此外，位于廣州黃埔開發區、總面積超過14萬平方米的大型生產基地和遍布各地的20家配送中心，負責為安利中國公司在全國的各店鋪進行源源不斷的貨物補給。

楊海鵬表示，在倉庫管理方面，安利中國公司采用了無線庫存管理系統（無線條碼識別技術），通過無線電波讀取貨架及貨物信息，從而提高了倉庫工作效率和進貨、出貨的準確性，并有效減輕了倉儲的工作強度。在物流管理方面，2004年，安利中國公司成功開發了一套物流運輸成本管理系統，該系統能夠根據各種不同的運輸成本、運輸路線、承運商的成本以及運輸商考核資料，對店鋪配送的各個環節進行成本模擬計算，分析及推薦出一個最優的運輸方案，有效解決了運輸外包給第三方物流后成本居高不下的問題。“比如我們通過計算貨物的運費平均值，就可以大致估算出哪條運貨線路更經濟，大概要花多少成本。這樣在招投標時就能做到心中有數�！睏詈ｙi說。據估計，采用這套系統后，安利中國公司儲運部的成本下降了2個百分點。

生產、儲運、配送及店鋪，已經構成了安利中國公司完整的供應鏈系統。通過數字化方式，作為企業信息神經中樞的IT技術，有效地將供應鏈各部分有機地連接在一起，保證了公司業務正常、高效、不間斷地運作，從而有力地支持與實現了企業跨越式的增長。

構筑安全屏障

隨著安利中國公司的迅速發展，對網絡的負載量要求也越來越高。針對急劇攀升的網絡流量，安利中國公司采用一些新技術對網絡流量進行分流，比如在點對點的傳輸中，根據不同的要求部署幀中繼、DDN、VPN，ADSL等。在流量管理方面，也會優先將安全性更高的網絡分配給重要的業務部門。

網絡負載的猛增也使得信息安全成為一個無法回避的問題。鑒于網絡集中管理化正成為一種趨勢，目前，安利中國公司在上海、北京等一級城市均設立了數據中心。在上海新天地附近的企業天地大樓里，安利中國公司華東數據中心設在公司一條走廊的盡頭。我們推開一道銀白色的大門才能看到真正的數據中心主機房所在地。機房采用了掌形加密碼的高科技門禁系統，在輸入正確密碼的前提下，只有驗明相關負責人和另一名電腦部人員的掌紋，機房的門才會正式開啟。這樣嚴密的保護設施通常只有在電影情節中才會出現。此外，安利中國公司在華東的數據中心完全按照ISO 17799的標準建造，擁有強大的CCTV視像監控能力，支持遠程監控及硬盤錄像，其中，位于廣州的數據中心作為總控制中心，建立“網管中心”，24小時不間斷地監控全國網絡及各數據中心的運作情況。通常情況下，楊海鵬只需要待在廣州辦公室就可以監控到華東區數據中心內的實際情況。

此外，在廣州黃埔開發區的工廠，安利中國公司目前還建造了一個先進的數據信息恢復中心，該中心擁有網管中心、總控中心、服務器房、通訊房等設施，對全國的數據進行實時熱備份，確保整個網絡的安全�！斑@種規模在國內是很難看到的。”楊海鵬強調說。為了確保數據恢復中心不間斷地運作，連電和空調也是多備份的。

“很多創新性的應用，安利中國公司還在不斷摸索中。因為創新性的技術不是一朝一夕可以完成的，它需要很深的積累，需要不斷地嘗試和改進�！� 

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