安利調(diào)價(jià)逐利 漲價(jià)措施還原安利直銷本相

關(guān)鍵字：安利 調(diào)價(jià) 漲價(jià) 直銷本相

　　作為直銷標(biāo)桿巨頭安利從來都不缺乏關(guān)注度，其漲價(jià)措施，會(huì)引起行業(yè)的怎樣的連鎖反應(yīng)。作為競爭對手，雅芳、仙妮蕾德、完美、天獅們會(huì)不會(huì)競相模仿，還是反其道而行之，采取低價(jià)策略抗衡安利，業(yè)界都在拭目以待。

　　6%的調(diào)價(jià)幅度會(huì)影響市場實(shí)際交易價(jià)格嗎？

　　天氣漸漸轉(zhuǎn)涼了，氣候越加干燥，27歲的公司職員小可感覺皮膚更加干燥，因?yàn)檫^去曾經(jīng)用過安利一款可以全身涂抹護(hù)理的潤體乳液，滋潤皮膚效果相當(dāng)不錯(cuò)，小可四處打探哪里可以拿到最低折扣的一款安利潤膚乳液。調(diào)查的結(jié)果讓小可很是犯難，相同這款乳液，安利公司門店價(jià)錢是8折；淘寶網(wǎng)上價(jià)錢是6.8折；經(jīng)常光顧的街口那家日化老店價(jià)錢是5.3折；進(jìn)口安利進(jìn)口這款產(chǎn)品價(jià)錢是4折。小可有點(diǎn)犯暈了，這個(gè)著名品牌的產(chǎn)品，價(jià)錢差別咋會(huì)這么大呢？正規(guī)門店購買吧，貨真，但是價(jià)格不實(shí)，購買最低折扣的吧，又害怕是假貨。最終，小可還是難以抉擇，舉棋不定。

　　事實(shí)上，無數(shù)的小可的故事每天都在上演。其實(shí)，傳統(tǒng)營銷From EMKT.com.cn模式的頑疾早都病發(fā)到安利身上，價(jià)格混亂、物流泛濫、低價(jià)傾銷、摻假賣假已經(jīng)讓安利公司與安利營銷人員極為惱火與頭痛。

　　根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》對獎(jiǎng)金體系的調(diào)整，安利的終端配送大部分由直銷員自己完成。于是市場上經(jīng)常會(huì)有一些低價(jià)銷售的安利產(chǎn)品，不同的人會(huì)有不同的折扣。一家以5.9折銷售安利紐崔萊產(chǎn)品的網(wǎng)站上有文表示，安利的大部分鉆石級直銷員都在做低價(jià)銷售，因?yàn)榘怖�管理層與直銷員階段性的銷售壓力，公司對這種低價(jià)打折的行為采取綏靖姑息縱容政策，這些直銷員就是靠囤貨達(dá)到一定的銷售積分，從而獲取公司獎(jiǎng)勵(lì)折扣與賣出折扣的差價(jià)。很多初級的直銷員都被上一級的直銷員囤進(jìn)1萬到4萬元左右的安利產(chǎn)品，囤進(jìn)之后再賣出。而這些初級直銷員為了快速積分，也不得不低價(jià)出售。這種囤貨行為實(shí)際上就是壓庫存，當(dāng)庫存壓滿以后，為了抽出現(xiàn)金再次打貨，大家不約而同采取微利或者零利潤出貨，這些商品都被超低價(jià)傾卸進(jìn)傳統(tǒng)日化店渠道上，和海飛絲、玉蘭油一樣陳列到柜臺(tái)上，淪為帶貨品牌，安利價(jià)格體系混亂局面就自然形成了。

　　10月1日正式調(diào)價(jià)，按照慣例，安利會(huì)提前至少一個(gè)月通知直銷員，在10月1日前，仍然按照以前的價(jià)格予以結(jié)算，6%調(diào)價(jià)只會(huì)增加直銷員囤貨的力度，所以，很多人借錢做安利，就不難理解了。因此，6%調(diào)價(jià)不會(huì)對安利市場與銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響力。

　　安利直銷還是暴利嗎？

　　安利中國陷入“低價(jià)”漩渦還在于其產(chǎn)品國內(nèi)外價(jià)格的不均衡。安利的產(chǎn)品在美國的售價(jià)遠(yuǎn)低于其在中國的價(jià)格。比如品質(zhì)相近的一款安利眼霜，在國內(nèi)售價(jià)是264元，而在美國當(dāng)?shù)劁N售僅為20美元。國內(nèi)銷售商開始開通國外進(jìn)貨國內(nèi)銷售的渠道。如此，國內(nèi)產(chǎn)品再次6%調(diào)高，沒有道理可言。

　　地球是平的。交通的便利性、互聯(lián)網(wǎng)更是把地球變成一個(gè)村莊。安利若單獨(dú)在中國市場采取撇脂定價(jià),制造嚴(yán)重“內(nèi)外有別”失衡價(jià)格體系，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生被愚弄的感覺，勢必遭到商業(yè)道德的拷問。

　　安利中國調(diào)高價(jià)錢，成本的因素占多大比重？

　　廣州一知名日化企業(yè)掌舵人，曾經(jīng)坦誠，7塊錢出廠價(jià)的200ml洗發(fā)水，生產(chǎn)成本、廣告費(fèi)與毛利潤各占三分之一。比較而言，安利屬于典型的高品質(zhì)、高價(jià)格、高利潤三高產(chǎn)品，安利的生產(chǎn)成本所占比重更低。所以，對于普通消費(fèi)者，安利給業(yè)界的口碑是產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，就是價(jià)錢貴。

　　問題結(jié)癥應(yīng)該是經(jīng)營成本急遽攀升。

　　安利中國一陳姓副總裁表示，07年安利成本上漲增幅高于6.5%，如何消化成本上漲壓力，同時(shí)，采購成本、人力成本和店鋪?zhàn)饨鸲汲是八�未有的上漲。08年這種態(tài)勢更加明顯。

　　為了達(dá)到國家政策對直銷業(yè)的管理要求，安利采取的是“店鋪＋直銷員”富有中國特色的直銷模式。究其實(shí)，安利號稱10萬大軍的直銷員完全承擔(dān)銷售的職責(zé)；安利店鋪僅僅是產(chǎn)品陳列的需要，充當(dāng)安利品牌形象展示的功能。商鋪不賣東西，這在世界上是罕見的。對于安利，店鋪?zhàn)饨鸪杀緹o疑是一筆巨大的開支，是迎合政府要求的必須支出，今年樓市盡管比較衰敗，但是商業(yè)地產(chǎn)還是穩(wěn)中有升的，安利店鋪成本肯定是越來越高。

　　安利在中國以外的市場，是完全的傳銷企業(yè)，一大特色就是拒絕傳統(tǒng)行業(yè)的投放廣告，營銷就靠熟人推薦，靠質(zhì)量口碑立身。在中國，安利則為了真正發(fā)掘市場，選擇了如同傳統(tǒng)行業(yè)一樣的手法，“廣告＋明星”路線與日化大佬寶潔無異，首先是98年底進(jìn)入中國、擔(dān)任安利企業(yè)形象重塑任務(wù)的看家產(chǎn)品紐崔萊,從2001年1月起，安利大規(guī)模在全國13個(gè)省市電視臺(tái)和不平面媒體推出以“跳水皇后”伏明霞代言的紐崔萊廣告。紐崔萊成為2000、2004奧運(yùn)會(huì)中國體育代表團(tuán)專用營養(yǎng)品,之后代言人換成了田亮。2002年由王軍霞作為形象大使的“紐崔萊活力健康跑”啟動(dòng)，這一活動(dòng)至今已舉辦三年，今年更在九個(gè)城市推出，參與人數(shù)超過20萬。2004年是紐崔萊誕生70周年，安利透過與探索頻道在全球播出60分鐘的《營養(yǎng)探索之旅》專題片，利用權(quán)威媒體傳播渠道加大品牌建設(shè)力度，圖謀全球營養(yǎng)食品領(lǐng)導(dǎo)者地位。04/05財(cái)年，安利旗下的雅姿化妝品將成為公司市場營銷力推的品牌，12月底，由雅姿獨(dú)家贊助的首次進(jìn)入中國的世界音樂劇中的瑰寶《劇院魅影》將在上海進(jìn)行美麗呈現(xiàn)。體育明星伏明霞、田亮、王軍霞等奧運(yùn)冠軍、新星易建聯(lián)都曾擔(dān)任過安利的形象代言人。應(yīng)當(dāng)說，這些代言人都是與安利的“營養(yǎng)+運(yùn)動(dòng)=健康”品牌訴求非常合拍的，尤其是劉翔的代言。電視、報(bào)紙、戶外廣告隨處可見，這就不難理解，相同一款產(chǎn)品，中國價(jià)格大大高于美國價(jià)格，龐大的廣告費(fèi)這劑毒藥是根本因素。原先，安利直銷員一貫批評傳統(tǒng)行業(yè)重廣告宣傳，而安利擯棄了廣告費(fèi)用，就靠提高品質(zhì)與員工分享先發(fā)的優(yōu)勢被徹底推翻，不期然，安利之茅刺了向安利之盾。

　　安利一貫受到國家認(rèn)可、社會(huì)肯定、合作伙伴直銷員的擁戴，與其熱心社會(huì)公益事業(yè)密不可分。在關(guān)愛兒童、社會(huì)環(huán)保、西部開發(fā)、倡導(dǎo)健康方面都頗有建樹，作為一家有長遠(yuǎn)發(fā)展意識的公司，安利對自己在中國的發(fā)展，相信有深遠(yuǎn)的考慮與規(guī)劃。組織“紐崔萊活力健康跑”、與探索頻道在全球播出60分鐘的《營養(yǎng)探索之旅》專題片，獨(dú)家贊助首次進(jìn)入中國的世界音樂劇中的瑰寶《劇院魅影》，在512汶川大地震后，作為直銷業(yè)領(lǐng)頭大哥安利同樣出手不菲，上千萬的捐贈(zèng)支援災(zāi)區(qū)人民，這些公關(guān)活動(dòng)對提升安利的知名度、美譽(yù)度起到了很大的作用。因此，社會(huì)公益事業(yè)的投入也是安利運(yùn)營成本提高一個(gè)比較大的因素。

　　安利，是什么？

　　上世紀(jì)70年代，美國也出現(xiàn)非法傳銷風(fēng)潮。1975年，安利成為美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)調(diào)查對象。1979年，該委員會(huì)認(rèn)為安利“以銷售貨品為領(lǐng)取業(yè)績獎(jiǎng)金的前提條件，更無所謂的獵人頭獎(jiǎng)金”，因而認(rèn)定安利計(jì)劃是銷售產(chǎn)品，并非銷售直銷權(quán)，不是金字塔銷售。最終，這場著名的判決肯定了多層次傳銷系合法事業(yè)，提供了什么是正當(dāng)?shù)摹⒑戏ǖ模�什么是不正�?dāng)?shù)摹⒉缓戏ǖ亩鄬哟蝹麂N的評判標(biāo)準(zhǔn)。在中國，2006年12月，安利最終拿到直銷牌照，卻成為一個(gè)燙手山芋：一方面，這意味著安利直銷的合法地位，另一方面，安利也必須按照規(guī)定取消其多層級計(jì)酬的方式，多層級計(jì)酬方式曾讓安利在中國迅速發(fā)展。而新條例明確規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算，報(bào)酬總額不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%。

　　2002年，一個(gè)在超市里做隆力奇的促銷員向筆者咨詢，“陳老師，我準(zhǔn)備辭去現(xiàn)在的工作，全職去做安利，希望得到你的建議”。我當(dāng)時(shí)很嚴(yán)肅忠告她：“超市里這份工作掙的錢是你吃飯、交房租、水電費(fèi)的，在安利賺的錢是你將來買別墅、寶馬的，因此，首先你必須把超市這份工作做好，業(yè)余時(shí)間去安利學(xué)習(xí)一下，也很好”。2005在成都火車站候車廳，一個(gè)穿著不凡的小伙子主動(dòng)禮貌地向我攀談，我了解到，他本職工作是人民警察，接觸了安利事業(yè)，認(rèn)為終于找到人生的方向，準(zhǔn)備放手以博，成就夢想。至今，我也沒有聽說，在安利鉆石榜上，有他們的名字。究其質(zhì)，安利就是一家企業(yè)，做安利就是找了一份沒有底薪的推銷員的工作，這僅僅就是一個(gè)普通謀生的手段，這么多人趨之若鶩，根源安利的無以倫比的企業(yè)文化。具體如下，理想是指安利的首要目標(biāo)；安利使命是通過營銷人員、員公、創(chuàng)辦人家族人員的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)；安利推崇選擇的自由，以各自的方式達(dá)致經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，從而獲得更廣泛的自由；安利尊重與支持家庭，鼓勵(lì)家庭成員參與安利事業(yè)；對于成就、希望、建立、誠信、個(gè)人價(jià)值等都有完美的詮釋。做安利確實(shí)是一個(gè)工作機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)不可能適合所有的人。你很喜歡安利，但是你不一定具備做安利的優(yōu)勢，僅僅擁有激情與夢想是源源不夠的。

　　幾乎沒有人沒有參加過安利培訓(xùn)會(huì)、看過安利的產(chǎn)品演示、接受安利營銷人員的勸說參與安利事業(yè)。大家都習(xí)慣判斷，穿著灰黑西服打著領(lǐng)帶、皮鞋锃亮、頭發(fā)一絲不茍，不是做保險(xiǎn)的，就是做安利的。安利這種企業(yè)戰(zhàn)略思維明顯具有西方化的商業(yè)邏輯：人的感情只是達(dá)成商業(yè)利潤的媒介。如果與客戶有一定的感情基礎(chǔ)作為潤滑劑，商業(yè)交易肯定更容易達(dá)成，所以推銷要從身邊做起。在安利轟轟烈烈為自己企業(yè)品牌造勢的同時(shí)，其營銷方式卻在不斷削弱著企業(yè)的美譽(yù)度。有一項(xiàng)調(diào)查顯示：80%的人認(rèn)可安利的產(chǎn)品品質(zhì)，但同樣高比例的人表示了對安利營銷人員的深切厭惡。營銷人員直接代表著企業(yè)的形象，形象惡劣的營銷人員會(huì)對企業(yè)品牌形象造成什么樣的影響，完全可以預(yù)料。

　　安利為代表直銷企業(yè)，跟傳統(tǒng)行業(yè)不是對立的，而是相輔相成的。直銷業(yè)永遠(yuǎn)是傳統(tǒng)行業(yè)的補(bǔ)充，永遠(yuǎn)不可能取代傳統(tǒng)行業(yè)。安利不需要神化，離開了安利，健康產(chǎn)業(yè)與日化產(chǎn)業(yè)照樣運(yùn)轉(zhuǎn)；安利不需要魔化，成功的培訓(xùn)不是洗腦，安利更不是經(jīng)濟(jì)邪教。安利就是一家擁有非同一般企業(yè)文化的日用品企業(yè)，對于普通消費(fèi)者而言，安利的洗潔精與營養(yǎng)食品效果很不錯(cuò)；對于直銷員來講，需要販賣安利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過向顧客提供個(gè)性化服務(wù)，獲取物質(zhì)與精神雙重回報(bào)，安利就是賺取金錢、結(jié)識朋友、收獲夢想的人生舞臺(tái)！