珍珠串起未來 太陽神尋找中國直銷的希望 (1)

關(guān)鍵字：珍珠 未來 太陽神 希望

　　人的肌體由各個器官按照一定的順序排列在一起，完成一項或多項生理活動的結(jié)構(gòu)。
　　人體共有八大系統(tǒng)：運(yùn)動系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、內(nèi)分泌系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)。這些系統(tǒng)協(xié)調(diào)配合，使人體內(nèi)各種復(fù)雜的生命活動能夠正常進(jìn)行。欲健康單用一種或幾種健康管理措施并不能解決全部問題，必須在生活方式、運(yùn)動方法、健康體檢結(jié)果、各類營養(yǎng)的攝入、心理壓力釋放、身體經(jīng)絡(luò)的通活、排出體內(nèi)的毒素、遺傳因素、環(huán)境因素、治療的措施等綜合多種因素，制定系統(tǒng)的適合各類人群體質(zhì)的健康管理方案，才能達(dá)到最佳效果。所以在當(dāng)今世界只有健康管理的系統(tǒng)方案才能最有效的從根本解決健康問題。

尋找中國直銷的希望 
策劃／本刊編輯部

　　曾風(fēng)風(fēng)火火切入直銷的保健品企業(yè)們，在經(jīng)歷了最初的浮華后迅速沉寂了下來，還有數(shù)家企業(yè)已經(jīng)退出。而舉著理想主義大旗，按照既定的路徑向前走的太陽神，正在奔向中國直銷的希望。
　　 ——廣東太陽神集團(tuán)直銷中心執(zhí)行總裁    張鳴先

　　“進(jìn)軍‘第三終端’，打造珍珠店模式”的經(jīng)營思路，給太陽神直銷帶來了新的機(jī)遇，更將引發(fā)中國直銷的“模式之爭”。

決勝終端——“珍珠”串起的未來
文／本刊記者    鄒堯

　　又一條短消息讓杜正楠倍感欣慰——“我太興奮了，來自山東陽谷縣一小鎮(zhèn)的一個診所分享:6月1日開設(shè)珍珠店，到6月18日零售17000元，原來診所每月收入3000元左右，現(xiàn)在僅3周利潤就近萬元，喜悅之情溢于言表，參會人員倍受鼓舞！”
　　太陽神自啟動珍珠店模式的這3個多月來，杜正楠的手機(jī)就經(jīng)常接到類似的短消息。作為太陽神直銷中心市場總監(jiān)，珍珠店模式的主策劃者，杜正楠無不為市場的利好消息而感慨激動。

　　行業(yè)困惑

　　浮躁的直銷市場，掙扎在“直銷難民”陰影下的直銷員如何才能扎下自己的根？
見慣了太多直銷企業(yè)的興衰沉浮，也見慣了眾多“直銷難民”的惶惶不可終日，杜正楠有著透徹的思考:“很多直銷公司把責(zé)任掛在嘴上，我們卻很想真正地為直銷員和社會承擔(dān)一些責(zé)任。”
　　說到行業(yè)現(xiàn)狀，他痛心疾首:“一個企業(yè)首先是社會的，然后才是股東的。中國的直銷行業(yè)發(fā)展得并不健康。”
　　在對行業(yè)進(jìn)行了深層次的思考后，杜正楠用“三沒論”總結(jié)出了當(dāng)前直銷行業(yè)的困惑:直銷員有怨言，直銷難民的數(shù)量在增加，從業(yè)難度在增加，財富管道很難真正的建立起來，做來做去就像水上浮萍一樣沒根;企業(yè)經(jīng)營困難較大，直銷員的流動性大，對依靠直銷員數(shù)量增長的業(yè)績產(chǎn)生方式?jīng)]底;****也有難處，對行業(yè)的管理還在摸索，基本沒譜。
　　眾所周知，在直銷行業(yè)有兩個基本的經(jīng)營導(dǎo)向:一個是機(jī)會導(dǎo)向，一個是產(chǎn)品導(dǎo)向。杜正楠對以機(jī)會為導(dǎo)向的思路堅決反對。
　　“我思考的核心問題是:中國直銷市場是否也要進(jìn)行市場細(xì)分——渠道細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分。細(xì)分是為了提高效率，那細(xì)分是否可以解決中國直銷的行業(yè)困惑呢？一個以產(chǎn)品經(jīng)營為導(dǎo)向的公司，最大的難度有兩點(diǎn):一是培養(yǎng)直銷員的專業(yè)銷售能力和職業(yè)化的銷售習(xí)慣;二是最充分地接近消費(fèi)者。這是行業(yè)最大的成本，是上述困惑最大的焦點(diǎn)問題。事實(shí)上，一個有良知的直銷公司不能把直銷員當(dāng)消費(fèi)者。如果直銷員有了穩(wěn)定的銷售渠道和龐大的消費(fèi)者群體，就有根了，公司也就有底了。可是，如何才能通過直銷方式真正構(gòu)筑起產(chǎn)品的銷售渠道呢？”
　　“如果誰能解決這些問題，也許誰將成為今后最大的贏家！”杜正楠道出這樣一個命題，不言而喻，這正是太陽神努力的方向——尋找中國直銷新的希望。

　　珍珠構(gòu)想

　　誰將成為中國保健品銷售者的主流？誰能承擔(dān)起中國百姓的健康重任？

　　業(yè)內(nèi)常把2006年比喻為中國直銷行業(yè)的冬天，在這個冬天里，杜正楠常常夜不能寐。他越發(fā)強(qiáng)烈地意識到，缺少消費(fèi)者的直銷市場，始終是舉步維艱。想方設(shè)法提高零售比例，成為杜正楠在那段時間思考得最多的事情。
　　從2006年下半年起，總裁朱厚丞就要求杜正楠密切關(guān)注零售市場，設(shè)計企業(yè)健康的贏利模式。每周，杜正楠都會對太陽神健康顧問以及加盟店的銷售業(yè)績進(jìn)行分析，“我就是要看看，究竟是誰做零售最厲害？”
　　幾個月以來的統(tǒng)計結(jié)果顯示，零售做得最好的是社區(qū)診所。杜正楠接下來又開始思考——社區(qū)診所為什么能做好零售？在對一些零售業(yè)績拔尖的經(jīng)銷商群體進(jìn)行了跟蹤調(diào)查后，杜正楠找到了答案——醫(yī)學(xué)教育的專業(yè)背景和職業(yè)化銷售習(xí)慣在零售產(chǎn)品的過程中起到了很大的作用。“其實(shí)消費(fèi)者都有保健需求，但往往得不到專業(yè)的咨詢和服務(wù)，消費(fèi)者很難與非專業(yè)人士建立起信任，這也是消費(fèi)者不買保健品的根本原因。如果有醫(yī)生給他們做專業(yè)的推薦，就解決了這個問題。中國的保健品市場大得很，但開發(fā)得還不夠，尤其是在二三級市場。充分發(fā)揮社區(qū)醫(yī)師的作用是中國構(gòu)筑和諧醫(yī)療體系的核心，他們應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起中國百姓的健康重任。社區(qū)醫(yī)師已經(jīng)從治療醫(yī)學(xué)向預(yù)防醫(yī)學(xué)重心轉(zhuǎn)移，大部分人是否擁有自己的私人保健醫(yī)師將是社會文明的重要標(biāo)志。”
　　能不能讓有醫(yī)學(xué)背景的專業(yè)人才成為太陽神銷售隊伍的主力呢？杜正楠清楚地知道，要實(shí)現(xiàn)這個想法，困難重重。首先是政策的限制:《直銷管理條例》第三章第十五條規(guī)定，直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)不得招募醫(yī)務(wù)人員為直銷員。好在太陽神目前的經(jīng)營模式是兩條腿走路:一條腿是傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營體系，另一條腿是健康顧問會員體系。也就是說，要讓社區(qū)診所成為銷售主力的話，只能加盟太陽神的連鎖經(jīng)營體系。但這樣一來就會出現(xiàn)新的問題:太陽神的健康顧問會員體系是按照直銷法規(guī)要求組建起來的，如果把銷售主力全放在了連鎖經(jīng)營體系，那如何保證兩個渠道不****？
　　“找一條線，貫穿始終，傳統(tǒng)與直銷高度結(jié)合。讓直銷員成為珍珠店管道的焊接者。”杜正楠確定了這樣的思路。
　　杜正楠大膽拿出了珍珠店的構(gòu)想——犧牲50%產(chǎn)品的全部利潤解決利益分配問題，人店合一解決會員體系中“直銷之根”的問題。在太陽神產(chǎn)品的價值鏈中，直銷員扮演一個銷售****者的職能，中小診所扮演一個銷售服務(wù)者的職能，利益高度捆綁，專業(yè)充分結(jié)合。這種珍珠店似店非店，不像很多直銷的店鋪只有形象展示和報單職能，徒增店主的經(jīng)營壓力，卻沒有售貨能力;也不像傳統(tǒng)店只能孤立地享受單店的銷售利益。他總結(jié)說珍珠店模式至少整合有四重價值:一是實(shí)現(xiàn)了太陽神品牌的行業(yè)價值、直銷模式的創(chuàng)新價值、中小診所的專業(yè)價值完美結(jié)合。二是擴(kuò)大了診所的生意圈子和業(yè)務(wù)范圍，讓診所多了一項富有的利潤之源。三是穩(wěn)定了直銷員的創(chuàng)業(yè)模式，構(gòu)建了直銷員以珍珠店為核心的企業(yè)系統(tǒng)。四是為消費(fèi)提供了一個放心的專業(yè)的消費(fèi)渠道。
　　“我希望太陽神的直銷員越做越踏實(shí)，國家越來越放心！”杜正楠對珍珠店模式寄予了很高的期望。