直銷行業(yè)一周透視（施光輝 2008 06 30）

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　　直銷企業(yè)亟需更多的創(chuàng)新

　　也許是這個行業(yè)有過太多的輝煌，也許是這個行業(yè)承受過太多質疑，從引進之日開始，直銷企業(yè)在中國的發(fā)展之路真可謂曲曲折折。從最初進入中國時引起的騷動，眾人的崇拜和加入，使直銷（當時叫傳銷）成為財富的象征。既之，98年的一刀切，將直銷行業(yè)推到了生死的邊緣，社會談“傳”色變，前期的崇拜變成了不解甚至唾罵。多虧政府的仁慈，還是給予直銷企業(yè)一個轉型的機會，以10家轉型企業(yè)為首的眾多地上地下的企業(yè)在黑暗中摸索了將近10年，在積聚財富的同時也努力爭取政府和社會的認可。行業(yè)自身的努力再次迎來了一個發(fā)展的契機，兩個條例的頒發(fā)和“直銷牌照”的發(fā)放，直銷行業(yè)終于有一個正式合法的身份，得以在陽光下前行。

　　正是因為這樣一個發(fā)展歷程，政策的影響和社會的輿論，讓這個行業(yè)養(yǎng)成了小心翼翼的性格。不敢高調，不出風頭，成為這一行業(yè)的行事準則。這樣的性格與準則讓直銷獲得了認可，卻也讓這個行業(yè)相對沉寂，創(chuàng)新力明顯不足。作為一種最先進、最后被引進的營銷手段，按道理來說直銷業(yè)應該領先市場營銷的創(chuàng)新。然而，在大多數(shù)情況下，除了最初引進的制度被予以關注外，直銷企業(yè)給整個市場的營銷創(chuàng)新并沒有什么特別的貢獻和啟發(fā)，惟有可取的就是直銷企業(yè)的公益營銷，但這與其說是直銷企業(yè)的自發(fā)自主的創(chuàng)新，還不如說是為適應政策環(huán)境和改變民眾看法的不得不為之舉。

　　然而，讓人感到欣慰的是，在整個市場環(huán)境越來越規(guī)范的條件下，已經(jīng)獲得合法身份的直銷企業(yè)已經(jīng)意識到了創(chuàng)新的重要性。無論是產(chǎn)品，還是渠道，亦或商業(yè)模式都出現(xiàn)了許多創(chuàng)新之舉。在給行業(yè)帶來勃勃生機之時，也給整個市場經(jīng)濟的發(fā)展注入活力。

　　三生公司將葡萄酒產(chǎn)品線引進直銷行業(yè)就是這樣的一個創(chuàng)新舉措，直銷企業(yè)傳統(tǒng)固有的保健品、美容品、日化品三足鼎立的局面得以改寫，其實葡萄酒的市場教育、宣導早在幾年前就已成熟。大家都知道葡萄酒市場空間的巨大，而三生看到了并抓住了這樣的機會，她給予行業(yè)的意義不只是增加了一個新的產(chǎn)品線，而在于揭示了這樣一個道理：企業(yè)創(chuàng)新源于對顧客生活需求的點滴發(fā)現(xiàn)和無限滿足。同樣，今天我們引進的是葡萄酒，那么還有哪些產(chǎn)品是直銷行業(yè)可以引進呢？是顧客日常生活所需的？特別是我們中國傳統(tǒng)的優(yōu)秀的產(chǎn)品，我們又該如何將之發(fā)揚廣大呢？這些都值得企業(yè)去認真思考。

　　再說渠道的創(chuàng)新，天獅在直銷行業(yè)第一個提出“百亮”超市的概念，引起了不少震動。我們先不管是否能夠成功，但它足以給直銷行業(yè)帶來一個思考。直銷也是一種營銷手段而已，作為一家企業(yè)，最重要的任務是生產(chǎn)出優(yōu)質產(chǎn)品，并通過最方便的途徑傳遞到顧客手中，直銷與傳統(tǒng)在這方面各有優(yōu)勢，如何綜合兩者的優(yōu)勢更好的服務市場是每個直銷企業(yè)都應該思考的。在這方面，也有很多直銷企業(yè)在踐行自己的創(chuàng)新之路。像三生公司倡導的兩條腿發(fā)展，如新在中國大范圍建立生活體驗館，都是在這種創(chuàng)新思維引導下的戰(zhàn)略舉措。直銷企業(yè)將帶給顧客更多的便利與周到的服務。

　　過去直銷企業(yè)的促銷更多是圍繞產(chǎn)品打折、買幾送幾、積分換物、獎勵海外旅游這幾個主要方面來開展，而現(xiàn)在直銷企業(yè)的促銷形式創(chuàng)新頗多。安利公司運用的整合促銷就是一個經(jīng)典案例，去年安利與中國銀行推出企業(yè)自己的信用卡，開啟了直銷企業(yè)跨界營銷的先河。其實直銷公司最大的資源就是旗下的業(yè)務員和消費者，而且他們相對于傳統(tǒng)行業(yè)的員工而言，更具有一定的忠誠度。這就是直銷企業(yè)可以很好利用的創(chuàng)新點，在這方面很多企業(yè)已經(jīng)在嘗試了，比如與一些世界知名企業(yè)合作推出產(chǎn)品，開發(fā)贈品。

　　當然，直銷企業(yè)的創(chuàng)新也不止如此，以上幾點只是最基本的，最易被消費者感覺的創(chuàng)新。其他如人力資源開發(fā)的創(chuàng)新、企業(yè)流程管理的創(chuàng)新、品牌建設的創(chuàng)新、企業(yè)物流的創(chuàng)新，雖然不易被察覺，但都在各個直銷企業(yè)身上得以體現(xiàn)。因此，今天的直銷企業(yè)也煥發(fā)出更大的生機，直銷企業(yè)的井噴期的來臨可以說與直銷企業(yè)自身的創(chuàng)新是分不開的。創(chuàng)新是一個國家進步的動力，更是一家企業(yè)發(fā)展的動力，沒有創(chuàng)新就要死亡。在今天這樣一個越來越規(guī)范但同時又競爭越來越激勵的市場環(huán)境下，直銷企業(yè)的點滴創(chuàng)新都將為自身的發(fā)展壯大積蓄力量。直銷業(yè)期待更多企業(yè)的創(chuàng)新之舉！

　　作者：施光輝，從事廣告行業(yè)多年，2004年加入三生，現(xiàn)任寧波三生公司企劃部經(jīng)理