直銷黑戶的求生法則

　　中國經(jīng)營報 記者：厲林 

　　據(jù)統(tǒng)計，中國內(nèi)地大概有2000多家直銷企業(yè)，而目前只有14家獲得了商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照。直銷行業(yè)中真正的中堅力量是那些沒有拿到牌照的企業(yè)。這些企業(yè)由于希望得到國家職能部門的認同，逐漸收斂一些以前的運作模式。 

　　變通之策 

　　“由于首先需要8000萬元的注冊資金、2000萬元的保證金，一共要一億元資金，不是有實力的企業(yè)拿牌的路還是相當(dāng)艱辛。”商業(yè)評論人士羅婷感嘆。 

　　因此，一些未拿牌的企業(yè)想出了種種招數(shù)避開《直銷管理條例》這道坎兒。資深獨立直銷研究人士劉勝總結(jié)了幾套企業(yè)變通的方式：通過網(wǎng)絡(luò)超市或者采取特許經(jīng)營，以及走向海外市場等等進行變通。 

　　劉勝舉出了一些類似的變通：如有的企業(yè)采用了無店鋪式營銷，通過網(wǎng)絡(luò)渠道銷售產(chǎn)品。有的甚至通過網(wǎng)絡(luò)進行無產(chǎn)品銷售，如在線下載等業(yè)務(wù)，這種辦法幫助一些企業(yè)減少了建造實體店鋪的成本；也有一些企業(yè)如林楓、綠之韻、清華紫光等建造了一些專賣店，設(shè)立了多層次法人，以規(guī)避《直銷管理條例》的規(guī)定：報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產(chǎn)品的收入計算。也有企業(yè)采取了特許經(jīng)營的方式，而這些企業(yè)采取該種方式的用意在于通過賣模式獲利，并不是傳統(tǒng)的特許經(jīng)營企業(yè)的操作模式。 

　　“實際上，教育、人脈、制度是絕大多數(shù)直銷企業(yè)的立身之本。”劉勝認為，許多企業(yè)還是在依靠人脈積聚網(wǎng)絡(luò)進行銷售。包括一些開設(shè)店鋪的企業(yè)很多因素只是把這些當(dāng)做一個幌子，而且也不會主要轉(zhuǎn)向這些模式獲得贏利。 

　　另外，也有一些視野更廣的企業(yè)另辟蹊徑，轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場，如綠谷集團、美羅公司等都邁向了東南亞，甚至更遠的國家。羅婷認為，雖然到國外去面臨著全然陌生的市場，但是由于海外的政策環(huán)境相對寬松，發(fā)展的速度也比較快。 

　　潛規(guī)則游走 

　　“大多數(shù)直銷企業(yè)都是以人脈資源為核心，并非傳統(tǒng)企業(yè)的以產(chǎn)品為核心。由于缺乏產(chǎn)品競爭力，如果不依靠人脈資源，結(jié)果只會是企業(yè)轟然倒塌。”劉勝告訴記者，那些品牌知名度不高的直銷企業(yè)產(chǎn)品，大多不具備消費價值，只得不斷“放衛(wèi)星”，借此籠絡(luò)住搖擺不定的銷售員。而那些經(jīng)過洗腦的人所說出的，無非是前景大好，收益多多。 

　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，實際上，圈內(nèi)目前許多直銷企業(yè)的銷售形式和以前區(qū)別并不大，老鼠會、聚人頭等等仍在暗流洶涌。依靠下線鋪網(wǎng)絡(luò)，越是深入末端，國家有關(guān)的執(zhí)法難度越大。在這種狀態(tài)下，一些企業(yè)也并不熱衷于建專賣店，因為他們只是利用專賣店在明處進行銷售，更多還是依靠業(yè)務(wù)員與外界進行面對面交流，或者采取短平快的方式，召開8~10人的小型家庭聚會進行銷售。 

　　“不能公開宣傳，限制大規(guī)模聚會，限制直銷員規(guī)模，不敢高調(diào)宣傳。”未拿到牌照的直銷企業(yè)在政府嚴政的夾縫中掙扎著。“不過，即便如此，目前行業(yè)內(nèi)，無論是未拿到牌照，還是已經(jīng)拿牌的企業(yè)，企業(yè)之間人才流動也比較穩(wěn)定。”陳亮表示，由于有先緊后松的政策風(fēng)向，大家還抱著一線希望韜光養(yǎng)晦，在觀望中等待政策回暖的那一天。