進軍零售 探索出路

    按照規定，到2006年12月1日，對于曾獲得“超國民待遇”的10家外資直銷轉型企業來說，國家對其直銷資質的審查已經完畢。得到直銷牌照的企業可以繼續從事直銷活動，而沒得到的將不得在國內從事直銷活動。因此這天也被業界稱為外資直銷轉型企業的“大限”。

　　如今，這個具有一定歷史性意義的日子已經過去。到2006年12月1日為止，商務部批準的直銷企業有13家：10家外資、3家內資。而這10家外資直銷企業中，當初曾被列為“外資直銷轉型企業”的只有5家，另外5家是新來者。當然，業內人士大都認為，無論對于外資還是內資企業來說，獲得直銷牌照的大門還沒有關閉，符合條件的直銷企業還可以在日后的努力中獲牌。但是，一種普遍的觀點是，隨著2006年12月1日這個歷史性日子的逝去，企業獲得直銷牌照將會越來越難。 

　　在這種看法下，我們不妨觀察一些曾被關注，但還沒有獲得直銷牌照的企業。沒獲得牌照的企業中，有的明確表示淡出國內直銷市場，有的則從公開轉入地下，還有的正在努力爭取拿牌。不管怎樣，在沒有正式牌照作為護身符前，在國內官方直銷市場“不帶”它們玩的情況下，這些企業怎樣生存成為一個值得關注的話題。

　　近日，傳統直銷巨頭天獅集團在天津召開了一個新聞發布會，拋出將馬上進軍零售業的戰略計劃，讓業內人士深感吃驚。有消息透露，天獅為進軍零售業籌謀已久，這次不僅看好了位置，而且預付了租金。在去年12月1日沒有拿到直銷牌照之后，天獅正在調整以適應面前復雜的生存環境。

　　好在天獅未雨綢繆搶在前頭，在搶灘海外市場的戰役中，天獅成績不錯。但是，天獅自己也明白，在重心遠不算完全轉移之前，無論海內還是海外市場，每一個問題都需要認真對待。

　　海外市場不發達國家有機會

　　隨著國內直銷市場的準入門檻提高，相關政策的監管力度越來越大，國內大中型直銷企業早已將目光轉向國際市場，天津天獅算是起步較早、國際化戰略也頗為奏效的一個。

　　在近日舉行的 “保健食品技術開發與營銷研討會”上，天津天獅集團有限公司副總裁韓福森介紹了公司的戰略調整情況，表示未來將加大對海外市場的開拓力度。

　　根據2005年的統計數據顯示，天獅集團的銷售額已經超過60億元，其中海外市場的銷售額占到60%的份額，達到36億元。“雖然2006年的銷售情況還沒有最終統計出來，但是根據公司政策的調整，相信海外市場的銷售額在整體中的比重還會有所增加。”韓福森說，“在一些發展中國家和地區，公司的銷售額正在快速地增長，從2006年的銷售情況看，非洲已經成為公司第三大銷售市場，其他發展中國家和地區的市場增長也非常理想。”

　　一位參加會議的企業負責人介紹，非洲、拉丁美洲、亞洲等一些不發達的地區，已經成為直銷企業開拓海外市場的重點。目前國內直銷企業的規模有限，發達國家和地區同那些大型直銷企業同臺競爭的難度很大，此外，由于這些地區對于直銷領域的管理相對寬松，企業前期發展的難度也不會很大，可以隨著當地市場的成長而逐步成熟起來。因此，將自己的海外擴張步伐首先定位在發展中國家和地區，符合企業的發展要求。

　　而對于國內市場游戲規則的變化，天獅也不敢掉以輕心。

　　1200萬會員利用資源攻超市

　　近日，由天獅集團控股的零售品牌——百亮超市（Bannerstore）對外亮相。在其召開的發布會中，天獅還公布第一家超市將于1月底在天津華苑正式營業，并計劃在2007年內開辦28家百亮超市。

　　目前，該連鎖超市選址定位在二級商圈和大型居民區附近，而天獅集團高層對于做超市的希望顯然更高。“通過一段時間的嘗試和摸索，我們將逐步擴大超市的規模。雖然目前我們在開店選址上遠離沃爾瑪、家樂福等大型超市，但是，相信在不久的將來，我們會利用自身的優勢，將店面開到他們對面，與他們同臺競爭。”韓福森說。

　　對于自身的優勢，韓福森認為企業最大的優勢在于直銷領域中長期積累下來的1200萬會員。天獅希望創造一種新模式，通過提高公司對現有客戶資源的深度挖掘來提升利潤。此外，通過這些會員的帶動也會給超市帶來更多的消費者。

　　據百亮超市國際投資集團翟經理介紹，在超市平臺上將有兩個主體同時運作。店內將分為超市和直銷兩個區域。直銷板塊銷售天獅自產的各類直銷品，零售板塊由百亮投資運營。但是，對于如何將超市與直銷兩種業態整合到一起，百亮超市國際投資集團的有關負責人卻語焉不詳。“作為一種全新的模式，具體的方案我們仍在探討過程中，一些問題我們也需要在實際過程中加以解決。”

　　根據天津地方媒體報道，按照天獅的計劃，與其他傳統超市業態相比，天獅的直銷人員可以從在百亮消費的資金中獲得回報，如介紹朋友消費還可以獲得“廣告費”返還。