直銷獎金制度的未來走向

  
    從安利的獎金制度算起，有廣泛市場影響力的制度已經(jīng)出現(xiàn)了不少，這些制度也不同程度地體現(xiàn)出它們所訴求的市場重點，到了21世紀，直銷獎金制度將走向何方呢？ 

    很多人認為，類似安利的制度太過于傳統(tǒng)，老掉牙了，其他公司來運作的話，不大可能對市場產(chǎn)生吸引。但在絕大多數(shù)安利的直銷商眼中，安利制度是革命性的，是人性化的，是能夠讓他們賺錢的好制度。也正是由于安利直銷商的高度認同，才使得安利的業(yè)績居高不下。這給我們一個啟示，直銷公司在獎金制度上的策略是讓直銷商認為自己的制度好，這樣才有忠誠度，才有業(yè)績。 

    但是，正如我們前面所說，大多數(shù)人認為安利制度太老化，也因此，這里就牽扯一個問題，那就是，到底誰對制度的評判更為重要？不難發(fā)現(xiàn)這個問題的答案，多數(shù)直銷商的評判更重要。如果一個公司的制度不能被自己公司的絕大多數(shù)直銷商所認同，那么后果是多么的嚴重，我們都可以想像的出來。所以，一個公司的獎金制度好不好，不是我們說了算，而是它的直銷商和市場說了算。 

    所以，能夠吸引更多直銷商的獎金制度才是好制度。設計一個好制度并不容易，尤其是市場競爭白熱化的今天，這個問題就更加棘手。在未來的市場中，什么樣的制度才稱的上好制度？什么樣的制度才是未來市場發(fā)展的趨勢和走向呢？ 

    回顧歷史，審視現(xiàn)實，我們看到，直銷發(fā)展到今天，它似乎走到了一個關(guān)鍵時刻，一方面，我們認為它是一種好的商品流通方式，但另一方面也不可回避，它正在成為少數(shù)商品的流通渠道，尤其是保健品，我們因此感覺到一種危機，作為保健品銷售的一種重要方式，直銷到底是一種怎樣的定義？它還是一個廣泛有效的銷售渠道嗎？如果不是，那么是不是說它將更多地走向創(chuàng)業(yè)機會的道路呢？這和獎金制度的未來走向又有怎樣的關(guān)系呢？ 

    以安利為例，這個公司產(chǎn)品眾多，公司直接生產(chǎn)的大約超過300種，而它的渠道中流通的產(chǎn)品，甚至過萬種，但是，在它的銷售額里邊，占最大份額的卻是保健品，而之所以保健品銷售的好，是因為銷售保健品對直銷商而言更容易賺錢。可以說，在安利這樣典型的大公司里邊，直銷都不是對所有的產(chǎn)品有效，在它的直銷商眼里，賺錢是第一位的。這就更不用說其它公司。對市場而言，直銷的首要特征是賺錢平臺，而不是產(chǎn)品的銷售渠道。對企業(yè)而言，直銷才是一種不錯的銷售渠道。 

    作為一個直銷商，對賺錢而言，不外乎制度和產(chǎn)品，如果他們希望賺快錢，那么制度就要看上去輕松、優(yōu)厚，比如，別人要求發(fā)展5條下線，你只要求2條，就要輕松許多。產(chǎn)品方面則只要理念好賣，而且利潤足夠高，很容易做起營業(yè)額，那么，在這樣的情況下，就更容易賺到錢。所以，直銷公司有義務為直銷商提供更容易賺錢的機會和平臺。 

    在當下，來審視一個直銷創(chuàng)業(yè)平臺的優(yōu)劣，必須要考慮到參與到這個平臺中的人群特征，同時還要研究當下社會的流行趨勢。比如，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)大行其道，比如現(xiàn)在資訊泛濫，比如現(xiàn)在交通發(fā)達，比如現(xiàn)在國家正在建設社會主義新農(nóng)村，等等。 

    符合未來直銷發(fā)展趨勢的，一定是對直銷的定義進行了新的劃分，在此基礎(chǔ)上研發(fā)出從內(nèi)涵到外延都符合社會發(fā)展趨勢的模式，當然，這個模式中包涵獎金制度的部分。 

    因此，我們也不能將獎金制度的未來走向孤立地來看待，更要謀定全盤模式。包括教育方式、課程內(nèi)容、產(chǎn)品架構(gòu)等等。 

    實際上，現(xiàn)在已經(jīng)有一些公司在作這方面的嘗試，比如有一部分公司在互聯(lián)網(wǎng)方面在做嘗試，有一些公司在培訓方式上作嘗試，對培訓課程內(nèi)容進行創(chuàng)新，甚至有一些公司開始實施本地化產(chǎn)品的模式（各地的產(chǎn)品目錄不完全一樣）。暫且拋開這些嘗試的現(xiàn)實效果，這些嘗試本身就值得引起大家的關(guān)注和重視。比如，誰能保證新時代公司的教育模式不是未來的基本模型呢？誰能預測康美公司實施產(chǎn)品本土化的策略不會在今后成為行業(yè)發(fā)展新方向呢？ 

    而在制度方面，我們看到最近一些公司在商務部網(wǎng)站發(fā)表的聲明中，關(guān)于獎金制度的方面足夠簡單，一目了然，誰又能保證，這不是未來的基本模型呢？ 

    我們試想，假如在資訊高度發(fā)達的21世紀，一個制度需要講兩個小時才能講完，而聽眾需要3天才能基本理解，然后還需要15天才能講解給其他人……在講求高效率、快節(jié)奏生活狀態(tài)的21世紀，那是多么可怕的事情！而且，這本身也在增加直銷商的運作成本，也加大了他們的經(jīng)營風險。 

    筆者認為，以往依靠看似神秘的倍增思維和數(shù)學演算講解的激勵制度，將在21世紀逐漸被邊緣化，取而代之的是一套整體性能優(yōu)越的系統(tǒng)性激勵方案，它應當是被主流社會所認同，并自覺、自發(fā)傳播的。他應當讓人們更加有意識地合理利用自己的時間，更有趣地開展直銷生意。 

    例如，在上海豪華寫字樓上班的OL（Office Lady）族，她們愿意利用周末或晚上下班的時間，在自己的家里或工作室中，為她的伙伴們講解一些商業(yè)機會，而她并不需為此付出被人懷疑為傳銷的人格代價。她們由此產(chǎn)生的收入，或許會遠遠超過她們在500強公司上班所得到的薪水。 

    試想，這些高智商、高品位、意識超前的OL族，她們能夠接受并愿意讓它成為自己第二職業(yè)的創(chuàng)業(yè)機會，難道不會成為未來社會的主流趨勢嗎？ 

    在筆者看來，目前很多公司為直銷商提供了一個唯一性的選擇，在它的要求下，人們的行為模式和思維模式被高度統(tǒng)一，約束了個性的發(fā)展，而這也正是傳統(tǒng)的直銷教育思維和激勵模式所不得已的產(chǎn)物。但是請別忘記，5、60年代全國人民統(tǒng)一思想（甚至包括服裝的顏色）的時代早已經(jīng)過去，現(xiàn)在是一個張揚個性的時期，人們更多需要的是自由發(fā)揮和自由選擇。 

    面對今天，直銷企業(yè)必須做出時代的選擇，而不應當延續(xù)直銷傳統(tǒng)。現(xiàn)在的時代選擇，就是大膽革新各個經(jīng)營要素，從產(chǎn)品到制度，從制度到培訓，甚至，在模式上也應當做出戰(zhàn)略性的定位。筆者大膽預言，不出5年，新型的直銷模式將取代已經(jīng)延續(xù)50年之久的傳統(tǒng)直銷模式，最主要的表現(xiàn)將體現(xiàn)在產(chǎn)品的革新、制度的簡單透明化、教育模式的多樣化和個性化。
    作為一名專業(yè)顧問，筆者希望和更多的企業(yè)經(jīng)營者做這方面的交流和探討，這必定是一個現(xiàn)實而有趣的企業(yè)命題