今秋九月，伴隨著減脂新品睡眠獸的上市，康美時代推出了“爆品戰略”“年輕化戰略”和“以店鋪驅動流量的新直銷戰略”三大發展戰略調整。作為中國直銷行業的后起之秀，康美時代始終以“創新者”的身份特性為行業所熟知，它善于拿捏時代潮流與新事物，亦擅長將眼中所見和心中所想，轉化為企業的發展戰略。此番戰略調整的背后，蘊藏著康美從觀察，到思辨，再到戰略謀劃和落地實踐的過程。

　　十一月初，我們來到廣州，與康美時代總經理朱慶華相約而談，話機起于新品“睡眠獸”，話里呈現的，是康美時代對爆品思維、年輕化和店鋪經營的理解與詮釋，以及企業對長久經營和穩健發展的智慧實踐。長達半日的交流中，我們記憶最深的，是朱慶華的一句話：“康美時代的戰略轉型，眼光從來不會只聚焦在行業內，而是放眼行業之外，向當下社會中的新思維和新事物，探取發展智慧。”

 

 

　　《直銷》：2018下半年，康美時代做出了“爆品戰略”“年輕化戰略”和“以店鋪驅動流量的新直銷戰略”三大發展戰略調整，在這個時間點做出戰略轉向的動機是什么？

　　朱慶華：自從步入直銷行業以來，康美時代經歷了一段迅猛的發展階段，在2014年，創造了5個億的市場業績，2015年增長至10個億，2016年又穩步增長到15個億。可以說，在新型直銷企業中，康美時代的發展態勢是領跑式的。

　　康美直銷的成就，也成為成功轉型直銷的優秀案例。目前，在我們的行業中，傳統醫藥企業轉型做直銷的實例并不少見。盡管不乏先行者，但由于每一家企業所經歷的情形各有不同，直銷事業的發展情況也高低不等，所以對于我們而言，康美直銷沒有成功的經驗可供參考，我們依舊是在摸著石頭過河。

　　從進入直銷行業以來，我們自始至終都有一個目標：做到行業前三名。我們也知道這樣的目標意味著什么，它意味著我們的直銷事業要長久、持續而穩健的發展，意味著我們要有居安思危的意識，在發展形勢大好的時候思考如何才能讓這種形勢長久地持續下去。結果自然不言而喻，唯有轉變和創新，企業的發展才能長久而穩健。所以，去年年末，我們在公司發展勢頭很好的時候，就開始思考戰略轉型，為企業的長遠發展做打算。

 

　　《直銷》： 康美時代“三大戰略”中，首當其沖的是“爆品戰略”。您是如何理解“爆品”這個概念的？打造一款爆品，需要考慮哪些因素？公司規劃的下一款爆品是？

　　朱慶華：直銷企業要打造爆品，首先要明確對待產品的態度：要超越，而非簡單地模仿與跟隨。

　　中國直銷行業限定六大類產品，這增加了新晉直銷企業在產品超越老牌企業的困難度。以康美為例，在過去二十多年里，康美是以中藥飲片為核心業務的企業，現在要在一個全新的領域去實現產品超越，很難。所以，新晉企業想要將產品做大做強，就必須有自己鮮明的產品品牌，打造明確的產品標簽，做到提起康美就想到某款爆款產品。

　　這是我們康美時代在產品研發和生產方面的初衷。最開始的時候，我們是立足于以中藥為核心，以九大仙草為原材料，去開發保健食品，做養生和調理。后來，隨著人們健康觀念的提升，我們通過對健康管理的數據分析，發現今天的人們患慢性病的比例特別高，社會有70%的人患有亞健康和慢性病。有了這個數據，我們的醫生給了我們建議：這些病配藥的作用不大，需想辦法去幫助人們改變健康觀念，養成健康的生活習慣，再配合產品的輔助，來改變人們的亞健康癥狀。

　　正是基于產品超越上的策略思考，基于結合這種現象現代社會中健康觀念的需求，我們開始布局新的產品，推出了“睡眠獸”。

 

 

　　《直銷》：通過一款產品，來宣導和傳播一種健康生活理念，睡眠獸是如何做到的？

　　朱慶華：首先，這款產品是把“睡眠”放在首位的。我們知道，在人們的日常生活中，睡眠、飲食和好的心情，是身體自我修復的三個核心環節。

　　“睡眠獸”對消費者的睡眠時間設定了硬性要求，為的就是敦促人們準時準點的睡眠，讓人保持一個良好的養生習慣。再者，這款產品對人的飲食也有要求，比如，每天的喝水量要達到3000-4000毫升，晚餐不能吃高淀粉、高碳水化合物的食物，此外，我們還倡導在睡覺前兩個小時服用產品，這些精心的設計，都是為了幫助人們養成一種良好的生活習慣，從而保證人的身體健康。

 

 

　　《直銷》：在打造“年輕化戰略”的致辭中，您提到要“從產品的研發，到品牌的改造，再到傳播途徑的升級”來打造年輕化。目前，公司是如何從這三個方面踐行年輕化戰略的？

　　朱慶華：康美時代的年輕化戰略，是立足于產品、政策和運行方式等方面所進行的全方位設計。

　　首先，我們在進行產品設計的時候，優先考慮的是什么樣的產品能夠吸引現在的年輕人。對于年富力強的他們而言，保健品不在他們的興趣范疇之中，他們對快消品感興趣。

　　其次，我們的年輕化，需要向目前流行的移動社交電商平臺學習，因為在這方面，他們做的是最好的。相比社交電商，直銷企業的年輕化有一個劣勢，那就是價格偏高的產品所造成的高門檻。有鑒于此，康美時代的年輕化，從產品的低價開始布局，切切實實讓年輕人參與進來，而不是讓他們只能觀望。

　　此外，我們說起年輕化，第一反應往往是吸引年輕人的加入，而忽略了對原有市場經銷商的改造�？得罆r代意識到了這一點，目前，我們針對市場經銷商，也開始做專門的培訓，教給他們如何使用抖音、朋友圈，教他們認識和接納許多新東西，以及如何與現在的年輕人打交道等等，通過這一系列的改造，讓原有的經銷商心態年輕化、行為年輕化，也讓康美事業在這樣一個相互融合的過程中，真正實現年輕化。

 

　　《直銷》：在新直銷戰略中，店鋪是以何種方式來驅動流量的？

　　朱慶華：店鋪的戰略，是我們結合中國直銷的發展歷史和行業法規，以及現在的社交電商所提出的。

　　縱觀行業發展，我們知道直銷是只有一個“場”，那就是經銷商。傳統的直銷憑借市場經銷商去進行產品推廣，不單話術難以把控，單憑口說的情況，很多時候也無法取得消費者的信任度。社交電商其實也是在構建一個場，而且相比直銷，有時朋友圈的白紙黑字，更能得到消費者的信任。

　　我們在開展直銷的同時，在線下開設店鋪，其實也是在構建另一個場。因為我們知道，行商與坐商相比，顯然后者的信用度更強烈。目前，不只是直銷行業，就連社交電商也在思考著搭建店鋪，因為線下店鋪給予消費者的安全感，更可以帶來粘性與流量。

　　所以，基于這樣的思考，康美時代開展了“以店鋪驅動流量”的新直銷戰略。而且，我們開展店鋪，必須要明確一個觀念，那就是店鋪不必非要直接消費，它是匯聚流量的平臺。所以，我們的店鋪這個平臺必須有一個特點：輕松，不能讓進店的消費者帶著要消費的心理包袱，而是讓他們來體驗、來社交、來咨詢信息。這樣的店鋪，才能真正成為流量的入口。

 

　　《直銷》：我們了解到，近來，公司推出了一個新的助力市場團隊的政策“云倉系統”，建立這個系統的初衷是什么？

　　朱慶華：“云倉系統”是我們基于現在的互聯網和大數據技術運用，而建立的倉儲系統。

　　我們知道，在目前的直銷行業中，直銷企業的產品供貨，大多都是根據市場經銷商的需求量而定，而一旦市場出現阻塞，就很容易出現貨物積壓在經銷商手中的情況，或是出現大規模的退貨現象，造成企業資源浪費，同時也不利于企業有選擇性地生產產品。

　　康美時代的云倉系統，通過互聯網技術來掌握市場消費的數據狀況。在我們的云倉系統APP上，經銷商可以根據市場對產品的需求量申請產品，從而保證產品能夠真正賣到消費者手中，而不是積壓在經銷商手里，給他們提供事業保障。與此同時，公司也會根據這些數據反饋，來分析哪些產品在市場上更受歡迎，哪些有待改進，對企業調整產品戰略很有幫助。

　　此外，云倉系統同時也是一個匯聚經銷商銷售信息、銷售案例與銷售經驗的平臺，在這個平臺上，我們在企業和經銷商之間實現了信息共享，同時也在市場團隊之間搭建了一個互相學習、互相交流與分享的渠道，相信這對于市場的開拓，是有幫助的。